撰文 | 排雲

來源 | 選址960

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在園區幹招商，沒有科班出身。

不像工程、設計、規劃、營銷，有系統的訓練和廣泛的案例，産業招商是個新職業，沒有教材、沒有明星帶路人，技巧、經驗、方法都是從一次次的參會、拜訪、談判、競争中積累起來的。

有的人認為，園區招商類似于銷售，沒什麼專業門檻，會來事兒、性格外向，什麼人都能幹，常跟各種企業老闆接觸，發展機會也很多；也有人認為，産業招商是個靠人脈吃飯的行業，資源壁壘強于專業壁壘，職業化欠奉，天花闆太低。

那麼，産業招商這個神秘的工種到底是怎麼回事兒？ 産業招商的專業門檻有多高？怎樣才能成為這個行業的大神？選址960今天就來八一八。

1. 兩大派系，各有絕活。 一位園區資深招商人就說，10年前，幹産業招商的都在體制内，要麼是公務員要麼是國企員工。近10年，市場化産業地産的迅速發展，硬生生造就了一隻全新的産業招商隊伍，進而形成了兩大勁旅協同作戰的格局———政府派和市場派。由于這兩隻勁旅的作戰目标不同，工作方法、行事風格、思維方式也有很大的差異。

體制内的認為體制外招商就是賣房，根本不懂産業，還老在政府的底線邊緣瘋狂的試探；市場派的就認為前者自帶無限彈藥、站着說話當然不腰疼。

不過，随着行業的發展，這兩個派系的流動壁壘已打開了，不少體制内的招商人下海，進到了産業地産；同時，政府也在市場上高薪招聘有能力的産業招商人才，甚至一些發達地區的開發區早就已經全面推行公司化招商了。

無論市場派還是産業派，招商都是一個園區的核心部門，招商的好壞直接影響着園區乃至開發主體的成敗。份屬核心部門，産業招商這個崗位，有很多成就也有很多無奈。

2. 指标肩上抗，秃頭來得早。在園區裡面，産業招商是最直面壓力的崗位，無論是總監還是經理，是局長還是專員，一旦進了産業招商的角色，都得扛得起身上的指标，一年賣多少貨值，出租率到什麼水平，接觸多少渠道、見多少家企業、有多少意向簽約，有多少人才引進、外資落地和重大項目，能産生多少納稅，都是明明白白的數字。

如果企業招不進來，承諾兌現不了，下一步可能就是資金撐不住、項目被解散，搞不好還得被扣上圈地的帽子。在層層分解的指标之下，産業招商這個崗壓力山大。

3. 半年開一單，一單談兩年。跟賣房大不相同，産業招商半年成不了一個項目并不稀奇。雖然招商人不停的奔走在各類展會、活動、考察和拜訪中，但其中有投資需求的企業寥寥無幾；從有需求到最後順利投資，又篩除一大批。從時間上來看，一個産業項目或者人才引進，半年談成1個是經常的事兒，有的企業投資落成耗時更是長達一兩年，中間變數無數。熬不住人有可能就被公司淘汰，甚至喪失信心自行退出。

不過，産業招商雖難，可一旦做出成績，也很容易獲得晉升，這在政府派和園區派皆然。不少園區負責人乃至地方主政者，都是從招商引資中證明實力進而獲得升遷的。

4 . 四處總奔波，三餐常在外。與名企為伍，常常接待各路官員、大咖，聽上去特别高大上，但實際上産業園區通常在遠郊區，牆裡是歐洲，牆外是非洲，什麼咖啡、飯館、大商場，這種東西通常很遠，吃食堂、點外賣，産業招商人享受着世外桃源般的與世隔絕，見企業、找項目，都得策馬奔騰進城辦。

現在，有的園區還在擴充招商半徑，不但要吸引地緣性客戶，還要跨區域作戰。像北上廣深這樣的城市，就潛藏着全國各地的産業招商人，而在省會城市、特定産業重點城市，也常年駐紮着不少本省招商人。對産業招商人來說，出差是經常的，有的索性常年被外派異地，十天半個月見不到家人。

5. 遍地高精尖，競争很慘烈。很多園區都是專業園、主題園、特色園，撿到籃子裡都是菜的粗放時代早就過去了，招商來的企業得滿足園區方方面面的要求。

接觸到的看不上，看得上的又輪不到你，好不容易兩情相悅又拿不出有競争力的條件，這種情況是很多産業招商人的日常。再碰上經濟形勢不好，撈企業就更似大海撈針。

另外，産業招商是一個結果，是園區總體競争實力的終端轉化，如果營商環境、産業定位、産品設計、運營服務這些出了問題，産業招商人能力再強也回天乏力。

6. 企業條件多，資源組織難。不少産業招商人都感歎，如今企業投資的模式正變得越來越複雜，企業和園區，早已不是單純的投資-服務關系。

比如，有的企業能拿出非常漂亮的投資計劃書，技術前瞻、團隊也不錯，但投資條件卻很苛刻，包括地方配資、土地指标、政府采購、市場替代等等。這意味着，産業招商人不僅有良好的「故事甄别」能力，還要在真正發現好項目的時候，調動起多方資源來滿足條件。

與此同時，在多方争奪之下，市場出現了魚龍混雜、大放衛星的項目，産業招商需要在前端去評估其前景和風險。

7. 項目幾個億，工資萬把塊。進了産業圈，基本也就告别了暴富夢。産業招商接觸的都是企業家，辦公樓加上固定資産投資，輕易就得上千萬的額度，上億、十幾億的項目也是尋常。不過，站在這些富有光環的項目背後，經常是拿着萬把塊工資的産業招商人。

一個有趣的現象是，住宅、商業地産在爆發階段創造了一批富人，但産業招商在收入回報上卻比較平穩。選址960從一些産業找上人處了解到，市場化的産業招商人，在薪資結構通常由基本工資、績效工資、年終獎勵組成，多勞多得；而體制内的收入則通常與績效水平不大，「幹得好是這樣，不好也少不了多少」，其發展在于仕途和社會聲望。不過，近年來随着越來越多主體參與到産業地産中來，優秀的産業招商人有了更高的身價。

8．既要通人情，更要懂專業。企業投資絕不是單純的買房子、買地皮，而是對未來的押注。優秀的産業招商人，不僅是談判的好手，更掌握着豐富的跨界技能，在實際工作中，産業招商可能涉及的專業點可以包括成本核算、産業配套、土地政策、人才政策、審批流程、融資信貸、優惠政策、行業牌照等等。

而在艱深的技術密集型行業，比如生物醫藥、能源材料、集成電路、人工智能等領域，更需要招商人有吃透産業的硬功夫，不但對整個生态有全面的認知，更能夠快速叠代知識結構，保持對商業模式、技術趨勢、行業動向、資金流向的準确判斷。選址960就見識到，一些優秀的産業招商人，其素養不亞于一個專業投資人。

毫無疑問，産業招商很苦逼、很焦慮，但對喜歡挑戰的人來說，它是個具有魅力和回報的職業——豐富的政府和商業資源、開闊的視野、充滿競争的氛圍、可預見的職業晉升通道，以及或多或少服務産業發展的情懷，吸引着越來越多的優秀人才進入産業招商領域，并在這個領域紮了根、留下來。

【作者微信cuicui66668888，長期關注企業投資/産業地産，歡迎交流，加好友請注明相關信息，敬請理解】

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