到本季度末了，是時候對你的電子商務業務進行健康檢查以了解情況如何。但是你從這麼多來源收集數據——你怎麼知道哪些電子商務KPI（關鍵績效指标）是最重要的？

正如Adventure Cats的聯合創始人勞拉·莫斯（Laura Moss）所建議的那樣，“你所能追蹤的KPI數量之多可能會讓人難以承受......建議你挑選最能反映你企業健康狀況的幾個KPI，并将重點放在這些KPI上。”

在為你的電子商務業務選擇正确的KPI時，必須跟蹤成本指标，如客戶獲取成本（CAC）。以及收入和客戶保留指标，如返回客戶的百分比。這種組合将為你提供最佳的公司整體健康狀況信息。

以下是電子商務專家建議跟蹤的前12個KPI，并按重要性對它們進行排名。

轉化率，在訪問你的網站或産品頁面後進行購買的人的百分比。

你可以跟蹤整個店鋪的轉化率，也可以将其分解，查看特定頁面或用戶旅程部分的轉化率。例如，你可以查看廣告活動中每個步驟的轉化率，以及整個廣告活動的轉化率。

轉化率是電子商務公司的重要指标，需定期對其進行監控。轉化率的小幅提高可能會導緻每月或每年的收入大幅增加。

專業提示：分别跟蹤來自不同來源的轉化率，以了解你可能需要改進的地方。比較網站轉化率與付費社交、自然社交和其他渠道的轉化率。一旦你知道哪些渠道的轉化率最低，就可以集中精力對其進行優化。

平均訂單價值(AOV) 是一個人在你商店的單個訂單上花費的平均金額。AOV越高，利潤率越高。單筆訂單可以帶來更多收入，但隻會産生一次交易成本（如包裝和運輸）。

AOV 還可以幫助你衡量你吸引的客戶帳戶的規模。“平均訂單價值，對于了解我們吸引了較大的還是較小的客戶來說很有價值。這歸結于 80-20 法則，即 20% 的客戶帶來 80% 的收入。”

專業提示：每月做一個訂單散點圖，看看異常的高或低異常值是否會影響平均訂單值。如果你的訂單量相對較小，則異常值可能會産生特别顯著的影響。散點圖将幫助你顯示AOV是否指示了一種實際上不存在的趨勢。

像DataFocus這樣的數據分析平台可以提供幫助。除了可以制作“本月的訂單散點圖”并随時間自動更新圖形外，還可以制作每月的時序散點圖、查看固定月份的散點圖等等。

毛利率衡量扣除營銷和管理費用等運營成本後的實際利潤。它顯示了你的業務的盈利能力，包括收入和基本費用。

通過跟蹤毛利率，你可以了解你的銷售成本(COGS)是否過高或定價是否過低。如果是這樣，你可能需要調整定價或進行更改，以提高生産和銷售渠道的效率。

專業提示：查看單個産品的毛利率以及整個公司的毛利率。

總收入是給定時期内的總銷售額。逐月跟蹤此指标 (MOM) 以查看銷售額是否在增長（增長幅度有多大）以及你的銷售流程有多有效。

“我們所有産品類别的固定成本通常相同。這使得收入成為一個簡單而容易的北極星，可以确定業務的整體健康狀況和增長。”——莫雷爾（Morrell）

如果你的成本在每個月或不同産品類别之間存在顯著差異，你可以通過跟蹤包含成本的電子商務 KPI（如毛利率）來更好地了解公司的健康狀況。

專家提示：跟蹤每月的總收入以及銷售數量。

跟蹤銷售數量也會向你顯示總收入增長是否來自客戶數量的增加或訂單價值的增加。

回頭客百分比是以前從你那裡購買過的客戶總數的百分比。該指标有助于衡量客戶滿意度，并量化你的客戶保留戰略的成功與否。

留住客戶的成本低于獲取新客戶的成本，而回頭客通常花費更多，擁有更高的客戶生命周期總價值。

“對我們來說，回頭客每次購買的花費大約是新客戶的 2 倍。此外，他們通過推薦他們的朋友和同事成為我們的品牌擁護者，”——莫雷爾。請記住，此 KPI 與某些行業的相關性高于其他行業。例如，與家電品牌相比，時尚品牌的回頭客可能更多，因為消費者傾向于購買更多的服裝而不是電器。

專業提示：跟蹤客戶流失率以及回頭客百分比。總之，這些電子商務KPI将幫助你了解客戶返回下額外訂單的頻率。

客戶獲得成本（CAC）是你為獲得新客戶所花費的費用。它包括營銷、銷售、管理費用以及營銷和銷售團隊的工資。

“客戶獲取成本可以決定企業的成敗。獲取客戶的成本越高，企業就必須從該客戶那裡獲得更多價值才能獲利。”

密切關注購置成本将幫助你了解在高 CAC 對你公司的盈利能力構成威脅之前，可能需要削減的地方。

專家提示：按渠道和總體平均 CAC 跟蹤 CAC，以查看你是否需要提高任何特定渠道的銷售或營銷效率。例如，如果你在知乎上的 CAC 很高，你可能需要在平台上重新優化你的廣告。

看闆來源：DataFocus

按流量來源劃分的收入告訴你每個渠道有多少收入，例如社交、付費搜索、自然搜索或電子郵件。

按流量來源跟蹤收入可以告訴你應該将資源集中在哪裡。

專家提示：良好的營銷并不意味着通過盡可能多的渠道進行廣告宣傳。将你的精力和資源集中在提供最高投資回報的渠道上。

購物車放棄率告訴你，有多大比例的訪客将商品添加到他們的購物車，但沒有購買就離開了。高放棄率可能表明你的結帳流程存在問題，表明它太複雜或客戶認為它不夠安全。

根據Adventure Cats的Moss的說法，放棄率是每個企業都應該跟蹤的電子商務 KPI，尤其是與放棄電子郵件打開率一起。

專業提示：設置自動放棄活動電子郵件，以便客戶在放棄購物車後立即收到通知。如果在放棄後一小時或更短的時間内發送，則重定目标電子郵件的性能最佳。

客戶生命周期總價值(LTV) 告訴你在整個業務過程中，你從單個客戶那裡獲得了多少收入。對于電子商務來說，這意味着将他們從你的網站上購買的所有商品相加。

“客戶LTV是衡量我們的産品有多大價值以及它給客戶帶來多大好處的最佳指标，這有助于我們更清楚地定義我們的産品路線圖。”

“雖然我們喜歡在客戶第一次購買時‘收支平衡’，但情況并非總是如此。我們必須跟蹤每月的客戶群，以了解客戶在6、12、18和24個月後的價值。”

專業提示：跟蹤平均或個别客戶的LTV:CAC比率，以查看收入是否平衡成本。

廣告支出回報率 (ROAS) 衡量付費廣告活動的收入回報率。它通常顯示為收入與支出的比率。如果你的 ROAS 小于 1，則你的廣告支出高于你的收入。

廣告支出回報率 (ROAS) 可幫助你了解是否需要降低或優化廣告成本，或者是否可以進行更多投資。

專家提示：ROAS 提供了更清晰的盈利能力圖景。将其與利潤率等指标一起跟蹤，以了解 ROAS 對公司的整體增長做出的貢獻。

電子郵件參與率，跟蹤人們打開你的電子郵件、點擊鍊接以及通過電子郵件活動進行購買的頻率。它可以衡量電子郵件營銷活動的成功程度，并指出你可以采取的後續步驟。

跟蹤整體參與率有助于衡量整個電子郵件活動的成功與否。不過，單獨跟蹤打開率、電子郵件轉換率和點擊率也很有用。每一項都表明你可能會采取不同的步驟來改進你的電子郵件。例如，如果你的打開率很低，你可以對多個主題行進行 A/B 測試，看看哪些内容對你的受衆更有吸引力。

專業提示：深入挖掘參與率最高的電子郵件，看看你可以在未來的電子郵件複制哪些内容。查看你發送郵件的時間、主題行的長度或語氣以及電子郵件中涵蓋的主題，以檢查模式。

社交媒體參與度，關注人們對你的社交媒體帖子的點贊、評論、點擊和其他操作。高社交參與度有助于提高品牌知名度，尤其是份額，這可以為你的網站帶來流量。可購買的帖子，如 Instagram 上的帖子，也有助于推動轉化。

社交媒體參與率是否是你最重要的電子商務 KPI 之一，取決于你在社交平台上的活躍程度。例如，Adventure Cats （冒險貓）在社交上非常活躍，Instagram 和 Facebook 等平台是它們的主要驅動力。因此，該公司密切跟蹤社交媒體的參與情況。

專家提示：查看參與率最高的産品帖子是否對應于銷售額較高的産品。這将幫助你确定“社交參與”與“實際銷售”之間的聯系。如果高參與度沒有帶來銷售，那麼你可能需要通過在平台内設置購物來讓社交購物變得更容易。

在确定你的頂級電子商務 KPI 後，使用電子商務儀表闆為你的團隊實時顯示它們。借助儀表闆，每個團隊成員都可以輕松查看當前訂單、未完成的請求、暢銷商品和其他數據。這種透明度有助于推動決策制定，并向團隊展示将時間和資源集中在哪裡。在DataFocus中可以通過共享儀表盤或分享儀表盤鍊接，來實現團隊之間的溝通。

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