其實4S店是汽車經銷商開的店，它和廠家是合作關系，不是上下級、隸屬關系。

所以就有可能出現，車子在4S店的報價和廠家指導價偏差很大的情況。

現在買車碰到最多的情況就是：4S店報價比指導價低很多。

• 政策原因

出現這種情況，很有可能受政策影響。

比如說：19年5月份，4S店庫存系數高了，1.65。你别管，反正就車子買回來，沒有那麼多人買，處于警戒水平了。

好了，賣出去壓力就非常大了。為啥？因為緊接着後面國内陸續開始實施國六排放了，這就導緻很多國五的車型4S店裡堆在那邊，還沒賣掉。

好了，報價肯定是要大跳水了。

就賣菜一樣的，今天上午菜賣賣還可以，我還挺淡定的，晚上5點半準備收攤回去了，還有2筐菜沒賣掉，明天要爛的。

今天便宜點，你買走麼好了，總比明天爛掉，一分錢拿不到要好。

比如說：ATS-L，廠家指導價格273800，4S店報價170000、180000，直接就是6折銷售了。

• 增加銷量，擴大市場占有量

就算沒有政策影響，現在很多車子平時也都有8折、9折的優惠的，這主要是廠家為了擴大市場，增加銷量。

論文來了，《從博弈論看我國汽車行業的價格競争》上面講：汽車廠家都在追求自身的利益最大化，盡可能去搶市場。

所有的方法當中，降價換市場最直接，而且還是最優的策略。

以前也講過，廠家降指導價會導緻之前購買車主投訴：「呀」你呀……你不要以為你們4S店沒有售樓處，我們不能蹲在門口砸！

所以說，4S店通過調整報價，有可能相對是更穩妥的一種方式。

• 為了獲得更多的廠商返點

有時候4S店為了完成廠家的銷量任務，本身也會通過降價來提高銷量。

廠家為了讓經銷商，也就是4S店，多進一點貨，是會設定獎勵目标的。

本地市場貢獻獎勵、訂單達到多少，返你多少錢、一次性進了多少車子，給你返點多少。

你比隔壁家老王更厲害，咱再獎你多少，反正有很多各種各樣的條目。

有論文《凱迪拉克AST-L車型營銷策略優化研究》有個數據顯示：凱迪拉克經銷商獎金總額，能夠達到車子指導價的8.27%。

也就是說一台200000塊錢的車子，獎勵16000多塊錢。

汽車财務聯盟有個說法：有些經銷商獲得的廠家返點獎勵，幾乎占了總利潤的70%以上。真的就是靠賣、靠走量了。

• 通過汽車後市場，把利潤拉回來

當然了，現在汽車4S店報價低，還和自身的盈利結構改變了有關系。

也有論文，《尋求汽車4S店新的盈利增長空間》上面講：4S店收入正在逐漸往汽車後市場發展，後市場的毛利率能夠達到22.3%到54%之間，平均都在42%以上。

賣車不賺錢，修車賺死了，何必還要去摳那3%、4%的賣車利潤呢？

• 新車銷售利潤持續下降

再來個論文，《論汽車經銷商盈利模式的轉變》上面也有講：新車銷售利潤持續下降，高端品牌毛利率5%到6%，中端2%到4%，低端肯定還要更低了。

所以說，與其糾結這麼一點1%、2%利潤，不如說：買買買，都便宜買，我們4S店很好的，很便宜的，以後修車都到我這來修。

馬上一筆把錢全部都賺回來了。

• 通過後市場确實能夠掙更多的錢

國内銷售額最高的經銷商參考了一下，廣彙汽車18年的年報，雖然數據有點老，但是這個方法我們了解一下，真的可以掙錢。

當時廣彙汽車整車毛利率占比降低了2.3%，但全年總的毛利率卻漲了9.6%，說明賣車掙錢越來越少，但是通過售後一波流操作，全部都補回來了。

這就有點像KTV一樣的，現在包廂費很便宜，唱唱歌也不要多少錢。

人家就天天指望着你去啤酒再來多買一紮、多買個一打，花生、餅幹多買一點。他就靠那個東西掙錢了。

有些車型優惠幅度大，還有可能是車型馬上要換代了。

除了前面講的這些，還有些車型優惠，它幅度大起來是因為新的要來了，舊的得趕緊清清掉。

比如說：軒逸是舊款、新款一起賣，舊款打8折，新款沒優惠，剛好也是拉拉開。你挑，你要實惠還是要新款，是吧？

這樣不僅是把車子的價格拉開了，其實相當于是選擇更多了，2個不同的車子了。對于商家來說，還能清清庫存什麼的。

同樣是舊款，車子本來就沒有多少競争力了，别人也換了全新的平台、全新的發動機了，除了便宜也沒有辦法了，不然的話就壓根賣不出去了，對不對？

你不要以為汽車不像白菜，不會壞，大多數的經銷商汽車進貨是貸款進來的，放在那邊每天要還利息的。

這個搞了不好，人家也要“爆雷”的，這個當然就要注意了。

而且新款出來，舊款後期成本下來了很多，優惠自然也更有可能性的空間。

現在車子普遍打折銷售，但還是存在4S店報價比指導價高的情況的。

• 新車初期，産能不足

出現這種情況，首先有可能就是新車産能問題，供不應求，自然就漲價。

這個很有名氣，對不對？豐田亞洲龍2.5L汽油版版本，開始賣的時候普遍都加價10000塊錢以上。

因為A25發動機全部是依靠進口的，國産A25要到7月份才投産，而且還要和雷克薩斯ES這種也要加價的車子搶着在那邊用。

産能上不來，買的人又多，自然就是價高者得了。

• 市場幫助車子衍生出新的附加價值

有些車子産能上來之後，加價就結束了，因為供求平衡了。

但是市面上還有些車子永遠在加價，而且加價幅度巨大：奔馳大G，加價500000以上算是客氣了。

并不是因為它哪裡都能去，而是說它延伸出了超出汽車本身的附加價值了，也就是“炫耀價值”，還有豐田的埃爾法，也是一樣的。

《微反應心理學全集》上面有講過：需要他人認同幾乎是人類的一種本能。

所以說，他就會産生炫耀反應的，大G本身辨識度高，價格又貴。

“這麼貴、這麼大，「哇」還長成這樣，「哇」你還加錢買！”好了，炫耀效果就更強了。

4S店也知道這個事情：你不是加錢很爽嗎？我給你多加點，讓你更爽。好了，價格越來越高了。

對于我們普通消費者來說，有時候碰到喜歡的車子，4S店不降價，預算又不夠，沒辦法了，隻有貸款了，對不對？

一台100000塊錢左右的車子，貸款會比直接買貴多少錢？

有些貸款說要收服務費，這個服務費到底合不合法？應不應該去給他？有哪些巧立名目的變種說法？

我全部都給你理了出來，畢竟今年我也是第11年做汽車了，多少有些經驗可以跟你分享一下。

• 關鍵詞：買車

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