導讀：2020年虧損40億的京東物流，一舉ipo之後，市值超過了中國快遞行業市場份額top5中的“三通一達”的總和。

這一事實令人啧啧稱奇的原因是，京東物流2020年的高市值，是在2020年疫情疊加有史以來全行業最血腥的價格戰基礎上實現的。

同時，京東物流的外部訂單收入依然沒有超過5成，這也被視為京東物流未來增長的一個隐憂。

文| 王雨佳來源|東哥解讀電商（ID: dgjdds）

2020 年，在快遞這個價格戰刀刀見血的肉搏生死場中，京東物流得以逆勢增長，為市場所矚目。

同時，前任CEO王振輝上市前的驟然離職，以及40億的虧損之下，京東物流外部訂單收入依然沒有超過5成，依然讓市場對其未來增長，抱有疑慮。

海豚社問了5個行業的10個商家選擇或不選擇京東物流的理由，從市場的聲音中，分析京東物流如何在紅海市場中，走出自己的差異化。

► 劉強東：五年内第三方訂單超過自營物流

在2018年5月份的一季度分析師電話會議上，美國銀行-美林分析師提問：我們知道京東投資于物流業務，不光是為了發展京東的業務規模，也是為了服務第三方的商家，那麼我想知道，如果我們看京東去增長和擴大自己的物流網絡的話，大體上來講，你們的發展有多少是為了助力于京東自己的業務的擴張，有多少是為了服務于第三方物流需求做準備？

劉強東：我們預計，大概在5年之内的時間裡，來自于第三方的物流服務将要超過我們自營的部分。

CFO黃宣德：剛才Richard（劉強東）已經提到了，第三方物流服務将在未來五年内占比超過整體物流業務的50%。

已經過去了三年，目前實際情況又是如何？

從2018年到2020年，京東集團的收入占比逐漸下降，分别為：79%，74%，71%，來自外部客戶的收入占比逐漸提高，分别為，21%，26%。29%。

顯然離外部客戶超過50%還有不少差距。所以也有江湖傳聞，之所以在IPO前夕，前京東物流CEO王振輝離開，與業績不達标有很大關系。

為什麼第三方訂單比重，如此重要？因為這是投資人決定是否長期投資京東物流的核心指标。如果過于依賴京東平台，說白了，依靠的是平台輸血，就沒有核心競争力，商業價值是要打折扣的。

京東物流的競争力在哪裡？外部拓展客戶難點又在哪裡？商家選擇京東物流的理由是什麼？拒絕的原因又是什麼？

► 史上最激烈價格戰中的京東物流：打出差異化

京東物流ipo招股書上，營收和毛利率的表現，确實能讓市場眼前一亮。

京東的營收在2019年，2020年同比增長31.6%和47.2%。

京東營收增長，在全行業一枝獨秀，超過順豐同期的23.3%和37.25%。

更不用說，2020年，通達系的營收同比增長，在10%左右，申通、韻達還分别出現了6.6%和2.63%的下降。

（2020年快遞行業營業收入&同比比率）

2020年，是中國快遞行業有史以來價格戰最激烈的一年。

市場普遍認為，快遞業價格戰的原因，是極兔意圖低價搶市場。這家從東南亞崛起，背靠步步高系資金以及拼多多單量的公司，2020年在中國快遞量最大的義烏，甚至打出了“1元發全國”，擊穿了全行業的底價。據傳，某位順豐高管在财報溝通會上談到極兔，歎息着說：“規模再大也守不住市場”，且認為這是順豐的教訓。

根據國家郵政局的數據，盡管有2020年上半年新冠肺炎疫情給國内物流行業帶來不利影響，2020年，行業快遞單量達到833.58 億件，同比逆勢增長31.22%；行業實現快遞收入8795.4億元，同比增長17.31%。

在快遞行業實現了業務量與業務額的雙重增長的2020年，行業的月業務額從1月的500億，一路上升，到12月已經達到926億；但是，行業票單價從1月的13.24元/單一路下滑至10.01元/單。到了2021年2月，單票快遞(單件快遞)價格同比連續12個月下降，1~2月單票均價為10.69元，同比下降19.08%。全行業陷入了激烈的價格戰當中。

價格戰在頭部企業當中尤為嚴重，2020年，通達系單票收入，下滑到2元上下，下滑幅度都在20%以上。

連昵稱“快茅”的順豐，單票收入都降到了17.77元，2019年同期是21.94元，同比下滑約19%，順豐在開拓下沉市場中也降價了。

無論是通達系還是順豐，都不同程度出現了，單量大增，票均價下降，毛利同比下降，做再多也不賺錢的情況。

而京東物流的價格依然堅挺。海豚社采訪中，洗護類商家表示，1~3公斤的商品，用京東物流的倉配一體化供應鍊服務，一單平均支出是8~12元，而自己選擇倉庫，再用通達系，綜合下來一單3~6元，京東物流比通達系貴一倍。

在快遞業被外來者掀起的價格戰攪動，被視作“同質化競争”、“紅海市場”之後，資本市場亦快速反應。

從2020年7月開始，随着快遞行業從疫情中複蘇順豐控股的市盈率達到了三年來的新高。2021年2月開始到5月，順豐連續下跌，截止6月初，市值較高點蒸發2000億，停留在3200億左右。

而京東物流頂着40億的虧損，營收不到順豐的一半，市值卻達到2800億港元，折合人民币2300億，和順豐相差1000億，超過三通一達市值的總和。

顯然，資本市場對京東物流的看法和給它的估值模型，與三通一達，甚至順豐，都有明顯不同。

雖然仍虧損40億，但是，京東物流的解釋：“目前将物業的增長以及擴大市場份額的優先級置于盈利能力之前，因此中短期之内，盈利狀況還有可能出現大幅波動。”京東物流的未來故事，被市場所采信。

市場看好京東物流，絕非看好和通達系相同的配送服務，而是看好堅持不降價的一體化供應鍊客戶服務，其未來的發展潛力。

所謂一體化供應鍊客戶服務，就是品牌商客戶，将貨品入京東倉庫，使用京東物流的倉儲/存貨管理服務。

京東物流将客戶劃分為“一體化供應鍊客戶”和“其它客戶”：用京東倉配的是一體化供應鍊客戶，不用該服務，僅使用京東物流配送的是“其他客戶”。

2020年，京東物流一體化供應鍊收入占總收入的比重達到75.8%，是京東物流的收入重心。

一體化供應鍊客戶收入，2018年、2019年、2020年，分别為341億，418億，556億。

京東集團是京東物流最大的一體化供應鍊客戶，京東物流來自京東集團的收入全部都是“一體化供應鍊客戶”收入。

2018年，2019年，2020年，京東集團貢獻的收入分别為：268億，301億，395億。

而剔除京東集團的部分，剩下的，是外部用戶的一體化供應鍊客戶收入。

在一體化供應鍊客戶收入中，2018年、2019年、2020年，來自京東集團的收入占比逐漸下降，分别為：79%，74%，71%，來自外部客戶的收入占比逐漸提高，分别為，21%，26%。29%。

招股書顯示，2020年，京東物流外部訂單收入的同比增長率是79%，遠遠超過來自京東集團及關聯方内部訂單收入的同比增長，後者是27%。

同時，來自京東集團之外的一體化供應鍊客戶，數量和戶均支出逐年增長，證明了這個業務的前景。

目前僅有5.3萬商戶選擇了該服務，京東沒有公布pop平台有多少商家，但是未來的增長潛力仍然可期：

當然，目前京東物流外部的 “一體化供應鍊客戶”，亦主要來京東POP平台（京東第三方平台）下的FCS模式。（FCS模式是和京東自營比較類似的一種模式，由京東完成倉儲管理、訂單配送、收款和開票，商品後台搜索露出權重高于一般pop，低于京東自營，但是頁面上打京東自營标，給用戶的感受就是自營。）

實際上，京東物流來自京東集團及關聯方的内部訂單，到2020年，占比依然超過5成。

總的來說，京東物流有優質的用戶體驗，但是，還是背靠京東平台，才能吸納優質的客戶，才能得到這樣與衆不同的估值體系。

京東物流有其核心競争力，但是京東物流未來的增長，和京東平台，息息相關。

► 商家為什麼選京東物流？

全行業都降價了，京東一體化供應鍊服務價格堅挺，比通達系貴一倍，商家何以還要選擇一體化供應鍊客戶服務呢？海豚社訪問了5個不同行業的商家，談談個中門道。

海豚社總結，商家選用京東物流主要考慮3個方面：

1、 商品的毛利能不能cover，京東物流貴100%的倉配成本

2、 京東物流的優勢是配送的效率，用戶體驗，這兩件事對生意的影響

3、京東FCS模式下，用京東一體化供應鍊服務，商品可以打自營标簽，提高權重和露出，這對生意有多大好處

小家電經銷商A先生主營空氣炸鍋等商品，客單價在200~400左右，他不用京東物流。小家電毛利在10%以内，再用京東物流，要多賣好多個鍋才能賺錢。同時，這個檔次小家電的用戶，對價格更加敏感，對用戶體驗相對不敏感，對通達系的配送完全可以接受。

而戴森的經銷商B先生表示，他一直在用京東FCS，用一體化供應鍊服務。戴森吹風機、吸塵器，客單價都在2000元以上，商品毛利在50%以上，客戶普遍是高淨值人群，對價格不敏感，對用戶體驗很敏感，用了京東一體化供應鍊服務之後，客戶留存率都有提升。同時，作為經銷商，在FCS模式下，他的商品可以打“京東自營”标簽，搜索和展示權重比pop店鋪有提升，多了一重京東自營的背書，銷量有明顯增長。

手機商家C先生，堅持選擇FCS模式，用京東一體化供應鍊。他主營oppo等品牌手機，客單價1000~2000元，商品毛利也在10%。但是手機客單價高，體積和重量卻很小，10%的毛利，已經能cover京東物流多出來的成本。京東銷售3C，轉化率本來就高于淘系，用FCS，商品打自營标簽，銷量明顯提升，退貨率都能低好幾個點。

“很多人買手機是沖動消費，貨都到手了，也就不退了，你用通達系慢幾天送到，他們後悔了退貨了。”C先生如是說。

洗護類商家D女士告訴海豚社，她不用一體化供應鍊服務，她主營的聯合利華、寶潔公司的牙膏、洗衣服、沐浴露等标品，客單價30~60元，重量卻在2kg以上，而商品毛利在10%以下，洗衣服一類的标品，毛利更低。她的客戶普遍價格敏感，體驗不敏感，京東物流比通達系貴一倍，用京東物流她就賺不到錢。

她也沒有選擇FCS模式，因為洗護标品在大促的時候，時常被京東自營作為引流品，價格比她的進貨價還低，她家商品就算打自營标簽，提高搜索權重，也很難賺到錢。

“洗護類的大品牌商才會用京東一體化供應鍊，省時省心，他們不差這點錢，我們差錢，用不起。”D女士表示，經銷商銷售洗護标品在京東沒有優勢，業内人所共知，她的主要銷售陣地還是淘系，但是，“京東是大平台，總要留個展示渠道。”

而時尚女裝類商家E女士告訴海豚社，她不用一體化供應鍊供應鍊服務，首先，京東物流對庫存時間超過一定天數的商品要收滞納金，而時尚女裝出現庫存再正常不過，這一點足夠勸退她了。

京東物流在ipo之前，就對倉庫的坪效有更嚴苛的要求，入倉商品的庫存周轉天數，也要按照自營的要求達到30天左右。這些要求，對類似女裝這樣的非标、庫存周轉天數多的品類，以及絕大部分用戶少，商品尚未打開知名度的創業公司，是極度不友好的。

這樣的商家，就算想要在京東開店，多一個展示渠道，也用不上京東物流，隻能選擇通達系。

海豚社認為，京東物流、通達系、這些快遞公司的競争，是其背後電商平台之間競争的延續。京東物流的未來，很大程度上取決于，京東pop平台的發展潛力。

淘系，京東，拼多多，每個平台都有自己的核心品類，京東的基本盤就是3C數碼、家電，客單價高，用戶重視體驗。

目前，中國3C數碼行業，大家電行業，集中度已經很高，知名企業和大經銷商們，早就和和京東有了長期合作，這些品牌商品普遍願意用京東的一體化供應鍊，京東物流全自營，用戶體驗強于通達系，甚至強于順豐。

而日化、洗護這些低客單品類，品牌商才願意用京東物流，對于經銷商，京東物流就不劃算了。

淘系電商的強勢品類，比如服飾類非标品，特别是時尚女裝品牌，其庫存周轉天數超過200天都是非常正常的。而京東目前的庫存周轉天數是多少？31.2天。

換句話說，絕大多數淘系開店的時尚女裝，想用京東物流，京東物流都沒法接收。兩者根本不接軌。這些品類選擇淘系電商和通達系快遞，就是順理成章的事情。

海豚社認為，對于京東強勢品類的商家，以及标品行業大品牌商而言，京東渠道有自身重要性，京東物流能保證用戶體驗，提高客戶留存，降低退貨率。他們覺得京東物流價格高一點，都可以接受。

背靠京東平台，背靠3C數碼、家電這些京東的強勢品類，和這些與京東平台深度綁定的一體化供應鍊客戶，京東物流自然不會陷入通達系，和極兔的惡性價格戰。

反過來說，京東平台和京東物流，想要将手伸到淘系電商的強勢品類裡，搶淘系的商家，難度依然很大。

► 京東物流&京東集團，唇齒相依

京東自營标簽的背書，這才是每年有更多外部商家願意選擇京東物流的理由；反過來，京東物流也是商家選擇京東平台的理由之一，兩者互為唇齒。

京東的FCS模式，以打京東自營标簽，提高搜索權重為賣點，就是以京東平台的背書變現，直接受益者是京東物流。可以說，FCS的設計，就是以強大的京東物流為基礎，亦充分考慮到了如何讓京東物流增加收入。

同時，京東集團的服務收入上漲，京東物流營收也增長，在資本市場都拿到更高的市盈率，一舉兩得。從2018年至今，京東營收中，服務收入的漲幅已經超過了自營收入。比如2020年服務收入同比增長42%，而自營收入增長27%。

服務收入增長，早就是京東集團未來的想象空間之一。

增收的同時，京東物流亦為京東成本下降立下汗馬功勞。

有人會問，可是，京東财報中的履約費用率，近5年來都變化不大。京東物流的成本并沒有降啊？

關于履約成本，這裡引用2017年東哥舊文：《解密京東物流一：履約成本會上漲還是下降》（點擊閱讀原文）中的結論：過去十年時間，雖然人力成本在上漲，京東自建物流從每單物流成本20多降低到現在10元以内，下降了50%。實際上，物流成本下降，但是客單價下降更多。所以，看上去，履約費率下降不多。

“京東履約費用率上漲的關鍵原因是什麼？客單價。

履約費用率＝履約成本營業收入＝平均每單履約成本平均客單收入

我們看到的京東履約費用率數據，一般都是用京東所有的履約成本總的營業收入。這其實是個非常模糊的算法，因為這個裡面的履約費用，包含了客服成本，也包括了退貨的成本。更重要的是京東營業收入，是包含了其它收入，比如雲計算，開放平台傭金，以及廣告收入等等。這麼算，是非常不準确的。也就是分母，多算了。

那有沒有精确的數據反映真實的履約費用率，那就是平均每單履約成本平均客單營業收入。比如在2010年擴展圖書之前，京東以3C數碼為主，平均客單價在1000以上，平均每單物流成本20元以上，剔除15%的增值稅，20/1000（1-15%）＝2.3%。

此前輿論說得比較多的是京東IPO之前都是巨虧的，其實并不準确。在2007年之前京東沒有燒廣告的時候一直都賺錢，雖然毛利潤率隻有5%。但扣除物流成本以後，還是可以賺錢。電商是否賺錢，與毛利率有關，更重要的是毛利額和每單物流履約成本有關。

現在京東，含大家電在内的每單含倉儲的物流成本是10元左右，不含大家電，諸如手機、圖書等平均物流成本低于8元。京東的綜合平均客單價400元 ，由于商超、日用百貨拆單較多，平均拆成1.5個子訂單，筆單價是剔除15%增值稅，10/266（1-15%）＝4.4%的費用率。這個數據，與财報當中7.1%相去甚遠，是因為不含客服、退貨等逆向物流成本。

京東物流平均每單的履約成本從20多降低到了10元，甚至更低，為什麼履約費用率依然上漲了，是因為客單價是影響費用率的最關鍵因素之一。

而京東客單價在過去的八年下降了70%，主要是因為積極拓展圖書、百貨商超、生鮮等毛利率更高，是客單價更低的商品導緻的。

履約費用率的上漲并不是由于京東物流效率的下降或難以提高所導緻的，而在于随着京東品類的擴張，産品屬性引發的履約費率提高。

京東履約成本是在上漲還是下降？

過去十年時間，雖然人力成本在上漲，京東自建物流從每單物流成本20多降低到現在10元以内，下降了50%。

從京東成立早期，直到在2011年的時候，京東的商品品類還主要集中在3C數碼、家電這幾個品類上，商品價格相對較高，平均客單價大約在1000元以上，當時的履約費用大概是在20-30元左右，履約費率算下來大緻在2-3%的範圍上。

之後，随着京東開始擴充品類，日用、服飾、百貨、母嬰、食品、飲料陸續上線，這幾類商品的客單價普遍集中在100-200元左右（1号店在2012年客單價100-150之間），圖書之後也加入了進來，行業中此類商品的客單普遍在100元以下（當當在2010年客單價80元），且後續加入的商品品類消費頻次相對較高。履約費用雖然降到了10-15元左右，但是對于此類客單相對較低的商品，履約費用率就會陡增。

随着其他單價較低品類的湧入，面對每件商品大緻相等的履約成本，無形中提高了履約費用率。如此說來，能将履約費用率維持2011年的水平上，很大程度上得益于京東大規模自動化，自建物流體系和基礎設施的不斷完善，以及單量密度提升後的顯著規模化。”

海豚社認為，京東物流的成長、成熟，帶動更多商家選擇京東系的零售、供應鍊技術與服務，才是京東真正想展示的。

京東未來的規劃中，京東集團定位将從“零售和零售基礎設施服務商”，升級為“以供應鍊為基礎的技術與服務企業”。

從電商平台争奪商家和用戶的視角來看，京東物流亦是京東集團牌面裡的王炸。

京東物流的存在，讓京東平台的優勢品類的商家們，比如3C和家電品牌商們，在京東更有優勢，和平台合作更深入。

某種東西的成本是為了得到它而放棄的東西。對于這些品牌商而言，選擇和京東深度合作，投在其他平台的資源勢必會減少。

對京東而言，京東的強勢品類的領先優勢會更突出，京東和強勢品類的品牌商的合作會更加穩定。這個選擇的機會成本，就是京東的非強勢品類，可能會持續弱化，而很多新品牌會因為客單價低，周轉不夠快，無法入京東倉，而不會選擇在京東平台上開啟創業之路。

但是對于一個商家，目前在京東平台上用通達系快遞，雖然價格低，但是對用戶體驗已經算一種傷害了，因為京東隻顯示運單号，不顯示物流信息。

當然，業内人士透露，目前京東pop平台上，至少4成的快遞，還是在用通達系，畢竟不是所有品牌都在乎用戶體驗。

面對阿裡和通達系的深度綁定，京東自然要考慮換掉自家平台POP業務的阿裡通達系快遞供應商。京東2020年推出的加盟模式快遞衆郵快遞，就被視為京東親自下場，在自家平台上掃清通達系快遞。

京東2017年就停止了和阿裡投資的天天、百世的合作，2019年停止和申通合作。當時就有輿論說京東濫用壟斷地位，但是，實際情況是，通達系快遞背後的阿裡，甚至長期拒絕和京東物流合作。

因為彼此之間的競争關系，電商平台之間，物流、支付工具的隔離和屏蔽，在很長時期之内，依然難以消除。

各家平台守着自己的強勢品類基本盤的格局，亦很難撼動。

► 京東物流&阿裡通達系物流

背靠京東，京東物流能做到超然于價格戰之外，同時享受高市值，長期來看，有利有弊。

背靠阿裡的通達系們，價格被壓得如此之低，快遞單量再大也不賺錢，長期在價格戰泥沼裡掙紮，市值亦長期低迷。

中國快遞業長期存在“阿裡困境”。

作為電商平台top1，阿裡的業務是快遞公司的生死線。阿裡一直讓快遞公司在價格上一讓再讓。阿裡對通達系公司都投資入股，刺激幾家公司價格戰降價。而阿裡從快遞成本下降中得到的好處，吸引來更多商家入駐，遠遠超過了投資入股這些公司付出的那些金錢。

2020年的圓通，就生動演繹了，“阿裡困境”下的快遞公司如何困獸猶鬥。

自2016年底落後韻達，成為市場第三之後，整整4年，近乎被市場釘死在千年老三的位置上，股價最多跌幅高達60%。股票投資者對市場炮灰的态度一向非常誠實：價格戰長期不能終結，市場前兩名公司強者恒強，市場第三名吃棗藥丸。

2020年9月2日，圓通獲得阿裡66億融資這一天，A股的圓通速遞漲停收盤；港股的關聯公司圓通速遞國際更為誇張，一日暴漲260%。

而後，憑借一份亮眼的中報業績，靠着大筆投入、自動化升級迅速降低成本，圓通在2020年終于揚眉吐氣。

中國快遞行業“阿裡困境”就是如此：誰不跟進價格戰，誰就會被阿裡放棄、被資本市場放棄，從而面臨被淘汰；而跟進價格戰，需要降低成本，需要不斷找阿裡融資。

阿裡最大的利益，就是保持在電商平台之争中的top1的領先地位，快遞成本一直壓制得很死。阿裡不會讓通達系們停止價格戰，誰弱了，就出錢出力扶一把，對強者亦是敲打和威脅。

反觀京東物流，其一體化的供應鍊物流能力，國内物流公司無一能比，也必将持續受益于品牌對一體化供應鍊需求。

但是，沒有對手和價格戰的威脅，京東物流在一體化供應鍊物流能力之外，還沒有證明自己的競争力。過高的服務價格，這将顯著影響到京東物流外部獲客能力以及增長。

可以預見的是，隻要電商平台之争一天不停止，快遞行業的競争也會持續下去。極兔殺進來以後，2元全國包郵在三通一達裡面很常見，而京東物流的服務價格，卻下降的空間有限。

京東物流在這個價格買入，或許對投資人來說需要有很好的耐心。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!