你好，歡迎來到中投顧問的《大數據專業招商實戰課》。

這一講，我們來講一個招商引資中最高頻的場景，這個場景就是：與企業溝通。

做招商引資，前面會有大量的準備工作，到了與企業溝通環節，算是臨門一腳，這一腳踢得好不好，很大程度上決定了招商效果的好壞。

一個小例子

我先給你講個小故事，這個故事也是一位招商人員給我分享的。

今年7月份，李主任有一次在拜訪企業前，利用我們的系統查詢到，兩個月前，這家企業在别的城市有一個拿地200多畝的項目。他們聊到中間時，李主任感覺，這次談的項目，跟企業兩個月前拿地的那個項目有些類似，就随口問了一下對方那個項目的進展情況。

結果對方一下很驚訝，這個拿地項目他們公司沒有對外發任何消息，政府那面也沒有發專門的新聞，就公司内部也隻是參與項目的人知道，對方很好奇李主任是怎麼知道個消息的。

在這之後，對方對項目的介紹明顯深入了很多，而且對李主任的态度也更加的尊重。李主任感覺，對方應該是從這個細節上感受到他做事的認真态度，肯定是覺得他事先做了很多準備工作，才能夠了解這個項目的信息。

這雖然隻是一個很小的細節，但已經能夠讓我們感受到，跟企業溝通前，準備工作的重要性。

事實上，在一次正式的溝通前，我們的準備的東西越多，話題就可以聊得越開；準備的内容越深，就越能把重要問題聊得透。

而且，認真的準備，也是對企業的一種最基本的尊重。

與企業溝通前要準備什麼

好，下面我們就談一下，跟企業溝通前，要準什麼？

一次與企業的典型溝通，主要是聊四方面的内容：即聊行業、聊企業、聊項目和談政策。

先說一下聊行業。就是聊企業所在行業的發展情況和未來趨勢，如果你掌握了我們課程上一個模塊的招商行業分析框架，也就産業分析三闆斧，你跟企業聊行業基本不會有任何障礙，而且企業也能夠感受到你專業。說不定還能夠從你身上得到一些啟發。

再說聊企業，這肯定是最基本的，通常企業都會介紹自己情況，但通常也都不會介紹得很細。要了解更多更重要的信息，你得會問問題。但要能問到關鍵點上，你事先還是得做準備。而且，有的敏感信息，比如企業的上遊供應商和下遊客戶，如果你直接問，企業未必會講，因為企業覺得這是商業機密。但如果你事先掌握了一些企業客戶或供應商情況，你先說出來，對方看既然你都知道了，那也沒什麼可保密的，可能就跟你聊了。所謂抛磚引玉，要想引出對方的玉，你手上總得先有塊轉吧。

然後說一下聊項目。如果你了解行業，又理解企業，那麼聊項目就是很輕松自然的事。因為投資項目，基本上就是企業沿着自己的業務方向，順着行業的發展趨勢，來把握一個新的投資機會。所以，主要的準備工作，還是在了解行業和企業上。

最後說一下談政策。我們要了解企業的政策述求，也要說明政府能夠提供的政策條件，包括各種财政稅收政策，土地、水電氣等各種要素成本。這一塊應該是所有招商人員最熟悉的内容，就不用多說了。

我這裡隻是想提醒一下，政策是死的，怎麼用政策卻是活的。隻有真正理解項目的特點，再結合企業的述求，才能設計出跟企業實際需求最匹配的政策方案，也才能夠有效地推動項目落地。

好，剛才講了跟企業溝通的四方面内容。

溝通效果要好，就需要事先做好準備工作，而準備的重點是了解行業和理解企業。

了解行業，我們在課程的第一個模塊已經講了一整套工具，你還可以再回去複習一下。

下面我重點講一下，怎麼準備企業的資料。

怎樣高效準備企業資料

溝通前準備企業的資料，不僅是必須的，還應該又快又好。

因為招商經常會碰到一些突發情況，時間緊迫，沒有太多時間給你慢慢準備，所以速度必須快；質量要好是顯而易見的，就不多說。

你可能有些納悶兒，時間要短、質量還要好，怎麼樣才能做到呢？

我先給你講個讓我感動的小故事。

王處長是東部地區某城市投資促進局的一位處長，也是市裡的招商骨幹，經常出差，平時工作也很忙。

一個周五下午，馬上快到下班時間了。 因為今天是女兒的生日，王處打算下班時順路接放學的女兒回家，順便把出差時購買的生日禮物送給她，給女兒一個驚喜。

就在這時，局長突然叫王處到他辦公室，說明天深圳一家上市公司的副總裁會到市裡來，市長會親自接待，讓王處趕快準備一份關于這家公司的詳細資料。市長明天一早就要用，所以今晚必須準備好。

剛才一直想着下班去接女兒，王處本來想推脫一下，但想到單位的其他同事都還在出差，也沒人可推，所以隻能勉強接下來。

在情急之下，她突然想到前段時間我們給她開過一個大數據招商系統的試用賬戶，現在應該還沒過期。她趕快在電腦上輸入網址和賬号密碼登錄，在搜索框輸入企業名稱後，一下就查到了那家企業，仔細一看，企業信息還挺豐富，她立即點擊下載報告按鈕，不用20秒，企業的分析報告就下載到她電腦上了。

再用一兩分鐘浏覽了一下，發現内容很完整，沒有什麼問題，王處就直接把文件發給局長了。

王處趕快跑到局長辦公室，發現局長已經把文件打開在看了，同時滿臉的驚訝。

後面的故事我想你也能猜得到了，王處不僅完成了領導的緊急任務，還能夠正常回家給女兒過生日，兩邊都沒耽誤。

王處給我分享她的故事時，還特别表達了感謝。

我也把王處的這個經曆告訴了産品團隊的小夥伴們，大家知道後也都挺感動。我們開發産品時，隻是想到可以提高工作效率，但沒有想它關鍵時候可以救急，可以讓招商人員少一些加班時間，多一些陪家人、陪孩子的時間。大家對自己的産品，又多了一份熱愛的理由。

聽了這個故事，你大概也知道了，上市公司的分析報告，根本不用自己寫，系統可以自動生成，需要用時，直接下載就行。

下面我給你介紹一下，在我們系統裡，一份上市公司分析報告包含哪些内容？

一、企業的基本信息

二、企業的業務和産品信息

三、企業的行業地位、排名等信息

四、企業的全國拿地投資布局

五、企業公告的投資項目動态

六、企業的上遊，即供應商信息

七、企業的下遊，即客戶信息

八、企業的研發信息，主要是專利和研發投入

有了這些信息，不僅對企業的基本情況有全面了解，還掌握了企業的投資布局、投資動态、上下遊廠商等關鍵信息，這樣跟企業溝通時就能做到遊刃有餘了。

你們單位在開發招商信息系統時，也可以參考這些信息。

有了這些信息，還應該開發自動生成報告的功能，需要時一鍵下載。

無論是打印出來給領導看，還是自己帶在身邊随時翻閱，都很方便。

我在文稿裡放了一個二維碼，你掃碼後關注公号，再回複“比亞迪”三個字，就可以看一份我們系統生成的企業分析報告。

專業的溝通，就要一次把事兒搞定

最後 ，我還有一個重要提醒。

大多數人，通常都覺得招商是一個長線工作，需要政府和企業之間反複考察來考察去，慢慢培養感情、增強了解，我覺得這種想法，就是招商不夠專業的一種體現。

其實，真正專業的招商，完全可以在一次考察溝通中，就把關鍵的問題都能談清楚；項目行不行，後面推進的思路是什麼，一次深入溝通後，就都應該出來了。

如果跟企業的溝通能有這種效率，那招商工作的推進還能不快嗎？工作的效果還能不好嗎？

好，這一講的内容就講得差不多了，簡單總結一下。

這一講，我們講了如何與企業溝通，我們反複強調事先一定要做好準備，而一個對企業信息高效集成的大數據系統，可以幫我們又快又好地完整準備工作。

小節

過去的三講，我們分别從産業鍊招商、駐點招商和企業溝通，三個最典型的招商工作場景出發，給你分享了我們是怎麼用大數據來提供招商工作效率的。

你應該已經感受到，有了大數據賦能，不僅可以讓幾小時、幾天的工作在幾分鐘内完成，還可以實現很多人工無法做到完成的任務。

希望我分享的這些經驗，對你們建設自己的招商系統，有一些借鑒。

當然，招商的工作場景很多，比如怎麼分析産業轉移、怎麼調研一個标杆城市的招商項目、怎麼監測本地的産業有沒有外流、怎麼在不認識人的情況挖掘出更企業的聯系鍊，等等。

如果你想了解我們更多的項目經驗，可以聯系我們進一步交流。

下一講是本課程的最後一講，我們來對課程做一個總結。

好，下一講見。

上世紀90年代畢業于中國人民大學工業經濟專業，一直從事産業投資、區域經濟及招商引資等領域的研究工作，一直跟蹤研究中國戰略新興産業的發展，親自參與了上百個政府咨詢項目。

最近兩年，把産業研究的專業方法與政府招商引資工作緊密結合，搭建了一套全新實戰招商方法論；同時，以招商方法論為指導，帶領團隊開發了中國第一套大數據招商系統，把很多招商工作的效率提升了幾十上百倍。

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