“俞老師你騙我，所有人都不想做泡泡，您讓我回來試試？”

這是2014年接手新東方泡泡少兒教育業務之後，羅沫鳴老師的内心OS。

全國招生人數下滑12%、環境很差、硬件很差……大多數校長都不想再做了。

時任泡泡少兒負責人的羅沫鳴老師用四年時間，絕處逢生，觸底逆襲。

把7%的利潤變成27%

600元一人的招生成本降到173元一人

一年時間就讓全國的招生人數從下降12%到實現3%的增長

新東方泡泡少兒教育是如何實現扭虧為盈的？現任新東方教育科技集團助理副總裁的羅沫鳴老師答“命好”。

臨危受命接手泡泡少兒教育，一年止血、兩年倍增、三年30億營收……當然不隻“命好”這麼簡單，少兒業務一躍成為集團經營規模第二名，除了戰略、戰術的配合，還少不了炎龍騎士團、黑暗森林、骷髅會、885士官學校等這些給力的人才配合。

“不着急、不害怕、不要臉”，看羅沫鳴老師如何帶領泡泡少兒教育扭虧為盈。

「

戰略

邏輯三階段

」

嘴上說不想幹，還是大刀闊斧進行改革，羅沫鳴老師絕對是“口嫌體正直”的典範，帶領着充滿“相信的力量”的管理團隊，使泡泡少兒教育成為了新東方集團營收規模第二的業務部門，除了整個K12市場狀态良好的“天時”之外，還有好戰略好戰術的“地利”以及優秀人才梯隊的“人和”。

說起來并不複雜，過去泡泡少兒教育“定戰略、定戰術和搭班子”三件事，羅沫鳴老師在課程中把過去工作中“如何定戰略、如何定戰術和如何搭班子”總結而成的方法論分享出來，希望能在未來的企業管理中幫到大家。

1.戰略邏輯三階段

“經營是戰略的事，而所謂的戰略其實就是兩件事：What和Why。”

Why是為什麼做很好理解，但是What并不是做什麼，而是不做什麼，戰略中的取舍也很重要。

劃重點，企業戰略分三個層級，而且順序一定，不能變動

（1）客戶戰略

（2）區域化戰略

（3）多元化布局

基于戰略邏輯的三個層級，泡泡少兒教育也确定了相應的戰略标準。當一個城市同期在讀學員做到10%，就可以認為是客戶戰略成熟。而區域化戰略成型，則應該是單個校區輻射3~5km範圍内，達到60%的覆蓋。在面臨英語、語文、數學、繪畫和美術等學科的抉擇中，羅沫鳴老師認為不要大而全，要會取舍。

戰略還需要依靠人的力量來掌控節奏，所以泡泡少兒教育确定了K12五個關鍵詞的多元化戰略：學科、學段、分層、渠道和人才。

2.戰略的兩項準備

“戰略要從三個維度來考量，外部對手、自身階段以及管理者的能力。”

關于戰略的準備工作，羅沫鳴老師還有兩點要囑咐：調研和看數字。

1

調研

事前的調研至關重要，尤其創業公司，在自身數據不足的前提下，多調研多積累數據才是正經事。“小孩才分對錯,成年人隻看利弊”，在公司管理上，也适用。

羅沫鳴老師說，一般組織架構分事業部制和職能中心制兩種，在經營和管理中同樣不存在對錯，隻有相對的利弊。

請看小标良心整理的“硬通貨”：

看外部

外部熱（競争激烈）——事業部制

外部均衡——用職能中心制

看自身

初創期，追求速度——事業部

中期，成熟——用職能中心制（成本低）

滞漲期&衰退期——事業部制

企業不同的發展狀态應該合理搭配不同的組織架構，羅沫鳴老師在這還特别提出，這也是很多世界500強企業每隔五年調整一次公司組織架構的原因，為了讓企業保持發展的動力。

看人才

領導者風格分任務型&關系型

任務型——帶頭大哥，親力親為

關系型——授權、溝通、調解矛盾

2

看數字（數據分析）

“不加工的數據是沒有價值的”。

通過調研和數據分析，泡泡少兒教育面臨兩大問題：短期的納新問題和長期的産品設計問題。

新生代表營銷能力，老生代表産品的好壞和教學的水平。

針對泡泡少兒教育的情況，羅沫鳴老師總結了“九字真言”：保英語、推語數、變幼兒。保住80%英語課程的份額，大力推廣語文和數學課程，再次取舍，放棄幼兒業務。

為了便于管理層抓重點，羅沫鳴老師還制訂了“羅五條”策略，都是啥？戳下面視頻聽羅沫鳴老師自己的解析。

沒流量不看視頻的“羅五條”彙總：

①校長靠譜不靠譜

②總監的能力

③獨立的運營體系

④教師團隊的質量

⑤有競争力的市場

3.戰略種類

“世界上的戰略隻有兩種，第一種叫成本領先戰略，第二個叫差異化戰略”

羅沫鳴老師一直在向團隊傳遞這樣一個理念：“這個世界上所有的東西都有市場，隻是定價的不一樣，區分了不同維度的市場，這個市場沒有賣不出去的東西，所有的東西都有一個價格。”，所以泡泡少兒教育的産品不能漲價。

再次明确了“中等收入家庭心中的高端品牌”定位之後，羅沫鳴老師認為泡泡少兒教育應該是能夠讓普通家庭消費得起的産品，同時也是能夠踐行成本領先戰略的産品。

什麼樣的情況用差異化戰略？什麼樣的情況用成本領先戰略？

差異化戰略：産能不容易複制的時候适用；

成本領先戰略：産能相對容易複制

小學數學并不複雜，老師也很容易複制，明确不漲價，在“九字真言”的宏觀策略控制下，泡泡不僅做到了學科均衡，還開啟了素質教育的轉型。

羅沫鳴老師強調，不同階段的戰略不應該同時進行，一定要注意節奏的控制，在不同節奏點保持現狀不變的情況下孵化新的戰略，然後為未來3~5年的持續增長點尋找新的亮點。

戰略是通過推演數據分析來的，戰略需要大量時間調研，做數據分析，懂得取舍，以及屏蔽噪音（内部反對的聲音）。

戰術

就是管理能力

如果說經營是戰略的事，那戰術就是執行的事。羅沫鳴老師認為，一個人如果戰術做得好，證明這個人管理能力很強。看一個人的管理水平，就看他的戰術維度。

1.管理的維度

“戰術維度想清楚，所有複雜的東西變簡單。”

羅沫鳴老師認為管理的維度隻有兩件事：降低成本和提高效率。

教育行業的核心成本是人工，想要降低成本提高效率，羅沫鳴老師給出了一個公式。

雖然降低人均收入就能有效降低人工成本，但是羅沫鳴老師認為這是“無能”管理幹部的做法，人均收入代表了員工的幸福度和自己團隊在行業裡的競争力，不僅不能降低還要年年上升。

對泡泡少兒教育而言，人均産能、招生量和滿班率相關，所以降低人工成本的有效方法就是讓分母增速比分子快。

2.管理四件事

“把複雜的理論變得具有可操作性，并且融入到績效考核的評價體系裡面去，讓所有的事情都可測量，就相對來說會有效率。”

為了降低成本和提高效率，羅沫鳴老師對管理團隊提出了“管理四件事”的要求：

（1）提升納新效率

（2）提升教室産能

（3）提升教師産能

（4）提升人工效益

羅沫鳴老師同時還對泡泡少兒教育的未來三年發展進行了三個關鍵詞的規劃：運營為王、解放生産關系和産品緻勝。

羅沫鳴老師認為，納新就是兩件事：獲取流量、轉換流量。

在管理團隊調整之後，羅沫鳴老師要求主管的50%精力都用來思考如何招生，尋找獲取新生效率過低的原因所在，有專門負責獲取流量的“陸海空三軍”去從地推、渠道和互聯網渠道進行不同維度的摸索和嘗試。

納新的過程需要“油門”和“刹車”的配合，通過踩油門獲取流量，掌握好節奏，在恰當的時候踩刹車控制成本。

在“運營為王”的規劃下，泡泡少兒教育的單個新生招生成本從2014年500~600元一人，降至2016年的173元一人。

另外在運營管理中除了探索多渠道納新之外，課程定價也是值得研究的緯度。管理學範疇的常規定價方法有三種：成本定價法、競品定價法和非常規定價法。

納新效率還好說，“提高教室的産能”更讓人撓頭，不過羅沫鳴老師也有自己的見解，讓教室的使用率提高，有兩個可操作的維度：提高滿班率和提高利用率、周轉率。

提升教室的利用率，則需要依靠設班以及新的産品設計。

搭班子

就是找什麼樣的人在一起

天時、地利、人和，缺一不可。在羅沫鳴老師眼裡，人是永遠最複雜的問題，每個人個體不同，風格不一樣，帶團隊和搭梯隊，面臨的問題更多，也更複雜。

1.權責分明：把規矩講清楚，清晰界定，不能逾矩

“任何事情你如果不講清楚，它就會亂。講清楚了其實特别簡單，所以搭班子一定要權責分明。”

在權責分明的問題上，羅沫鳴老師偷師了阿裡的“頭腰腿的力量”。

頭部：高層 定策略→制造土壤→用人（做導演）

腰部：中層 決定招聘和解聘→建專業化團隊

腿部：基層

明确職責，才能更加有序高效地進行工作。

2.接班人和梯隊人才的培養

“一個大的組織，要有梯隊性人才。”

羅沫鳴老師建議，人才梯隊的搭建要自下而上，有個“三明治戰術”可以提供給大家借鑒。

戰術并不複雜，小标就直接帶大家劃重點了：

三明治戰術，兩頭擠進行組織驅動：

（1）抓頭部人才（樹榜樣）

（2）招新兵（學習榜樣）

羅沫鳴老師給泡泡少兒教育團隊搭建了不同的人才序列，還給不同序列的組織起了有趣的名字，讓小标都自歎不如。

1

教師組織：

針對不同層級的人才篩選，團隊内部建立了啟明星計劃（管理幹部的篩選）→885士官學校（管理幹部）→優才計劃（普羅米修斯）→英才計劃（長老彙）的培養系統，現任泡泡少兒教育的各級管理者都是經過這些系統培養出來的。

網上培訓師被稱作玫瑰花行動，羅沫鳴老師認為，做學問的人要有性格，美麗又多刺的玫瑰就是很形象的比喻。在培訓師隊列中也分白玫瑰、紅玫瑰、藍色妖姬、黑色郁金香等不同稱号。

2

城市組織：

鐵血自救會（最差）→鐵血救護會（中間）→骷髅會（排名前20）→S級骷髅會（量級在一億以上）

▲這是我給骷髅會S級會員準備的裝備

3

總部管理：

炎龍騎士團（中層基層管理幹部）→黑暗森林（一管）

▲每個骷髅會S級成員都有自己的身份證明

雖然這種組織的命名形式略顯随意，但卻透露了羅沫鳴老師的用心，不僅能讓團隊的員工明确自己的位置，還能明确自己可以努力提升的目标。

這三種梯隊也分别對應了三種邏輯，配合之前提到的PK文化，打造了系統的團隊管理、晉升和激勵機制。

在這種機制的運行下，也帶來了不少反思，這也被羅沫鳴老師認為是PK文化的精髓所在。

PK文化的精髓：

（1）永遠要學會自己推翻自己

（2）進入骷髅會的主管都勝任工作麼？

（3）機會都是公平的麼？

在不斷的自我反思中，羅沫鳴老師也摸索出一套新的崗人分離的邏輯。他認為崗和人的考核的分離才是科學的評價體系。

（1）崗的評估要以季度為單位，一年一換。

（2）人的評估要進行同級PK。

3搭班子核心：統一思想

“其實所謂的搭班子就是要找到一幫志同道合的人，想法要一緻的人。”

羅沫鳴老師認為，搭班子的核心就是要統一思想，雖然他謙虛地表示要感謝團隊的“盲從”，但是在小标看來，這是信任的力量。有前瞻性又大膽的戰略、務實的戰術加上信任的團隊，才讓泡泡少兒教育能夠觸底逆襲，扭虧為盈。

羅沫鳴老師認為還要“不要臉”。“不着急、不害怕、不要臉”，強大的敵人也無需害怕，不着急，慢慢學，目标明确，勇往直前，這份坦然，大概也是泡泡少兒教育能有今天這種成績的原因所在。

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