如果你能找到和潛在顧客的共同點，

他們就會喜歡你，信任你，買你的東西。

想要實現輕松銷售？先與潛在顧客建立關系

你該如何去建立關系？在談話過程中，你是否具有足夠的敏銳力和洞察力，去發現生意之外的一些事情？以下技巧可以用于電話交流、與潛在顧客的會談或交際活動中。在電話中：你的電話多半是以敲定約見為目的的，所以應集中在以下3.5各方面：1、在15秒内切入正題。2、愉快而幽默。3、了解關于潛在顧客的個人信息。3.5、敲定約見。建立關系首先是從切入正題開始的！在打電話時直接表述你的目的，沒有必要虛與委蛇地問：“您今天好嗎？”隻需說出你的名字、你的公司名稱以及你能如何幫助你的潛在顧客就可以了。一旦講完這些，雙方都會産生一種如釋重負的感覺，因為潛在顧客已經知道了你打電話的目的，而你則是因為潛在顧客并沒有挂斷電話。接下來，你可以開始着手與對方建立關系，并敲定約見了。在談話過程中，至少要兩次使用幽默（但不要勉為其難）。人們都喜歡笑。一個10秒鐘的小笑話比10分鐘的推銷更有助于拉近彼此之間的關系。通過傾聽掌握重要的信息。在電話中，你隻需要幾分鐘就能夠了解潛在顧客的心情、個性以及他的家鄉。每次打電話時，我都會非常留意對方的口音，以便确定他是什麼地方的人。而如果你先前恰好到過那個地方，或者你們是同鄉，那就找到了一個絕佳的共同話題。察言辨音，了解潛在顧客的心情。如果對方的回答簡短而又生硬，那你隻需說：“我想您一定很忙（或者，‘您現在是不是不方便接電話’）”。我看我們還是選一個更合适的時間，到時我再打給您吧。”如果你了解潛在顧客，那麼可以利用個人興趣安排約見。比如說，你的潛在顧客是一個籃球迷，你可以說：“我想我能夠幫助您實現計算機培訓的需求。我們不妨面談10分鐘，前5分鐘我們談談計算機培訓服務的問題，後5分鐘我們聊聊76人選秀的情況。”記住，人們總是喜歡談論自己。而對你來說，這卻是一個機會，你可以借此找到與他們的共同點，并建立關系，以提高銷售的成功率。在推銷之前，首先建立與潛在顧客之間的關系。赢得銷售的最佳方法是先赢得潛在顧客。如果你能夠找到與潛在顧客的共同點或共同愛好，那麼你們就可以建立起商業友誼。

人們更喜歡從朋友而不是銷售員那裡購買。

你該如何去建立關系？在談話過程中，你是否具有足夠的敏銳力和洞察力，去發現生意之外的一些事情？以下是一些技巧：在潛在顧客的辦公場所進行的約見。這是最容易建立關系的地點。走進潛在顧客的公司之後，迅速尋找相關線索：圖片、徽章或獎狀；與行業無關的雜志。而在潛在顧客的辦公室，注意留意孩子的照片、參加活動的照片，書架上的物品、書籍、證書、獎品，以及書桌上物品等等，因為這可以透露他的個人喜好或業餘追求。問一些有關榮譽證書或照片的問題。你的潛在顧客會很高興與你分享他的成就或愛好。與潛在顧客展開充滿智慧的談話，針對其興趣點提出開放式問題。顯然，你最好要了解所談論的話題，不過還是要以潛在顧客為主。要使用幽默。幽默能夠加強關系，因為潛在顧客的笑中包含着贊同，而且這種笑還會促成積極的産品展示。當潛在顧客來到你的辦公場所：當你的預期顧客來到你的辦公場所時，要想找到與他的共同點就有點難度了，因為你無法通過觀察他周圍的環境找到線索。所以，要保持敏銳的洞察力。密切觀察他的着裝、汽車、戒指、印章和名片等等，以從中找到線索，确定他的人格類型。友善。提問開放式問題。問問他們上個周末做了什麼，或者這個周末準備有什麼活動。可以談論電影或電視節目。不要涉及政治和個人隐私，也不要喋喋不休地談論自己的問題。人們喜歡談論自己。問題要問到點子上，要打開他們的話匣子。你的目的是找到一個你們都了解或都感興趣的共同話題。真誠。銷售員的虛僞就像卧室裡的臭鼬，絕逃不過人的眼睛，而且兩者都令人厭惡透頂。提示：要注意時間。與潛在顧客建立關系所需的時間因地域的不同而不同。如果在美國東北部，這個時限可能隻有30秒左右。在這種情況下，我會更加直接，首先激起潛在顧客的興趣，然後再去建立關系。在南部、中西部、西南部和西部，你可以花5到10分鐘的時間來建立關系。但不要忘記你的使命，不過我可以向你保證的是，在這些地區，如果在産品展示之前先與潛在顧客建立關系，那麼你的使命很有可能實現。而這其中的關鍵就是讓潛在顧客談論自己，因為你可以借此機會找到與他們的共同點，并建立關系，以提高銷售的成功率。

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