21世紀經濟報道記者杜巧梅 北京、成都報道

“‘科技’代表對新興組織的期望，希望不要太傳統，不要走老路。如果我們隻是跟随原來的傳統，在當下汽車競争非常激烈的形勢下肯定是沒有前途的。”今年成都車展期間，江鈴福特汽車科技（上海）有限公司（以下簡稱“江鈴福特科技”）總裁向東平在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示。

作為中國最年輕的合資品牌，江鈴福特科技成立于今年1月，由江鈴汽車股份有限公司（000550.SZ，以下簡稱“江鈴汽車”）與福特汽車公司（以下簡稱“福特汽車”）共同出資設立。

這是長安福特之後，福特汽車在華正式成立的第二家乘用車合資企業。

但不同于長安福特等傳統的合資品牌，從成立之初，江鈴福特科技将自己稱之為“合資新勢力”，希望通過新體系、新營銷、新技術、新産品、新體驗、新價值來撬動傳統燃油車的存量市場。

“中國車市産品、技術、營銷等方方面面都快速發生着變化。傳統方式在現在已經不太适用，我們希望重新出發，用新模式來做一個新品牌。”向東平坦言。

誕生于不同以往的新時代，江鈴福特科技面臨的機遇和挑戰也不同于以往。

一方面，中國汽車市場正從過去合資品牌“群雄逐鹿”格局走向傳統合資品牌、自主品牌、造車新勢力“三足鼎立”的新局面，優勝劣汰的自然法則在汽車行業上演；另一方面，存量市場下，市場風格向增購、換購切換，消費升級趨勢明顯，個性化、性能化、越野化的産品需求正在快速增長，用戶需求難以得到滿足。

這也決定了江鈴福特科技這個年輕的合資品牌必須以新品牌、新體驗和新産品面對市場和消費者。

在向東平的設想裡，未來江鈴福特科技不再是沉醉于一個擁有百年曆史的傳統公司的定位，而是以“合資新勢力”的身份挑戰固有模式。

在産品布局方面，江鈴福特科技沒有沿用傳統合資車企大而全的思路，而是面向家庭、越野、性能多場景，聚焦 SUV、皮卡兩大細分市場。尤其是新一代福特F-150猛禽的到來，江鈴福特科技在SUV和皮卡實現雙品類并進。

在渠道上，江鈴福特科技進一步整合升級現有的乘用車網絡渠道，搭建起了以用戶為中心的新體系并開啟了年輕化的營銷模式，加速向線上渠道的滲透。

此外，針對新一代福特F-150猛禽，江鈴福特科技已遴選32家優質服務商，建立起覆蓋北京、上海、廣州、成都、重慶等30個重點城市的DTC直銷模式。

未來，以用戶為中心，江鈴福特科技還将加速線下沉浸式體驗以及線上數字化體的全流程貫通和緊密結合。

以下是訪談實錄，有删節：

《21世紀經濟報道》（以下簡稱《21世紀》）：福特F-150猛禽這款車為何選擇江鈴福特科技的渠道？這對于江鈴福特意味着什麼？

向東平：江鈴福特科技作為一家新企業，從今年年初成立之時就按照科技公司和創新公司來進行自我定位和自我要求，并以用戶需求為出發點搭建組織架構，希望建立有别于過往傳統汽車經銷模式的渠道。在DTC直銷模式下，給每位用戶組建了3V1的服務群，為用戶提供全方位的關愛和服務，随時随地及時響應客戶需求。

通過福特F-150猛禽，江鈴福特科技也開展了非常大膽的直營模式。這在傳統汽車領域還是非常創新的嘗試，也是福特中國2.0戰略重要的組成部分。希望通過江鈴福特科技的成立，給消費者帶來不一樣的體驗。

《21世紀》：關于DTC直銷模式未來的規劃是怎麼樣的？作為合資新勢力，江鈴福特科技的新勢力和科技屬性主要體現在哪？

向東平：鑒于猛禽的客戶群要求非常高，直營直銷的模式對于服務商、代理商的要求也非常高，不是所有的經銷商都能為猛禽提供直銷服務，目前江鈴福特科技在全國30個重點城市甄選了32家來提供直銷服務。

DTC直銷模式的優勢是消除過去在銷售談判過程中非常多灰色、不透明的地帶，給消費者安心和放心，通過用數字化的方式實現更多的連接客戶、與客戶進行溝通，建立數字化實時在線的能力和用戶運營能力。

《21世紀》：江鈴福特科技中的“科技”有何深意？

向東平：科技代表對新興組織的期望，希望不要太傳統，不要走老路。如果我們隻是跟随原來的傳統，在當下汽車競争非常激烈的形勢下肯定是沒有前途的，這是第一點。

第二，江鈴福特科技是一個輕資産公司，聚焦用戶、市場、服務、銷售、品牌，也會與相關的服務商和其它公司展開密切協作推進未來汽車的發展。

江鈴福特科技的技術在行業裡也是非常前沿的，但江鈴福特科技本身還是聚焦營銷。但無論是營銷、還是技術方面，江鈴福特科技希望通過科技化的變革、升級，更好地服務消費者。

《21世紀》：未來傳統渠道怎麼和線上和直營店配合？

向東平：線上、線下渠道正處于更深度的實時融合的過程。江鈴福特科技要把線上的體驗和線下的體驗，更好地通過數字化和管理體系進行更加深度的融合。

就線下而言，經銷商改稱叫服務商，不僅名稱的改變，更多是工作内容的改變，以及工作要求和工作内涵的升級和變遷。服務人員也是有别于以往的銷售顧問角色，他們需要對産品更加熟悉，對猛禽用戶圈層的生活方式和所關注的問題非常熟悉，要能夠服務用戶和用戶玩在一起，與用戶成為夥伴。

線下的沉浸式體驗以及線上的數字化體驗需要全流程貫通、緊密結合。這也是江鈴福特科技現在探索的方向。

《21世紀》：産品的品類覆蓋上有什麼規劃？

向東平：未來大衆化的市場會逐步萎縮，沒有增長；而個性化風格的市場會越來越好，小衆的市場反而會發展。江鈴福特科技要通過個性化風格的産品去開拓這些市場，包括今天亮相的猛禽，在中國的市場一直賣的很好，未來這個族群會越來越大。在過去，皮卡是一種工具型的車型，但在未來的市場裡，将是完全不同的品類。在中國市場，這是一個新興的藍海市場，目前還沒有一個産品能夠滿足這部分消費群體，江鈴福特科技希望在這些領域能夠有所作為。

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