設計師談單困惑

客戶對其他都很滿意，但是要麼覺得價格比别家貴，要麼想要更多的優惠，怎麼處理這種客戶？

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二選一 / 原理

當客戶表示：隻要價格滿意了我就簽，如果價格不滿意說什麼都不好使。

其實客戶表達的意思就是——我隻在意價格，為此我們可以得出客戶的隐含假設就是——價格是我選擇的唯一考慮要素。

對于這種胡攪蠻纏的客戶，講道理是沒有用的，最有效的辦法是讓客戶自己明白TA的隐含假設（價格是我唯一的考慮要素）是錯的，即隻要推翻這個假設就能離成交更進一步。

參考話術

那這樣啊姐，咱們先把價格放一邊，能不能滿足您咱們待會兒再說。現在我問您幾個問題，我希望您想一想再回答我。第一，如果，我是說如果，如果現在有一家公司，這家公司的價格和您去的另外一家公司價格一模一樣，但是有一家呢，是品牌公司，另一家呢，沒什麼品牌，如果二選一的話，您會選哪家？

如果二選一的話，那肯定選有品牌的。

好，那我問您第二個問題。第二個問題是這樣的，假如有一家公司，它的價格有點貴，但是它用的東西真的特别好，但是另外一家公司呢，确實是比它便宜，但是東西您一看就覺得看不上，真的用的東西質量不是很好，但它的價格确實很美麗，那這兩樣的話，您會選擇什麼呢？

那我選質量好的那家。

那第三個問題是，有一家公司又便宜又好，您想要嗎？我也想啊，但是這不可能，您說是吧？我們都是成年人了，咱都知道這世界上哪有又便宜又好的啊？便宜就要犧牲好，好可能就需要多付點錢。

姐，為什麼我問您這三個問題，其實這三個問題就能帶出來，您不是最在意價格，雖然您嘴上說價格很重要，但是您同時也重視品牌，您還重視品質，所以咱們在看報價的時候一定要綜合來考慮。

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祝英台陷阱 / 原理

什麼是祝英台陷阱？

簡單來說，就是當你想給客戶講道理的時候你不要給他講道理，你要讓他自己把這個道理講出來。

情景模拟

當祝英台媽媽用各種贊美語言向女兒推薦馬文才時，祝英台并不會覺得馬文才有多好，大多數人都是這樣，不管别人說的多好也不會否定自己的選擇。

如果想要女兒認同，祝英台媽媽應該這樣說：“如果讓你給馬文才打分，0—10分，你會打幾分？”

祝英台不會打0分，也不會打高分，可能在3—4分之間。

祝英台媽媽：“啊，馬文才有3/4分嗎？你怎麼會給他打3/4分呢？我以為你會給他打0分呢，你是為什麼給他打3/4分的？這3/4分到底是怎麼得的呀？”

祝英台：“其實馬文才對我也挺好的...我發現馬文才其實挺細心的...”這時候祝英台一定說的是馬文才的好話，這也叫“損失厭惡原理”。

怎麼把祝英台陷阱應用到談單上來？

參考話術

價格對我來說非常重要，你們對我來說太貴了。

那這樣姐，我問一下您哈。您不是覺得我們貴嗎，價格是一方面，但是價格後面還有品質呢？就我們知道，你用的東西越好，價格會不會就高一點，這個您應該認同吧，就是品質越高的東西價格就越高一點，沒錯吧？

這個道理我是認的。

那還有一個，就是品牌公司是不是可信度會更高一點，也就是說我們的風險會低一點，這點應該也沒錯吧？

也沒錯。

那這樣啊姐，就這麼三個，品牌、品質和價格，這三個加起來占10分，您給看看占比。

*大部分客戶不會把10分占比全給價格上，但是會把價格打5分甚至更高。

姐，為什麼我問您這三個的占比，其實這三個占比就能帶出來，您不是最在意價格，雖然您嘴上說價格很重要，但是您同時也重視品牌，您還重視品質，所以咱們在看報價的時候一定要綜合來考慮。

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