本文對電商的在線日活用戶如何進行刺激轉化進行了總結，旨在說明如何通過規範化的方式地抓住潛在消費者的心理，并産生留存後轉化。

TA（非新用戶）通過各種渠道來到了你的平台（說明你的平台口碑和推廣已經起到了效果），且非第一次登錄你的平台（說明是你的目标消費用戶），但三天内依舊沒有讓TA下單或者有所動作，那麼一方面你即将失去TA了，另一方面你的産品從設計和運營上都暴露出了很大的問題。

在文章《電商用戶拆解（一）：用戶拉新轉化的4種常用辦法》中，我們完成了用戶拆解的第一步：拉新轉化，那麼今天我們來完成第二步：日活轉化

電商的日均UV/DAU不能與社交或内容平台相比，電商的用戶之所以在你的平台注冊并為之吸引逗留，說明你的平台對TA是有消費需求的，如果不讓電商平台的日活轉化為訂單，達不到理想的客單價及流水（利潤另說），那麼電商平台的生命周期很難維持太久，更不要提各項數據能夠良性地增長。

所以，相比之下，電商的日活用戶更加值得珍惜和把握，因為除了你的品質和價格，其他因素并不能幫你的平台挽留住用戶，且挽回訂單。

一、為日活用戶畫一個清晰的畫像，确保能更根據用戶特點選擇對的商品

相信平台在創立之初，是有清晰的産品定位的（産品第一生命期定位不清晰是緻命傷），以這個為前提，對平台的日活用戶進行畫像，他們的年齡、職業、所在城市、收入水平、教育程度等（這個可以通過第三方運營工具得到相對準确的數據，PC端推薦百度統計，移動端推薦MTA騰訊移動分析）。

清晰畫像的目的，是你能夠了解70%以上（也就是你的日活用戶主體）日活用戶的特點和興趣愛好，來更好的進行消費産品乃至消費頁面設計和導購文案的匹配。

二、為日活用戶匹配正确的商品，保證平台用戶需求的正确商品足夠豐富

目前覆蓋所有大衆用戶，無所商品不有的大宗商品電商平台，從海外到國内，從高端消費者到底層消費者，從一二線到三四五線城市，從新品到折扣到促銷到特賣清倉，從經銷到品牌直營到在線超市，已經被網易考拉、天貓、京東、蘇甯易購、唯品會、拼多多幾家龍頭覆蓋。已到資本層面的燒錢式和形象式推廣的平台，不在我們的讨論範圍之内。

所以我們今天所說的電商平台，為細分的垂直電商平台，也就是相對容易能有很好機會的專業類電商平台。這類平台的潛在消費者從初級到高階，通常呈現這樣一種趨勢。

基礎用戶-感興趣還未入門想入門的小白、初級用戶-愛好者、中級用戶-專業愛好者、高級用戶-大咖級玩家、頂級用戶-骨灰級玩家。

簡單的區分就是大衆愛好者和專業愛好者。

1. 面對大衆愛好者，平台應該匹配什麼樣的産品

如果你的平台主流日活用戶是大衆愛好者，那麼你的平台産品要符合大衆愛好者的普遍需求，那就是我們常聽到的“物美價廉”，“便宜”這個詞用在這樣的平台再恰當不過了。

便宜到什麼程度，是由行業内産品市場價的最低價來衡量的，最簡單的衡量，可以簡單到大衆日常一次性消費（買不了吃虧 買不了上當的價格）的水平，9、19、29、39、49… …一直可以到199包郵封頂。

但是這裡要注意避免一個誤區，不是價廉一定能有好的銷售，再大衆的消費，也要關注到品質。這也是涉及招商層面的問題，因為這不是在銷售大宗生活用品，而是專業産品。涉及品牌定位和口碑影響力，乃至長期發展的問題。

我們所說的價廉要建立在物美的基礎上，如果本身商品質量很差（尤其是涉及到給别人看的商品，如：書畫類），價格再低，也不會有很好的轉化，還會影響口碑，影響下一次轉化。

當然這個“物美價廉”也不一定是賺賠錢的買賣，什麼意思，就是“物美價廉”的标準是這個商品讓消費者覺得“物美價廉”，也就是讓用戶看到後有撿便宜和不買白不買的感覺，而不是招商認為的物美價廉。

這就涉及到了商品的包裝——也就是提升商品自身價值，包括文案的包裝、商品使用場景的包裝，以及真實的包裝，都是直接影響轉化的方式。

這種價格的商品一大部分程度讓可以加速轉化的比例，提升複購率，增加留存率，但是也相應地會降低利潤率。所以可以階梯性地在日活增長的基礎上，增加高一級别的商品，尤其是有品牌知名度的商品，可引導現有用戶以及剩餘30%用戶的進一步轉化。

2. 面對專業愛好者，平台應該匹配什麼樣的産品

商品的品質是專業愛好者購買的最低标準，在這個基礎上折扣越大越好。作為專業愛好者，對商品參數有很好的識别和判斷能力，可以彌補品牌知名度的不足，但也能清晰看到商品的真實品質。

商品的品牌知名度是專業愛好者購買的擇優标準，品牌知名度畢竟是品質的放心保證，尤其是專業度層面，代表着安全放心。我們在兩個産品參數和價格類似的情況下，通常會優先選擇品牌知名度高的商品。

所以，多多益善的各大品牌商品的導入，是非常有競争力的，尤其是國外品牌或者用戶仰慕和認可的品牌，這類品牌的商品折扣越大越好。

做好了以上兩個層面的基本功，那麼我們如何刺激日活用戶下單并付款呢？

酒香也怕巷子深，讓用戶看到TA想買或者看到後有想買需求的商品，就對了。

三、為日活用戶匹配好足夠吸引人的促銷标簽

商品打上XX折、優惠XX元、滿減、滿贈的标配促銷标簽，就會自動吸引用戶查看，從而下單。這些方式都是讓用戶感覺有活動了，可以買到相對便宜的商品，尤其是心儀的商品。

所以電商平台的這些标配的工具要應有盡有，多多益善，其實玩法大同小異，看似在降價，實則挖了很多“坑”，如京東從一開始的39元包郵，到現在的99元包郵，是一個道理。用戶就有可能為了一個包郵而購買更多的商品。

電商平台的标配有：

1. 前端普通用戶身份的包括包郵标簽、滿贈标簽、滿換購标簽、優惠券标簽、滿減标簽、單品折扣标簽、多品折扣标簽、平台折扣标簽、跨店折扣标簽、紅包标簽、返積分标簽、分享有禮标簽等。
2. 分銷身份的包括分享返現标簽、返利标簽、拼團等。

靈活多樣的、通俗易懂的、完全被消費者接受和認可并熟知的促銷手段，減少了教育用戶的成本，可以輕松助平台銷售一臂之力。

四、為日活用戶準備好權益

在購買商品之後可獲取平台的會員升級，從而得到看得見的更多權益，也是讓用戶複購或多購的方法之一。

較為常見的方式有：

（1）積分：在積分商城可進行實物或優惠券等商品的免費兌換或者較低價格兌換，讓用戶有順手多得一件商品的錯覺。雖然我們知道積分的成本，已經被承擔過了。

在這裡注意的是：積分的設置避免通貨膨脹，積分商品的設置也有分階，目的是為了刺激消費，那麼大部分兌換商品需要在用戶可望可及的條件下可兌換才是可行的。當然我們也可設置永遠最有吸引力的蘋果系列産品。

（2）每次消費後的免費抽獎轉盤或刮獎區：也是一個很好的手段，通常給予積分、優惠券、實物，通過預期的比例設置好，也可達到再消費的效果。

（3）每次消費後的分享得XXX模塊：可兼具傳播和導流的效果。

五、為日活用戶準備好場景下的商品搭配組合

把用戶當成白癡，是運營通常的做法，也就是當用戶什麼也不懂，TA可能在購買單件商品的同時，才發現原來是搭配另一件商品使用的，或者搭配起來使用更好。

TA也有可能僅僅是有個出去玩的想法，但是平台可以指導TA這個季節去哪玩，要準備哪些商品。

TA可能想布置新家，但是平台可以指導TA新家的客廳、餐廳、卧室等都需要什麼，為什麼需要等。這樣就極大可能一件商品撬動了更多關聯商品。

總結

讓日活用戶轉化，首先平台要按照用戶的需求甚至超出用戶需求的預期準備好（這是很多平台做得不夠的），才能相對輕松地迎接用戶進來轉化。

當然這是要不斷對日活用戶進行研究的，用戶一直在變，他們的思維和想法和消費習慣也會不斷改變。平台千萬不要落後于用戶，而要一直走在用戶的前面，做他們的COACH，這樣才能獲取用戶的認可，平台也才能不斷發展。

附AARRR模型：本篇主講的是Retention（留存）-Revenue（變現）：

圖片來源：知乎@白蛋白

#專欄作家#

晨曦，昵稱：格格。人人都是産品經理專欄作家。7年互聯網産品運營管理經驗。擅長統籌管理、内容運營。某垂直項目聯合創始人。獨立接手過5個B2C互聯網項目（其中社交類2個、内容資訊類1個、電商類2個）的運營管理以及1個B2B項目的市場拓展項目。目前從過往的主導運營策劃和市場拓展工作到主導産品設計和運營工作。

本文原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Pexels，基于 CC0 協議

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