前言：配件競争不斷在加劇，傳統配件商非常脆弱。

作者 | 劉學文

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

2018年，雖然國内汽車生産及銷售量下滑，但是汽車保有量增長下，車齡不斷增加，後市場對零部件需求會不斷提升，汽車零部件市場依然保持穩步增長，相關研究機構提供的數據顯示，2018年，中國汽車後市場規模已達1.29萬億元，“蛋糕”足夠大。

随着去年10月25日，阿裡入駐新康衆，BATJ已經全部入局後市場，這些巨頭的市場行動，一般都是經過深思熟慮做出的。他們加入汽車後市場，說明對這個市場的發展前景持有積極的預期。這會導緻，競争進一步加劇，其他中小配件商進一步增加獲客難度，這些配件商都在迅速占領市場。

配件競争不斷在加劇，傳統配件商非常脆弱。

配件競争不斷在加劇

傳統的配件商做的都是貿易，與修理廠之間是交易關系，既然是交易關系，那就變得非常脆弱，因為在上述這些有資本的配件商的競争下，中小配件商沒資金、沒體系，沒競争力，顯得毫無還手之力。

用一部美劇中出現率很高的短語概括：“Winter Is Coming”...

很多配件商都忽略一個問題：

那就是“任何一個配件，隻有安裝在顧客車輛上，銷售才算完成，否則隻能是轉移庫存！”

為什麼說對于傳統的配件批發商來講“凜冬将至”？

痛點一、電商改變了車主的消費習慣

①價格更透明。會有越來越多的車主使用互聯網渠道、平台，獲得品牌、價格和質量信息。車主選擇互聯網渠道、電商平台幫助他們購買配件。

②在線銷售激增。目前，國内的維修企業、門店大部分仍然隻在傳統渠道購買配件，85%-95%的通過B2B平台或者實體渠道采購配件。有可能在将來，随着終端車主在線采購量越來越大（例如途虎、京東...），維修企業、門店的線上采購量也将提升，傳統的配件經銷商也許将發生變化。

痛點二、強勢的配件品牌

①配件生産企業紛紛觸電，都成立線上直營店，銷售額和數量一定會被線上分流，但是你的任務降了嗎？完成不了配件廠家的任務可能會被強制“OUT”的，這一點韓國企業做的尤為出色。

②限定你的利潤率，其實你懂得…就是不限定看看平台上、市場上流通的價格就知道自己賺不賺錢了。

③在這種情況下，許多配件經銷商為了保證代理權，無奈選擇了“水路”，好一點的能保證平進平出。有些配件生産企業對于這種現象比較暧昧的“睜一隻眼，閉一隻眼”，抱着反正都是從我工廠出去的貨，我又沒什麼損失，“水商越多”我的銷量越大、市場占有率越高。

痛點三、龐大的複雜庫存

① 像輪胎、機油批發商，庫存大于3個月銷量的時候，晚上睡不着，盼着千萬别降價。

②庫存再大，下個月的目标還得完成，工廠的業務天天盯着催您打款。

③做中低端車全車件的配件批發商，車型就決定了車主大部分不會購買原廠件，日積月累，倉庫角落的陳年老“醋“越積越多，有些産品一年也買不了多少，比如水箱，但是不備貨又不行…

痛點四、令老闆頭疼的還有業務團隊問題

①業務員天天打電話讓你放價格，給政策，不給對不起老闆這個月任務完不成

② 業務員隻會賣便宜的産品，不關心公司掙不掙錢。

③ 業務員不懂門店生意，到門店就是要訂單，催打款，門店早就厭煩了這種業務員，根本就不往坑裡跳，這都是因為修理廠不缺産品。

④招聘面試，感覺還不錯，當發現不合适的時候3-6萬的人民已經打水漂了，想培養，卻幹不長，你水深火熱，他在抖音。

痛點五、不斷上漲的成本，連CPI都2.5%了

①人員的成本，倉庫的成本，物流的成本都在增加。

②公司組織架構不合理，員工沒能力，就導緻多招人，很多老闆心裡的目标業務員其實工資不低于8000，結果招的的是3500的業務員。久而久之，人浮于事，機構臃腫。

痛點六、康衆、快準、三頭六臂、巴圖魯等配件巨頭在搶占客戶

①你的配送費用2%以上偏遠地區隔天才能送達；三公裡内的修理廠，康衆門店（前置倉）可以騎電動車半小時送達門店！

②你的業務跟修理廠、門店談進貨、備庫存。可是….

康衆等等這些配件大佬，給你鋪貨，還承諾你30分鐘必達，我們看到很多門店的庫房裡面的配件都少的可憐，那就是因為配件商的營銷方式讓修理廠不再備貨了。

③這些配件大咖在不斷使用方法進一步綁定門店和修理廠

例如，給修理廠提供軟件，有的為修理廠進行引流，有的給修理廠鋪貨…..,有的準備開連鎖……

那麼，我們該怎麼辦？這個經銷商轉型系列内容我們在汽車服務世界等你。

*本文作者韋士普管理咨詢有限公司劉學文，為配件經銷商系列文章第一篇，如需轉載，請标明出處汽車服務世界！

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