7月26日，由排隊網主辦，衆一品聯、合衆合協辦，第一餐訊、紅餐網、餐飲界、筷玩思維等提供媒體支持，即享影像提供照片直播的“餐飲創新營銷城市論壇·上海站”在上海小南國花園酒店完美落幕！

據悉，本次論壇邀請了衆美聯集團品牌研究院院長、衆一品聯品牌發展集團CEO歐峰，合衆合餐飲策劃合夥人、江蘇省餐飲協會飲食文化委員會主席顧亮，Kao鋪創始人呂強，開始吧衆籌副總裁李政羲，排隊網市場總監鄭德安等多位大咖，結合時下最為火熱的互聯網 、融資、品牌升級、營銷等話題，從“餐飲生态、運營模式、品牌設計、資本運作、營銷創新”等維度，與現場150多位來賓分享了豐富的餐飲創新幹貨。

以下為Kao鋪創始人呂強的演講内容實錄（内容有删減）。

大家好，我是Kao鋪的呂強，我認為好的餐飲人首先要是一個好的商人。商人第一點就是要賺錢。賺錢最重要的就是要賺快錢，能夠比較輕松的賺錢。

那麼，回憶一下過去賺輕松錢的一些事情。

2000年的時候，全中國都愛吃水煮魚，仿佛上頓吃完下頓吃都沒什麼問題。2004年口味發生了變化，變成了麻辣香鍋。2008年是烤全魚，2012年開始就是小龍蝦。我們發現就是每個階段的爆品都能讓人上頓吃下頓吃，這是第一點。

第二點就是高溢價。相比你的成本來說，這些産品有很高的溢價，很多的毛利。

第三點就是高客單價。我一直在傳播，外賣的特點就是高客單價和高利潤率。我說的這些商品可能在上個階段比較适合于我們餐飲人去做。

那麼在新的階段我猜想可能是壽司。壽司類有可能是下一階段的爆品。當然，我是指外賣方面的爆品。為什麼這樣講？我們認為，爆品能夠産生品類的小霸王。但是品類的小霸王之後會産生品牌。比如我們熟知的康師傅方便面。人們認知它的時候就是知道康師傅是方便面的小霸王。現在，康師傅已經不僅僅是方便面，還有餅幹、水，還有其它一些東西。

我們當時分析國外的外賣第一品類是披薩。為什麼披薩适合于外送呢？我們分析，外送過程是一個下降成本品質的過程。最好吃的東西肯定是現做的，但是外賣的過程是一個下降品質的過程。分析之後發現，烤制品的下降品質是最低的。國外是以烤制品的披薩作為第一品類。

而我們kao鋪第一階段是以我們的炒肉飯 果汁的形式，因為烤制品配上米飯，特别符合中國人的口味标準。在最新階段kao鋪以烤肉煎餃作為爆品。很容易的傳播一點是kao就是烤肉飯，烤肉飯就是kao。我們很順利地在第一階段搶占了用戶心智，在烤肉飯這個小品類的圈子裡獲得成功。

那麼我們在第二階段，就将Kao烤肉飯升級為kao鋪這個品牌。為什麼會這樣呢？就是剛才我講的堅守一個品類很快就會被淘汰。舉個例子，比如我現在還做一個非常好吃的水煮魚，銷售量就不會很好。因為人們的口味是在不停的疊代的。所以說，我們認為商人和餐飲人最應該的是做一些能夠疊代的爆品。

kao鋪因為做的是便當，我們重點去分析了中國便當和日本便當的區别。

日本便當跟中國便當比起來性價比高，而且在日本人的心裡，吃便當不是一個丢人的事。在日本，無論是有錢人還是沒錢的人，他都會吃便當，因為吃便當在日本是一個很安全很健康很時尚的事。而且他們有匠人精神，所以說品質跟性價比更高。

而中國的便當速度慢，口味又不是特别好，給别人感覺就是非常不健康。而且在中國，比如說我們中午吃飯的時候，要是跟好朋友在一起吃盒飯，這種感覺很低端、很丢人。這是現在中國便當的概念。

那麼kao鋪就是要轉變為像日本那樣的好吃不貴而且性價比高健康的方式。

我今天主要講的是如何有效地提高利潤，如何通過模式的改變來提高利潤。

提高利潤有兩個方式：第一點是開源，第二點是節流。

我們有五種方法去做節流，第一點是規模化采購。當企業進入第二階段的時候，完成了從0到0的過程，需要從1到10的過程的時候，需要的就是開源和節流。

通過規模化采購來去降低成本。KAO鋪目前的單量是一天四到五萬單，月流水四千萬左右。主要是通過規模化的采購降低我們的成本，這樣就能拉高行業裡的競争門檻，讓從業者可以更好地跟我們合作，而且讓競争者不容易追上我們。

Kao鋪是一個比較喜歡打價格戰的品牌。因為我的性價比更高，這是我們能夠活下來的關鍵。當你的采購成本夠低的時候，是可以把這個轉化成你的競争渠道。

第二點就是我們現在重點發展朝陽二線城市市場。做過外賣的朋友都會發現，現在一線城市由于補貼力度小，而且用戶的心智經過一輪的洗禮，市場紅利并沒有二三四線城市高，所以說KAO鋪第二階段是擴展二線城市的競争處女地。

我們發現，現在的平台和我們互聯網餐飲在不斷地培育二線城市的外賣市場。二線城市的消費水平其實跟一線城市是接近的。至少在點外賣這件事情上花的錢是一樣多的。但是不一樣多的是什麼呢？是它的房租水電人工，遠低于在一線城市。所以門店多的可以考慮往二線城市發展。

那麼接下來就是做提升利潤率高的産品。KAO鋪每天有4-5萬的單量，但是主要集中在蓋澆飯。中午吃一頓盒飯是非常靠譜的一件事。但是晚上呢？卻是一件很悲催的事。如果晚上再吃盒飯，并不和諧。有很多人就會選擇一些家宴，或者壽司、小龍蝦或者炒菜類的東西。所以說kao鋪第二階段是上一些我們認為會是爆品的壽司産品。

壽司通過爆品的疊代，能獲取更多我們在晚餐類的一些實質用戶。壽司的毛利潤率在70%左右，能替換原來毛利潤50%的舊品。大家要通過産品來提高利率而不是漲價。

同時我們做了改革，将部分标準化設備放到我們的店内完成，降低流程。大家做供應鍊的時候，發現有一個成本特别高的，就是冷鍊物流成本。KAO鋪為了規避冷鍊物流成本特别高，就将很多生産環節放到門店自己來進行預制，這樣就能節省我們的物流支出。

接下來我們換了餐盒。現在是一個科技的時代，現在已經出了玉米澱粉餐盒，這重餐盒成本很低，而且環保可降解。這樣的餐盒會給用戶更健康更安全的感受。但是我們的成本比較低，隻有你的規模化采購量大，成本都會降低。

第二點，我們從運營方面去思考怎麼提高利潤。我們認為，營運的提升和管理的提升是同等重要。我來重點講一下怎麼營運提升。

首先我們kao鋪在第一階段做的是快餐類。那麼快餐類天然的就已經發育不良，我是這麼認為：因為它單均比較低，一般是二十元左右的單均。所以說它的盈利空間一般要在二十元才能左右盈利，這很難。而且它吃飯的時間隻在中午和晚上。

那麼我們要怎麼去改變這個局面呢？就是改良出一日三餐都想吃的爆品，讓人能夠記住你的産品。

大家可以分析一下，市面上我們熟知的一些品類，能讓你記住的、想起它爆點的，都是一天三頓可以吃的。比如說上海的生煎，早上可以吃，中午晚上都可以吃。

但是，你想想吃一頓烤肉飯呢？那就隻能中午去吃了。所以KAO鋪第二階段是主推烤肉煎餃的這一個爆品，然後不斷去傳播，從而讓我們的用戶量獲取不會吃虧。

早上可以點一份我們的烤肉煎餃配上粥，這樣很和諧。晚上的時候也可以點我們的烤肉煎餃配粥這樣的組合來。

所以說，當我們做餐飲的時候，更多地去思考做一個讓用戶每頓都能想起的爆品，這樣才能不吃虧。

第二點是營運時間的規劃。

一般情況下，我們早上6點到9點是通過平台或者我們的預訂體系來預訂我們的早餐。

而在9點到11點這個時間段，往往是很多餐飲人容易忽略的一個時間段。大多數時候，這個階段是沒有生意的，如果能在這個時間段賺到錢，其實是對我們餐飲人最大的補充。

如果在這個時間段很多的訂單來了，在中午的黃金時間段也來了，我認為這是不好的。比如說外賣。中午12點到1點半這個時間段來了，但是那個時間你的堂食也很忙，忙完了外賣就沒有堂食了，忙了堂食就沒外賣了，所以我們把外賣通過預定去體現的。這個時間能點到外賣，大多數都是預定的。其實這才是外賣的一個本質。預定是對我們餐飲人是最大的一個幫助。

所以說KAO鋪發展了自己的一套訂單系統。我們所有訂單都是在早上11點之前就完成了。在11點完成之後，再由我們的掌櫃一棟樓一棟樓的送過去。這樣的訂單才是有效的。

在過去人們老說一店多開不現實。舉個例子，比如說我們去麥當勞裡吃小龍蝦，肯定是不和諧的，并不是麥當勞環境不好，而且麥當勞在用戶的心智裡是賣漢堡的。那麼在現在互聯網的時代，一店多開就可以實現了。我們表面上是一個門店，隻在不同的時間段賣不同的爆品。在2點以前，我們主賣烤肉煎餃一類的工作餐。在兩點到五點這個階段，我們主賣的是下午茶，主推的一個品牌是“蒙奇奇的家”。晚餐我們主要推的是另外一個公衆号的産品，叫做“歡型精緻壽司”。

目前kao鋪有很多門店，外賣的壓力特别大，一到中午的時候爆單就特别快。所以kao鋪在這個階段發展了很多自提項目，讓用戶自提。這省掉了的不單單是配送費的問題，更多的是消費者可以獲取到我們提供的會員資格，比如積分兌換資源。

最後講一點，其實任何企業的核心競争力都是人才。我們認為，任何企業到最後就是靠人才來打理。但是進入到這個時間段就會發現，我們用的人已經不是當年的70後80後了，更多是一些90後甚至有些00後。

我發現，他們是70後80後的時候，我能看得懂他們，知道他們想要什麼。但是到90後的時候，我發現我的管理很弱，根本就夠不着他們。為什麼呢？因為發現每個90後骨子裡是不服從你的管理。他們骨子裡是想跟你做生意，他們骨子裡想去做一番事業。

那麼在這個階段的時候，就開始采用阿米巴這樣的制度進行管理。我們将各個部門績效化，并且讓員工成為合夥人。公司目前11個部門，有四個部門已經被承包。承包之後就意味着他們沒有底薪，沒有工資，因為他們是合夥人。但是我發現，合夥人之後的部門比他們原來的工作轉化率更高，因為賺的錢是他自己的，他們是跟公司一起來做生意。他們利用公司提供的平台，來賺取更多的錢。

我發現，在這種管理制度之下，管理工作變得很輕松，我居然有時間可以度假，有時間可以去旅遊。為什麼呢？其實我認為人的智慧方面都是相同的，都差不太多，隻有努力的多少不同。當一個好的管理者專注于某一項的時候，一定比每樣都專的人做得更好。所以說我們企業後階段主要就是用阿米巴績效管理辦法。

目前我們把這個方法釋放到全國，正在全國招合夥人。有餐飲經驗的人可以和我們公司一起合夥做生意。

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