大腦短路，人類固有的，抄捷徑的思維習慣 | 大腦的欺騙遊戲 第六篇

這是桔梗在“談判思維”的第579篇推文。

全文共2406字，閱讀大約需要3分鐘。

我們常說，

哎呀，腦子秀逗了。

這裡的“秀逗”，我們通常指的是“大腦短路”的意思。

大腦真的會短路嗎？

那得先來看看“短路”是啥意思。

“短路”來自一個物理學定義；

當電路中一部分被“短接”，或者說“抄近路連接起來”，使得電流流經路徑比原來短，被稱為“短路”。

英語叫“Short Circuit”，就描述得很形象。

如果電路設備出現短路，通常會引起問題。

這似乎隐喻着，還是不要走捷徑為好。（開個玩笑）

那麼當我們說“腦子短路了”，其實意思也接近于“我們的大腦走了捷徑”。

然而，如果大腦走了捷徑，也會出現問題。

不相信？

好，讓我給你舉個例子。

拿中國最流行的雙色球來說吧，

如果你看到你的朋友買了一注雙色球号碼，

1，2，3，4，5，6，7

如果最終大獎開出結果是，

8，9，10，11，12，13，14

你是不是會覺得特别有意思，甚至會嘲笑你的朋友，“你的運氣可真差啊”。

而如果大獎是，

4，14，18，20，22，27，33

你就不會像剛才那樣覺得有趣，也不會覺得這個朋友運氣差了。

可你知道嗎，雙色球任何一種數字組合的中獎率都是0.0000056%。

你的大腦卻對第一種結果有偏見，認為這種情況更特殊。

再看一個例子，

假設你所在的公司年會上，老闆拿出壓軸節目，給所有員工抽獎。

特等獎是iphone手機，老闆抽出的幸運數字是“271”号。

你低頭一看自己手中的号碼，“272”号！

你瞬間心頭一震，

唉呀，遺憾，就差一個号！真倒黴啊！

可如果你手中的号碼是“38”号，你就會心中毫無波瀾，

差太遠了，和我沒關系。

可你知道嗎，抽獎箱裡300個号碼抽中的概率，都是300分之一，毫無區别。

你的大腦卻對第一種結果有偏見，認為這種情況更特殊。

别擔心，大腦的這種問題很正常，人人如此。

這種問題就來源于“短路”。

2 短路

我們依然在“大腦的欺騙遊戲”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。

有一些職業和“欺騙大腦”有關。

比如，職業老千、魔術師、催眠。

你沒看錯，這些技術都圍繞着如何利用大腦有限的注意力資源，誤導并使其超負荷，從而達到欺騙的目的。

在這個系列裡，讓我們從“談判思維”的角度，來看看類似職業老千在“說服”對方的手法裡，隐藏着怎樣的秘密。

簡而言之，三個技術：

超負、短路、從屬。

前五篇推文聊了很多關于“超負”的介紹，今天讓我們看看“短路”。

我們的大腦有一個習慣，

懶。

當我們思考做決定的時候，并不是每一次都會不辭辛勞地、事無巨細地把所有分析都從頭做起。

相反，我們的大腦會依賴于經驗、猜測、假設和武斷，盡量走思維上的捷徑，也就是“短路”。

比如，

“1，2，3，4，5，6，7”看上去就是比“4，14，18，20，22，27，33”看上去要特殊；

你看，它離“8，9，10，11，12，13，14”多近啊，也就意味着，我其實離中獎非常接近啊。

請注意，這樣的思考更自然、更方便、更快，是一條能讓我們迅速達成判斷的“捷徑”；

而用排列組合去計算0.0000056%的概率，可是一件蠻費勁的事情，它不會被我們的大腦放在“思考習慣”之中。

同理，

“272”号離“271”号，就差一個數字，也就是說，看上去我和那台iphone手機近在咫尺；

而去思考這抽獎箱内的300個号碼都是獨立事件，具有完全相同的發生概率，則是一件蠻費勁的事情，它不會成為我們的“思考習慣”。

簡而言之，如果某種思考更麻煩、更累，那麼我們的大腦會排斥它；

而一條最容易的思考路徑，反而是大腦的優選。

請記住這個特征，“短路”。

了解大腦的“短路”特征，你就相當于明白了影響對方決策的一個切入點。

3 身高的秘密

“抄捷徑”的思維習慣，和人的進化有關。

從“自然選擇”的邏輯來看，我們的祖先要躲避野獸的威脅、自然的災害，當危險來臨，用最快、最便捷的思維習慣來決策，會讓他們存活率大增。

這就意味着，存活繁衍至今的我們，DNA中銘刻着最快的思維習慣方式。

但同樣帶來了問題，也就是“短路”。

了解這個特點之後，你會發現，如果我想誤導你的某一個結論，其實并不難。

來看個例子，

假設你是一家營銷公司的工作人員，你正在向系統裡錄入市場調研而來的客戶信息。

眼前的一張客戶調研表上，這個客戶填寫的信息并不完整；

男，來自美國，身高一米95

在職業這一欄裡，這個客戶打得勾很不清楚，它像是畫在了“銀行經理”上，也像是畫在了“籃球運動員”上；

你的數據庫裡這一項是必填項，你得猜一下，然後填寫進去。

你會猜哪個？

籃球運動員？

恭喜你，在一項劍橋大學的心理學實驗調查中，78%的受試者都選擇了籃球運動員，你符合大衆的思維方式。

可惜，你錯了。

你的大腦出現了“短路”現象，得出了這個結論。

因為我對你用了一個誤導，“身高1米95”。

讓我們這樣想，你覺得在美國的人口中，銀行經理和籃球運動員兩個職業，哪個人口多？

應該是銀行經理這樣的職業占大多數，相信你不會反對。（統計數字也是如此）

我們不妨做個假設，如果說職業籃球運動員有300人，那麼銀行經理大概的規模就應該在15000人。

好吧，在300個籃球運動員裡，你覺得身高達到1米95的人有多少？

60%？70%？就算70%吧。

也就是說，300個籃球運動員裡，有210個人身高達到了1米95。

那麼，銀行經理的人群中，達到這樣身高的人有多少呢？

保守點估計，不到2%。

也就是說，15000個銀行經理裡，身高達到1米95的人也有300個。

你看，即使是2%如此低的比例，人數依然多于籃球運動員。

所以，更理性的猜測是，這個客戶的職業更可能是銀行經理。

可你的大腦為什麼就被我的誤導弄“短路”了呢？

因為“懶”。

你的思維習慣裡，存在着非常多的經驗，“籃球運動員，身高1米95”，“銀行經理，矮胖子”。

用這樣的經驗可以迅速獲得結論，多“便捷”啊。

而仔細去計算美國總人口，并估算身高比例，則是一件蠻費勁的事情，大腦會刻意規避。

事實上，你的思維習慣裡還存在更多的“畫面”來夯實你的結論；

告訴我，剛才的思考過程中，你腦中是否出現了身材很高的籃球運動員形象，和一個打着領帶的矮胖銀行經理（甚至有些秃頂）；

而矮胖的籃球運動員，和1米95、身材健碩的銀行經理則不太會出現在你的腦中。

4 小結

我們的大腦是如此的強大，又是如此的不堪一擊。

讓你的思考短路，這就是大腦的欺騙遊戲。

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這裡是“談判思維”！

“大腦的欺騙遊戲 第六篇” 待續

--- 桔梗

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