本文來源：時代周報 作者：周夢梅

去年9月中旬，在保險從業11年林春娥（化名）失業了。

“鎮上的網點被合并到市裡，我住鄉下不方便，年紀也大了。”林春娥本是一名鄉鎮保險業務員。2021年夏天，她所在的銅川市耀州支公司董家河營銷服務部被撤銷，業務被支公司全權承接，林春娥不得不放棄這份工作。

她見證了保險行業的大擴張，最終也成為保險業變革路上一顆滑落的螺絲釘。

據銀保監會最新數據，2021年有2197家保險分支機構退出市場。時代周報記者梳理監管披露文件發現，被撤銷機構主要集中于三、四線及以下城市和鄉鎮，中小險企撤銷機構多以支公司為主。江西、黑龍江、河北銀保監局2021年撤銷保險公司分支機構數量均超過百家。

在業内人士看來，經過近30年粗放發展，保險代理人渠道已長期處于低産出、低收入、鑽營“花式”套利、人員高進高出的困境，裁撤分支機構，減少線下網點和代理人規模，已成為保險業改革不得不經曆的陣痛。

帶着“客戶”入職

回溯至2010年，快速擴張是保險業主基調。

當時，以中國人壽、泰康人壽等為代表的壽險公司将擴張戰略重點放在廣袤的鄉村地區，發力搶灘縣域保險市場，鄉鎮保險網點遍地開花。

浪潮下，隻有小學文化的林春娥加入中國人壽，成為一名保險業務員。

“ 保險公司并不注重代理人的個人背景，在乎的是我們能不能拉來客戶，簽下保單。”林春娥僅經過6天培訓，就正式上崗。

2010年7月，中國人壽時任董事長楊超公開披露，當時，（中國人壽）已經建成15000多個農村網點，有34000多個保險先進村，有30多萬農村營銷員。

保險業務的核心收入來源于保費，保險産品同質化嚴重，各大險企為提高保費收入，普遍采用“拉人頭”方式，争奪市場份額，帶動保費增長。

“對于保險公司來說，招募的代理人也是客戶。”一名已離職的明亞保險經紀代理人小林告訴時代周報記者，新人培訓結束，往往需要完成一定業績才能轉正。為順利入職，很多代理人會為自已及家人買保險，也就是用所謂的“自保件”完成業績考核。

“有新人加入，就意味着有更多潛在客戶資源。”小林表示，每一個保險代理人身後都意味着一個龐大的關系網，鄉鎮更是“人情社會”，熟人間的信任感更強，“人海戰術”便成了拉動業績增長的重要手段。

因此，保險行業也存在“一人入職，全家參保”的情況。

圖源：視覺中國

保險代理人高速增員，準入門檻也不斷降低。2015年4月，新《保險法》取消保險銷售（代理）、保險經紀從業人員資格核準事項；8月，原保監會發文取消保險代理人資格考試和審批。至此，保險業務員準入門檻的設置權由監管層轉交各家保險公司，标準大大降低，這也成為保險業務員激增的基石，各大險企迅速開啟一波史無前例的增員潮。

據申萬宏源數據顯示，保險代理人數量從2015年的471萬人增長至2019年的912萬人，四年增長93.6%。

保險增員，分支機構亦快速擴張，縣域保險分支也逐漸飽和。銀保監會副主席肖遠企出席2021金融街論壇年會時指出，我國普惠金融機構數量和資金數量都增長較快。目前縣域保險機構數量平均有11.9個，保險網點多達26個。

口碑都爛了？

靠着“人情牌”和“人海戰術”大幅增員，保險業迎來紅利期，也埋下了隐患。

“收入越來越低，想不走也不行了。”林春娥感概，鎮上年輕人越來越少，很難發展新客戶。保險代理人的收入主要來自新單業務，簽不下新單，收入就銳減。

“過去，險企主要靠增員拉動保費增長，但傳統的增員正面臨較大困境。”清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究總監朱俊生分析指出，當下整個勞動年齡人口在下降，增員更難了。另一方面，很多代理人實際是兼職，收入不足以支撐生活需要，面臨非常高的流失率，這種模式也不可持續。

保險代理人制度下的業務員缺乏保障，主要收入來自于業績傭金。保險公司僅以保費為考核标準，該模式使得惡性競争和欺詐時有發生。

此外，從業人員素質較低，對保險産品的金融屬性理解不夠深刻，導緻銷售誤導投保人、理賠不暢等問題不斷出現。銀保監會消費者權益保護局的數據顯示，2014-2019年，保險行業的消費者投訴量由27902件上升到93719件，短短5年間翻了3 .35倍。以2019年消費者投訴的情況來看，保險合同糾紛投訴88745件，占投訴總量的94.69%。

這也給保險業口碑帶來很大影響，更為一衆險企的經營種下苦果，保險業的罰單金額不斷走高。2019年，保險業罰單金額已增至1.7億元，2021年高達 2.9億元。 與此同時，2021年銀保監系統對保險業共開出的罰單數量約2000張，同比增長22.5%，有1276家次保險機構被罰。

從處罰内容來看，“予以投保人約定以外的利益”、“虛列費用編制虛假材料”及“欺騙投保人”皆是高頻違規行為，保險公司和保險代理人也遭遇了深層次的消費者信任危機問題。

林春娥離開行業前夕，最苦惱的便是長期險退保增加，“這兩年經濟形勢不太好，再加上社保保障越來越好了，很多人不願再繼續繳納高額保費。”客戶退保過程中往往會産生一些糾紛，林春娥作為直接和客戶打交道的人，除了被投訴，還會被客戶埋怨是“騙子”。

保險代理人制度的弊病也受到監管注意。

2017年，監管不斷發聲，強調“保險姓保”。監管部門于當年發布“134号文”，叫停快返型産品以及年金附加萬能的産品形态。簡單、易銷售的保險産品計劃受限，導緻銷售難度上升。這也加速了壽險代理人隊伍開始向專業化轉型。2019年3月，銀保監會下發《關于開展保險專業中介機構從業人員執業登記數據清核工作的通知》，開展執業登記數據清核整頓工作。

單純依靠增員拉動保費的模式已不可持續，保險公司開始優化代理人結構。2021年上半年，五家上市險企的個險渠道前所未有地出現大幅減員，較上年同期合計減少了128萬人左右。

林春娥自稱是被行業更新抛下的“螺絲釘”。

“幹這麼久，也沒見發家緻富。”林春娥的丈夫自嘲道：“因為賣保險被大家誤解，現在終于有機會緩和關系了。”

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