房地産經紀人是一個表面風光,實際辛苦的職業,個中的滋味隻有親身從事了這種職業之後才能了解。從事這個行業非常辛苦,早出晚歸,幾乎整天候命,之後就打爆别人的電話,這是個最能體現個人能力、個人魅力、個人價值的工作。因為每一宗交易都會遭遇到兩個完全不同的客戶(房主和買主),所以每宗業務都是與衆多人“鬥智鬥勇”的過程,每天絕對精彩。每個資深的經紀人幾乎都是一肚子苦水，他們往往抱怨,“不是我們不願意透明,實在是大家太缺乏信任了。”

從事中介行業的都非常傾慕香港的模式,每個房子的每一筆權屬交易都清清楚楚,律師的責任義務也明确,相對經紀而言信任度就提高了。總的來說,這個社會是非常公平的,行業整體缺乏誠信,便會導緻對從業人員的缺乏信任感,因此隻有不斷地“透明”才有可能逐漸産生信任。誰不想把業績做好?誰不想每月成交落單順利,獲得良好的傭金收益?

但是事實上,在整個銷售過程中更多的是挫敗,是跑單,是勞而無獲。每天拖着疲憊的身心回到家中,第二天起來,還是要面對更大的業績壓力。經紀人一單的成交周期在20天到1個月,有時他們會跟蹤客戶一年,服務周期也要一跟到底,最後客戶簽訂物業交接單後才算完事。工作量和心理壓力都很大。對人的身心健康都是一個巨大的挑戰。

今天，房産君邀請河南資深房産地銷售“老炮”為您分享，成為一名優秀的二手房銷售，應具備哪些條件:

1、承壓能力

房地産經紀人肩上抗着巨大的銷售指标,那些新手面對開不到單的窘境，看着别人風光地落單,獲得豐厚地回報，那些飄在外地的房地産經紀人面對生活的壓力,身後有主管經理一次接一次的催促,實際面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,相當一部分人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消及工作,結果自然是離成功的目标越來越遠。

因此,擺正自己的位置、端正自己的心态,面對壓力、承受挑戰是每一名房地産經紀人,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情?哪一行的成功能輕易達到?如果每個單子都順順利利,從來沒有拒絕?如果是這樣,大家都去當房地産經紀人好了。

可以常常想象一下自己的優秀業績,過去開心的事情,朋友家人的期望。我是一個房地産經紀人,我以我的專業來給别人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會，他們損失的其實更多，還可以想象一下更壞更糟的情況,或者其他一些熟悉人的悲慘遭遇,相比較而言,自己還算是成功的，逐步建立起自己的信心。

2、分析能力

房地産經紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力,學會發現市場機會,如現在在國六條的政策沖擊下,市場交易開始萎縮。那麼,這時候可以開拓新的市場,如商業地産，在與競争的戰鬥中脫穎而出。分析一下市場需求,金牌經紀人的成功要素，哪些是我應該借鑒和分析的，不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點,讓自己處于不敗之地。

3、溝通能力

一個成功的房産經紀人,一定是一個良好的溝通者。房産中介人員,其工作内容還是和人打交道。如何和客戶,房主,同事之間實現良好的溝通,是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地産經紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是赢得他人支持的最好方法。實踐告訴我們,銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

溝通,主要是把自己的想法告訴别人,同時聆聽别人的想法,每個人都有被尊重的願望,你要重視别人,仔細傾聽别人的每句話,自己的意思要表達的非常清楚,能明晰地知道别人的想法和内心感受,微笑、熱情,真誠,讓别人有傾訴的願望。

4·學習能力

從不滿足于已經取得的成就,不斷地學習新的知識,汲取營養,向業績高手學習,學習他們身上好的要素,并應用到實際工作中去,才能确保房地産經紀人持續地獲得成功。

對于房地産經紀人來說,銷售生涯就像一場戰鬥,是一場不間斷的、讓人無喘息餘地的追逐。在一次次勝利中間夾雜着許多失敗,在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜着恐懼、拒絕和失望。雖然總是面臨許多障礙與壓力,但是優秀的房地産經紀人總能憑着出色的學習能力,最大程度地把握到社會與客戶的發展變化,以知識為後盾,充分地做好前進準備,步步為營,百折不撓,最終登上成功的巅峰。

很多房地産經紀人存在營銷知識匮乏、營銷技能低下等問題,在策劃與設計、市場調查方法、營銷推廣手段、合同制定,法律法規,房地産專業知識,金融,建築學等諸多方面一片空白,操作起來雜亂無章,甚至根本就會做這些事,隻知靠送禮、宴請、降低傭金,暗箱操作等給“回扣”來推銷商品,其專業知識的貧乏令人吃驚。有些房地産經紀人在财務方面雖然會計算購進、銷售、毛利、部分,變成本價格,但對費用水平、資金周轉、進銷成本、資金利稅率投資價值分析,等基本概念,缺乏基本的了解,甚至看不懂一般的财務報表。這樣的經紀人員如果不努力學習,怎能按照市場經濟規律來進行營銷決策呢?更不可能通過會計核算來調整銷售行為了。

經紀人員的專業知識主要表現在四個方面:對公司要有全面的了解。房産買賣的流程與質量管理、售後服務的内容及公司的發展方向等。掌握房地産産業與常用術語。經紀人員應對當地的房産發展方向有所認知。同時還能準确把握當地的房産動态和競争對手的優劣勢極可靠賣點等信息。另外，還必須掌握房地産營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建築知識、房地産法律知識及一些專業術語如綠化率、建築密度、使用面積等，掌握顧客的購買心理和特性。

要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑慮、安全等心理。了解市場營銷相關内容。經紀人員應該學習房地産的産品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地産的市場營銷常識。

5心理素質

要求較強的應變能力,為人真誠自信,樂觀大方,有堅韌不拔之毅力,能承受各種困難的打擊,責任感強,自制力強。經紀人的首要任務是銷售,如果沒有銷售,業績就沒有有希望,企業也沒有希望。同時,銷售代表的工作還有勢在拓展,隻有銷售也是沒有希望的,因為你銷售出去的是房子和服務,而隻有不斷拓展市場,以誠信待客戶,才能夠建立起長期的市場地位,赢得長期的市場份額,為企業的銷售渠道建立了重要的無形資産,為自己赢得了穩定的業績。

優秀的房地産經紀人,不僅僅是帶客戶看看房子、談談價格、簽約和收取傭金,應該掌握更多的房地産相關知識:金融、保險、投資理财、法律、物業管理、裝修裝飾等等,給客戶提供全面的投資理财知識,成為客戶信賴的理财專家。

6.把握細節

從客戶角度考慮,絕大多數客戶不可能一次就看中,你如果一次就能提供更多的選擇,尤其是在天氣不好的時候,他們會滔滔不絕地跟你聊個沒完,感激不盡，畢竟,你為他們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業的情況時,我還會直接建議他們去還是不去，因為有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋,他們去了也是浪費時間，自己直接告訴他們,免去他們的奔波,無形中,你的服務又進了一步。

一百個客戶來看房,能有一個人當場給單嗎?是的,有時會有的,但絕大多數情況下,這是不可能的。客戶與經紀人如果以前不認識,沒有任何的信任關系,客戶會猶豫,再猶豫;考慮再考慮。但是,作為經紀的你,會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房,結果沒有一個人給經紀人心灰意冷或怠慢客戶呢?如果這樣,你還是趁早放棄這個行業。

有人說:你的心态真好,從來不嫌煩,要是我,早不理他們了,誰有那個耐心!其實,自己仔細想一想,你就會知道:以一百個客戶為例,這一百個客戶你如果細心照料的話,在将來的某個時候,任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因為現在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話,你将一無所獲，而你如果反其道而行之的話,你可能會赢得不隻這一百個客戶，因為他們有朋友,有親屬,有朋友的朋友,有親屬的親屬。他們今天由于各種原因不能立即做決定,并不代表他們将來不能。何況不能立刻落單并不一定是他們的錯。

一般人陪客戶看房時,可能隻是單純地給客戶一些這個房子的資料,再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時,隻要有時間,總是盡可能提早到達并準備至少四五個不同價位的房子的資料,讓客戶有更多的選擇餘地。

新西蘭著名的房地産經紀人JASONE每次接待客戶的時候,準備了自1996年以來過去近十年惠零頓地區的房地産市場價格走勢圖,每次在确定看房的時間之前,JASONE,總提前問房主:每天幾點鐘你這裡陽光最好?一定會盡可能地選擇在這個時間段裡來看房。在冬天裡,如果能提前到達并把暖氣打開,讓屋裡溫暖如春,JASONE說我自己的心裡就會先暖和起來。有空的話,還會建議賣主把窗簾打開,百葉窗全部拉起(如果可能的話),讓屋裡更亮。我還經常去剪一些玫瑰或其他鮮花,插在臨時找來的花瓶中,讓他們不論是買主還是賣主,先來個驚喜!你做到了嗎?這些細節?

7.創新能力

一個優秀的經紀人首先應該成為一個房地産行業的專家,要精通房地産中介業務,必須接受過系統、專業化、嚴格的訓練。這是成功的前提,也是首要因素。大到從房地産基礎知識、業務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質訓練、專業禮儀培訓、合同簽署、貸款過戶知識、小到舉手投足、一言一行、每一個細節都要注意,這是成為一名優秀經紀人必備的各種基本技能。

從成百上千的經紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精，自己的每次拜訪、搞社區活動,如何讓别人一下子記住你,要模仿,但不能複制,這就是要專業、要創新。客戶是朋友，交朋友比找客人更重要,許多地産經紀面臨的最大困難就是沒有客源,與客戶接觸時,要抱着交朋友的心态,而不要将心思僅僅放在争取他成為你的客戶。客戶為什麼會從那麼多地産經紀中選擇你?很多時候他們隻是靠和經紀接觸時的感受來做出的決定。

做優秀地産經紀的優勢就在于要喜歡與人聊天,喜歡了解人們内心的需求，不是每個人都能成為你的客戶,但隻要你付出誠意,每個人都有可能成為你的朋友。隻要真誠地交朋友,當你周圍有幾十個忠實的家庭,這時候你就不需要做廣告就能在地産界生存。對于客戶來講,你對待他們的态度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個一個積累的,如果總是覺得走了一個還有另外一個,那麼終有一天會變成沒生意。

8.專業知識

房産投資和其它投資一樣,是一項有計劃、有目标、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究,還要對買賣行動作出計劃安排，單子能否談得成功,很多時候取決于經紀的交談和應對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房是否值得買?應該何還價?這一切都需要擁有大量背景知識和經驗的地産經紀的幫助,才能幫助客戶對紛繁複雜的地産市場作出準确判斷。

9.耐心

一些經紀抱怨帶客人看了幾十套房,客人都不買,可某個經紀帶客人隻看了三套房,客人就買了。這時候不應該一味地責備客人,其實最需要反思的是經紀自己,客人有權利去選擇自己中意的房子,為什麼你不能盡快幫客人找到他需要的房子?雖然地産經紀是靠傭金生存的,一個優秀的地産經紀絕對不能隻關心傭金,還要真正考慮買賣雙方的利益，隻有這樣才能以平常心對待客人，客人挑經紀,經紀也可以挑客人,很多時候生意做不成,對經紀也不一定就是損失。生意是一時,朋友卻可以是一世。

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