昨天，阿裡巴巴集團在廣州舉行了“88 會員年度群星盛典”。在盛典上，阿裡巴巴集團首席市場官董本洪正式對外揭曉阿裡全新會員計劃──“88VIP”。

根據阿裡巴巴官方的說法，“88VIP” 将成為阿裡新零售生态、多重會員身份融為一體的“一卡通”，将餓了麼、蝦米音樂、優酷會員、天貓等平台會員專屬身份融合，推出一個 88 元起的全年套餐計劃。

表面：88VIP與京東Plus會員的異同

早在去年 8 月 8 日，阿裡巴巴曾将旗下天貓、淘寶會員統一升級為“88 會員”，“淘氣值”做為每個會員的“身份證”，幫助平台對不同分值的會員提供更多個性化服務。在此之前，阿裡從未推出過大規模公開的會員服務。

非常有趣的是，這是阿裡第一次開始重新重視會員體系，并開始做“全域”營銷。

阿裡能夠得到轉變，這一切都來源于其對手，京東推出的一項非常誘人的年費會員計劃──京東 Plus 會員。

年費會員，這不是一個新鮮詞。2006 年，亞馬遜推出Prime 會員計劃，僅需 99 美金，可以享受免費隔日達，外加免費數字影視、免費借閱 Kindle 電子書等福利，受到很多美國消費者的歡迎。

而京東緊随其後，在 2016 年推出京東 Plus 會員，最初僅需要 149 元/年，就可以輕松享受部分免運費、專屬優惠券、專屬客服等服務。而在今年，京東 Plus 會員加上了愛奇藝全年會員服務，調整至 299 元/年。

這一舉措，讓京東的活躍用戶大漲，也讓京東的核心從一個單純的電商平台，變成“一家可以賣服務的公司”。

雖然，京東至今都未公布 Plus 會員收入和數量，但可以肯定的是，這個計劃是非常成功的，這也是讓京東 2016 财年實現盈利的根本因素。

很顯然，阿裡不會放過如此大好的機會。

與京東 Plus 專屬會員不同的是，88VIP 将更加豐富，從吃喝玩樂到衣食住行，都可享受優惠。融合餓了麼、優酷、淘票票、蝦米音樂四個産品的會員服務，以及雙十一等促銷活動的折上折優惠，打造全面貫通阿裡生态的年費會員服務。

相同的是全年會員的購買方式，不同的是專屬的優惠程度，以及購買會員計劃的價格。

說到價格，昨晚 PingWest品玩（wepingwest）發布了一條相關微博，在評論區中，有網友稱已經購買，也有說“打擾了”。

從我角度來看，如果是 88 元購買這一年費計劃的話，自然不錯，但是這前提是你的淘寶賬号“淘氣值”達到 1000 以上，即 88 超級會員；而更多的非會員用戶，還是須花費 888 元購買這“88VIP”。

非會員價格的購買力，可能對于普通用戶來說，會弱一些。根據官方的計算，貫穿阿裡全生态權益的“88VIP”價值近 2000 元。那這樣看來，888 元也算是半價入手。

深度：推出年費會員計劃的根本原因是“拉新留老”

有個數據非常有趣，尼爾森在 63 個國家超過 3 萬名網民中調查發現，89% 受訪的中國消費者認為會員獎勵計劃最吸引人的地方是能夠覆蓋全渠道（同時在線下門店、網站或 APP）使用積分和優惠價格，這一比例高于其他 63 個國家 81% 的平均水平，排名第一。

這其實是在說明，消費者都有“要劃算”的心理，對于優惠到超出你預期的産品，一定會毫不猶豫購買。比如，麥當勞推出五元一個闆燒雞腿堡活動，僅便宜幾塊錢而已，一二線城市的消費者仍然會毫不猶豫排隊搶購，更何況是可以省下幾千元的年費會員。

而像京東、淘寶這樣的電商平台，抓住消費者喜歡“劃算”、“優惠”産品的心理，推出年費會員套餐計劃，既能提升老用戶的粘性和購買力，又可以拉動新用戶購買會員服務。

因為電商的零售屬性，我國網購用戶群體已經趨向于飽和之勢。“拉新留老”（拉動新用戶，留住老用戶）是所有電商平台必須要做的任務。不管是推出 88VIP，還是京東 Plus 會員，它的核心就是不斷激活用戶的購買力，并促使用戶對平台形成較高的粘性。

所以，各家電商平台都拿出一部分有成本的增值服務資源給到用戶，讓用戶在每次購物之後都能獲得相應的權益，以此吸引用戶在平台不斷的産生交易，而這種交易很容易提升用戶的忠誠度。

目前，阿裡巴巴、京東、網易嚴選三家都已經推出了全年的會員計劃。我們相信，未來會有更多互聯網企業，不論是付費訂閱的流媒體視頻網站，還是線下零售賣場的會員店，通過會員制，積聚了大量忠實用戶，促進更多的消費欲，讓平台煥發新的活力。

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