編輯導讀：想要提高線下門店的營收能力，就要充分了解商品盈利的關鍵因素，“商品數據”在這場争奪大戰中扮演着重要角色。本文将從三個方面進行分析，希望對你有幫助。

如今，面對形形色色的商品以及各式各樣的産品服務項目以及越來越難滿足的顧客，對于線下門店而言， “商品”作為門店盈利非常關鍵因素。光靠經驗是遠遠不夠的，必須懂得運用數據，從中挖掘可以提高門店營收能力的關鍵點。

因此，“商品數據分析”非常重要，通過對商品數據分析指标來指導門店商品結構和服務項目以促銷活動的調整、針對性陳列調整，從而優化庫存結構、加強所經營的商品和項目的市場競争能力及合理配置，讓商品更适應市場，更暢銷，使商品組合更符合門店顧客需求消費情況，以達到商品的最大售磬率。

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那麼，首先我們來梳理一下商品數據分析主要的指标。

售罄率=銷售數/進貨數，指商品上市後特定時間段銷售數量占進貨數量的百分比。它是衡量貨品銷售狀況的重要指标。通常情況下，售罄率越高表示該類别貨品銷量情況越好，但它跟進貨數量有着很大的關系，通過此數據可以針對貨品銷售的好壞進行及時的調整。

存貨周轉率=銷售貨品成本/存貨成本，側重于反映門店存貨銷售的速度，它對于門店流動資金的運用及流轉狀況很有幫助。從理論上說，存貨周轉次數越高，門店的流動資産管理水平及商品銷售的情況也就越好。

庫銷比= 庫存 量/銷售額，它是衡量庫存是否合理的重要指标，比率高說明庫存量過大，銷售不暢，過低則可能是生産跟不上或者是進貨量不合理。存銷比的設置是否科學合理，直接反映門店對市場的了解情況。庫銷比過高或過低，都是庫存情況不正常的體現。

商品 暢銷款與滞銷款統計，了解暢銷和滞銷商品的原因，利用暢銷款搭配滞銷款銷售、整滞銷品的陳列方式及陳列位置、提升導購對滞銷品的銷售技巧等各種營運手段，帶動整體商品整體的流動。而根據二八法則，産生了80%的營收多數為暢銷商品。

• 折扣率=實際金額/标準價。
• 動銷率=動銷品項數/庫存品項數*100%。
• 連帶率=銷售件數/交易次數 。 (也叫連單率)
• 商品 毛利=實際銷售額-商品成本
• 利率＝（毛利/實際銷售額）×100%。
• ……

若有未提及主要商品指标，歡迎留言補充！

其實，商品分析指标有很多，常用的指标如商品的折扣率、售罄率、SKU動銷率、暢銷銷分析、周轉率等；小店主要關注的順序是利潤＞售罄率＞周轉率，大店主要順序是售罄率＞周轉率＞利潤，不同規模的店所關注的數據指标有所不同，（類似互聯網産品，不同時期所關注的數據指标不同）。

一般來說大店看重商品的周轉，小店看重商品的單次利潤，線上看重商品的折扣，線下側重商品的庫存。

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接下來，我們就來梳理如何分析商品數據，提高門店的營收能力？

提高門店營收的分析原則是一個從大到小的分析，不斷的聚焦到商品，找到需要優化的品類，再到具體的商品的過程。

第一：整體趨勢分析

了解不同品類銷量趨勢、拐點、異常情況以及環比同比對比 。主要分析不同品類銷量趨勢，以及其同環比、完成率指标，與上周/月、去年同期銷量進行對比并分析，實際銷售與計劃的差距，用以評估各商品銷售狀況，方便線下門店人員做産品跟蹤、銷售及門店營銷策略。

特别是對銷售下降的品類和出現拐點的情況，門店需要進行全面分析，并通過分析找出差距，同時提出改進方案。

如：以某一蛋糕店9月份的各品類商品數據為例（此為虛假數據）

從趨勢圖看出，9月份在2日各品類銷量達到峰值，可能門店在搞活動，促銷等，且每周末也出現波動，對比8月份常溫蛋糕系列有所下降，分析找出差距，同時可對其做促銷活動等方式。可在周末調整軟歐面包 常溫蛋糕組合搭配營銷策略。

在新品促銷折扣時，既要要考慮用戶的心理和同競品的定價營銷策略，同時也要考慮産品的利潤和成本。定價和營銷策略非常重要。

第二：同類商品分析

了解不同商品銷售占比、連帶率情況。分析哪些品類受歡迎，購買最多的，連帶率較高，根據這些數據對商品營銷策略進行調整，提升品類銷量。

而在營銷熱點時間提前1個月，做好準備，比如爆款選品、營銷折扣、營銷活動專題、文案、設計、用戶評價積累、配套單品、物流準備等等。

如，從餅圖看出，軟歐面包系列占比最大，西斯西點系列占比較小，可以利用直播帶貨等短視頻的流量來為商品進行賦能，幫助商品進行一定程度的破圈，短時間内實現銷量和門店營收的大幅度增長。

第三：具體商品具體分析

梳理不同商品銷量排名情況， 進行從多維度分析 。主要看售罄率，反應了顧客需求程度的強弱以及暢銷情況，它不僅隐形包含了生命周期的維度，更反應了顧客喜好程度。

進行從多個商品維度分析，可能存在價格低、季節、網紅帶貨、商品評價、品牌因素、風格、活動促銷的影響下，潛在的購買用戶或者原本對爆款商品不感興趣的用戶也加入了購買。

顧客會綜合考慮品牌、質量、評價等綜合因素，從中選優；因此，我們根據影響爆款商品因素随時調整策略。

如，從條形圖看出，商品“雷神”為9月份暢銷款，可能是做商品促銷等方式營銷管理，還可以建立商品評價體系，提升商品銷量。而新品研發、定價、宣傳渠道、顧客畫像上需要考慮用戶的年齡、收入、商圈分布以及消費心理和消費能力等。

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最後，優化解決問題， 找到問題點或是差異點，并結合營銷思路，提出可能存在的假設，找到門店營收的改善點。

如，通過上述趨勢圖、占比情況以及暢銷情況，此蛋糕店雷神為店内“爆款”品類，但“新品”銷量有待提升，建議持續優化新品 雷神合理搭配組合套餐優惠力度，促進新品轉化，提升客單量。 可配合會員老帶新優惠活動，其他系列 雷神組合套餐優惠券，提升其他品類系列轉化率，進而提升門店營收。

因此，商品數據分析主要可分為以下幾步：

1. 整體趨勢分析，了解 不同商品銷量趨勢、拐點、異常情況，對呈現數據進行對比分析，同比、環比。
2. 同類商品分析，分析商品占比情況、采銷差異、銷存差異等，還有可以：數量、金額、折扣、款量、SKU、平均單價等。
3. 具體商品具體分析，對商品暢銷情況進行從多個維度分析，如：年度、季節、品類、風格、價格帶等。
4. 優化解決問題，找到問題點或是差異點，并結合營銷思路，提出分析假設，找到門店營收的改善點。

總之，定期進行周分析、月分析、季分析、年分析。對特殊事件，發現疑點，要盡可能當下提取數據進行問題診斷。而商品數據分析的角度不同，分析的結果不盡相同，其中可能摻雜着區域、商圈、消費水平、商品組合、促銷、季節、節假日等衆多因素。當然還有顧客、品牌、宏觀經濟、競品動作等衆多因素。

但不管任何一種合理的分析指标都是對商品科學運作的數據審核與監控；促進商品更良性，合理化運轉；持續的調整商品的合理性，進而提升門店的營收能力。

作者：木兮，數據運營小白；公衆号：木木自由

本文由 @木兮擎天＠ 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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