銷售不是一個簡單的買賣，在實際銷售中或許會遇到很多的困難;銷售也絕不是沒有真憑實學的碰運氣，你的成功，是要有底氣的；在任何地方，不管你是任何人，學習才是你不斷前行的勝利法則。

銷售顧問：先生，您好！我是這裡的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎麼稱呼您呢？（不要問先生貴姓，這樣客戶姓氏不易回答時，會很不禮貌）

客戶：我也姓王。你這款XXX多少錢？

（先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買信号！）

銷售顧問：王總，我們XXX有很多型号，不知道您說的哪款？

（如果客戶可以很明确告訴你那款配置，那個報價的，那麼就證明客戶肯定看過，反之客戶很多時候隻是慣性問問）

（絕大多數銷售顧問就開始報價了，然後就是無意義的讨價還價）

客戶：你展車這款是什麼型号？

銷售顧問：我們XXX2.5有四款，豪華、豪華導航、至尊導航、旗艦，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的豪華版 。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎？

客戶：是的，你這款展車有什麼配置嘛？

（看見沒有，當如果是習慣性問價時，你隻要多提點問題就會把他引開的）

銷售顧問：看得出來，王總對性能很關心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒适、超值性這五個方面看。您所說的配置主要是對舒适還是安全方面或者是兩方面都有呢？

（認同技巧加結構性的說話，這才是真正顧問式銷售）

客戶：全方位吧~

（了解客戶需求非常重要，我們如果不清楚客戶需求回答的問題很容易詞不達意）

銷售顧問：那我先說舒适方面的吧！對了問一下王總您是第一次買車還是換購啊？

（提問是優秀銷售顧問的法寶！）

客戶：第一次

銷售顧問：沒關系！絕大多數客戶都是第一次購車，所以就更要仔細了解一款車了！

（認同技巧）

銷售顧問：對了，王總您買車主要在市區開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經常開？

（背景問題）

客戶：我可能經常要跑高速。

銷售顧問：

是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒适性，特别是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務非常繁忙！看得出來是絕對的商務精英！王總，你以後開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經常乘坐吧？

（認同技巧和叙述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）

客戶：對，沒錯。

銷售顧問：對呀，那就更要注重舒适性的配置了。其實每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質量和功能也都有不一樣。對于您這種商務精英客戶，凱美瑞開發了很多适合你們的一些配置。不知道王總對汽車音響有什麼特别要求？

（認同技巧和叙述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）

客戶：那當然！

銷售顧問：是的，音響不好對自己開車的心情影響很大？對吧！

客戶：是的。

銷售顧問：XXX有款配置了能夠在開車時使您的心情愉悅的AAA音響。

（利益陳述法）

銷售顧問：這是XXX品牌專門對你們這種商務客戶特别配置的超豪華音響。AAA音響是全球最著名音響之一。

（典型的主動引導技巧）

銷售顧問：那我今天為您準備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。 （坐進去以後）王總舉個簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家裡面的音響效果好？

（典型的設陷阱法）

客戶：那當然是電影院羅！

銷售顧問：王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟裡有表現高音和低音的部分，等會聽的時候我會提醒您，您注意聽一下它的音質，好嗎？（放音響）你覺得怎麼樣？

（典型引導，把客戶的胃口吊到極緻）

客戶：恩，不錯！ 你們這音響和BOSS比怎麼樣？

銷售顧問：王總您問的這個問題在我的客戶中隻有兩個，您是第三個，這些人可都是音響發燒友啊！不瞞您說，BOSS确實很出名，而我們這款配置的的音響也是世界頂級的,再好聽的音樂,也要由揚聲器傳出來吧，音源處理再好，音響不好,也不能制造出超棒的音樂啊！您說呢，王總？

銷售顧問：對了王總你剛才提到經常跑高速，我想有個配置你一定喜歡。

（典型的引起客戶的好奇）

銷售顧問：那就是［自動定速巡航］，問王總一個問題：比如您在經過了一天的勞累後，在高速上開車一直踩着油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？

（難點問題）

銷售顧問：您知道他的工作原理嗎？它是這樣幫您解決問題的，按您當時設定的時速，通過電腦控制對油量的供應來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽着凱美瑞的先鋒音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀！

（經典的FAB産品介紹法）

銷售顧問：這款車還有一個經典配置，這是XXX專門為您們這種客戶設計的，這種空調叫自動恒溫雙區空調，他能夠根據不同的人對溫度的需要設定不同的溫度，從而使您車内駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎？

（又一次經典的FAB産品介紹法）

客戶：這款車多少錢？

（這有可能是購買信号了）

客戶：這款車多少錢？

銷售顧問：這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎麼樣？

銷售顧問：王總，你看這是我們為您準備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然後再試駕，好嗎？

...... (試駕完後)

銷售顧問：王總，您看這次試駕您還滿意嗎？

客戶：滿意

銷售顧問：王總，那您對産品還滿意嗎？

客戶：XXX的配置和舒适性都還不錯~最主要還是要看價格~

銷售顧問：那您看您對産品要是沒有異議的話，您看今天可以定下來嗎，對了，您喜歡白色還是黑色！

（典型的嘗試簽約法）

客戶：我看比較喜歡白色，因為我夫人可能也要開，白色比較中性！白色的價格會貴嗎？

銷售顧問：對，白色的确能兼顧到，那您是現金付款呢，還是分期付款呢？

（認同技巧時時刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法）

客戶：現金！你們究竟可以優惠多少？

銷售顧問：王總您别急，這些問題是都例行手續，完了以後我們會商量一個好價錢！您看怎樣？

（鑽石級銷售顧問的特征之一：臨危不懼）

客戶：别說這些了，你就告訴我你們究竟可以優惠多少？

銷售顧問：其實這麼好的車，配置和各方面都這麼好的車，已經沒有什麼優惠了。

（鑽石級銷售顧問的特征之一：臨危不懼）

客戶：那怎麼可能呢？現在買車怎麼不可能優惠呢？BBB都優惠10000了~

銷售顧問：放心，王總，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛好呢我們又在搞活動，今天是第20天了，前面已經有很多客戶都是在這個活動裡買的。這樣我給您送套千元禮包 （鑽石級銷售顧問的特征之二：自信！）

（鑽石級銷售顧問的特征之二：自信！）

客戶：我不要禮包，我隻要優惠~

銷售顧問：王總，您别生氣，您覺得别處的銷售人員有像我這樣給您介紹産品和服務的嗎？

（鑽石級銷售顧問的特征之二：臉皮厚！）

客戶：是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意~

銷售顧問：對了，你看你在别處人家銷售顧問還沒有我的服務好，優惠10000，我的服務比他還好，XXX的産品溢價高出BBB20000多，我還送您千元禮包你不覺得我已經虧了嗎？

（鑽石級銷售顧問特征之四：示弱！）

客戶：那......這樣你再送我套膜，我一定買！

銷售顧問：如果是這樣的話，就比較麻煩了~

客戶：為什麼？

銷售顧問：因為......哎呀！我這樣的話會被銷售經理罵的！咱們經理規定了，如果超過禮包的優惠必須問客戶三個問題。

（葵花寶典：三問成交法）

客戶：什麼問題？

①銷售顧問：王總您今天帶錢了嗎？

客戶：帶了卡

②銷售顧問：王總，您今天就買嗎？

客戶：嗯，如果再送膜。可以的~

③銷售顧問：王總您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人?

客戶：不用了，她有車開就行了~

銷售顧問：那好，我們簽掉這份合同！

客戶：為什麼？

銷售顧問：我好拿進去幫您申請呀！

客戶：那好，簽吧~

銷售顧問：謝謝！那我拿進去幫您申請，應該可以的，您等等，先喝杯茶吧！

（鑽石級銷售顧問特征之五：微笑着“戲弄”客戶，而客戶還乖乖地投降）

（進去轉轉，出來後）

銷售顧問：王總，恭喜您，您終于如願以償了！您終于可以駕着您心愛的XXX回家了！我們去辦手續吧~

第五部分-3

銷售顧問：王總，我們簽掉這份合同吧！

客戶：不簽，你的價格還沒談好呢！

銷售顧問：那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了！（進去轉轉）（出來後）恭喜您！王總，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧！

第五部分-4

客戶：那....我要考慮一下

銷售顧問：啊，王總您不是說您今天就決定買了嗎？

客戶：不是不是，我還要和我老婆商量一下

銷售顧問：啊，王總，您不是說您可以一個做決定嗎？您看我冒着挨罵的風險，好不容易幫您申請到這個價格，你太不為我們這些小員工考慮了！ 我也是真心實意的幫您成全這個價格，您看您就沒有誠意了！

銷售顧問：您看我一直幫您忙前忙後，這種服務您到别家根本沒有~

第六部分-1

銷售顧問：唉！我太失敗了，今天我們都談的這麼好了，您還是不買，那肯定是我剛才産品介紹沒有打動您，你可能對産品還是沒有喜歡！或者是我給您服務的過程有什麼差錯，讓您覺得不舒服了，對不起，是我的責任，但您能說說為什麼嗎？謝謝了~

客戶：主要是價格，價格要是再給我點折扣，或許就可以了~

銷售顧問：不行，絕對不行，就這樣我都被老闆罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王總，您忍心嗎？

客戶：你們工資高的很，我知道~

銷售顧問：對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但隻要降價賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經幫您申請到全車膜，您還要降，我們賣車也太難了。

第七部分-2

如果客戶就是要壓價，那就這樣說~

銷售顧問：行，王總，這可是最後一次申請了，最多500。但有個條件必須得答應我，否則我真的幫不了您這個忙~

什麼條件？

銷售顧問：保險和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個條件不苛刻吧？那您等着，我盡量試試 （出來後）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！

客戶：行吧。

銷售顧問：您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給别人講這個價格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧？

客戶：一定~

除了客戶開發、交車以及銷售回訪環節外，本文基本還原了一個連貫的銷售全過程 ，希望可以給我們銷售小白有所借鑒，也給我們其它的銷售顧問一個銷售思路！

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!