錢江晚報·小時新聞記者 樓純

做過電商公司的運營小二、組建自有服裝工廠成為女掌櫃，包包（快手ID：2589296287）仿佛一直都精準地踩在風口上，而靈敏的嗅覺和超強的“實力”也讓她的事業不斷收獲新突破。

今年10月下旬包包入駐快手平台，在僅有幾萬粉絲時開啟直播首秀，入局快手3個月後，單月GMV破千萬。

憑借對快手平台特性的深刻洞察，包包在組貨邏輯和人設經營上不斷創新，而她此前在電商路上的努力，都在快手信任經濟土壤上迎來收獲。

重視流量可持續增長，快手私域生态讓生意更“可控”

在成為服飾電商主播之前，包包曾是電商主播背後的“教練”。5年電商公司運營小二的工作經曆，讓包包對服飾電商的貨品規劃、人設打造、運營技巧如數家珍。

在對服飾電商行業有深入了解後，包包選擇自主創業，在浙江服飾産業帶自建工廠，并試水直播電商，自己做起了老闆娘。

入局抖音服飾賽道近一年時間，包包憑借成熟的運營策略實現了穩定月銷，與此同時，她也發現了抖音平台的“不可持續”，“因為抖音自身的玩法和規則設置，平台分發給每位商家的流量浮動較大，直接導緻了我們GMV的浮動，很不利于長效經營”。

在此期間，不少同行向包包推薦了快手。“以一個運營者的角度來看，快手的私域生态意味着主播投入就會有相應的産出，能夠預見某一階段的收獲和規劃未來的發展，讓商家擁有更長久的生命力。”

包包認為，想要生意做大、做長遠，“可控”是關鍵，“靠老天爺賞飯”是不可取的。詳實地分析過兩個平台的特點後，包包在今年10月入駐快手。

初來乍到，包包對于快手平台的運營規則和用戶消費喜好還不甚了解，她選擇先将此前抖音店鋪的運營策略複制到快手平台，再根據效果進行調整。

按照以往打法，包包依靠短視頻在不到半個月時間積累了幾萬粉絲，開啟了自己的快手直播首秀。“實話說，剛來快手真的是一頭霧水，直播也是有啥貨上啥貨，但成績很讓我驚喜。”“開門紅”的成績，也讓包包下定了在快手繼續深耕的決心。

重構多品類組貨策略，“配套”銷售成就高轉化率

盡管對于快手電商平台的玩法還未摸透，但出于對自家貨品質量的信心，包包并沒有感到焦慮。“做生意嘛，不管在哪個平台，貨品都是最重要的。”

植根于海甯皮草、杭州真絲、平湖羽絨服、濮院羊絨集合的源頭産業帶優勢，包包在服裝面料和版型上都下了功夫，合作大品牌加工廠，同時，為了保證産品的質量，每件産品入倉、出倉都會進行質檢。

此外，包包還堅持所有産品都從自己的倉庫發貨，“我知道快手講究信任電商，所以我特别在意自己的口碑，不經過自己人檢查就發貨我不放心”。

包包對産品品質的重視，讓她短時間内收獲了33萬粉絲的認可。與此同時，在快手磁力金牛和粉條的投流支持下，包包直播間人氣也獲得了相應的提升。在此過程中，包包也進一步了解了快手用戶的消費特點和喜好。

“我發現老鐵們更喜歡做全品類的商家，進入一個直播間就能盡可能多的買到心儀的産品。”因此，包包開始開拓打底衫、褲子、鞋等品類，滿足消費者多元的購物需求，并發揮她較好的審美能力，在每次直播前将産品進行組合搭配，在直播過程配合穿搭技巧分享進行成套展示。

該策略的嘗試結果喜人，不少粉絲因為“這麼搭挺好看的”而下單了一組搭配的所有産品，有效地提升了直播間轉化率。包包還會将一些低庫存産品進行降價，作為寵粉福利，刺激粉絲們下單嘗試，以此提升複購率。

在包包看來，“轉化”是直播帶貨的第一要義，“隻要消費者肯下單，且對品質認可，漲粉就是水到渠成的事情”。以自身電商運用經驗為基礎，再根據快手電商平台玩法及用戶消費喜好，靈活調整運營策略及貨盤配置，包包快手服飾生意逐漸進入了正軌，最高單場GMV超200萬，ROI達到了1:20。

在直播間開“服裝展”，沉浸式體驗打開流量閘門

“追求美”是消費者的本能，而美好的直播間氣氛更是促使消費者下單的臨門一腳。在直播間“儀式感”方面的追求，讓包包掌握了快手直播間的“獲客密碼”。

在包包看來，前端的展示和貨品品質一樣重要，“就像傳統電商商家花大價錢拍圖片一樣，服飾要和展示者的談吐、氣質相吻合，賞心悅目才會讓人想要購買”。

鑒于自家的服飾風格與自身性格的貼合性，“掌櫃”包包堅持自己出鏡講解、展示，通過自己對于服飾“美”的理解，為大家帶來更生動、立體的“服裝展”。

值得一提的是，為了給大家帶來更沉浸式的觀“展”體驗，包包還在直播間“軟實力”上下足了功夫，“我們直播間的背景、音樂、特效，都是精心設計過的，比如比較知性的服裝就會搭配文藝的音樂，有時還會搭配撒花等特效。展示過程我也會按照服裝風格來，禦姐風的我會冷酷臉，淑女系的我會轉圈圈，我希望大家看我的直播像看電視劇一樣，覺得舒服想要留下來”。

一套氛圍營造組合拳下來，包包在潛移默化中樹立了自己的人設，建立了與粉絲的情感鍊接。除了在直播氛圍上的巧思，包包還會通過分享自己的生活，提升粉絲粘性。“主播就是另一種形式的銷售員，我要讓粉絲們感覺到我和他們的生活是貼近的。”

剖開直播前的形象，以更立體、更多樣地展示，豐滿人設，包包與粉絲間的默契度也持續提升。“直播時很多人都會在公屏上打出自己的身高體重，詢問适合的碼數，我的老粉就會自主地回答他們的問題，就像我的小助理一樣，這樣的溫暖在其他平台是沒有感受過的。”

随着包包越來越習慣快手的直播節奏和氛圍，她的電商成績也在穩步提升。來到快手電商僅3個月就做到了如今的體量，包包對現在的狀态很滿意，對于未來，包包還有着更“宏大”的發展規劃。

“我們預計将電商重心逐漸轉移至快手，希望在明年6月前，我們能做到快手輕奢服飾賽道的TOP1，同時，我們也計劃接下來在保證自身優勢的同時，根據粉絲的需求進一步擴充品類，建立賬号矩陣，為大家帶來更優質地消費體驗。”

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