銷售體系和流程?⑭銷售流程剖析（三）重點一：塑造價值就是部分體驗結果當你聽完他自己如何使用産品的介紹後，你能總結出他對使用産品的要求、能力、習慣，那就說明你是熟悉産品的“行家”，接下來我們就來聊聊關于銷售體系和流程?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

銷售體系和流程

⑭銷售流程剖析（三）

重點一：塑造價值就是部分體驗結果。當你聽完他自己如何使用産品的介紹後，你能總結出他對使用産品的要求、能力、習慣，那就說明你是熟悉産品的“行家”。

克亞老師：然後呢，你需要提供一個一小時價值200元的免費咨詢。

你告訴他在這個一個小時之内，你會做什麼？

我不知道你的每小時收費是多少，你最好那個200元或者多少元，跟你每小時的學費差不多，OK，就是很簡單，就是你開始塑造價值。讓别人覺得你不是……。你懂吧，。

女學員：是

克亞老師：就說你每小時收多少錢？然後你告訴他在這個小時内你将剖析他的英語學習。比如說分析他的英語學習要求，了解他的英語學習曆史，這個解剖他的英語學習習慣，反正你需要塑造價值，然後讓他覺得你在為他做。

克亞老師三天3萬課程，克亞老師給一個小時裡免費咨詢，解答客戶疑問，就是屬于“塑造價值”。

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重點二：按照絕對成交十大步驟的邏輯順序走流程，但是第四步挖掘痛點時要展示克亞老師說的“客戶見證”。

克亞老師：不要發英文短句，有點過早，因為不了解他的學習興趣和學習時間——可以發客戶見證，或你的教學哲學。你現在是給他描繪藍圖的階段(挖掘痛點或激發欲望階段)，不是教他技術的階段，大家有沒有理解這個環節。

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重點三：客戶的每個配合動作(趙丹客戶填表送臍橙)，特别是每個配合付款的動作，我們都必須及時給予獎勵。——這就是營銷的答案，營銷的哲學道理。

克亞老師：那很多人，最重要的是，你們要知道，交完定金之後，最重要的是你要讓人家看到，時刻能夠看到，我将要得到什麼，這是你們營銷的一個很重要的環節！！！

很多人交完定金之後就消失了，我跟你說這個非常非常重要，

交完定金之後，你要讓人家知道我得到什麼，并且通過紙面的聲音的圖像的不斷提醒他，你将要得到這個，OK，

這是非常深刻，我覺得你們思考一下這個東西。OK，

【（克亞營銷導圖：你每次要求客戶做一個動作，你就必須給一種獎勵，這就是符合人性。所以克亞營銷導圖，實際上就是人性營銷導圖。

比如，此處高端英語老師張穎的客戶交完定金，張穎就要讓他看到“得到的結果”，這種結果就是“對客戶配合動作的一種獎勵”）】。

這個跟我的整個營銷哲學和整個這個導圖是一緻的，但是更細節的OK，

所以你給他一個課程表，設置好時間，對吧，講什麼，他将要達到什麼目标，

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重點四：不要在難度系數上吓唬他。

克亞老師：我認為呢，這時候呢，這個不要給他學習資料，如果給就給非常簡單的，

18:38

你聽我說，你不要……。

你不要讓他覺得很困難，這些人一般英語水平都很差，

女學員：是

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重點五：不要在“學習時間上”吓唬他。

克亞老師：OK，你不要吓他，就是你給的太多，他一看他就沒時間學

女學員：是，有這樣的問題

克亞老師：OK，所以你要漸漸的來，加大力度，OK，

（。。。重中之重——描繪藍圖，暗示容易，給予信心，再循序漸進地教他達成目标的技術。。。。）

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重點六：學會總結，第一個好處是：通過總結讓客戶“進一步”明白課程包含的原理、知識、技巧。否則客戶是迷茫的，暈頭轉向的，似懂非懂的，那他就無法感受到價值。第二個好處是：即便深奧的課程講得通俗易懂，你也得學會通過總結，提醒客戶得到了什麼結果。隻有這樣，客戶才不會覺得吃虧了，才會繼續互動下去。

女學員：還有一個問題的，就是那個課程表的話，我現在的情況是我的學生，他們的時間不固定，

克亞老師：對，但是你可以這個時間有所變化，但是内容是這個，你将得到這個，這個，OK。這個非常重要OK，

然後就開始這個學習，試課，是吧，然後試課完了之後，我希望給他一個總結，OK，試課完了之後，你得到什麼，

那很多人，你們記得，你們教學也好，你們給客戶說…。，你們要學會總結，就是客戶接收了很多東西，他不知道他得到什麼，你要幫他總結，你得到這個，你得到這個，你得到這個，所以他才更好的整理自己的知識。OK

你的産品一樣。你要不斷的提醒客戶，你們的優勢，你們的優勢，我們給你提供的結果，結果，結果。OK，（你們有什麼優勢，客戶就會對應地有什麼結果）。

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重點七：對于培訓行業，這種無形産品，類似服務行業。我們更要學會總結結果，讓客戶摸得到、看得到、想得到。

女學員：覺得學到很東西，特别是就是你剛剛說的一些細節，比如說用文字确定時間，并且讓學生每次就是上課或每次咨詢，都能在我這裡拿走一份總結，我覺得非常重要，

克亞老師：對，非常重要，因為摸不到的東西等于看不到，看不到的，想不到，OK，你們所有人做營銷都必須學會這樣，尤其是你們在教的一個東西是看不到的，你們是一種服務OK，非常非常的關鍵，

（看不到的，想不到——客戶感受不到價值，就不想學習了）。

（。。。重中之重：總結是一種最重要的服務。這也說明，信息産品不同于物質産品。。。。）

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重點八：營銷流程的答案：銷售的流程就是滿足客戶的心理需求發展的過程，搞懂這個原理，你就能設計或理順你的銷售流程。

克亞老師：OK，實際這個過程呢是一樣的，你們可以看到這個非常很細的一步一步的設計，但是為什麼我能想到各種各樣的招式？因為我有一個整體的理念。OK，我對客戶的整個信任和整個的思維的模式，有個大概的理解，

所以我設計出很多手段去做，所以手段并不重要，關鍵是這個整個客戶的這個價值，信任的發展的過程，整個客戶的心理需求的過程，更重要，就像産品不重要，價值更重要，OK，

（理解客戶的心理需求，就是有價值，且能拿到結果，才會配合行動）。

所以有了這個過程呢，你就很容易把銷售流程理順。

（銷售的流程就是滿足客戶的心理需求發展的過程，也即是輸送價值，收獲信任的發展過程，這也符合克亞營銷導圖的銷售流程）。

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重點九：突發問題協商解決，實在不想和我們“配合互動”，沒辦法幫助的客戶要放棄。或者說銷售流程、銷售過程對雙方都是同等的要求。銷售員必須不斷提供價值，顧客必須不斷“配合互動”，配合動作，這才是一個完美的銷售。如同婚姻，需要找個好人，還要做個好人，否則無法長久。

根據是否積極配合這一點，我們可以看出哪些人是垃圾伴侶，哪些人是垃圾客戶。

一個善良貧窮的小夥找女朋友。拜金女肯定對她不冷不熱，隻有善良的女人才會積極配合他的動作，回應他的動作，甚至主動追求他。

張幹：我是說盡量有沒有一個什麼辦法呀？你說幫助他們避免中途而廢，

克亞老師：那我告訴你，你需要幫助那些願意接受幫助的人，如果他用他的行動證明他不需要幫助。你沒必要拉着他不放。

要花精力幫助那些值得幫助的，如果他用他的行動，他給曠課三個月，證明他不需要幫助，是不是OK？你每次打電話給他，你還要那個，沒有必要，OK，

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重點十：第二部分向曉鳳分享。

總結：向小鳳希望公司推打折卡。我想不是公司不推，而是推不出去。

公司和向小鳳都沒有按銷售流程走。她直接希望客戶報名八折的學習名額，而客戶沒見過課程，即便優惠也肯定會猶豫。

所以，銷售必須有過程，必須走銷售流程，不可省略。不要指望通過優惠而縮短流程。因為信任是逐步建立的，克亞營銷導圖就是信任建立導圖。

沿着克亞營銷導圖，我們才能走到終點——成交。如果想省略，跳躍，就不能成交。

劉克亞老師提出銷售三步驟：

她應該到公司去講免費課引流，客戶覺得有價值，就會做配合動作，留下郵箱地址。

然後給引流到的客戶送免費報告，這時客戶會留下電話号碼，預約進你公開課。

最後引流到公開課成交。

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重點十一，第三部分，網店學員分享

重點：破冰動作很關鍵，不要讓客戶産生誤解。

所有人都喜歡被幫助，而反感被推銷，所以我們的破冰動作應該是以服務姿态出現，以創造價值的姿态出現。而要避免别人以為我們有銷售的嫌疑。你讓客戶填表，不要讓客戶産生，他填表是你想銷售他的誤解）。

女學員：那這樣的話，比如說我這個銷售信我是挂在什麼地方？

克亞老師：挂在網上

女學員：要不要讓他直接進入我的那個商城呢？

克亞老師：不要。你挂到商城，别人就以為你要賣東西嘛，你要以服務的姿态出現。以創造價值的姿态出現。

不是銷售的姿态：唉，你填表啊，填表了我就知道你要什麼了。

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重點十二：第三部分，網店學員分享。

重點：整個銷售過程是一個服務過程，也是一個循序漸進的過程。

破冰動作是在網上挂一封銷售信，銷售信的内容是為贈品塑造價值。隻要客戶填調查表，我就給你送一個有嬰幼兒發育指南的贈品。

客戶填了調查表之後，我寄贈品，然後再給他發幾份贈品報告，分别都是有關嬰幼兒知識的。

報告不能一次發多了，客戶可能有些反感，所以要分幾次發，

然後發了幾次贈品報告之後，就可以先銷售衣服、生活用品，

然後最後才可以去銷售奶粉，

第一次銷售奶粉之後就可以鎖銷，所以整個銷售過程是一個服務過程，是一個循序漸進的過程。

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重點十三：第四部分

（重點：收集老客戶使用産品的各種用途，就能為新客戶提供啟發）。

如果你了解十個客戶，十個客戶用DVD的方法都不一樣，可能每個公司用法不一樣，

那麼你把這些客戶一集中，你就發現DVD有這麼多用途，這個用途如果你寫一個報告給新客戶，新客戶非常的感謝你，

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重點十四：第四部分

（重點：創業有兩條路，第一是缺什麼創造什麼，第二是整合資源。第二條路更快速。）

女學員：就是屬于杠杆借力一樣。

克亞老師：對，你不要跟我說，所有的人認為創業就是從零開始，把所有東西都支配齊了，錯！創業就是整合所有的力量，整合所有的資源為你的目标服務，

好吧好吧，不要去做這麼多，

（既然培訓攝像師有風險，那就外包給電視台。克亞老師就是外包給電視台）。

你現在最重要的是：價值、客戶，其他的所有東西都可以到市場上去找。

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請下載哔哩哔哩收看劉克亞視頻。

或喜馬拉雅收聽劉克亞音頻。

溫馨提示：對學習的内容聽100遍音頻，不如看一遍“文字版”記得牢，然後像我一樣學會總結文章的邏輯、要點，則更容易記憶。

本人成徐洲把劉克亞音頻，通過微信語音一條條轉成文字版，足足花了我半年時間，所以希望大家珍惜。

比如，劉克亞講“如何塑造産品價值”時，講某啤酒廠公布他們有很多道嚴格的生産工序後，客戶們都感動，啤酒廠銷量大增。

此文在“今日頭條”上也可搜索得到，您可以在上面搜索我的名字“成徐洲”或“成信财商”。希望進入文章後點“關注”成為我的粉絲，然後就可以看到我的全部文章。

（請關注我的公衆号：成信财商。公衆号頭像是本人成徐洲在《漢江文藝》上發表的文章《靈魂的引路人》。

我的公衆号内有：

①“哲學家叔本華的”人生答案——《人生的智慧》。

②，中國最厲害的營銷大師劉克亞老師的“克亞營銷”。

③，“财經作家吳曉波”采訪二十位商業大咖的記錄。

打引号的部分，希望您百度搜索了解其權威性。）

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快速閱讀理解提示：請跳過題綱，快速下翻“幾十”或“一百多”行文字，找到“本節音頻正文開頭”（音頻03:00處，會有多排“醒目”的句号間隔，也即每節音頻開頭前三分鐘是學員見證），請對照喜馬拉雅先收聽一遍，再回頭來看我列出的題綱和注解。

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本文題綱：

14案例：銷售流程剖析（三）

第一部分：高端英語培訓老師張穎分享

第一章：原有流程介紹

第二章：修改流程：修改幾個問題

我得借用老客戶的信任，OK，就是說以老客戶的名字，你的這封信是老客戶的名字寫的，你先給他看了，然後你出郵資，你貼信封，然後你給新客戶寄過去，OK，這樣就會很多新客戶，他們就會直接打電話來。OK，

。。。

重中之重——這就是劉克亞老師常說的杠杆借力。

。。。

克亞老師：我認為呢，這時候呢，這個不要給他學習資料，如果給就給非常簡單的，你聽我說，你不要。

18:38

你不要讓他覺得很困難，這些人一般英語水平都很差，

女學員：是

克亞老師：OK，你不要吓他，就是你給的太多，他一看他就沒時間學

女學員：是，有這樣的問題

克亞老師：OK，所以你要漸漸的來，加大力度，OK，

（。。。重中之重——描繪藍圖，暗示容易，給予信心，再循序漸進地教他達成目标的技術。。。。）

【修改後的流程“總結”：

老客戶推薦新客戶（老客戶是魚塘）并留下聯系方式改為：以老客戶名義寫信給新客戶（ 他），說老師會提供一個每小時價值200元的免費咨詢。老師會告訴他在這個小時裡，老師将剖析他的英語學習。

老客戶會咨詢他這一周還有多少空餘時間，可以什麼時間打電話和老師交流——寫好後把信讓老客戶發給新客戶，你出郵費——新客戶打電話來——約“免費咨詢一小時”的時間。

不要發英文短句，有點過早，因為不了解他的學習興趣和學習時間——可以發客戶見證，或你的教學哲學。

你現在是給他描繪藍圖的階段，不是教他技術的階段，大家有沒有理解這個環節。

約“免費咨詢一小時”的時間并在最後通知他，讓秘書到時候提醒他，或在日曆上寫上約會時間——（下一步）咨詢測試，

比如分析他的英語學習習慣，學習曆史等。要給客戶有價值的問題，讓他覺得課程高端，最後給客戶評估表，告訴他什麼時間來試課，然後交定金——交完定金要給他一個新的課程表（告訴客戶試課的内容提綱，不要太多，否則客戶認為沒有時間去學，要逐漸加大力度）——

——然後開始試課——試課完了之後給他一個總結，當他明白他具體得到了什麼（就是你試課的内容要學會總結，要讓客戶明白得到了什麼信息的總結或産品的結果，結果，結果）。】

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第三章：解決有關客戶沒有充足時間學習的問題

女學員：還有一個問題的，就是那個課程表的話，我現在的情況是我的學生，他們的時間不固定，

克亞老師：對，但是你可以這個時間有所變化，但是内容是這個，你将得到這個，這個，OK。這個非常重要OK，

然後就開始這個學習，試課，是吧，然後試課完了之後，我希望給他一個總結，OK，試課完了之後，你得到什麼，

那很多人，你們記得，你們教學也好，你們給客戶說…。，你們要學會總結，就是客戶接收了很多東西，他不知道他得到什麼，你要幫他總結，你得到這個，你得到這個，你得到這個，所以他才更好的整理自己的知識。OK

你的産品一樣。你要不斷的提醒客戶，你們的優勢，你們的優勢，我們給你提供的結果，結果，結果。OK，（你們有什麼優勢，客戶就會對應地有什麼結果）。

（重點：學會總結，學會提醒客戶得到了什麼結果。隻有這樣，客戶才不會覺得吃虧了，才會繼續互動下去）。

學員提問：有些客戶上課兩周或一個月，就不來上課了。

克亞老師：在調查表裡，調查學習習慣的時候，要問他是否要出國，以便調整學習計劃。

學員提問：客戶有突發事件也不來上課，怎麼辦？

克亞老師：那就讓他預測突發事件，再做安排調整。

女學員：客戶始終拖延，推遲上課，有的拖兩年了。

劉克亞老師：那就有一個規定，假如你曠課三次，那麼我就把“部分學費”轉到你的推薦人那裡。這樣推薦人又會介紹新客戶。

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第二部分：向小鳳同學提問

總結：向小鳳希望公司推打折卡，所以公司不響應。

劉克亞老師提出銷售三步驟：她應該到公司去講免費課引流，然後給引流到的客戶送免費報告，最後引流到公開課成交。

那麼這樣公司就覺得自己付出更少，還可能會得到回報。就會做出響應。

第三部分：網店女學員嬰兒用品銷售流程分享

第一章：原有流程介紹

原有流程：别人的魚塘（發短信）——點擊銷售信——調查表——贈品——郵件——更大的贈品優惠（銷售信裡提出一袋奶粉可優惠，此時，買20袋奶粉，可更加優惠）——需求同期及産品清單調查——成交。

第二章：修改流程

修改後的流程：①醫院婦産科是魚塘，合作——②送母嬰護理資料，送免費一小時的咨詢——③讓他填調查表，然後再把姓名地址留下來，說發調查結果給他——

——女學員：銷售信這個步驟先去掉——克亞老師：可以寫信銷售，但是是銷售贈品，讓他填表，④再郵寄母嬰保健或智力發育指南這個贈品——⑤送第2個報告，推比較安全的小東西——⑥，為了和競争對手區别開，必須提供更好的服務，比如雇傭醫生回答——⑦，推小東西有一部分人會買，不買的繼續發送報告。第一次買了的可以鎖銷。

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第四部分：錄像制作女學員分享流程

最後的修改流程：①本地信息崗——②銷售信，宣傳說明書，過去企業光盤，過去企業經驗、滿意度，使用方法——③周期性企業主動聯系（開發後端）——③新企業客戶送15分鐘體驗裝（零風險承諾），不能守樹待兔

——培養制作光盤的人才，可以去外包，去尋找，比如電視台的工作人員。

克亞老師：對，你不要跟我說，所有的人認為創業就是從零開始，把所有東西都支配齊了，錯！創業就是整合所有的力量，整合所有的資源為你的目标服務，

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創業有兩條路，第一是缺什麼創造什麼，第二是整合資源。第二條路更快速。

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本節音頻正文開頭：

（音頻03:00處）

14案例：銷售流程剖析（三）

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第一部分：高端英語培訓老師張穎分享

第一章：原有流程介紹

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女學員：

我是做高端英語培訓的。我們提供的服務是三個月到半年，一年的量身定制課程啊，我們服務的對象，就是目标客戶，分為三類，第一類呢，就是有外交需求的政府官員，

第二類呢，就是有需要去海外拓展生意或者移民的企業家，

第三類客戶呢，就是需要去海外發展的演藝界人士，這是我們的客戶群，

然後呢，我以前的話呢，是沒有任何的銷售模式，也沒有營銷模式，非常的慚愧，

就是靠一個客戶，然後推薦另一個，這樣發展到現在有11名客戶，但是現在就是遭遇到了一個瓶頸，經過就是三天的課程，兩天半的課程以後呢，我現在初理了一個就是銷售的計劃，大家可以看一下。

就是因為呢，我們之前，我現在還沒有努力的去抓錢，所以呢，我的新客戶呢，一般都是來自于老客戶的，或者就是身邊朋友的一個推薦，

當我就是得到新客戶的名單和電話号碼的時候呢，我第一個我會。

克亞老師：你這樣，你寫：老客戶推薦到新客戶OK，老客戶是你的魚塘，

。。。

流程：老客戶是魚塘。

。。。

女學員：

然後他們會留下聯系方式，當我收到他們的電話号碼後，

我第1個，我會給他們發短信，這個短信呢，是我自己編的一些英文短信，叫每日一句OK，就這個時候就開始像老師說的塑造價值，

克亞老師：你的短信OK，先寫完你的流程OK，

05:38

女學員：然後呢，就是發完英文短信以後呢，我們會電話約見面，然後定下見面的日期和地點以後呢，會安排咨詢和測試。

。。。

流程：老客戶推薦新客戶（老客戶是魚塘）并留下聯系方式——發英文短信并電話約見面——咨詢測試。

。。。

克亞老師：OK，下一個好吧，

女學員：

OK，然後呢，就是在咨詢測試的過程中，我會留下客戶的詳細資料

克亞老師：接着往下走，接着往下走，接着往下走，

女學員：留下客戶的資料，然後呢，我們會給他，就是學習計劃和建議，這學習計劃可以說是當時的一個bonus，

克亞老師：接着從右邊往下走。

女學員：然後呢，就是客戶就在這個時候會

克亞老師：客戶需要做一些什麼動作，

女學員：客戶的話就是需要留下他的詳細聯系方式

克亞老師：OK，然後呢，

女學員：然後呢，我會就是讓他付定金，50%的學費。

。。。

咨詢測試并留下客戶的詳細資料——提供學習計劃和建議（贈品）——留下詳細聯系方式，付定金，也即交50%的學費

。。。

克亞老師：第一次成交的這個是一個三個月的課程是吧。

女學員：我想象中是三個月的課程，

克亞老師：OK3個月課程，先留下50%的定金，往下滑

女學員：OK，然後呢，就是我收到這個定金以後，他會打款到我賬上，OK，我會給他寄送那個

克亞老師：再往下滑，一步一步，再往箭頭。

女學員：這個是寄資料或者送過去，

克亞老師：OK，

女學員：學習資料，就是包括那個為他做的一本教材和CD什麼的，

克亞老師：OK，

女學員：然後呢就開始上課，

。。。

交50%的學費——郵寄學習資料——上課。

。。。

克亞老師：你有零風險承諾嗎？沒有。

女學員：以前沒有，但是從現在以後就開始有了。

零風險承諾呢，現在就是說，如果一周内他對我們的課程有任何的不滿意，就把50%的款全部退給他，并且呢，以前所送的資料給他，

如果在整個的學習過程中，他按照我們的計劃去做，然後在學習結束時，如果沒有達到我們所承諾的效果，我們也是全部退費，

克亞老師：OK，你們是雙重保險，

女學員：雙重保險，

克亞老師：OK，上課其實這不叫上課，是試課。對吧，試課的時候要交全款是嗎？

女學員：試課的時候還沒有，一周後交全款，

克亞老師：所以說試課，然後一周再補齊餘款，OK

女學員寫到：交餘款

。。。

交50%的學費——郵寄學習資料——上課（試課）——一周後交餘款——正式上課。

。。。

克亞老師：交餘款上課，這是正而八經的上課，OK，

女學員：然後在以後的課程中，就是我會繼續追銷，讓他購買半年或者一年的課程，

。。。

流程：老客戶推薦新客戶（老客戶是魚塘）并留下聯系方式——發英文短信并電話約見面——咨詢測試并留下客戶的詳細資料——提供學習計劃和建議（贈品）——留下詳細聯系方式，付定金，也即交50%的學費——郵寄學習資料——上課（試課）——一周後交餘款——正式上課（三個月）——繼續追銷（半年或一年的課程）。

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⑭第二章：修改流程：修改幾個問題

。。。

行，非常好，你現在這個大家有沒有看明白，她這個整個流程OK，

有幾個問題哈，你的英文短信發的是什麼，

女學員：英文短信，就是說當我收到第一個客戶的聯系方式，以及他所在職業，我會發一些對他非常有用的句子。比如說一般我會發，比如初次見面你要說什麼，編輯成短信給他。

克亞老師：OK，然後你需要老客戶給做什麼？給你新客戶的電話号碼

女學員：對，隻要電話号碼，告訴我，他是幹什麼的，然後我會Google他，

克亞老師：老客戶推薦新客戶留下聯系是什麼？你讓新客戶打電話給你，你打給他？

女學員：一般情況下，有可能是他打給我，有可能是我打給他

克亞老師：OK，然後呢，這個留下聯系，然後發英文短信，電話咨詢對吧，

然後面對面你跟他進行一個測試，然後留給他部分資料。什麼資料？

女學員：我會給他就是一個簡單的日常用語的一些句子，以及就是說他的一個大概的初拟的學習方案，因為在之前我已經問過了他

克亞老師：OK啊，然後到下面一步就交定金，

女學員：對交定金

克亞老師：那下一步是什麼。

女學員：他打款給我，準備試課，

OK，那你現在整個的流程效率怎麼樣？首先你現在加了零風險承諾，以前沒有，

女學員：以前沒有。

克亞老師：你的成功率，老客戶推薦十個，你能搞定幾個？

女學員：我能搞定大概八個。沒有，老客戶沒有推那麼多，但是的話，我成交率非常高，OK，成交率至少到百分之那個70到80

克亞老師：OK，那麼現在是這樣的，就是說，你現在有一個瓶頸，就是你自己上課的瓶頸是吧，你不能接受，接受更多的新客戶。

女學員：上課是一個瓶頸，還有一個就是說，因為靠老客戶，我覺得跟老客戶之間的那個公關啊關系啊，這個做的非常不好，

克亞老師：OK，那大家看他這個流程啊，我覺得有幾個環節有問題哈，就是老客戶的推薦呢，不太正式，所以呢，很難規模化，很難這個大量的去做，

其實我認為呢，你應該寫一封信，OK，這封信呢，介紹一下你的教學的理念，為什麼你能夠快速的讓這些官員，你教學的經驗，包括一些成功學員的證詞，OK，

。。。

開始修改流程。

。。。

女學員：我現在在做一個那個宣傳單頁，可不可以？

克亞老師：可以，但是要用寫信的方式OK

女學員：OK，

克亞老師：然後呢，你需要提供一個一小時價值200元的免費咨詢。

你告訴他在這個一個小時之内，你會做什麼？

我不知道你的每小時收費是多少，你最好那個200元或者多少元，跟你每小時的學費差不多，OK，就是很簡單，就是你開始塑造價值。讓别人覺得你不是……。你懂吧，

女學員：是

克亞老師：就說你每小時收多少錢？然後你告訴他在這個小時内你将剖析他的英語學習。比如說分析他的英語學習要求，了解他的英語學習曆史，這個解剖他的英語學習習慣，反正你需要塑造價值，然後讓他覺得你在為他做。

然後呢，這個你告訴他，這一周還有多少空缺？可以什麼時間？請打電話？OK。你把這麼一封信OK，加上這麼一個offer，這麼一個動作、電話，OK電話或者短信，最好是電話OK，然後沒電話就短信，

然後呢，把這個東西呢，給你的老客戶，然後裝了一個很漂亮的信封，讓他給新客戶。

或者呢，你讓他留下地址，以他的名義，但是你付郵資，寄到新客戶那裡。你懂嗎，

我得借用老客戶的信任，OK，就是說以老客戶的名字，你的這封信是老客戶的名字寫的，你先給他看了，然後你出郵資，你貼信封，然後你給新客戶寄過去，OK，

這樣就會很多新客戶，他們就會直接打電話來。OK，

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重中之重——這就是劉克亞老師常說的杠杆借力。

。。。

直接打電話來呢，你就約她咨詢的時間，所以你就定下時間，OK，

定下時間之後呢，這時候我覺得不要發英文句子，為什麼？你不知道他的水平怎麼樣？你發給他，而且你不知道他英語學習興趣怎麼樣？你不要把他吓着了，他一看，這我不懂，你知道吧，

所以呢，這個發英文句子有點太早，

（注意流程中的細節）

所以你如果要發呢，你發給他過去學員成功的情況，對吧，發你的英語教學的哲學，這都可以，學習英語怎麼容易，對吧，這個東西。

你現在是給他描繪藍圖的階段，不是教他技術的階段，大家有沒有理解這個環節。！！！！！！！

。。。

（凡事都有流程，環節）

。。。

OK，所以因為描繪藍圖用短信很難，我覺得發一封郵件是可以的，對吧，确認他的時間，告訴他OK，請在你的日曆上記下：我們什麼時間什麼地點約會。提醒他，我已經決定了，

你們不要以為…，因為這些政府官員會很忙，到時候，通個電話，他就會忘了。有個文字提醒，所以它就會更好，

（。。。走進對方的世界，才能配合默契度）。

如果更保險，你在追封信也是可以的。對吧，

這樣他手上拿上這個東西他就不會忘，請通知你的秘書提醒你，對吧，請在你的日曆上寫上，OK提醒他，非常重要，

或者是請在星期四下午兩點到兩點半，請在你的辦公室這個等待，或者是留出時間去提醒他，對吧，

這時候你的咨詢測試，測試我希望你有一套策略。

比如我剛才說的，分析習慣啊，分析曆史啊，列出那個，有一套東西，完了之後，他簽個字讓他拿走，OK，

因為還有一個東西，我在這裡非常重要的，就是你不要空頭的東西，你一定要讓人們有個實實在在的東西，你的營銷效果就會更好，光口頭上說是沒有用的，他馬上就忘了，所以你讓别人推薦你有給他一封信，看得見摸得着，效果更好，

他所謂的測試，你跟着測試，塑造了價值，對吧。

他來測試完了，你給他正兒八經的，非常這個好的問題，讓他覺得，你這東西是200塊，确實是值得，對吧，

不要這個糊弄啊，随便問一些問題，行，OK你走吧，下次來就行了。對吧，

這不行，對吧，因為你是高端客戶，你要做的非常正規，OK，問很多問題OK，然後最後一個評估表，然後拿去，然後你應該上什麼課程，最後讓他交定金OK，

然後交完定金，你要給他一個新的課程表。

OK，不然我交了定金，

那很多人，最重要的是，你們要知道，交完定金之後，最重要的是你要讓人家看到，時刻能夠看到，我将要得到什麼，這是你們營銷的一個很重要的環節（！！！！），

很多人交完定金之後就消失了，我跟你說這個非常非常重要，

交完定金之後，你要讓人家知道我得到什麼，并且通過紙面的聲音的圖像的不斷提醒他，你将要得到這個，OK，

這是非常深刻，我覺得你們思考一下這個東西。OK，

【（克亞營銷導圖：你每次要求客戶做一個動作，你就必須給一種獎勵，這就是符合人性。所以克亞營銷導圖，實際上就是人性營銷導圖。

比如，此處高端英語老師張穎的客戶交完定金，張穎就要讓他看到“得到的結果”，這種結果就是“對客戶配合動作的一種獎勵”）】。

這個跟我的整個營銷哲學和整個這個導圖是一緻的，但是更細節的OK，

所以你給他一個課程表，設置好時間，對吧，講什麼，他将要達到什麼目标，

給他一個（學習資料），不是很複雜，對吧，

女學員：是

克亞老師：我認為呢，這時候呢，這個不要給他學習資料，如果給就給非常簡單的，

18:38

你聽我說，你不要……。

你不要讓他覺得很困難，這些人一般英語水平都很差，

女學員：是

克亞老師：OK，你不要吓他，就是你給的太多，他一看他就沒時間學

女學員：是，有這樣的問題

克亞老師：OK，所以你要漸漸的來，加大力度，OK，

（。。。重中之重——描繪藍圖，暗示容易，給予信心，再循序漸進地教他達成目标的技術。。。。）

女學員：

還有一個問題的，就是那個課程表的話，我現在的情況是我的學生，他們的時間不固定，

克亞老師：對，但是你可以這個時間有所變化，但是内容是這個，你将得到這個，這個，OK。這個非常重要OK，

然後就開始這個學習，試課，是吧，然後試課完了之後，我希望給他一個總結，OK，試課完了之後，你得到什麼，

那很多人，你們記得，你們教學也好，你們給客戶說…。，你們要學會總結，就是客戶接收了很多東西，他不知道他得到什麼，你要幫他總結，你得到這個，你得到這個，你得到這個，所以他才更好的整理自己的知識。OK

你的産品一樣。你要不斷的提醒客戶，你們的優勢，你們的優勢，我們給你提供的結果，結果，結果。OK，

。。。。。。。。。。。

第三章：解決有關客戶沒有充足時間學習的問題

。。。

女學員：還有一個情況就是，很多時候客戶上課上了兩周到一個月之後呢，然後他就不上課了，

克亞老師：OK，上了兩周，一個月之後就不上課了，有沒有調查過原因？

女學員：都是太忙，要不去國外了。

克亞老師：去國外就是永久去國外了，

女學員：不是，就去一個月，國内外來回走。回來就不上課了。

克亞老師：OK，那所以你在你的這個學習習慣調查表裡，要說你有沒有可預見的要出國的這一段時間，OK，

你預測，我們應該做一個什麼樣的學習計劃，所以這樣的話說，你可以預料之中嘛？對吧，防患于未然，

就說你覺得這個課程我們需要三個月，你大概預計一下你下面三個月大概是什麼樣的行程OK？大概什麼樣的這個工作？對吧，

然後呢，我還建議呢，你覺得是這樣的，最後制定了一個計劃之後，你問：這樣的學習計劃，你覺得能不能接受？

假如說有問題的話說，你預測會有大概什麼樣的問題？123讓他把問題列出來，

那麼我們現在再考慮，假如說我們能夠找出一種解決方案，你認為我們應該怎麼解決這三個問題？

你知道我在做什麼嗎？

我是把他未來的問題給解決掉！

非常的重要，非常重要，OK，有了這個東西，假如說這三個問題已經列出，他說太忙OK，太忙是怎麼樣的情況？就是沒時間，那你認為我們應該怎麼解決這個問題？這時候他給你答案了，那時候後面太忙就不是個問題了，

女學員：是

克亞老師：瑞，OK，所以後面出國也不是問題，你已經進行調查了，瑞，

所以最後整個試課完了之後，給他一個總結，你得到了什麼？然後繼續下去，你将得到什麼？OK，

試課完了之後一個總結，然後我希望你每次上課給他錄下來，然後發給他MP3或者現場就給他這個MP3

女學員：OK，這個我們也在做，

克亞老師：OK對，然後我覺得就可以了，

女學員：OK

克亞老師：好嗎？有沒有一個新的感覺？

女學員：覺得學到很東西，特别是就是你剛剛說的一些細節，比如說用文字确定時間，并且讓學生每次就是上課或每次咨詢，都能在我這裡拿走一份總結，我覺得非常重要，

克亞老師：對，非常重要，因為摸不到的東西等于看不到，看不到的，想不到，OK，你們所有人做營銷都必須學會這樣，尤其是你們在教的一個東西是看不到的，你們是一種服務OK，非常非常的關鍵，

（看不到的，想不到——客戶感受不到價值，就不想學習了）

女學員：OK，謝謝劉老師

克亞老師：OK，實際這個過程呢是一樣的，你們可以看到這個非常很細的一步一步的設計，但是為什麼我能想到各種各樣的招式？因為我有一個整體的理念。OK，我對客戶的整個信任和整個的思維的模式，有個大概的理解，

所以我設計出很多手段去做，所以手段并不重要，關鍵是這個整個客戶的這個價值，信任的發展的過程，整個客戶的心理需求的過程，更重要，就像産品不重要，價值更重要，OK，

（理解客戶的心理需求，就是有價值，且能拿到結果，才會配合行動）。

所以有了這個過程呢，你就很容易把銷售流程理順。

（銷售的流程就是滿足客戶的心理需求發展的過程，也即是輸送價值，收獲信任的發展過程，這也符合克亞營銷導圖的銷售流程）。

我相信經過這麼一整合，你的效率會增加至少十倍，

女學員：劉老師，剛剛還有一個問題，就是說，我的很多客戶也出現這樣的情況，比如他預計了問題了哈，說我會有空，比如說怎麼樣，但是突發事件非常多，比如說他上課上到一個月啦或者兩個月了，然後說，哎呀，這個不行啊，

克亞老師：你就讓他預測不可預測性，突發性，作為一個問題，你要問他突發性是什麼，他說我突然出差啦。我突然…。那我們問這個問題怎麼解決，那我們延長課程或者是重新那個。比如說你在你第一時間知道突發事件的時候通知我，這都是解決方案，

女學員：這時間太長了，有些客戶拖了我兩年了都。

克亞老師：你需要有一個這個方案，就是說，如果是因為你的原因，那我就不能再繼續了。

比如說，因為什麼原因，因為突發事件或者其他原因，你曠了兩次或者三次課，你自己規定，或者是我們就重新排課，排了兩次三次，如果你再不能上課，那這個，我就認為你自動放棄了，OK

24：40

女學員：那個錢怎麼辦？

克亞老師：錢不用退。因為這不是你的原因，好吧，你不能承擔不該你承擔的責任，這點很重要對吧，

（學生鼓掌，說明他們遇到過類似的問題）。

你願意去上課，但是他不來，對吧，所以呢，你得有這麼一個條款，好吧，

但是我認為呢，你事先把這些問題先擺出來，會解決很多問題，好吧，所以呢，這些問題你就接受，你就這個，但是呢，你可以這樣，我跟你說，你可以把這個做的更好一點。

你說你的學費可以自動的轉移到你推薦的朋友那裡，有沒有理解？對，你按比例轉移到你的朋友那裡，不可以退，可以轉移到朋友那裡，有沒有理解這個妙處？OKOK，所以他走了沒關系，它會帶來一個新的客戶來。OK，

女學員：這個問題基本快解決了，

克亞老師：OKOK，你們大家對這個過程都理解了是吧，OK，

女學員：謝謝OK老師[em]e113[/em]，

男學員：那個做這種高端客戶的哈，我也有一些體會，就是說，特别是對于這種企業家，企業的這種老闆，他會發生剛才她所講的這種問題，可能時間不要很長，他馬上他就學不下去。他有很多突發事件。

張幹：我是說盡量有沒有一個什麼辦法呀？你說幫助他們避免中途而廢，

克亞老師：那我告訴你，你需要幫助那些願意接受幫助的人，如果他用他的行動證明他不需要幫助。你沒必要拉着他不放。

要花精力幫助那些值得幫助的，如果他用他的行動，他給曠課三個月，證明他不需要幫助，是不是OK？你每次打電話給他，你還要那個，沒有必要，OK，

【。。。。。。。。。。。

修改後的流程“總結”：

老客戶推薦新客戶（老客戶是魚塘）并留下聯系方式改為：以老客戶名義寫信給新客戶（ 他），說老師會提供一個每小時價值200元的免費咨詢。老師回會告訴他在這個小時裡，老師将剖析他的英語學習。老客戶會咨詢他這一周還有多少空餘時間，可以什麼時間打電話和老師交流——寫好後把信讓老客戶發給新客戶，你出郵費——新客戶打電話來——約“免費咨詢一小時”的時間（不要發英文短句，有點過早，因為不了解他的學習興趣和學習時間——可以發客戶見證，或你的教學哲學。你現在是給他描繪藍圖的階段，不是教他技術的階段，大家有沒有理解這個環節）。

約“免費咨詢一小時”的時間并在最後通知他，讓秘書到時候提醒他，或在日曆上寫上約會時間——咨詢測試，比如分析他的英語學習習慣，學習曆史等。要給客戶有價值的問題，讓他覺得課程高端，最後給客戶評估表，告訴他什麼時間來試課，然後交定金——交完定金要給他一個新的課程表（告訴客戶試課的内容提綱，不要太多，否則客戶認為沒有時間去學，要逐漸加大力度）——

——然後開始試課——試課完了之後給他一個總結，當他明白他具體得到了什麼（就是你試課的内容要學會總結，要讓客戶明白得到了什麼信息的總結或産品的結果，結果，結果）。】

。。。。。。。。。。。

第二部分：向小鳳同學分享

你也有問題，OK，

沙啞女學員：那為什麼我會講我的問題呢？那我跟張穎的情況剛好是相反，她是最高端的，我是最低檔的。

我想就是說我提供這樣的一個培訓，我把這個優惠發到公司裡面去。我告訴他，如果是你公司的員工到我這裡來培訓，比如說我市面上的價格是多少，我給你打八折，就是隻要是你公司的員工到我這裡來培訓，那你公司拿到這個折呢，你可以跟你的員工講，就說你因為是公司出面才讓你拿到這個折扣，就是或者說你可以把它作為是一種優秀員工的待遇，

克亞老師：你的問題是什麼？

沙啞女學員：我現在是說公司不響應，公司不響應，而且

克亞老師：公司為什麼要響應？

沙啞女學員：所以我就是想不通。

克亞老師：因為你沒有給他好處，你沒有給他好處，他為什麼要響應呢？

女學員：我需要給他什麼好處？

克亞老師：OK，我剛才給那個皮特分享的那個，就是每月之星，獎勵一個名額，不可以嗎？

沙啞女學員：我這個免費的名額我也有啊，對不對？

克亞老師：但是你把這所有東西混在一起，你送打折卡，你是讓人家銷售，你給他做每月之星，是給他提供服務，OK。

沙啞女學員：我有，其實我跟這個公司有兩個點，一個點是給他免費的，一個點

克亞老師：已經混在一起，已經把你的目的暴露無遺，他很清楚，你是想讓他幫你銷售，OK，

你沒有從這個角度，去服務的角度，去做這個事情，你要想他考慮什麼對吧，你不要給他打折卡，！！！！

另外你這次是在抓潛，你不要馬上成交，你要先把它轉移到你自己的魚塘裡。

轉移到免費公開課都可，你說我給你們人事部聯絡，我給你們提供一個兩小時的免費培訓，一分錢不要OK，

完了之後，我有一個學習方法報告，總共二十五頁，如果你們有興趣，把你的姓名電話号碼，姓名郵箱留下來，我給你們發過去，不行嗎？

公司就會更好的反應。你現在思維，你老從自己的角度說，你幫我推打折卡吧，

沙啞女學員：我知道了，知道了，

克亞老師：OK，現在思維的基本問題OK，

沙啞女學員：知道知道。謝謝，謝謝

。。。。。。。。

總結：向小鳳希望公司推打折卡。我想不是公司不推，而是推不出去。

公司和向小鳳都沒有按銷售流程走。她直接希望客戶報名八折的學習名額，而客戶沒見過課程，即便優惠也肯定會猶豫。

所以，銷售必須有過程，必須走銷售流程，不可省略。不要指望通過優惠而縮短流程。

劉克亞老師提出銷售三步驟：她應該到公司去講免費課引流，然後給引流到的客戶送免費報告，最後引流到公開課成交。

。。。。。。。。

。。。。。。。。。。。

第三部分：網店女學員嬰兒用品銷售流程分享。

第一章：原有流程介紹。

。。。

30：10

另一女學員：我的這個産品呢，目前的核心産品是孕婦，然後産婦，包括嬰兒的這個一系列的用品，然後消費品，消耗品或者是食品啊，就三類。

克亞老師：就是圍繞的孕婦和嬰兒的。

女學員：對對對，

克亞老師：什麼這個尿布啊，奶粉，孕婦裝，一系列所有的能夠提供的。

女學員：銷售的模式呢，是通過網絡，通過電子商務的形式

克亞老師：OK，所以你在網絡上有一個相當于超市的東西。

女學員：對對好，然後我把我的這個流程先大概寫一下。流程呢，大概是這樣，第一個抓錢，那麼我是直接在這個别人的魚塘裡邊去直接抓錢，

。。。

原有流程：别人的魚塘（發短信）——點擊銷售信——調查表

。。。

克亞老師：OK，什麼樣的魚塘？

女學員：這個魚塘呢，我現在不方便透露，

克亞老師：是哪一類的，

女學員：對，對這個魚塘呢，就是我可以保證是我所有的這個産品的這個潛在客戶，

克亞老師：OK，好行，

女學員：然後這個，然後我會跟他發一個，就是在網上的一個短信，

克亞老師：你發給他，為什麼不讓魚塘塘主發呢，

女學員：有兩個方面的原因，一個是這個可能跟這個堂主有一定的競争關系。

克亞老師：那麼你拿的這個名單，不是通過一個這個合理的方式拿到的

女學員：應該說也是很合理，這是一個都看得見的

克亞老師：沒關系啊，沒關系，沒關系，你先那個吧，你先走吧，你先可以點擊，然後到你的銷售信，銷售信是挂在網上的，

這封信的目的讓他幹什麼？讓他填表？

女學員：信的目的呢，我現在對這個信具體怎麼做現在有疑問，

克亞老師：你先甭管，先把流程做好。OK，

女學員：這個流程現在就這樣。

克亞老師：銷售信的目的是讓他填調查表是嗎，

女學員：信的目的呢，是銷售我的中間的一個具體産品

克亞老師：OK，這已經太早了，你讓人一點起來，首先魚塘不是你的魚塘，然後跟你沒有信任關系，上來就賣，OK

沒關系，你賣一個具體産品，然後到調查表，

女學員：他看了這個銷售信，需要填一個調查表。他隻要填一個調查表，就可獲得一個贈品，這個調查表的目的呢，就是我要了解他的這個目前的一些狀況，需求。

克亞老師：我知道，我知道，然後給了一個贈品，然後最後你給他發郵件，

女學員：對，發一個郵件，這個郵件的内容呢，剛才不是有一個銷售信的嗎？這裡邊兒有一個具體産品，那麼我再發一封郵件，我會給他一個更大的贈品優惠，比如說假如說我這個地方是賣的一罐奶粉

OKOK，

然後我在第二封郵件的時候呢，我會跟他講，比如說你假如說你這個奶粉的這個價格是比較便宜的。假如說你一次性購買20袋奶粉。

那麼我會給你多少的價格。

。。。

原有流程：别人的魚塘（發短信）——點擊銷售信——調查表——贈品——郵件——更大的贈品優惠（銷售信裡提出一袋奶粉可優惠，此時，買20袋奶粉，可更加優惠）——需求同期及産品清單調查——成交。

。。。

克亞老師：行，那個是具體的，現在我知道現在你這個成交的，

。。。。。。。。。。

③第二章：修改流程

。。。

大家看着哈。他這個成交流程呢，這個銷售流程有很多的問題，

一，這個我認為你在沒有任何信任的基礎上，就試圖賣人家一個東西，就讓人家一個短信一點擊就賣，然後有問題，這個有個信任，因為奶粉是非常小心的，就是什麼樣的奶粉，這個對于孩子我覺得非常重要，這個信任關系非常重要，

（信任度成熟才能賣東西，而且越敏感越貴重的商品，對信任度要求越高）。

第二，你不知道他有沒有孩子，你是在她懷孕的時候就抓住他呢，整個孕婦生孩子過程是一個将近一年的這個過程，你什麼時候抓住他？OK，

你要想一想，你什麼時候抓住，就說，如果你抓住他的時候，他剛懷孕的時候，你就賣奶粉，OK，所以我覺得有點問題，你不知道她在什麼階段。

（克亞老師弟子智多星說：前置鍊條不宜太早，也不宜太晚）。

（重點：客戶在懷孕階段就需要學孕期知識，在快生孩子階段，需要學選擇好醫院等知識，在有孩子之後，才需要奶粉，客戶在不同的階段，産品的要求就不同，我們得先了解他在什麼階段）。

女學員：對，我這個奶粉隻是其中的一個假設，

克亞老師：我不知道你前面的魚塘哈是什麼樣子的，我認為呢，這個魚塘呢，你可以至少有一個。任何一個女的，她懷孕的時候，她第一次可能不确定，她可能會去這個診所去确認一下，是不是這個過程，

是不是這樣一個過程？我沒有經驗（哄笑）

确認了之後，他不一定願意生孩子，但是大部分人這個生孩子，他就是你的客戶，所以你需要跟這些人合作，

那你怎麼合作呢？這個很多想生孩子的時候往前一看，充滿了期待[em]e113[/em]，也充滿了一片黑暗，不知道怎麼照顧孩子，懷孕之後有什麼反應？不知道怎麼回事，OK，

對吧，但是呢，這個外面有很多這樣的好書，你把這些書拿來稍微彙編，彙編成一個最核心，最關鍵的一個報告。所以你說你印一個小冊子，這樣你沒有版權的問題，你給這個合作OK，

然後呢，你把這本小冊子分成生前，生孩子當中，生孩子後分成這幾個部分，OK，

你把這個部分印一個很好的這個冊子，你跟那個懷孕體檢中心（合作，讓體檢中心給客戶），你說你可以免費贈給他，然後我們有很好的醫生幫助他輔導。

然後給她免費一個小時的咨詢，

女學員：但是這個有一個問題，因為我是通過電子商務完全在網上實現銷售，

克亞老師：她可以打電話咨詢。

女學員：這個客戶，他是全國各地的

克亞老師：打電話沒問題啊，打電話有問題嗎？

（先免費提供價值建立初步信任）。

克亞老師：那還有，如果你确保他是已經生過。她已經生過孩子了，她已經有小孩了，OK，

那我也不認為你應該沖上去賣他奶粉，我覺得你應該送她一份贈品，你知道嗎？你應該讓他填一個調查表，你的孩子，你的姓名，你現在住在哪裡？然後你的孩子大小，性别，你就知道他需要什麼。

（重點：客戶調查表有助于分析客戶的需求所在）。

就說你現在可以電子商務，但是我認為你進來之後你太突然OK，但是你可以測試，隻要他能夠留下姓名和email地址，你不用擔心對吧，你你有追銷的機會呢，

我跟你說呢，還有一個呢，你可以有一個設計很好的調查表，然後等他填完了之後，你說請把你的姓名，Email地址留下來，然後我們把調查結果發給你。OK，

所以他就會留真實的電話号碼，然後你通過調查表你就知道他的需求是什麼，如果說真的，他現在孩子是半個月和孩子是六個月，其實不一樣對吧，所以呢，我覺得你需要知道你來的是什麼樣的客戶，！！！！！（調查客戶）

女學員：我現在這個地方設計一個調查表的目的，也是想了解這個客戶的基本信息。

克亞老師：但是你在獲得基本信息之前已經銷售了，

女學員：但她本身現在就要買，假如說這個淘寶上，比如說這個網上，他假如說現在價格是50塊，那麼我直接用最低的價格做一個銷售的策略，比如說我賣40，

克亞老師：我不認為這個懷孕或者是這個媽媽，親生小孩的媽媽，這個奶粉價格是第一考慮嗎，絕對是安全，

女學員：這個安全是不用考慮的，因為比如說市場上奶粉就是選擇的就隻有abcd，那麼這幾個産品我都有。所以說這個安全，它是不用考慮的，同類産品

克亞老師：他對你本身沒有信任，

（也許客戶買别人50的，不買你40的，因為客戶信任别人）。

女學員：我在這個地方我可以做一個承諾。

克亞老師：承諾也不行，你們需要進入這個媽媽的世界OK，媽媽省1萬塊錢也不能讓孩子冒任何的風險，OK，

所以這個非常關鍵，所以你可以賣奶粉，但我不願意你去沖上去，第一個就賣奶粉，

克亞老師：他在買奶粉之前，花了這麼長時間的調查研究，以及信任。你現在沒有。

女學員：這個賣奶粉（銷售信）步驟先去掉

克亞：對，我覺得呢，你應該可以寫一封信，可以的，但這封信的目的，銷售目的是讓他填表，讓他獲得這個贈品OK，

就是你填了這個表，我就給你一個嬰兒保健或智力發育指南，OK，

那母親會感興趣，孩子智力發育的十個階段，OK，孩子智力發育的第一年，孩子第一年的智力發育過程，就這些東西。他可能會感興趣，

所以你現在，我告訴你，沖上去必須要送東西，不是賣東西，賣東西，尤其是

​（對于懷孕的媽媽，送與懷孕相關的贈品。對于生過孩子的新客戶，我們送與孩子相關的贈品。所以不同階段的客戶，送對應不同的贈品）。

女學員：你說這個銷售信的目的就是為了填寫這個調查表，

克亞老師：對，讓他填表的目的呢，是讓他獲得贈品，

女學員：這個贈品是核心，是我第一步動作的一個核心，

克亞老師：對，他要他要，你這封信要銷售這個贈品的價值，所以他特想要這個贈品，

女學員：那我現在銷售信就是在刻畫這個贈品，

克亞老師：就像陳斌，他們的銷售信不是賣3000塊錢的課程，他們的銷售信是賣一個免費的課程，你也在賣一個免費的課，你在賣一個免費的贈品，你在為這個贈品塑造價值，所以他想要。！！！！！

。。。

重中之重：産品都是相通的，免費課是信息産品或課程産品，贈品是物質上的母嬰産品。

。。。

他想要呢，但是他必須要填表，給出他的姓名和email，所以你就獲得他的姓名和email。

然後email呢，你這個報告隻是一部分，然後呢，你再給他第二部分

女學員：說我可以涉及八個報告，或者是多少個報告，

克亞老師：然後不斷的給他，他覺得很好，OK，

那你覺得你沖上去就賣，因為這個東西很直接，但是我認為成功的可能性很小。

因為這個确實，尤其你是電子商務，大家根本都看不見你，然後你在哪個城市也找不到，所以你必須要估計到這個裡邊的風險，

（網店比實體店的信任更少）

所以呢，這個跟賣課程還不一樣，課程說真的，你們被騙了，也就是這個幾萬塊錢的事情，但是那個東西如果有安全問題，不是幾萬塊錢的事情。

（客戶的利害關系越大，越要求有信任感）

我建議呢，你沖上去可以賣嬰兒的衣服，嬰兒用品，玩具對吧，你的衣服選擇的非常好，色彩非常好，先讓他買衣服，是吧，

女學員：比如說奶瓶呢，奶瓶那個是用品

克亞老師：奶瓶？遠離吃的東西。遠離吃的，

女學員：那這個屬于用品，

對，但是它有安全的問題，有安全的隐患，你把吃的東西放在你的後端，也就是說你把最安全的，決策最快的東西放在前端，然後在後端賣它，OK，你可以

（賣東西有信任度相匹配原則。吃的東西需要更高的信任度相匹配。）

女學員：那我知道，就這個地方，其實我完全不産生銷售，隻要她填寫這個調查表，我可以通過調查表了解他的需求狀況，然後再設計銷售流程。

克亞老師：對，不了解對方需求你沒法賣，你沖上去可能1000個人，有兩個人想買奶粉，但這兩個人不一定買，但是998個人根本不需要奶粉，所以你需要調查，

但是你讓他配合調查，你要送東西給她OK right，你們記得信任，信任，信任，所以呢，OK。

（營銷的流程需要一步步來，客戶需要什麼，先調查了再去塑造産品價值。而讓客戶做出配合調查動作的方法是送贈品。客戶做動作必須有“信任”，也就是說必須有“獎勵”，客戶才願意配合你做動作。）

所以你的銷售信的目的是銷售這個贈品，但得到這個贈品需要填調查表，留下你的姓名和email地址，然後email地址之後，馬上一回去，發給你這個報告的第二部分，當然有一些塑造價值的地方

44：24

然後你再開始推比較安全的小東西，但這個小東西，色彩設計要非常的鮮豔，非常的好對吧，另外你是貨到付款還是怎麼的

女學員：是這樣的，不是打到我這邊，打到一個公認的第三方，比如說

克亞老師：像淘寶，

女學員：對對對對，

克亞老師：那問題不大，問題不大，所以呢，我覺得你向他推薦比較安全的衣服啊，這個玩具啊，可能會好一點，

（客戶有了信任，有了獎勵，可以賣東西了，但是還是要小心翼翼地開始：先賣用的東西，最後賣吃的東西）。

但是這個衣服玩具呢，在别的地方買不到，所以他才買，你需要客戶跟你購買第一次的經曆，這個經曆呢，非常重要，是一個信任關系。

（第一次打交道很重要，就是第一次購買經曆很重要）。

對，絕對好，他買了，完了确實很好，然後你再賣别的，最後賣了三四次之後，或者兩三次之後，然後你說：哦，我還有個大超市，這時候你不需要銷售信了，他已經了解信任，他一看價格就決定了OK，

【男學員：（經過兩三次打交道）信任已經建立起來了】

女學員：那這樣的話，比如說我這個銷售信我是挂在什麼地方？

克亞老師：挂在網上

女學員：要不要讓他直接進入我的那個商城呢？

克亞老師：不要。你挂到商城，别人就以為你要賣東西嘛，你要以服務的姿态出現。以創造價值的姿态出現。

不是銷售的姿态：唉，你填表啊，填表了我就知道你要什麼了。

（男學員：别人都有心理壓迫）

（重點：破冰動作很關鍵

所有人都喜歡被幫助，而反感被推銷，所以我們的破冰動作應該是以服務姿态出現，以創造價值的姿态出現。而要避免别人以為我們有銷售的嫌疑。你讓客戶填表，不要讓客戶産生，他填表是你想銷售他的誤解）。

我知道你，你覺得呢？你覺得挺可惜，我應該沖上去就賣他東西，但是不行，

OK，所以呢，我覺得如果你一定要賣，我也不建議你賣奶粉OK，如果你一定要賣，我建議你賣其他的東西，衣服。你可以寫一封信，這個賣衣服很便宜的，這是可以的，其他的東西（賣其他嬰兒用品）寫一封信，隻要他購買了之後，然後你獲得名單，OK，你到網上去啊，淘寶上有很多賣小孩産品的。

（。。。啟示：淘寶是商家聚焦的魚塘。。。。）

女學員：對對

克亞老師：你就跟那些人合作，你把那些人的名單拿來，你去賣你的非競争的東西

女學員：這個是很容易做的。

克亞老師：對，所以你就去做這個就行了，但是我認為你第一次，你在淘寶上開一個店，但是你需要跟那些人合作，就說賣非競争的東西給客戶。你讓人家看到你賣的東西跟他沒有關系。

（。。。克亞老師設計一個思路，就是說女學員買衣服和奶粉，但是淘寶上有隻賣衣服的商家，那麼，女學員可以和他合作，再推奶粉而不推衣服。

而且合作時，不要讓人家看到自己也在賣衣服，因為人家看到了，就會怕客人流失。。。。）

對吧，OK，然後呢，你現在可以從那些人的名單，你比如說那些賣淘寶的人對吧，

那些名單收集了之後，然後呢，你就給他一個報告或者是直接賣你的衣服都可以，

但是我認為呢，直接賣衣服是可以的，但直接賣衣服，我跟你說，你到淘寶上到任何地方，你跟任何人沒有區别啊，所有人都是沖上去就賣東西，沒有人提供價值，所以你沒法把你自己和别的人區别開了，你現在給人家提供價值。

女學員：還有一個問題，比如說我賣的東西，市場上都是這類品牌，那麼我怎麼樣體現我的這個産品的差異性呢？

47:43

克亞老師：服務啊，我讓你提供價值，送一個報告，有多少人送報告，

女學員：就完全從這些贈品的角度去增加他的價值。

克亞老師：送報告，另外呢，你說我開通個電話熱線，如果你有任何問題，什麼時候，我有個醫生專門來回答你的問題，這是不是價值？

你顧一個醫生一天才多少錢？如果你的客戶很多，發一份email給他們，什麼時候來回答對吧，

你說，我每個星期雇一個兒童不同問題的專家。發育專家，健康專家，衛生專家，你們可以打熱線進來，不行嗎？

然後完了之後。這個熱線的所有的電話把它錄下來，我把MP3送給他不行嗎？行，你們要想辦法創造價值，

女學員：那麼這樣的話，在哪個流程去銷售比較好呢？在兩次贈品之後還是幾次贈品之後呢，

克亞老師：你應該贈品完了之後，她填表之後，馬上發給他第二部分的報告。

然後呢，這時候你可以賣一個安全的産品，OK，你可以賣，這個一部分比例的人就會買。不買的人再接着發你的報告，OK。

（49：04，男學員：直到他信任你為止）

女學員：然後是在後端的話，因為他有長期使用，那麼有一個鎖銷的過程，這個鎖銷我可不可以通過？

克亞老師：我認為你在他第一次購買之後，才鎖銷，因為第一次他是一個信任的過程。

（​克亞老師以前講過，教這個清理地毯的公司如何做鎖銷，是做完地毯清潔以後，客戶滿意了，準備付款了，再提出鎖銷方案。因為第一次成交可以檢驗信任！！！！

如果清潔沒做完就提出鎖銷方案，那麼客戶可能不假思索的就推辭掉，或者他思考後，擔心你可能做得不夠好，也會推遲掉。如果清潔做完就提出鎖銷方案，那麼客戶也有可能推遲掉。

隻有在他付款那一刻提出來，他才會去認真思考節儉成本，才會去算賬。——參考第八節音頻：⑧零成本倍增利潤（二）——提高客戶終身價值

第八章，鎖銷的概念：鎖定客戶先付錢，然後貨物是慢慢的發貨）。

完了之後，比如說，我發現你購買了兩次奶粉，我們有一個計劃，如果你每星期購買一瓶奶粉，我們自動給你送過去，然後呢，價格多少。

女學員：然後我可不可以做一個這個調查呢，比如說我了解一下他目前的這個需求的周期，他多長時間去做一次，然後他的購物清單，現在常用的什麼産品，我就全部給他配上去，

克亞老師：可以可以，比如說你選擇這個品牌，選擇奶粉選擇衣服有什麼要求？

女學員：對對，他選擇的什麼品牌

克亞老師：可以，但不要設計的調查表太長。你記住，你隻要有他的姓名和郵箱，你下次還可以再調查，OK，但是你第一次沖上去給他200個問題。他就吓跑了。越容易越好。

女學員：就是可以分成很多個步驟來進行，然後每次一定很簡單，

克亞老師：所以我的整個營銷過程就這個意思，讓人家覺得你在為他服務，OK，！！！！！！

（讓别人覺得你為他服務的最好辦法不是一次把所有問題給他全部解答。

一來他覺得問題太多，沒時間看。二來，就算他有時間看，且把那些知識都保存起來了。那他以後有問題可以自己看資料，就不需要問你了，那你們之間就缺乏了互動頻次，他就感覺不到你在服務他了！！！！！！）

。。。。。。

修改後的流程：①醫院婦産科是魚塘，合作——②送母嬰護理資料，送免費一小時的咨詢——③讓他填調查表，然後再把姓名地址留下來，說發調查結果給他——

——女學員：銷售信這個步驟先去掉——克亞老師：可以寫信銷售，但是是銷售贈品，讓他填表，④再郵寄母嬰保健或智力發育指南這個贈品——⑤送第2個報告，推比較安全的小東西——⑥，為了和競争對手區别開，必須提供更好的服務，比如雇傭醫生回答——⑦，推小東西有一部分人會買，不買的繼續發送報告。第一次買了的可以鎖銷。

。。。。。。

。。。。。。。。。。。

第四部分：錄像制作學員分享流程

。。。

女學員：我現在參加完這個課程以後吧，我心裡有很多這個想法，我現在舉個例子，就是咱們沒有接觸到的，比如說是我的一個家人，他做的一個事情，

就是他呢，就是針對企業和，昨天我訂的那個，昨天我訂的那個流程吧，是針對企業和個人，包括在這個網上，在有一個已經有信譽度很高的一個淘寶網，就想的是同時進行，但是到昨天晚上的時候吧，我就感覺這個人方面，或者是因為那個是面向全國的，在這個制作這個紀念光盤的時候吧。還是有一定的局限性，所以今天我又給他改了一下，就是改到一個，就是針對一個本市的一個企業，

OK

來做了一個專題片廣告片呐，或者是什麼慶典之類的。嗯，這樣的一個，

克亞老師：他現在是做，他是做這個

女學員：企業

克亞老師：錄像的錄像制作對吧，

女學員：對

克亞老師：專題片制作，

女學員：對，這個流程主要的是往制作方面的，就是這個，因為以前我們以前，就是以前那個做的時候吧，都是由客戶主動找上來，或者是由中間人，比如記者或什麼呀，他們介紹過來，

然後呢，就是給他們嗯，達成意向，然後呢，他們由客戶提交這個素材，然後呢，就開始這個光盤的制作，

到最後他們認同了以後，最後付款。

克亞老師：啊

女學員：就是我們也沒有後續的那個别的了，就是他們隻要達成了，結束了，比如說他覺得這個OK認可，

那麼你給我，我要100套，那麼這100套給他，拿過去完了，對，就OK，沒事兒了。付錢就沒事兒，

52：18

克亞老師：所以從來沒有跟蹤過啊，

女學員：沒有，

克亞老師：從來沒有第二次給他們做過事情，

女學員：有，他們等于第二次自己找，我們從來沒有主動去要跟蹤。然後今天那個我就改了一下，就是說，以前原來的那個客戶，我們可以給他繼續聯系。

克亞老師：給他後端的追銷。後端追銷，一般人啊，這個我想，你的客戶基本都是公司客戶對吧，這個客戶，他做這種情況可能有一定的周期性。

女學員：對對，

克亞老師：但是你們要抓住這個周期性，要事先去跟他主動出擊，

女學員：對，因為這個市場還是很大的，比如說像單位，包括這個企事業單位，他每一年有那個單位的成果報告，這個市場還是很大的，還有他要上報他的成績呀，都可能通過這個光盤來實現。

——企業想讓别人知道，了解他的企業，也可能要通過光盤去運作，！！！

所以說我就想的是，那麼我可找一些做這個廣告的企業，我主動給他發銷售信。然後呢，我還可以在這個本地的這個信息崗上，做一個這個信件的鍊接，

克亞老師：企業的地址太容易找了。

女學員：對，這個很容易的，嗯，然後那個在，我就比如從網上的話呢，可以讓他們填寫申請表，然後呢，如果是我發的信件呢，我可以就是電話，就通過這些方面來，最後他們就是跟我們這兒定好了聯系人，聯系，

然後呢，就是如果說我在這個銷售信裡邊兒，就肯定說了，介紹了我們自己，也提出了保障，包括零風險，就是如果不滿意的話可以全部退費，但是我很有保證，就是說做出來的這個質量

。。。

原有流程：本地信息崗——銷售信介紹自己，零風險承諾——填寫申請表——定好聯系人——制作。

。。。

克亞老師：其實呢，我覺得你可以這樣，你可以在寄信的時候呢，你寄一個其他企業的宣傳說明書，宣傳這個光盤，你說這就是我們做的東西對吧，

然後做這個東西它的作用？可以使用在什麼場合，跟他說一下，就你教客戶怎麼享受你的産品的這個價值，對吧，

你可以送給你最好的客戶，你可以送給你的新客戶，可以送給你的供應商，可以在周年慶祝的時候，作為一個公共活動的一個禮品，

就是你要教他怎麼用，怎麼用。

然後呢，告訴他你過去客戶得到的經驗是什麼？（結果是什麼）。OK，你過去客戶的滿意度非常重要，OK，

女學員：那現在我們就欠缺這個，就是過去的那個客戶很滿意，所以我在新的裡邊，我在後邊加了一個反饋意見，就是因為我們現在是缺少這個東西，

。。。

初步修改流程：本地信息崗——銷售信，宣傳說明書，過去企業光盤，過去企業經驗、滿意度，使用方法。

。。。

克亞老師：你們現在最重要的是要開發後端，現在沒有後端，就是你白白的扔掉，

女學員：對

克亞老師：這些人你知道。就是做錄像有兩個特點，

一個呢企業做錄像，它有一定的周期性，你比如說：他們已經三年給我們在做了，每年都有，當然他們也沒有主動找過我們，其實我們一直找他們。

他們應該其實更主動，很多客戶可以主動出擊的，真的非常容易，對吧，他有一定的周期性，客戶做這個有很大的周期性，所以你到了時間就可以找他，

另外呢，因為這個DVD的用戶可以有很多拓展的空間，所以如果你花時間告訴客戶怎麼使用這個DVD，所以他可以做更多的内容，來，所以你可以花一點時間寫個報告教他怎麼使用。

再用成功的客戶的證言來幫助你，他們是怎麼用的？他們怎麼成功了？OK，

如果你了解十個客戶，十個客戶用DVD的方法都不一樣，可能每個公司用法不一樣，

那麼你把這些客戶一集中，你就發現DVD有這麼多用途，這個用途如果你寫一個報告給新客戶，新客戶非常的感謝你，

（重點：收集老客戶使用産品的各種用途，就能為新客戶提供啟發）。

另外一個呢，第一次你可以承諾，我們可以給你做一個15分鐘的短片，對吧，這個15分鐘如果你不滿意OK，我不要錢，或者是你支付我的成本費OK就行了，我覺得這就很容易成交，

女學員：這個作為一個贈品形式嗎？就是相當于

克亞老師：哪一個，就是零風險承諾，就說我給你做一個15分鐘的短片，如果不滿意這些。

你不用付錢或者隻付成本，如果你滿意，我們再做你的，這個我們建議的半小時或者兩個小時的DVD。OK那就很容易嘛！

所以你現在的觀念，1，要趕快開發後端OK。2，要零風險承諾。OK。3，就是放大你的魚塘，OK，但是我現在不知道你有多少老客戶。

女學員：沒有統計過

克亞老師：大概？

女學員：大概幾十家，

克亞老師：幾十家，你隻要打一通電話，你就能找到幾個單子，相信嗎？OK，

克亞老師：你打電話過去，你說我們有一個新的産品，一個新的DVD，可以用在其他用途上。

就說有時候你打個電話過去，他剛好他有周期性，OK，比如說你跟他上一次做的是哪一類的，你就知道它的周期性OK，

你說：如果你們沒有新的産品，我們最近剛好做了一個新的（DVD）産品，我把一個dvd

寄給你看看，是吧，

（主動出擊，尋找機會）

如果你們做的話，那我們給你做一個方案，然後我們甚至給你拍一個15分鐘的一個短片，如果不滿意，我們

女學員：現在本市也有些競争者，他們也有一部分自己的魚塘。

克亞老師：魚塘非常大，就是現在不存在競争，問題是你們後端怎樣通過？

女學員：我們就是把那個後端

克亞老師：對，你們現在第一重點，回去就開發後端，把所有的客戶的資料全整出來，逐個打個電話，OK，

然後，當然你需要想清楚你能做什麼，你能創造什麼樣的價值，OK，

然後我們可以給你做一個15分鐘或者十分鐘的免費短片。如果你不滿意…。

你滿意了，我們再做OK，然後你甚至寫一個報告，告訴我你現在需求不需求，

如果需求的話，就是回答我幾個問題，然後我就寫個報告，告訴你如何利用視頻來增加客戶滿意度，提高銷售額之類的幾種方法，

女學員：就是好像打造自己的品牌一樣的，

克亞老師：需要品牌啊，沒有品牌，最後你就變成一個工匠，

所以呢，我覺得這個事情要做。就把它正兒八經來做，好不好，我覺得你現在馬上開發後端，對吧，其實開發後端呢，最簡單的就是再銷，他原來拍的是新産品，現在可能又有新産品了，原來拍的周年慶聯歡晚會，對吧，現在又有了，你打個電話就行了，是吧，因為你們沒有維護，

女學員：對，這方面等于是個空白，都是讓人家主動過來，

克亞老師：對，你怎麼可能做個公司守株待兔呢。你等着撞上來一個算一個，那怎麼行呢？

需要主動出擊，OK，你需要主動的宣傳你的價值，别人才能夠理解感受，并願意為你的價值支付，

。。。

最後的修改流程：①本地信息崗——②銷售信，宣傳說明書，過去企業光盤，過去企業經驗、滿意度，使用方法——③周期性企業主動聯系（開發後端）——③新企業客戶送15分鐘體驗裝（零風險承諾），不能守樹待兔

——培養制作光盤的人才，可以去外包，去尋找，比如電視台的工作人員。

。。。

女學員：是，以前就為什麼沒有這個後續吧，就是屬于這個制作人才的稀缺，現在吧，就是有一種想法呢，想擴大，想擴大以後，那這個人才的來源…。

克亞老師：其實很簡單，你去雇一個女孩子，讓她去打電話，OK，然後教給她怎麼打，然後你可以付工資，工資很低嘛對吧，然後你也可以不付工資，你說你打了一個單子，給你個提成對吧，

女學員：這種人好找，就是制作人員不好找，而且我們就是感覺有的時候比較困惑，就比如說我們好不容易培養出來了，人家又跳槽了。

克亞老師：制作人員多的是，你就外包，你不要培養自己的制作人！！！。對吧，你就到處找就行了，另外利用電視台，每個電視台後面都有一個大的班子，對吧，他們的工作量其實不滿，是這樣的，我覺得很容易，

女學員：就是屬于杠杆借力一樣。

克亞老師：對，你不要跟我說，所有的人認為創業就是從零開始，把所有東西都支配齊了，錯！創業就是整合所有的力量，整合所有的資源為你的目标服務，

。。。

創業有兩條路，第一是缺什麼創造什麼，第二是整合資源。第二條路更快速。

。。。

好吧好吧，不要去做這麼多，你現在最重要的是：價值、客戶，其他的所有東西都可以到市場上去找。

女學員：好的，謝謝

（完）。

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