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營銷人員對需求的引導性

生活更新时间:2024-07-29 20:19:20

工作中經常會提到“需要”、“需求”，兩者在營銷上有什麼聯系？

弄清基本的概念，也許會對與潛在客戶的溝通産生幫助。

一、什麼是需要？

需要指的是人類的基本需求，是自然而然的，無須創造，優先于營銷人員而存在，如人類需要空氣、食物、水、居住、休閑、教育等。

然而對于自己的需要，顧客有時并不能很清晰的表達出來，如“需要一個安靜的環境”，就顯得很模糊，因此就有必要進行進一步探索，在這裡，将“需要”細分為五種類型：

1、表明的需要——如想要一輛便宜的汽車

2、真實的需要——想要的是使用成本低的，而不是購車價格低的車

3、未表明的需要——希望能從商家獲得良好的服務，并且不被“宰”

4、令人愉悅的需要——希望能獲得贈品

5、隐秘的需要——希望在朋友面前有面子

二、什麼是欲望？

需要一旦可被滿足，即成為了欲望。

三、什麼是需求？

需求就是可被購買能力滿足的欲望。

根據以上的解釋，可以顯而易見的得出“需要”與“需求”的關系：

營銷人員對需求的引導性（欲望與需求是什麼）1

要赢得競争優勢，營銷人員首先要從“需要”入手，根據五種類型的“需要”，協助消費者認清自己的需要，然後借助價值主張，滿足消費者的需求。

例如，某消費者表明需要一輛車來代步，經過挖掘發現這輛車還會用來做商務接待，要顯示出一定的地位，那麼在最後就可以結合某品牌的價值主張以及消費者的購買力，推薦适合的産品了。

結語

“需要”是天然的，無須創造。通過對五種需求進行分析，可以更好的理解消費者。

“需求”是可被購買力滿足的，可借助價值主張完成從“需要到需求”的轉化。

營銷人員對需求的引導性（欲望與需求是什麼）2

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