經紀人采用直白式的訴求很難打動客戶,在與客戶溝通時應換一種訴求方式。銷冠私藏獨家話術,輕松搞定客戶,任性成交不停歇!
1、客戶:這套房子最低多少錢?(例)如:25萬的房子
經紀人:您認為多少錢比較合适呢?
客戶:20萬左右。
經紀人:20萬,那我請房東過來,您能不能馬上定呢?
客戶:那肯定要考慮一下。
經紀人:所以說,買房子不能隻以價格為準,最關鍵的是房子适不适合你,如果房子您不滿意即使便宜一點你也不會買,是嗎?所以我們還是先去看一下房子(那現在有空的話,我馬上約一下,我們一起去看房。
2、客戶到店接待時,客戶太冷
客人在看房源,經紀人上前接待,他不理不睬,隻說我看一看,你忙你的。
經紀人:制造懸念,找一套非常超值的房子吸引他,讓他開口說話。如果這套房子不适合他,再用其他的房子套取他的需求,再判斷他的成熟度。
對于以上方法無效的客戶,我們不要給他太大的壓力,我們要誠懇的地上名片,婉轉的說:“您買不買房子都沒關系,我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下,以後要是有什麼需要幫忙的話,您可以找我,對于這方面,相信我還是比較專業,可以幫得上部分忙。
3、房東期望值太高,如何引導?
經紀人:先生,我理解您的想法,我們也希望您多賣一點,我們的傭金也可以多收一些,但是,您也知道,現在的房價很透明,不是由您或我能決定的,是由市場決定的,像您這房子要賣這價格,比較難出手。
客戶:多少錢比較合适?
經紀人:先生,您為什麼要賣這價格?我相信您也去了解過行情。
客戶:原來買的價格+裝修價格,我的裝修很好。
經紀人:先生,我相信您的裝修确實不錯,前幾天在####小區,我們也賣了一套面積一樣,裝修很漂亮,就是樓層沒您這套好,他就賣57萬,您可以做個參考。如果隻是為了迎合您,說可以賣到68萬,到時賣不掉,對您來說也是很不負責任的。不如我們先去看一下房子吧!看了以後我心裡比較有底,也比較方便銷售,我們公司幫您免費評估。
客戶:不用了,有客戶再帶過來吧,我就賣這個價格。(房東比較堅持,保護意識較強的情況下。)經紀人:那您看您這邊價格能不能往下調一些,我先跟客戶報64萬,您看可不可以,客戶看滿意後,我再與您商量。客戶:那先按這個價格來報吧。
4、幫忙估一下價格?
客戶:小弟,您幫我估一下,這套房子能賣多少錢?
經紀人:說實話,我沒有看過房子真的是不好估價,給您估高了賣不掉,是對您的不負責任,估低了您又不開心。
客戶:沒關系啦,你們是專業做這個的,你就蠻給我估一下。
經紀人:那這樣吧,我和您說一下剛剛賣掉的和您同意社區的房子,您參考一下。
客戶:好,你說。經紀人:(給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子)那您感覺賣多少錢呢?(讓他說些自己的心理價位)
客戶:這價格太低了,我不會賣,我最低也要賣(鬃)價格。你看看有這樣的客人就帶過來。經紀人:好的,交給我。
5、對于空房子如何拿鑰匙?
經紀人:李小姐,我問一下,您的房子目前是空着,還是自己住?
李小姐:空着,好久沒住了,怎麼啦?"
經紀人:李小姐既然空着,我建議您把鑰匙放一副在我們這邊,我們會給您開張公司的收條。
李小姐:那不行,鑰匙怎麼能随便給你們呢?
經紀人:其實,我們也非常理解,您可能目前還不大相信我們公司,您看我們一抽屜都是鑰匙,而且有幾套都是剛剛裝修好的,設備都齊全,房東原來也不同意,看了幾次房子都不是很方便,有時是中午、有時是晚上。您也知道,客戶白天一般都有上班,沒什麼時間,隻有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人,後來房東上周鑰匙拿過來,我們幫它美化一下,現在就有個客戶談的差不多了,所以說我建議您把鑰匙放這邊,大家也比較方便,您覺得呢?
李小姐:那我考慮一下,回去和家人商量一下。
經紀人:我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊,一方面确實方便我們的帶看,提高效率,另一方面您自己,據我們統計,一般一套房子成交的話,要帶看二十至三十個客人才能成交,如果有鑰匙的話,我們能更有效的為您帶客戶,也不會打擾您,等有客人價格出的差不多時,再打電話通知您,到時您隻要過來簽一下同意就行了,您還是把鑰匙放我們這裡吧。李小姐:好了,好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時間。"
6、客戶不簽看房委托書怎麼辦?
經紀人:先生,這個看房委托書麻煩您幫我簽一下。
客戶:哎呀,這個不用簽了,很麻煩。
經紀人:先生,是這樣的,這個委托書是必須要簽的,它是我們這個行業的行規。而且也是我們的一項行程,經理就是看這個委托書來檢查我們的工作,希望您能幫個忙配合一下。
客戶:其它中介都沒簽,這個簽來幹嘛,要麼這會帶我去看房,要簽的話那就不看了。
經紀人:先生,聽我解釋,其實簽這個對您一點損失都沒有,相反它會保障我們雙方的利益。首先,它有明确規定我們的服務内容,收費标準,而且您最擔心的就是我們賺您差價。這個您放心,裡面都寫得很清楚,我們是絕對不賺差價的,而且有成交我們也不會亂收費,都是按照裡面的标準收費。
當然,從另一角度說也是保護我們的利益,也隻有您認可我們的服務及收費,我們才會帶您去看房子,但是假如您所中意的房子是我們帶您看的,那就必須在我們這邊成交,它隻是防小人,不防君子,像先生您這麼有素質,我相信您會理解我們我們每個客戶都要簽的,那麻煩您在這邊幫我簽個字。
7、買賣雙方互留名片,應怎麼辦?
客戶:先生(房東),這是我的名片。
經紀人:(必須馬上以客戶手中搶過名片)并道:對不起,先生,我們公司規定不允許這麼做,假如您們确實有什麼事情,到時我們可以幫您們聯系。
客戶:這沒什麼大不了的,隻是留一下名片。
經紀人:先生,這個希望您能體諒一下,您也知道行有行規,假如我讓你們這麼做,回去我肯定是要挨罵的,您們人這麼好,也希望理解我的苦衷。
8、當客戶和房東直接談價格,那經紀人該怎麼辦?
客戶:(朱先生):陳先生,您最低要賣多少錢?(直接問價格)房東(陳先生)“遲疑了一下。
經紀人:陳先生,您愛人告訴我說要賣55萬,經紀人速度要快,不能讓房東先說出口。
房東:是啊!
經紀人:朱先生,您看一下,房子我們也看過了,房子房東也在,您能出多少錢,我們也可以當面談談。客戶在思考!
經紀人:朱先生,要不這樣,買房是大事情,您愛人應該也要再看一遍吧!我們先回去和她商量商量,也讓房東家人商量一下,看看能商量多少?我們還是先走吧。
經紀人:太麻煩您了,我們走吧。”走到門口做要開門的樣子。對客戶說:我們下去看一下雜物間,免得下次還要來看。對客戶說:我對這社區很了解,一起到下面去逛一下。(總而言之找個借口把客戶支開)
9、客戶還價太離譜,怎麼辦?
經紀人:陳先生,昨天我們看的那套房子,确實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積,裝修還沒這個好都賣了25萬,您看這房子,您能出多少錢?陳先生:22萬, 如果22萬我就蠻買。
經紀人:22萬(驚訝狀),陳先生,我也理解您,作為您們買方講都希望價格低些,其實我們立場同您們一樣。但是,我覺得這房子,肯定不可能,因為這房東您也見過,而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在,我做這也是很專業,像房東開這價格真的比較實在,在這附近也找不到這麼便宜的房子,假如,陳先生您有誠意的話,也出一個比較實在的價格。
陳先生:也差不多啦,我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜,我朋友上個月也剛買了套差不多的,才買21萬。
經紀人:陳先生,我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的?
陳先生:他自己買的。
經紀人:那是很便宜,那你朋友真幸運買了這麼好的房子,不過現在要買那麼便宜的房子,真的找不到了。唉!如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯?
10、客戶和業主約好,房東遲到或失約時,我們怎麼辦?
客戶(李小姐):怎麼搞的,房東還沒到?
經紀人:不好意思,李小姐,這房東平時都很準時的,一般還會提前幾分鐘,今天不知道有什麼事情,我給他打個電話問一下。
李小姐:可以,你打一下
經紀人撥通房東電話
結果:1、短時間内會到。2、過1小時會到。3、不會到。
經紀人回答
1、李小姐,請稍等一下,房東一會兒就到。
2、李小姐,不好意思,房東臨時有事,過一個小時才到,要不我們先看一下别的房子,您看您能不能等。
李小姐:
1、可以。(我們馬上就約就近的房子)
2、不可以。(很誠意的道歉,并送她回去,然後給房東打電話,讓他不用過來) 文章來自:互聯網
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