在制作招商方案的過程中，不僅要考慮到公司或項目的市場分析、自身優勢、項目運營策劃、合作資源、執行與落地策略。

要想成功逆襲招商，還要站在合作夥伴的角度，考量他們實際關心的問題，将相對成熟的項目計劃和真心展現在投資商的面前。

招商策劃步驟與方法

1.租賃經營采用放水養魚的原則。

放水養魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意，一起分享成長空間”的原則。

2.招商不是一個開業前就完結的工作，實際上商業地産的招商是一個無限循環的工作，開業前是大規模招商，開業後根據銷售情況進行調整招商，這都需要信息系統的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。

3.制定大型MALL招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應商利益，發展商要做好細緻的準備工作。運營部門要确定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨幹、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費用，并得到發展商主要領導的支持。

① 首先确定我們零售商我們商業目标在哪裡？

② 我們需要多少主力店？

③ 怎麼規劃這些主力店的位置？

④ 主力店的位置占據多少面積？

4.商業地産項目首先确定我們的零售商

① 我們的商業地産項目目标在哪裡？

② 我們商業地産項目需要多少主力店？

③ 商業地産項目怎麼規劃這些主力店的位置？

④ 商業地産項目主力店的位置占據多少面積？

5.目前商業地産領域，開發商和策劃商基本上還停留在銷售時代，其營銷流程是：先找一個經營定位，再大肆炒作，然後強力銷售。

6.盡管目前開發商和策劃商意識到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業基本規律。 如某商場引進電器主力店，再銷售電器輔營區，卻不知電器主力店的輔營區很難定位，也很難經營下去；再如某零售中心引進家具主力店，卻不知家具屬 于大宗采購型消費，人流很難與超市百貨互補。

7.商業地産必須進入專業化運作體系，把握幾個重要環節：

商業地産定位必須同時滿足銷售與經營兩個條件。商業地産作為不動産長期持有經營時，其經營定位是比較單純的，商業地産一旦要分割銷售，就必須在滿足經營條件的同時，還要滿足銷售條件。這就是商業地産以銷售為前提的特殊性。

8.商業規劃調動策劃、設計、經營全體參與

住宅開發經過多年的發展 ，行業已經十分成熟 ，比如在建築規劃設計方面，無論是設計院、開發商、代理商基本都難免獨自為住宅的建築規劃設計，提供完善的方案，發展商内部的工程部、代理公司内部的概念設計部等等 。都具備了一定的建築規劃設計能力。

9.商業地産營銷的根本：

①以銷售為目的，以經營為導向。

②商鋪銷售的風險性，正在于商鋪經營與銷售的沖突性，不同的商業業态，涉及到鋪位面積、裝修 标準、統一收銀還是獨立收銀等各種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨立收銀，一個成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點。

不精通商業地産，甚至缺乏起碼的了解，發展商在塔樓住宅上一般都有超水平發揮，但在商業裙樓上卻交了學費。

在商業較為發達的城市，一個初級階段的商業地産開發，必然會與商業水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業等隻能被動地選擇賣場，面對規劃設計先天缺陷的商場。

開發商業必須了解商業，一個商業地産的開發者，通過與商業策劃者、設計者、經營者的廣泛接觸，了解商業地産開發基本規律，提前與拟引進的大商家進行意向性接洽，讓設計者按業态量向定做，達到商業設計與業态需要的高度吻合，這才是一條商業地産規劃設計的捷徑。

商業地産，規劃決定成敗，一個規劃不當的商業項目，其結果隻能是市場的棄兒，商場每建高一層， 風險就會增大一成，發展商是最後的買單者；隻有以策劃定位為先導，做好規劃設計每一步，并充分把握商業地産運營的每一個環節，才能成成竹在胸，才能有效降低商業地産開發的風險。

10.招商必須嚴把招商質量關

a.招商工作是一個承上啟下的環節，此環節招商的質量與後期經營管理息息相關。

商業地産項目的前期招商，一定要立足長期的經營管理，不要有急功近利的思想，要在“放水養魚”的同時把好招商質量關。

b.商業經營管理建立團隊前期介入

商業經營管理是一件專業性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發、定位、招商、 經營、推廣多個階段性工作，這就要求發展商必須建立經營管理團隊，從項目開始動作之初就深入市場和項目。

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