在職場銷售中你是不是經常被陌生拜訪客戶這件事情難倒？.....

怕見客戶？

見了客戶不知道怎麼介紹自己？

不知道如何通過一句開場白吸引客戶？

下面我們來看看銷售高手是如何拜訪客戶的？

總體分為三個步驟，拜訪前，拜訪中，拜訪後，如果你對這三個步驟不是很熟練，請繼續往下看.....

1. 心态的準備

大都數銷售人員在拜訪的時候為什麼會失敗，因為從一開始就輸了，輸在哪裡呢？

你是不是想通過第一次拜訪就想拿到訂單？不可否認！大都數的銷售人員都會犯這個錯誤，之前駿億做銷售的時候就犯過這樣的錯誤，因為你一旦有這樣的想法，你就會表現出一種“想要”的眼神，和行為表現，特别是....

剛進入銷售行業不久的朋友，會經常犯這樣的錯誤，你想下，你是客戶，你會怎麼看這個銷售人員的？所以....

去拜訪的時候心态要以平和的心态去面對，你是去為客戶服務的，也不要恐懼，相信很多朋友也會出現恐懼心理，這也是很正常，如果你換一個思維角度去拜訪就不會恐懼，為什麼會恐懼呢？

拜訪前的準備工作

2、分析客戶

在拜訪客戶前，你最起碼要知道客戶是男還是女吧？客戶的愛好，客戶的家庭情況等等，掌握客戶的資料越多對你越有利，上段時間熱演的【獵場】你看下鄭秋冬每搞定一個客戶是不是把客戶的資料都掌握的很詳細？

在職場你要是能做到鄭秋冬調查客戶資料這一步，那不牛逼天理難容，所以我們做銷售功課一定要做足。你要知道，天底下沒有随随便便的成功！

2. 心理狀态，形象的準備

這個相信不用我多說了，凡是進入銷售行業的朋友都知道，形象價值百萬，你的形象直接決定客戶還要不要跟你繼續交流，甚至是否見你一面就在那一秒就決定了。

心理狀态就是一定比較積極熱情，精神飽滿，千萬不能帶着情緒去拜訪客戶，情緒不好，建議不去拜訪，因為這樣會讓你更鬧心，要去也要把狀态調整好再去拜訪

形象準備

1、開場白

以前很老套的開場白說什麼我是某某行業第一名，說什麼你是什麼總監，駿億覺得這有點扯淡，客戶絕對不會先在意你是誰，客戶心理想，：我時間寶貴，你來幹嘛？

所以我們的開場白一定是從客戶的利益切入，否則你很難吸引客戶的注意力，忘記過去的開場白吧，當你掌握客戶的信息，客戶有什麼需求，客戶正在面臨什麼問題？什麼問題需要解決？什麼問題立馬希望解決？

隻有從這個角度切入，這樣客戶才有興趣聽你講下去，否則他哪有時間聽你說那麼多啊，你說的第一句話跟他沒有任何關系，他還會給你時間嗎？

在前三秒瞬間吸引客戶，你的開場白就是成功的，否則，你知道的....

2、建立信任感。

通過成功的吸引客戶，接下來我們才有機會往下走，這個時候也不能操之過急，不要一下就把自己的産品說出來，這個時候由于前面的開場白已經在客戶的心理産生不一樣的映象，這個時候我們就可以....

還是通過對客戶其他信息掌握，切入話題，問客戶其他問題，關心他的工作，家庭，贊美他，再次推進信任感。

當信任感升溫的時候，客戶會主動問你問題，這個時候就是機會，切記！這個時候不要得意忘形，客戶叫你介紹産品的時候，你還在問其他問題，這個就有點做作的感覺了，當然.....

這個時候也不是叫你把産品馬上搬出來哈，假設下，你想下一個場景“假如你叫一個女的把衣服脫了，這個女的馬上就脫了，你當時會怎麼樣？”聰明的人會怎麼做呢？請繼續往下看....

與客戶建立信賴感

3、客戶沒有感覺到價值之前不談産品，不談價格

我們繼續回到前面那個場景，聰明的女的絕對不會馬上脫衣服，而是再次挑逗你，把你的欲望和情緒挑逗到很想要的狀态，哈哈，不要想歪了哈，頂尖的銷售人員就是這麼幹的，他們善于把客戶的情緒調節到很亢奮，很想要的狀态。具體如何做呢？

這個時候應該跟客戶講故事，講案例，讓客戶感覺到你産品的價值，刺激客戶的渴望度，争取用預先框式的方式把客戶有可能提出的抗拒點都說出來，以免在後面發生其它問題。

4、成交

以上的工作做足了，客戶的情緒和渴望度被你調到很想要的狀态了，你就要敢于成交了，這個時候你不敢收錢那就該打了，這個時候駿億給你一個策略，會讓你的成交更有殺傷力，想不想聽下......

駿億就不賣關子了，成交的時候建議提前設計一個成交主張，例如零風險承若，贈送超價值的贈品，你想下，客戶本來就很想要了，這個時候你還贈送他高價值贈品，他是不是會愛死你啊，哈哈！

永遠為下一次做準備，這一次哪裡做的好，哪裡做的不好，回去好好回憶一下，用筆記記下來，做的好繼續發揚，做的不好的地方，優化，總結。

拜訪後總結

1.隻比客戶着裝好一點

最好的着裝方案是“客戶＋1”，隻比客戶穿得好“一點”。既能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。着裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。

2.與客戶交談中不接電話

銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句後迅速挂斷，等會談結束後再打過去。這也是對客戶的一種尊重！

3.把“我”換成“咱們”或“我們”

銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然隻比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。

4.随身攜帶記事本

拜訪中随手記下時間地點和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應客戶要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結和體會。

這種習慣不但對客戶是一種尊重，同時也是在客戶心中也會留下很專業的映象

5. 少說但是，可是

銷售溝通中，客戶難免會有客戶的看法和意見，當客戶提出異議的時候，先認可客戶，再用同時把客戶引導過來，如果直接用，“但是，可是”客戶很容易反感，這樣對銷售流程推進會産生阻礙。

總結：在職場銷售陌生拜訪過程中，即使一個小的細節沒有做好，就會對後面的成交産生不好的影響，客戶是非常敏感的，做到以上三點，你定能很快成為銷售高手！

職場商界中銷售高手最厲害的不是招數，不是策略，不是金錢和權力，而是……

一種思維方式，掌握它的人都是銷售高手，營銷高手，明白這些思維模式的人都可以倍增時間，輕松整合資源，輕松搞定人。

它到底是什麼？怎麼具備這麼大的威力？……

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