導語：開不完的會，打不完的回訪電話，走不完的流程，擦不完的車，月月擔驚受怕的神秘客，老闆畫不完的餅子，加不完的班，服務不完的客戶，接不完的電話。這也許就是汽車銷售的真實寫照了。

很多汽車銷售人員這樣忙完了一個月後，才發現這個月的業績還是如往常一樣不見增長，而同樣的一份工作，有些汽車銷售能拿三萬、而你卻隻能拿三千呢？接下來，為大家講解日常銷售中遇到的9個常見情景。

客戶：我今天不買，過兩天再買

錯誤應對：

1 、今天不買，過兩天就沒了。

2 、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：

客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情願，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略：

銷售顧問隻有找到客戶不買的真實原因并加以正确引導，才能夠讓客戶回心轉意。

語言模闆：

銷售顧問：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一下我們的産品亮點，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數了嘛……

銷售顧問：好的，沒關系。過兩天您想買什麼配置的，是豪華款的還是簡易款的？(順勢引導客戶)

銷售情景2

客戶：我先去轉轉看再說

錯誤應對：

1、轉哪家不都一樣嗎？

2、 不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。

問題診斷：

“轉哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶讨價還價留下了伏筆，使接下來的銷售顧問陷入了被動。

銷售策略：

客戶說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售顧問首先要判斷客戶是哪種情況，然後針對性地進行引導。

語言模闆：

銷售顧問：先生，是不是對我的服務不滿意？

（客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了）

先生 剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發展一個客戶也不容易。您有什麼要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。

〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉

請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什麼樣子的？

〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前……〉

銷售情景3：

你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧

錯誤應對：

1、 最多隻能讓您2個點，不能再讓了。

2、 那就127萬吧，這是最低價了。

問題診斷：

客戶說“你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款車，這時候的銷售顧問應當着重介紹這款車有哪些适合客戶的地方和介紹這款商品的優越性，而不是一味地消極讓價，所以需求分析是很重要的。

銷售策略：

客戶永遠關心的是價格，而銷售顧問永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

語言模闆：

銷售顧問：先生 ，價錢不是最主要的。您買一款車至少要用幾年時間，更何況您的這款車并不是光家用，生意上也會用到它，所以這部車對您來說一定是非常重要的，我完整給您介紹下這款車，既然您都來了，就了解一下，您聽我講完再決定買不買也不遲，就算不買對您購車也是一個參考嗎。要是三言兩語就叫您買，那也是對您不負責任，您說呢？

銷售情景4：

客戶：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買

錯誤應對：

1 、促銷活動不是人人都能有機會的。

2、（無言以對）

問題診斷：

本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。

★銷售策略：

每次促銷活動都有個特點：活動期限内的銷量會有所增加或明顯增加，在活動之後就沒有這麼大的優惠了，其實現在基本上4S店每周都有活動，隻要客戶進店就能拿到活動價，隻不過這個活動價隻是邀請客戶上門的噱頭，作為一名職業的銷售顧問最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正确選擇和及時消費。

★語言模闆：

銷售顧問：可以的，大哥。您是怎麼知道我們過兩天有活動的？

（等客戶回答過後）

哦，大哥看中了我們的哪款車？主要需求是什麼呢？

（需求分析後，根據客戶的想法引導客戶成交）

銷售情景5

價格已經到底線了,但客戶還是狠命殺價

錯誤應對:

1 、價錢我們已經讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒錢賺了

3、我銷售顧問隻有這個權限給您這個價了

問題診斷：

有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的台階。本案中銷售顧問的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售顧問和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

銷售策略：

一個優秀的銷售顧問除了了解客戶外在的需求，更要了解客戶的内在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這點每個銷售顧問都明白，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售顧問都能領悟的。本案中的銷售顧問激發和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關鍵。

語言模闆：

銷售顧問：看得出來先生，您是個特别會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的餘地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實現在我們賺錢也不容易，競争越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這裡賣東西也是有經營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔先生以後的售後服務，而且我們還送你首次保養免費。而且這個車的品質不錯，以後的保養成本比較低。所以先生您買的不是一輛車而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我們就您剛才還有的一些問題再澄清一下。

銷售情景6：

銷售顧問建議客戶試駕,可客戶就是不采納

錯誤應對:

1.、那你就不試了嘛。

2、你可以試乘一下嘛，親自開一開嘛。

3、銷售顧問講完,原地不動.

問題診斷:

問題點一：由于銷售顧問缺乏過硬的專業知識,沒有讓客戶有強烈試車的願望，有種随便你的感覺，也沒有了解到客戶的實際需求。這種不問客戶需求的催促和推薦會導緻客戶的不信任。

問題點二：隻說不動,沒有把車的價值拿出來,銷售顧問時缺乏主動性。

銷售策略:

首先要通過提問找出客戶需求點,然後把握時機再建議客戶試車。建議客戶試車時銷售顧問自己要充滿信心,在建議試車時要随時做好準備,主動地引導客戶試車。

語言模闆:

銷售顧問:先生，咱們剛才聊了那麼多，根據您的日常需求、生活環境還有您的氣質呢,我覺得這款車比較适合您。您不妨先試一下再說......(不等客戶回答,直接進入辦理試駕的程序)

(如果客戶不動):先生 ,不管您在哪家買車,别人講得再好,都不如您自己試一下。因為買回家是您用,不是我們用。适合您的,花的錢才值得呀......(一邊講,一邊直接進入試駕辦理)

銷售情景7：

銷售顧問熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我随便看看

錯誤應對:

1、沒關系,你随便看。

2、好的,有需要您叫我一聲。

問題診斷:

上兩句話屬于消極性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶。

銷售策略:

客戶剛進店難免有些戒備,這一階段應該是銷售顧問的待機階段。待機階段裡的銷售顧問要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對待“我随便看看”這種敷衍之語,要積極回應,引導客戶朝着有利于活躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變為我們接近對方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!

語言模闆:

銷售顧問:可以啊，沒問題，我陪着你。您是想看豪華款、還是想看領先款?

(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒有買過同級别的車呢?

(如果客戶回答買過):先生，以前買的是什麼牌子的車?您對那個牌子哪方面最不是特别滿意?或者說想在這次購車需要有所改進和提升的有哪些地方？

(如果客戶回答沒買過):噢,第一次買是要多看看。先生買這部車是要放家裡用?還是要放公司用?或者是要用來送人？,您需要哪一種我給您介紹......

銷售情景8：

客戶擔心特價商品質量有問題,購買時猶豫不決

錯誤應對:

1.、您放心吧,質量都是一樣的。

2、都是同一批貨,不會有問題。

3、都是一個牌子,不會有問題。

問題診斷:

以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

銷售策略:

給客戶一個充分信任特價商品的理由,對客戶的擔心敢于負責的态度,往往非常容易取得客戶的信任!

語言模闆:

銷售顧問:這款車打特價是因為工廠馬上要推出這款車的升級版,而不是因為質量和原價商品有什麼不同,您完全可以放心購買,要不您先坐上去感受一下，這車非常棒，有很多亮點我來給您介紹下...(讓客戶試!感受！）

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