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一起談商業

無一日崛起之功，所有的成功要素其實都是“常識”，隻是大部分不願相信竟然這麼簡單的道理會是它成功的原因。任何生意成功的本質無非做到了四個字：物美價廉。如何物美？如何在物美的前提下價廉？這兩個問題考驗着所有掌櫃對“效率”的理解，它不是“快”而是“有效性”或者說“有效率”，讓有限的産品與動作産生數倍于它的價值，企業才能産生利潤。

談及國内的餐飲連鎖品牌，大家一定會聯想到肯德基、麥當勞。

而這幾年又有一波創業熱潮叫中國互聯網企業出海，其中像小米、獵豹、YY、抖音等企業産品在海外均有亮眼的表現。

村長腦海裡就有一個疑問，什麼時候國内的餐飲品牌能像肯德基、小米等産品一樣，實現規模化的出海。

所以，我花了一些時間尋找相關領域的案例，在這其中偶然發現一個很有意思的商業案例。

它雖然不是中國企業，但它卻憑借對中國特色文化的改良，在美國餐飲領域，一騎絕塵與肯德基、麥當勞齊名。

它就是美國著名的連鎖中餐品牌——熊貓快餐，目前在美國門店超過800家，全球門店超過2000家，員工近3萬人，年營業額超過40億美元。

熊貓快餐的前身叫聚豐園，創始人程正昌，美籍華人。

程正昌出生在江蘇揚州，年幼時随父親移居台灣，後來又搬至日本。

高中畢業後，程正昌決定前往美國求學并賺錢，順利考取了美國密蘇裡大學并修完數學碩士的學位。

畢業後程正昌正在為工作苦惱時，其堂兄在美國的餐館開業，剛好缺少一位前台經理，所以邀請程正昌加入。

在堂兄餐館幫廚期間，程正昌敏銳的觀察到，在美國吃飯不是雞腿就是漢堡，牛排，而中餐卻少得可憐，但美國人對中餐又充滿好奇。

所以程正昌思考再三決定開一家中餐館，當然讓他開中餐館還有兩個契機：

一是當時附近剛好有一家餐飲店正在尋求轉讓。

二是程正昌的父親本身就是一位中餐大廚。

于是在1973年，程正昌東拼西湊拿出全部積蓄，又說服父親加入擔任主廚，聚豐園便開張了。

聚豐園的發展一路坎坷，從剛開業的門庭若市，到後來的瀕臨關店。

在曆經十年的發展和完善，終于在1983年迎來了二次轉機。

當時洛杉矶第二大購物廣場幽谷拱廊的總經理熱情邀請程正昌把聚豐園開進商場裡面去，而他也是聚豐園的一位老顧客，程正昌意識到這是一個很好的機會。

另外當時中國一對大熊貓“永永”和“迎新”到美國巡展3個月，深受美國民衆喜歡，所以程正昌索性就把聚豐園更名為熊貓快餐。

随後熊貓快餐便一路高歌，1985年連開四家店，2000年初門店破百，2011便開啟進軍國際市場，先後在墨西哥、加拿大、韓國、日本都有熊貓快餐的分店。

那麼在整個高速發展過程中，熊貓快餐到底做對了什麼呢？

從以下四個方面和大家逐一分享。

冷啟動是所有企業在經營過程中都會面臨的問題，熊貓快餐在剛創立之初，一個月的營業額才僅有12000多美元。

早期的時候客流量十分不穩定，有時候少得可憐，有時候客戶又要排隊。

1、關注每個人客戶

為了讓每個客戶都留有好的印象，早期每個客戶點餐的時候，程正昌都會給足分量。

而且當有些客戶吃完的時候，程正昌還會給客戶驚喜，再免費送兩個菜。

而當有人等不及離開的時候，程正昌又會跑出去挽留客戶。

隻要客戶願意等待，可以免費獲得一份飲料。

就是這樣細緻真誠的服務，熊貓快餐逐漸有了老客戶，還産生了好口碑。

2、免費試吃打開局面

當時絕大多數美國人對中式快餐是有認知偏見的，以為中餐就是辣、鹹的口味。

所以為了打消用戶這樣的認知，程正昌推出免費試吃的活動。

任何菜品都可以免費試吃，這一下子為熊貓快餐吸引了很多用戶。

最重要的是，讓客戶對中式快餐的刻闆印象有了改觀。

直到現在，免費試吃的慣例一直延續到現在。

3、傾聽用戶的意見

在試吃的過程中，程正昌會格外重視客戶的反饋。

為什麼用戶不喜歡吃，用戶的反饋是什麼，尤其是那些十幾年的老客戶提出的意見。

大家一定要記住，我們的産品做出來是給用戶使用的，用戶是最終買單的人。

絕大多數情況下，個人情懷、理想主義是很難讓客戶掏錢的，所以我們做産品不能想當然，太自我。

4、便宜實惠

熊貓快餐還被稱為美國版沙縣，最重要的一點就是價格實惠厚道，這也吸引力了很多普通的上班族、學生。

一般一葷一素再加飲料才8美元，這相比去一般的川菜館動辄一二百美元的價格劃算太多了。

許多初到美國的留學生和遊客，都不太能接受熊貓快餐的口味，甚至吐槽打出負分，被認為這是僞中式，不正宗。

但程正昌卻認為，隻有賣出去了，才叫正宗。

1、打開美國人的味蕾

程正昌在一開始做熊貓快餐的時候，也是陷入了一個誤區。

那就是和絕大多數人一樣，認為自己一定要開一家正宗的中餐館。

但是他沒有考慮清楚，哪怕美國華裔很多，但那始終是少數。

熊貓快餐要服務的不僅是中國人、華裔，更大的群體還是美國人。

入鄉随俗本土化的戰略，在一開始并沒有履行。

所以後來程正昌迅速調整戰略，在菜品的口味上以酸、甜為主，更加服務美國人的味蕾。

經過這樣的調整，熊貓快餐逐漸排起了長隊，打開了銷路，菜品廣深美國人民好評。

2、中式裝修 西式音樂

為了吸引美國客戶，又為了給他們提供良好的就餐體驗。

在裝修風格上，熊貓快餐适當保留了各種中式風格的元素，比如頂尖小屋，大熊貓标識、大紅黃為主色調等等。

而且室内的音樂氛圍上，又選擇了播放西方的流行音樂。

這在滿足美國人好奇心的同時又能讓客戶快速适應這樣輕松的就餐氛圍。

3、發明钗筷

在調研的時候，程正昌還發現許多美國人還是習慣于用刀叉，但是他們又樂意嘗試使用筷子就餐。

所以程正昌特地發明了一款“叉筷”的兩用餐具，用戶可以随時進行切換。

4、素食熱

幾年前，素食熱潮在美國興起，為了迎合部分人的口味。

熊貓快餐迅速将店中的部分菜品進行了調整，即在制作過程中不用動物成分的原料和調味料。

5、本地化人才

除了在菜品、裝修方面進行本土化改良外，程正昌還大量的使用本土的優秀團隊參與集團的管理。

熊貓快餐的總裁是連鎖餐館管理專家Don McComas，又邀請Chi-Chi連鎖的總裁Joseph Micatrotto、原El Torito的行政主管Russell Bendel等分别擔任公司的高層管理職位，加速品牌連鎖的擴張。

通過本土化戰略的實施，讓熊貓快餐吸引了一波忠實的客戶。

程正昌又在思考如何讓客戶願意持續來消費、分享給身邊的朋友，如何能實現連鎖擴大。

1、打造爆款

熊貓快餐有許多爆款産品，比如陳皮雞、宮保雞丁、芙蓉蛋茄子豆腐、炒面。

其中陳皮雞點單率達到了75%，一個單品就占總營收的30%。

2、标準化産品

國内許多中餐品牌一直無法連鎖化的原因之一就是口味無法标準化，一切全憑廚師的經驗，但這對連鎖門店的發展是極大的阻礙。

程正昌要求産品研發團隊，必須明确計算出每道菜需要搭配的菜品、調料、制作時間等。

目前所有的菜品都是半預制的，統一搭配再由專業物流團隊進行配送。

程正昌希望任何一個員工都能做出口味統一的菜，哪怕是當天入職的員工。

3、貨真價實

另外為了保證菜品的新鮮，熊貓快餐也制定了許多的标準。

其一所有的菜必須現場明火加工制作

其二杜絕用加料包以次充好的行為

其三小分量制作，賣完再炒

其四如果一道菜45分鐘後還沒有全部賣出的話，就需要重新進行更換。

正是因為這樣嚴苛的要求，用戶完全看得到，這樣吃起來才放心，也改變當時中餐館老破小的印象。

4、每月研發新品

熊貓快餐的SKU一般保持在20個左右，每個月保持兩個新品的開發。

然後根據客戶的評價、消費等數據，進行淘汰換新。

除了對餐品本身的嚴苛要求外，熊貓快餐之所以能又好又快的發展，還與它背後的女人相關。

那就是程正昌的愛人蔣佩琪，她是電子工程學美國博士，以前還做過火箭系統的研發。

在熊貓快餐快速發展的時候辭職加盟，負責财務、供應鍊相關事宜。

它深刻認識到熊貓快餐想要實現連鎖發展，就必須依靠精細化、系統化的管理，所以它幹的第一件事情，就是進行系統研發。

1、系統化管理

熊貓快餐目前使用的這套系統不僅可以讓用戶在點餐的時候更加方便，最重要的是它可以實現門店之間的信息分享，比如某個門店哪些菜品比較好賣。

另外因為各門店的材料都是統一配送的，以往需要人工進行統計，會導緻有時候菜多了有時候又不夠賣。

而蔣佩琪自主研發的這套管理系統可以自動追蹤庫存、自動補貨，極大提高了後廚效率，也避免了浪費。

2、絕不随意擴張

盡管目前每周熊貓快餐正在以2-3家的新店開展速度在擴張，但熊貓快餐原則上是絕不輕易擴張。

“做了四十年餐飲，我們沒有拿過投資人一分錢。”

從做餐飲這行起，程正昌每開一家店，都要先盈利，再用利潤去發展。

通過以上的内容，相信大家對熊貓快餐應該有了更加直觀的了解。

1、無一招制敵之術

大家可以通過村長上文的描述可知，熊貓快餐之所以能夠逆風起盤，在美國站穩腳跟。

并非靠一招制敵，而是在産品、服務、系統等多方面的創新與完善，才獲得了客戶的喜愛。

所以我們創業也是如此，成功需要各個因子發揮不同的作用。

哪怕你有源源不斷的客流，但你産品不好也是白搭。

就算産品很好，但是服務不好也就很難有後續的複購。

2、無一日崛起之功

熊貓快餐發展至今已有40多年的曆史，比肯德基、麥當勞進入中國的時間還早。

所以不要幻想着僅憑借朝夕之功就想快速占領市場，不要羨慕那些昙花一現的企業。

做産品、做企業要把目光放長遠一點，不要為了短暫的利益。

在中國互聯網浪潮中，真正靜下心來做産品的創業者太少了，許多人創業者都是追風者，總幻想一夜功成。

從共享經濟、短視頻創業、直播電商、社交電商等領域皆是如此。

所謂磨刀不誤砍柴工，真正笑到最後的還是得看産品、服務、人才的建設。

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