影響力的要素指的是：互惠原則、承諾一緻原則、權威原則、社會認同原則、喜好原則、稀缺原則，文章從前三個原則來分析，産品經理應該如何運用這些要素工作做得更好，職業生涯更加成功。

有一本經典書叫《影響力》，我讀了很多遍，對我的工作、生活影響很大。

裡面講解了影響力的六個核心要素，如何影響和改變人的思考、行為、決策。這六個要素分别是：互惠原則、承諾一緻原則、社會認同原則、喜好原則、權原則威、稀缺原則。

我做産品經理很多年，影響力六要素對我的工作幫助很大，利用對這6個要素的理解，影響我的同事、客戶、合作夥伴、領導。

小到影響一個人、一個團隊，大到影響一個群體。

今天主要分享一下，通過影響力中的三個要素：互惠原則、承諾一緻原則、權威原則，如何幫助産品經理把工作做得更好，職業生涯更加成功。

一、互惠原則

互惠原理的社會心理學機制是這樣的：要是人家給了我們什麼好處，我們應當盡量回報。

互惠其實就是雙赢，一個雙赢的決策，雙方都能獲得價值，自然能更容易達成一緻。

1.你為客戶提供額外價值，客戶拿金錢和口碑回報你

你提供的産品功能滿足用戶需求，操作體驗好，客戶自然願意掏錢買單，這就是産品買賣的雙赢。

如果你的産品不是那麼好，可能也就是個及格的分數，這時如果讓客戶願意買單，那就要提供産品之外的價值，來彌補産品本身的不足。比如：更低的價格、更好的運維服務等。

如果你是個很專業、很有魅力的産品經理，能通過自己的專業能力為客戶提供産品本身之外專業的咨詢服務，必然會收獲用戶口碑，用戶願意為你提供的額外價值買單。

很多企業客戶做了一期項目，之所以願意繼續在這個項目上加大二期投資，很多時候是看中了産品經理或者項目經理的能力，相信有這個人就能創造更大的價值。項目做好了，自己作為甲方的項目經理自然也會受益。

有時候為客戶扛雷也是一種服務，當然首先要确認這個雷，不會對你的個人聲譽和自己所在的公司造成影響。

我曾經就為我的客戶扛過雷，本來有個功能我覺得沒有價值也不太想做，但是客戶的項目經理堅持要做，還好隻付出了比較小的成本就完成了。

後來我給領導彙報時候，領導覺得這個功能毫無價值，就問我為啥做這個功能，哪個部門提的需求。當時我如果把客戶賣了，肯定後續工作很難開展，當時我就把責任攬下來了，說這是我們産品本身帶的可選功能，算是我們送的。這的結果就是甲方項目經理對我十分感激，後面很多工作的開展很順利，項目也很快驗收拿到了錢。

2.你為研發提供技術成長的機會，研發回報你更高的開發效率

和我的研發同事也是一樣，作為産品經理不能把研發同事當作代碼機器，尤其是很多年輕的技術人員都渴望成長。

所以在一個産品規劃階段如果涉及到一些新的功能場景，我會提前和主要研發溝通說明，這個産品我們目前的技術框架可能不支持，需要引入新的技術。

這些新技術對研發是有吸引力的，這樣既給了研發充足的時間，讓他們研究喜歡的技術，促成研發的成長和興趣，又能保證産品的研發進度，對我、對研發都是雙赢的事情。

二、承諾一緻原則

承諾和一緻原理的意思，就是說：當你決定了一件事情之後，你以後的行為就會自覺不自覺地按照這件事情來進行，持一緻的習性來源于承諾，一旦作出承諾，我們就會盡力去達成。

這在日常生活中，承諾和一緻常常是和堅強、執着聯系在一起的，如果不能堅持自己的觀點就會被人們認為兩面三刀、表裡不一。

1.讓合作單位或者研發人員給出書面的進度承諾

我們在做一個項目時，經常會遇到需要和其它廠商打通接口的情況，接口需求的溝通、接口規範的制定、後期的接口聯調都需要對方的配合。當我們作為總集成商，第三方廠商的配合程度很大程度上影響項目的進度。

這個時候就需要合作方給于進度計劃的承諾，而且這個承諾最好是書面形式。

甲方、我們、第三方開完接口規範會議，方案定了就要開發，這個時候做為總集成商，就要在會後，發會議紀要的郵件出來，并要求雙方回複郵件給出研發和接口聯調計劃。

這個時候如果第三方打電話給你絕對不要相信口頭承諾，一定要讓他通過郵件的方式回複，留痕，讓三方都能看到合作方的承諾，這樣就算是後期有困難，合作方也會想辦法完成自己對公衆的承諾。

對内部的研發也是類似，需求評審完成後排定研發計劃，需要讓研發的同事郵件回複研發計劃，而不是口頭承諾。這樣承諾之後，既能保證研發計劃更準确，也能在後期讓研發同志加班加點完成自己定的計劃。

2.公開自己的目标，能讓自己堅持下來

如果你是一個剛剛轉行的産品經理，為了更快的适應産品經理工作，在業餘時間就需要安排一定的讀書、學習時間來提升自己的專業技能，能讓自己成長的更快。

比如：你可以加入一個産品經理社群，在社群裡公開自己的學習計劃，并且每周和大家分享學習成果。這樣你會有一大群人監督你，為了不讓大家看扁自己，就算再苦也會堅持下來，強迫自己完成學習計劃，定期每周分享。

如果分享之後能得到很多正向反饋，會讓自己對業餘時間時間充電這件事更感興趣，于是下周會更加賣力學習，希望有更好的成果奉獻給大家。

三、權威原則

對權威的尊敬和信任帶來的壓力，使人們對權威盲目服從。有時候權威的話并沒有什麼道理，我們還是會毫不猶豫的選擇相信。

1.利用客戶的領導壓制客戶不合理、多變的需求

我們經常會遇到類似的客戶，想法非常多，而且經常變化，這樣就會造成研發成本的浪費和項目進度的延遲，針對這種情況有兩個建議的方案。

甲方項目經理提出了一個不太合理的需求，恰好這個需求和其領導的想法有違背之處。我們如果按照客戶的想法實現成本非常高，這時又說服不了客戶，可以跟客戶商量，拿這個需求的方案和其領導彙報，當然由我們來彙報，不管怎麼樣鍋都要我們來背，通過領導的意見來把客戶的想法壓下來。

還有一個辦法，所有的需求都需要客戶的領導簽字确認，這樣也能在一定程度上，避免用戶随意變更需求或者提一些不合理的需求。

2.利用社會認同的權威理論來讓你的方案更加專業、可信

産品經理少不了寫PPT方案，如果隻是把痛點、需求、功能列出來，看起來也算是一個邏輯清晰、論證合理的産品方案，客戶總還會有些懷疑，你的這個方案是業界最好的方案嗎？

為了打消客戶的疑慮，讓方案更專業、更加高、大、上，我們就需要在技術方案中，引用一些行業普遍認同的理論模型或者案例來讓客戶更加信服。

比如：我們的産品用戶體驗好，可以把用戶體驗要素的模型拿出來先講一下，然後再講我們的産品用戶體驗是如何按照這個模型設計的。

比如：我們給别人講供應鍊系統，就要先去講供應鍊的理論模型，并且結合用戶的行業特性給出比較合理的供應鍊理論模型，讓人感覺有理有據，有高度。

如果還能講出在客戶競争企業中比較成功的案例，用戶就會更加信任。

本文由 @奮鬥De奶爸 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協議

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