導讀

深耕蘇北市場的雅麗源名妝連鎖（以下簡稱雅麗源），目前在宿遷、淮安等地有直營店28家，加盟店16家。幾年前，加盟店數量最多的時候甚至達到了40家。在拓展加盟店方面，雅麗源如何在打造“整店輸出”模式？

CBO 記者 張钊 宿遷報道

1999年進入這個行業，2004年開出第一家店，曆經13年的成長，雅麗源名妝已經成了宿遷市最大的化妝品連鎖店。目前，其除了28家直營店和16家加盟店外，正在裝修的3家直營店和商談中的4家加盟店，也會在今年年底正式營業。屆時，雅麗源名妝的總店鋪數量将達到51家。

雅麗源不僅是宿遷地區的龍頭化妝品連鎖店，老闆駱奎軍還是是CS渠道蘇北地區有影響力的代理商之一，代理品牌有佰草集、珀萊雅、高姿、水密碼、一葉子、VOV、巧迪尚惠、3CE、珀薇、西藏紅花、索薇娅、歐芭等。

除了自身代理的知名品牌外，駱奎軍還會去尋找一些特色小品類。在他看來，其代理的本土一線品牌與特色小品類的整合，幾乎可以滿足一家店鋪的基本需求。因此，從第一家加盟店開始，雅麗源就采取了“整店輸出”的合作模式。

“加盟店最多的時候有40家，基本上都是全部托管，統一櫃台和品牌。”駱奎軍告訴《化妝品财經在線》記者，由于後期部分加盟店老闆經營不善，或者長期不願意更換專櫃形象與店鋪形象，于是在合同到期之後，就與這類加盟商暫停了合作。

此外，有的加盟店銷量一直跟不上，一定程度上限制了代理業務的發展。當意識到加盟的弊端後，駱奎軍開始在開店與代理之間尋求平衡，砍掉部分加盟店，不再刻意追求店鋪數量。“現階段會以直營店為主，加盟店總數不會超過30家。”駱奎軍表示，隻有對門店全面考量能夠保證代理品牌的銷量後，公司才會同意加盟合作。

>>> 年租金不到10萬小店營業過百萬元，社區店或成下一步發展方向

雅麗源的直營店鋪多分布于商圈、鄉鎮和街邊，迄今為止隻有一家社區店。據駱奎軍介紹，該店是一家小店，每年不到10萬元的房租，隻有3個店員，因其靠近社區，駱奎軍随時去巡視該店，都會看到有顧客在店内做體驗。

目前，該店日均店銷達3000-4000元，這也帶給駱奎軍一些新思路。他表示，對于一個每年不到10萬元租金的小店來說，一個月能夠做出超10萬元的業績，一年算下來過百萬元，坪效顯然比市區商圈的店鋪要高。

“接下來，我們會考慮更多地在社區開店，打造擁有更多休閑體驗服務的社區店。”在駱奎軍看來，社區店的打造，将會讓消費者購買更方便，隻要走出小區就能買到；同時，在人員管理上也會變得更加容易。“到時可以直接在小區内招員工，這樣一來，人員相對穩定，時間久了，能跟顧客産生更好的黏性。”他表示。

除了社區店，雅麗源還計劃在一些自己代理公司做的不好的鄉鎮去開直營店，以彌補業績，促進市場整體業績上升。

>>> 營業額增加利潤反減，呼籲品牌方“減壓”

繼去年年系統銷售額增長30%後，雅麗源截至今年9月的前三個季度，銷售額增長了7%。不過，駱奎軍告訴記者，公司利潤并沒有增長。“今年配合廠家和品牌做各種讓利活動，力度太大，雖然營業額在增長，但利潤反而沒有增加，有種白忙一場的感覺。”他感歎道。

在渠道增長乏力的情況下，駱奎軍呼籲，希望品牌方在制定任務時理性為主，不要一味地壓貨。“以前行情好的時候，任務基本是可以完成的，可現在面對多渠道分流，還是制定同樣的任務目标，就有點難度了。”他表示。

據了解，當壓貨超出商家銷售能力時，有些商家就會“竄貨”，或者低價出貨，這對渠道價格影響極大。即使隻有一部分産品亂價，也會産生連動效應。壓貨對商家利潤最大的影響，其實是壓貨後的亂價，亂價打亂了渠道價格體系，進而降低了商家利潤。

“壓貨壓到最後，都變成不良庫存，會損失很大一部分的利潤。一些一線品牌，淨利潤就5到8個點，一經壓貨，最後損失了庫存，這些利潤也就跟着沒了，等于白幹。”駱奎軍分析道。

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