文/ 海鮮指南（seafood-guide）陳磊

“好吃、便宜、有面子”是劉貴坡對漁人傑的定義。漁人傑是中國最早一批開始用巴沙魚做酸菜魚無刺魚米飯的連鎖加盟的企業，現在全國加盟門店已經超過300家。劉貴坡是漁人傑的聯合創始人，行業内的人都喜歡稱呼他為“劉隊長”。

漁人傑聯合創始人“劉隊長” 劉貴坡

“2015年開始，我們就在北京朝陽區雙井研發無刺酸菜魚米飯，到2016年年初第一家酸菜魚外賣店開業，2016年9月份，第一家漁人傑加盟店開業，到2017年，漁人傑加盟店達到90多家，截止目前，漁人傑在全國擁有超過300家加盟店，并且全部都處于高效運營狀态下。”一開場，劉隊長向我們揭開了漁人傑的面紗。

用巴沙魚作出最具品質口感的無刺酸菜魚

巴沙魚是酸菜魚品牌餐飲連鎖快速完成标準化和規範化複制的關鍵食材。漁人傑酸菜魚的主要原料也是巴沙魚，現在漁人傑每月巴沙魚的用量位居國内餐飲連鎖前列，主要用的是巴沙魚柳。漁人傑聯合創始人劉隊長表示：“漁人傑加盟店采用的巴沙魚柳能夠最好的保留魚的肉質口感，搭配酸菜或其他配料，給消費者最好的味覺體驗。”

從對巴沙魚一無所知，到了解巴沙魚的特性，然後幫助其找到合适的市場，中國的餐飲行業為巴沙魚的消費熱潮開辟了無限空間。“2015年我們最開始研發酸菜魚産品的時候用的還不是巴沙魚，那時候中國市場的巴沙魚普及率還不高，産品質量也參差不齊，酸菜魚還是屬于中餐中的大菜主菜。到2016年，我們就與進口商合作，一起為越南巴沙魚工廠提出加工标準，生産出滿足酸菜魚加盟店需要的巴沙魚原料，這樣才提高了酸菜魚食材标準化的問題，為後來的酸菜魚加盟連鎖奠定了基礎。”漁人傑聯合創始人劉隊長介紹到。

成立4年時間，漁人傑的門店已經遍布山西、陝西、青海等中國西北部地區，市場占有率極高。區别于一般的酸菜魚加盟店，漁人傑的主要市場在三四五線城市，客單價在15-18元左右。但即便是在三四五線市場，漁人傑對加盟店的食材供應率也處于行業領先水平。300多家加盟店中，有270多家是由漁人傑總部配送巴沙魚，90多家偏遠門店在當地自采巴沙魚。

劉隊長強調：我們所有門店采購的巴沙魚産品都必須符合國家食品安全要求和漁人傑公司的産品質量把控要求。無論是由總部配送還是門店自采，食品安全和産品質量是漁人傑最重要的檢驗指标。

同時，漁人傑的全部門店均為加盟店，沒有一家是直營店。漁人傑聯合創始人劉隊長将其解讀為：我們要和加盟商站在一起，共同面對市場的沖擊和挑戰。如果我們有自營店，那麼在危機時刻，我們一定會傾斜力量來扶持自營店，但這樣對我們的加盟店就是傷害。因此，我們在全國沒有一家自營店。

顧客進入漁人傑門店後，最直接的體驗就是：門店寬敞，吃飯舒服，有面子。這是漁人傑和一般酸菜魚加盟店的不同點之一。每一家漁人傑的門店都經過精心選址，門臉裝潢大氣，店内服務員配置和餐具設施完善，從本質的角度來為消費者提供最舒服的就餐體驗，這就是劉隊長口中的“有面子”。

漁人傑門店

酸菜魚就是要滿足人們吃飯的剛性需求

漁人傑對酸菜魚行業的未來很有信心。劉隊長介紹到：“酸菜魚這個菜式一定會保留下來，成為流行菜，但最後是哪一個品牌得以保留，就要看市場的競争和品牌的發展。”

漁人傑酸菜魚首先是滿足人們對吃飯的本質訴求，在此基礎上，再注入文化理念，讓酸菜魚成為消費者記憶中的味道，成為一個有故事有文化的菜肴，不斷延續下去。

漁人傑酸菜魚聯合創始人劉隊長向我們闡述了他對酸菜魚這道菜生命周期的理解：“我們做的酸菜魚是普通老百姓每天吃飯的剛性需求，大家每天都需要吃飯，吃健康可口的菜肴。漁人傑酸菜魚就是為了滿足大家的這個基本需求，我們不是為了創造特殊場景讓大家覺得吃飯有超出食物本質之外的體驗，因為這些是不延續的，但剛性需求是有延續性的。”

漁人傑酸菜魚的客單價控制在15-18元左右，即便是在三四五線城市，這個價格也能夠被廣大消費者接受。6種口味的酸菜魚，滿足不同口味愛好的消費者需求。在西北少數地區還會根據當地消費者的需求來調整味道輕重，尊重少數民族的飲食習慣。

酸菜魚這個品類的生命周期還很長，但2019年會是國内酸菜魚連鎖加盟品牌競争最為激烈的一年。漁人傑酸菜魚聯合創始人劉隊長表示：“以300家加盟店為标志，可能還會有1-2家大型的酸菜魚連鎖加盟企業發展起來，但是整體的格局是2019年大家都會比較平靜，不會像之前兩年那麼膨脹，漁人傑也會繼續沉澱，優化管理和産品體驗，把企業的“魂”守住。”

食材能否成為流行菜，關鍵還是看毛利率

一個食材想要進入消費市場就必須要有對應的流行菜式，而流行菜式的研發高度依賴于餐飲廚師，廚師研發菜式的激情則是來源于食材的毛利率。

對很多水産品而言，餐飲都是重要的銷售渠道，明白撬動餐飲渠道的原理，理解餐飲流行菜發展的實質對水産企業和人來說都是至關重要的。

“巴沙魚最早進入中國市場的時候，價格很便宜，沒有魚刺，肉質口感不錯，最重要的是巴沙魚在餐飲渠道能夠有很高的毛利率。在這樣的背景下，中國餐飲的廚師就不斷試驗、改進、調整，來研發用巴沙魚做的菜式。最後才有了巴沙魚做的酸菜魚火了，開背魚做的烤魚火了。這背後的本質其實都是原材料的價格。” 劉隊長向海鮮指南介紹到。

當談到酸菜魚食材的替代問題時，漁人傑對國産的水産品表示了濃厚的興趣。漁人傑聯合創始人劉隊長稱：“我們更願意嘗試用一條國産的白肉魚來做酸菜魚的主要原料。首先國産的魚産品供應鍊更加穩定，語言溝通方便，信任問題好解決。其次就是愛國主義情懷，我們希望在解決我們自己需求的同時，幫助中國的養殖戶獲取穩定的收入，過上更好的生活。”

在與劉隊長交流的過程中，“品質”和“本質”是最常被提起的兩個詞。從事餐飲行業20年，在不斷複盤和推演中，劉貴坡早已深喑餐飲和食材行業的變化格局。從本質的角度提供有品質的産品給消費者，才得以成就現在的漁人傑。

“未來，還會有很多以巴沙魚作為主要食材的流行菜式出現。酸菜魚餐飲中也會有一個全國性的大品牌走出來。我們現在需要做的就是把握品質和本質，不斷打磨自己，發展自己”。（全文完）

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