“未來動保産業的發展，一定是鍊接更多的資源。如果隻發展自己的領域，是不太符合動大的發展基本規律。”近日，天津市漁生堂生物技術有限公司（下稱漁生堂）總經理劉軍鋒在接受農财寶典-大國漁業記者專訪時表示。

作為華北極具創新力及影響力的動保企業，漁生堂掌舵者劉軍鋒早已把企業發展目光聚焦到動保産業之外。尤其是随着農漁發【2021】1号文件（下稱1号文件）的頒發，更加堅定漁生堂為養殖端提供更多的專業服務之外，企業的發展重心向鍊接産業鍊上下遊資源發展，為把企業打造成為具有獨特價值的綜合服務平台注入新的動力。

那麼，随着我國水産動保行業進入新的曆史發展階段，行業應如何轉型升級，這是擺在所有動保人眼前的頭等大事。企業應如何應對挑戰及抓住機遇，在激烈的競争中立于不敗之地呢？帶着這些問題，《農财寶典 大國漁業》記者采訪了劉軍鋒，希望能給處在行業十字路口的企業、經銷商、養戶提供有價值參考。

天津市漁生堂生物技術有限公司總經理劉軍鋒（右）

01

打造成養殖服務平台

發力水産發酵料賽道

記者：目前漁生堂的發展情況如何？

劉軍鋒：2019年公司和無錫中水漁藥戰略合作，目前漁生堂公司旗下擁有六家分子公司，包括漁生堂、無錫中水漁藥有限公司、無錫中水漁業科技有限公司、天農生物工程研究（天津）有限公司 、天津市天農生物技術有限公司和山東緻勝天農生物工程有限責任公司，六家分子公司經營相對獨立。漁生堂主要以服務渤海灣的對蝦養殖為主，服務團隊有30人，目前公司經營情況良好，銷量同比有明顯的增長。

記者：受疫情及1号文件影響，2021年公司動保方面銷售情況如何？是否達到預期增長目标？

劉軍鋒：漁生堂市場主要分布在華北、東北市場，其中以渤海灣對蝦市場為核心。2021年北方的對蝦養殖成功率及産量相對較高，公司全年銷量同比增長超過10%，超過了預期增長目标。

我從1999年從業至今，見證了動保通過服務養殖，推動養殖産業升級。目前公司的動保闆塊在探索轉型，希望能打造成一個養殖服務平台，鍊接産業鍊上下遊更多資源，把企業打造成為具有獨特價值的綜合服務平台，為養殖行業提供更好的服務。

記者：那麼，漁生堂服務團隊是如何服務養戶的？

劉軍鋒：目前公司服務團隊有70多人，服務團隊由銷售服務團隊及技術服務團隊構成。銷售服務團隊以服務營銷為主，基本每一個主要養殖鎮、村都有指派銷售人員提供服務。技術服務團隊在華北地區有30人，服務能力較強。他們會對養戶的池塘規模、土壤條件、水質狀況、養殖水平等綜合評估，然後進行合理的養殖模式設計，為養戶科學養殖提供決策依據，并幫助養戶解決在養殖過程中遇到的技術難題。

記者：近年來，功能性發酵料産品受到越來越多的關注，從發酵粉料到軟顆粒飼料，逐步成為企業新的增長爆點。您是如何看待水産發酵料産品這條賽道的？

劉軍鋒：自從1号文件出來以後，許多功能性的産品不能以動保的形式出現了。發酵粉料到軟顆粒飼料應運而生，前提是完全合規。很大程度上發酵粉料可以說屬于功能性飼料，飼料企業、動保企業對發酵料這一闆塊也很關注，今年公司也在探索發酵料産品形态從發酵粉料到軟顆粒的轉變，着手開發發酵功能料。

02

投入品評審分類管理

行業向綜合服務轉變

記者：含有農藥成分的殺青苔産品重出江湖，為什麼養殖戶還要用？今年的“殺青苔事件”折射出我國水産養殖用投入品存在哪些問題？

劉軍鋒：“殺青苔事件”折射出某些水産投入品生産企業敬畏之心不足。雖然目前養殖業對這類産品有需求，但是長期來看，對行業的發展還是不利的。

記者：為了避免此類“殺青苔事件”再次發生，請您談談該如何水産動保産品的質量問題。

劉軍鋒：一是建議農業農村部相關部門，組織水産養殖用投入品的評審專家隊伍，對我國水産養殖用投入品進行評審分類管理，建立管理模型，雖然該模型可能比較複雜，但意義重大；二是任何企業在将制售的新産品向市場推出之前，需要邀請第三方檢測單位派人員到生産企業随機抽取産品樣品。在預定的時間内完成新産品的功效性試驗，提供産品功效的有效試驗報告，對于沒有使用功效的産品實施淘汰。

記者：水産養殖用投入品行業處于轉型升級十字路口。您認為動保行業未來發展方向在哪裡？

劉軍鋒：在1号文件嚴管和養殖環保形勢趨嚴的背景下，當前投入品企業，日益重視飼料添加劑的産品設計和開發，産品生産更加規範。未來動保行業需要從依靠單一領域、單一産品向提供綜合服務能力轉變，需要鍊接上下遊的更多資源，包括整合更多的渠道、資金，為養殖端提供更加綜合的專業服務能力。

記者：在您這麼多年的職業生涯中，最讓您難忘的經曆是什麼？

劉軍鋒：最讓我難忘的經曆是我28歲從某企業離職出來創業，雖然公司成立時隻有4個養殖服務人員，但是當時我就意識到水産養殖十分需要服務。當時的養殖服務水平及技術其實比較低端，動保市場發展潛力大，我也十分看好它的發展前景。

03

“動保将更精簡、精準

投身北方大汪子養殖

記者：近年來，集團型飼料企業、畜禽企業進軍動保行業步伐加快，在原料漲價、競争越來越激烈并且監管力度加大的情況下，中小動保企業該如何發展？

劉軍鋒：未來動保産業的發展，一定是鍊接更多的資源。如果隻發展自己的領域，是不太符合動大的發展基本規律。許多動保企業做渠道服務特别好，但如果隻停留在做服務的渠道上，我不是特别看好。動保的渠道遠遠沒有飼料的渠道更廣，中小動保企業将來一定要重視服務能力，鍊接更多的資源，包括飼料、種苗、加工等産業鍊環節的資源。

記者：目前投入品行業已然從原來單一産品經營向綜合經營轉變。按照您的設想，是否拓展産業鍊上下遊？未來公司的發展規劃如何？

劉軍鋒：雖然公司也在廣東、福建、新疆、内蒙等地賣産品，但是品牌的核心還是在華北地區。我認為動保産業要發展，就需要鍊接上下遊産業鍊，未來公司打算投入北方汪子養殖，按北方大汪子養殖水面二百多萬畝來算，每畝動保産品用量二三十元，市場容量将超過5000萬元。

記者：未來水産養殖将朝着綠色安全、高效的方向發展。您覺得動保企業和動保産品在其中扮演什麼樣的角色？

劉軍鋒：近十年來，動保行業的發展和整個水産行業的發展是息息相關的。動保産品将來可能會越來越精簡、精準。那麼，動保的銷量達到一定程度，就會下降。到那時，水産養殖業就會更健康。動保企業的服務能力在很大程度上推動了整個水産行業的發展、升級。長遠來看，動保不能算是一個行業，它隻是服務水産行業健康發展，讓老百姓有更好收益的一個必要手段，不能當成一個盈利的項目。

十年後，動保産業可能會朝兩個方向發展：一是鍊接更多的上下遊資源；二是為養殖端提供更多的專業服務。如果動保産業還是以提供服務為主的話，将來剩下的一定是具有很強服務能力、對水産行業了解非常深刻的企業。我不看好隻能提供單一産品的企業。未來拼的一定是綜合服務能力，需要綜合能力很強的服務團隊。但是即使做好了服務，也需要鍊接很多其他資源的，單幹的并不具備優勢。

天津市漁生堂生物技術有限公司總經理劉軍鋒（右）

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