懂行的人都說相見恨晚！

這是一篇對教育培訓行業深度分析和思考的文章，是教育培訓機構加盟創業者的必備課程。

在此文中，将為大家深度解析以下内容：

一、國内培訓機構未來十年發展的趨勢是什麼？

二、中介模式将告别市場舞台；

三、為什麼說錯題教學法＋歸納總結課是培訓機構未來發展唯一出路；

四、培優模式和補差模式之争；

五、我們應該怎麼做營銷？釣魚模式pk養魚模式；

六、校區運營的加法和減法原則；

如果您想辦一所培訓機構，這篇文章一定要認真讀十遍，對！沒錯，要讀十遍！

教育培訓機構未來十年的發展趨勢

先談談什麼是趨勢

雷軍先生，小米的創始人，也是青果教育的間接投資人，曾經說過一句話“站在風口上，豬都會飛”，意思是一個人如果把握住了趨勢才能做大做強。

他的投資公司叫“順為資本”，順為，就是順勢而為的意思。幾年前，他發現移動互聯網時代的趨勢來了，毅然創辦小米科技，這也是順勢而為成功的典範！

還記得前幾年的煤老闆嗎？沒文化，沒素質，但大把的賺着鈔票，而那些比他們能力強的人卻不及其十一，為什麼？再看看今天，能力再強的人開煤窯都是死路一條，又是為什麼？

趨勢不在了，再努力都沒用！

所以不管是做什麼創業，選對趨勢很重要。

那麼培訓行業的趨勢是什麼？

教育培訓行業的發展有兩個趨勢：

1、教學的專業化、标準化

教學專業化是為質量服務的。隻有專業了，我們的教學質量才能有保障！

标準化是為批量複制老師準備的，隻有具備了标準化，我們校區的每一個老師才能和“一個模子刻出來”一樣。才能實現我們的規模化發展的需求，再開兩家三家校區，我們的質量不會下降。

2、服務的精細化、極緻化

服務的極緻化是學生提分的有一大保障，如果每周隻是兩個小時的補課，提分很難有保障，在每周兩個小時補課之外，給學生提供的增值服務也是提高機構與家長的黏性，提升品牌影響力的又一個戰場，是下一個十年培訓機構的必争之地；

我們能為孩子做點什麼？比如幫孩子整理錯題，幫孩子做預習提綱等等。這些服務不是伺候人，而是以提分為目的産生的服務行為。

“中介模式”将告别曆史舞台

在青果教育創業大講堂中，很多創業者調研完當地的市場，統一的反饋就是：當地中小學培訓市場被“中介模式”充斥！

所謂的“中介模式”，就是把學生招進來，一小時收200，給老師100，自己賺100差價，至于老師怎麼教，都由老師自己來安排，每節課講什麼，講的質量咋樣，完全不可控，對一個培訓機構而言，教學環節的失控就是滅頂之災，就像一部車，發動機出問題了，再好的配置都白搭。

“中介模式”一定會出現這樣一個很嚴重的結果---“跳單”。

就是家長上一段時間後，退費，然後和老師達成私下協議，給老師150，去家裡代課。這樣老師也多收入了50，家長也少花了50，何樂而不為呢？

我已經鑒定了完畢：你看到的幾乎所有做一對一的機構，都是中介模式。

有人可能要問，既然中介模式有這麼嚴重的問題，為什麼還有很多人在做呢？

回答有二：

1、沒有人一開始就想做中介模式

沒有人一開始就想做中介模式，隻是做着做着就成中介模式了！這是一種無奈的轉變，這是前期對這份創業思考的深度和高度不夠造成的。我們在“青果教育創業大講堂”的講座中曾經深度分析過這個問題。

2、進行流程管理的極緻化！

在沒有人幫扶，實力能力欠缺的情況下，隻有一種選擇似乎可以解決這個問題：進行流程管理的極緻化！

流程管理的極緻化，是中介模式能生存下來的唯一選擇！也是創業者們的無奈之舉！

一些細節可以大概說說：比如怎麼能不讓老師和家長直接聯系呢？

增加一個班主任角色，隻要家長來接學生的時候和老師聊天，旁邊一定會安排一個人盯着，防止他們相互留電話，在這種“防賊模式”下，隻有時時刻刻盯着，才能有效的杜絕相互留電話，但是，你們覺得，能擋得住嗎？

于是，退費或者說不續費，是必然結果。

極高的不續費率，造成的局面就是機構要不斷的招生獲取新鮮血液，而“不斷招生”，把機構創業者拖入萬劫不複的深淵。

在中介模式下，他們在吸引家長（招生）的時候，普遍采用的咨詢話術和銷售策略，都是圍繞着“吹牛”和“畫餅”這兩個維度展開的。

吹牛就是告訴家長我這的老師有多麼多麼好，我的教學效果有多麼多麼棒，有的機構甚至做了很多假的錦旗等來達到把牛吹到足夠大的目的。

畫餅就是告訴家長，你選擇在我這學習，我能讓你的孩子未來取得多麼多麼好的成績，誰吹的牛大，誰畫的餅大，家長在誰那報名的概率就高。

問題随之而來，一旦讓家長了解了你們其實不是那麼回事兒之後，這種信任度就會大大折扣。負面口碑就會傳遞，機構的發展就受到巨大威脅。

這麼做還會遇到一個問題，就是你找一個這樣能畫餅能忽悠的人太難了，這一點也是很多校長說找人難的原因。

另外，當你的員工了解了你的模式，你覺得他會覺得這是一個值得一生做的事業？他會覺得你是他一生值得追随的人？肯定不會！他們時刻準備找下一個靠譜的老闆，跳槽走人！

我的忠告：市場上不缺中介型培訓機構，多您一家少您一家并不會對市場帶來多大的影響，市場上缺的，是那種真正有内核的機構。要做，我們就做這個行業的“攪局者”。

提分能力-培訓機構核心的核心

2010年，經曆了豐富多彩的打工生涯，按捺不住内心的沖動，和你們大多數人一樣，毅然選擇創業。

在北京開辦了一個培訓機構，當年營業額超過2000萬，這在當時的北京乃至全國，都是首屈一指的，後以數千萬的價格被某上市公司收購，淘到了人生的第一桶金。

盡管很成功了，但從今天來看，也是中介模式，由于我本人親自參與教學，最多是個“半中介模式”，有一天我發現校區有我不認識的老師的時候，我就越發覺得規模越大，教學越不可控。

這些緣由，造就就了今天的青果教育！我決定再次創業，為國内培訓機構創業者做點事。

正好，我遇到了志同道合的投資人，我們共同為這件事拿出了5000萬人民币。要做就做最好的！這是我們共同的心願！

如何幫助學生提分呢？

不以提分為目的的培訓機構都是耍流氓。

要知道，我們面臨的是這樣一個局面：

1、我們的老師不是每個人都很優秀（優秀者本來就百裡挑一）

2、學生每周每個科目隻有2個小時的時間留給我們，而大把的時間都在學校和家庭度過,隻有兩個小時卻需要明顯提分（别覺得不合理，這就是市場需求）

3、急功近利的家長留給我們的時間不多。

關于這段的深度思考，可以聯系我們招商老師。鑒于篇幅，隻說結論：錯題本 歸納總結課是提分的唯一出路。

要提分，必須要在“講什麼”和“練什麼”兩個維度進行設計。

講什麼能提分？

來機構補課的孩子，大多數都是這種情況：在學校學了一段時間，最基礎的概念掌握了，但一考試，成績不理想，上課能聽得懂，但一做題就不行了，做題速度總是很慢，考試經常做不完題等等。

這源于國内現在的考試方向：源于教材，但遠高于教材，大家看看下圖

宋朝的懷丙用如圖 8 所示的方法打撈落入水底的鐵牛：把一根圓木綁在兩隻裝着沙土的打撈船上，請人潛到水底，用繩索捆牢鐵牛，将繩剛好拉直，并将繩索的另一端捆在兩船間的圓木上。然後，把船上的沙土卸走，鐵牛就被拉起。

假設鐵牛由某種密度為 ρ =8×10 3 kg/m 3 的鐵合金制成，質量為 4 .8 t ，沉入湖水靜止的湖底，鐵牛的底部與湖底不密合。每隻打撈船的質量為 1 .1 5t ，每隻船上各站着 2 名質量為 50kg 的工人，船内裝有等質量的沙土，圓木的質量為 100kg 。

兩隻船浸入水中的深度相同，每隻船浸入水中的深度與船排開水的體積關系如下表所示。忽略繩索質量，湖的面積很大。如果将船中沙土全部卸光後，能使鐵牛的底部提升至距離湖底 20 cm 的高度，最初船離岸時每隻船内應裝沙土的質量為 ______kg 。（ g 取 10N/kg ）

要想輕松搞定這類題，隻掌握課本這點知識是不行的。一定要把課本的基礎知識做足夠的外延，要幫助學生進行歸納總結。

于是，我花了大量的精力把初中數理化三科各個章節的易錯點、常考題型、解題方法、解題技巧做了深度的歸納和總結，耗時三年！斥資3500多萬；

同時，我們為每一節課，制作了詳細的師訓視頻，請了國内最牛的老師，把每一節課怎麼給學生講，每一個細節怎麼處理等等都全程錄制了下來，以後您請的老師隻需照貓畫虎就可以了。

這是國内最務實最精緻的師訓資料，完勝新東方學而思等大型培訓機構。并且，每年都在進行更新！

歸納總結課，是國内課外培訓行業最具前瞻性的教材。

這個系列教材還有一個非常重要的特點：教會學生一種思考問題的方法，我們不是就題論題，而是通過學習一類問題，掌握一種技能，提升能力！

有一個極其經典的案例，能讓你瞬間理解其中精髓，請在我們的講座中收聽。

練什麼能提分？

答案很肯定：練！錯！題！

我有幸認識了河北衡水中學的學科帶頭人，他和我一樣，也是高中數學老師，大多數人對衡水中學的認知隻是停留在“軍事化管理”，“高考工廠”等比較淺的表面，這位老師給我詳細介紹了衡水模式：

教-練-考-改的錯題訓練法，舉個例子，今天上午老師給學生講新課，隻講20分鐘，剩下的25分鐘留給學生自己練習，當天就會安排一次考試，當天就會對考試結果批改出來，他們會把錯誤率超過30%的題目，放在第二天的考試裡繼續考，直到整個題的錯誤率低于30%。

在這個模式下，老師平均年齡隻有32歲的衡水中學成為中國高考神話，就像一個工廠一樣，源源不斷的輸送着清華北大，985,211的大學生。每年去參觀考察的人數超過了三萬人。

這對我産生了極大的震撼，我決定要把錯題訓練這個模式複制到課外培訓領域。

說幹就幹！錯題本軟件系統應運而生！

我大約調研了1700多位家長和學生，問他們對錯題學習法的态度，幾乎一邊倒的覺得：“如果孩子能把做錯的題目保證以後不再錯，成績自然高”。

但是，每天讓孩子去抄錯題，是一個非常費力費時間的事情，盡管知道錯題整理再加上反複練習錯題對學習成績的提升幫助巨大，但堅持下來視乎是個大的難題。

而我覺得，互聯網技術的本質就是提升效率！

錯題本軟件的功能是，隻要家長或者學生對錯題拍照即可，我們的後台會幫助學生把錯題圖片識别成電子版，打印成冊。

這樣一來，原先需要1個小時抄寫的錯題，現在隻需幾分鐘就搞定了。原先隻有5%左右的學生能堅持做下來的錯題本，現在比例可以提升到百分之80%了。

到目前為止，我們積累了大概100000000道錯題，覆蓋了從小學到高中的所有學科，幾乎95%以上的錯題，我們都能在錯題庫中找到，而且這個數據還在以每天三到十萬道的速度增加。

這就是青果教育核心的兩大産品：歸納總結課和錯題本

這兩個産品到底有什麼用？

講到這，你可能要問，這兩大産品怎麼在校區的落地運營中發揮威力的？接下來，我就說說這個問題。

錯題本主要在招生和教學環節發揮威力。

用于招生

我們的模式，就是通過各種手段告訴家長，我們可以免費幫您孩子整理錯題，您隻需對錯題拍個照片，剩下的我們來幫孩子整理成冊，家長可以用周六日的時間來我們校區免費領取錯題。

當家長來領取錯題的時候，我們的咨詢師（就是銷售）可以給家長簡單分析一下這些錯題的原因和孩子需要提升的地方。

如果有需要，就報名一對一或者小班，如果暫時沒有需要，可以慢慢養着，這就是我在下文中說的“養魚模式”。

一旦家長對錯題模式認可，就會成為我們的鐵杆粉絲。我們從現在校得到是數據顯示：這種招生效率是原先效率的70多倍。有的校區很快就滿員了。這在三線城市的培訓市場，絕對是前無古人的案例。

用于教學

如果家長選擇一對一：我們的模式是“2 1”

就是老師講兩個小時，學生考一個小時，講什麼？就講錯題的原題以及類型題，以及對應的歸納總結課的内容。

需要補充一句，歸納總結課的每一節課，我們都做了非常詳細的視頻課，

如果您招聘的是大學生，他們解題能力沒問題，但是不會歸納不會講，可以看看我們的師訓視頻是怎麼講的，模仿着來。

這樣一來就解決了三線城市的老師稀缺的問題。

“2 1”的好處是每次都有三個小時，課時消耗比原先的傳統模式多百分之50%，同時能把機構的利潤提高百分之三十。

如果家長選擇小班：我們的模式是“4 1”

就是四次課加一次錯題考試。針對小班教學的課程，每節課講什麼，我們都做了詳細的規劃，家長對每節課學生學會了什麼都有詳細的介紹。

關于這一塊，我們有兩個采訪我的視頻，感興趣的可以聯系招商老師，視頻裡講的很全。

培優模式pk補差模式

培優和補差，是指針對什麼樣基礎的學生開設課程，培優模式招生隻招好學生，補差模式招差學生。

學而思現在在國内隻做理科培優，以小班課的方式進行。學大教育做補差的模式。以一對一的方式進行。

培優模式是一個特别容易擴散口碑的模式，因為學生底子好，成績見效快。

補差模式由于面對的都是差生，一個學生學習差的原因，不僅僅是因為老師不夠好，還有其他很多方面的因素，導緻提分困難。

造成的一個局面是補差的學生對機構的忠誠度特别低，家長把孩子成績不提高或者提高不多的原因歸結為“老師不合适”，所以，每次考試完，總在捉摸換一個機構繼續輔導，這也是學大一對一模式一直在招生，而學而思模式一勞永逸的原因。

青果的歸納總結課 錯題本模式，完美解決培優和補差兩個問題。

釣魚模式pk養魚模式

我們靠什麼樣的方式能比競争對手招來更多的學生，而且我們的招生手段要比他們更先進，更高明，更有效？我們能否在一分鐘之内打動家長？

現在培訓機構的招生，都是“釣魚模式”，地推，陌拜，傳單，找學校老師介紹，這些方式就像在茫茫大海下了一個魚鈎，招生是很難的，每天能釣幾條魚，全看别人臉色，全是未知數，我就在尋找一個方式把這種釣魚模式變成養魚模式。

順便說一句，教育行業招生的本質，是信任的傳遞。這個話題我在“青果教育校長VIP群”的微信講座中，講過兩期，主題是：

• 為什麼你發了那麼多廣告，還是沒招來幾個學生？

• 培訓機構的微信營銷到底應該怎麼做？

所謂信任的傳遞，就是家長要對我們産生信任，樹立信任的方式有兩個：

一個是外部因素，比如說，是北京的大品牌，有名人的背書，校區裝修很好，一看就有實力，或者你的銷售人員特别善于溝通等等。

二是内部因素，是指家長一聽我們介紹我們的模式就堅信孩子跟着我們學習能取得巨大的進步。

人們對某件事的決策機制分為兩種，一種是輕決策，另一種是重決策，

輕決策就是比如我們每天去哪吃飯，出門打車還是做公交等，這些決策很容易做，不需要費腦筋，即使做錯了決策也不後悔，輕決策能購買的産品，通過大量的廣告曝光就能起作用，比如金龍魚，腦白金等。

而像我們買房，買車，選擇讓孩子上哪所中學，找一個什麼樣的人組建家庭等，都屬于重決策，重決策的特點是做錯了的代價很大，這一類商品，靠大量的廣告曝光就沒有太大的作用，而我們的教育培訓報班問題，也屬于重決策，

對于一個即将參加中高考的孩子，選錯了輔導機構，浪費錢不說，時間一去就沒有了，會對一生産生很大的影響.

所以，我們要抓住重決策的特點，靠我們的提分模式來吸引人。

外部因素不是長久之道，隻有内部因素才是王道。你聽了那兩期講座，會對你在這點上有跟深的體會，你可以去感受一下。

結語

洋洋灑灑寫了這麼多，真的還有好多沒有說完的，字數已經6000字了，真的不能再寫了。你可以聯系招商老師預約，很多話題，我們見面再聊。

為什麼在二三四線城市創業選擇教育培訓機構？

其實就是開啟一場手拉手的合夥創業旅程！

做一個機構，四件事一定要做好，教研系統開發、軟件系統開發、營銷策劃、各崗位人員的專業培訓，還有一個重要的就是落地執行，我們承包前面四個，你隻需做好落地即可！

一起期待青果在全國各地開花結果！歡迎成為青果人！

文 青果教育整理發布，版權所有轉載請注明出處

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