怎樣聽懂真實意圖?投石問路是一種常用的策略，也是一種向對方的試探它在談判中常常借助提問的方式，來摸索、了解對方的意圖以及某些實際情況，今天小編就來聊一聊關于怎樣聽懂真實意圖?接下來我們就一起去研究一下吧!

怎樣聽懂真實意圖

投石問路是一種常用的策略，也是一種向對方的試探。它在談判中常常借助提問的方式，來摸索、了解對方的意圖以及某些實際情況。

不會提問的人，往往在交談中處于弱勢。《孫子兵法》說知已知彼，方能百戰百勝。摸不清楚對方的心理情況，就貿然地說出自己的觀點，其結果也是很難摸得清楚的。這種低效率的事情，聰明人是從來不做的。

1.讓對方主動提供資料

對于買主而言，投石問路可以幫助其從賣主那裡得到賣主很少主動提供的資料，來分析商品的成本、價格等情況，以便做出自己的抉擇。

例如，當你作為買主，出于不同的目的，可以投出不同的“石”去問路。

當你在讨價還價時，可以提出下列問題:“假如我們訂貨的數量加倍，或者減半呢?”

“假如我們和你們簽訂一年的合同，或者更長時間的合同呢?"

“如果我們做這個保證，你有何想法?”“假如我們自己提供材料呢?”

“假如我們要求改變産品的規格呢?”“假如我們采取分期付款的方式呢?”“假如我們能自己解決運輸問題呢?”

當你想取得對方的情報，獲取所需要的信息時，可以提出下列問題:

“請您告訴我，為什麼半個月後才可以發貨呢?”“請問這批貨物的出廠價是多少?”“請問，提貨地點在哪裡?”“究竟什麼時候才能到貨?”

當你想引起對方的注意，并引導他的談話方向時，可以這樣提出問題:

“您能否說明一下，這種類型的商品的修理方法?”“如果我們大批訂貨，你們公司能不能充分供應?”“您有沒有想過要增加生産，擴大一些交易額?”“請您考慮簽訂一份三年的合同，好嗎?”當你希望對方做出結論時，可以這樣提問:“您想訂多少貨?”

“您對這種産品的樣式感到滿意嗎?”

“這個問題解決了，我們可以簽訂協議了吧?"當你想表達己方的某種情緒或思想時，可以使用這類問話:“我們的價格如此低廉，您一定會感到吃驚吧?”(表達炫耀的情緒)

“您是否調查過本公司的财務狀況和信用?”(表達自信和自豪的情緒)

“對于那個建議，您的反應如何?”(引起他人注意，為他人思考指引方向)

“請原諒，您是否知道這是達成協議的唯一途徑?”(引起對方注意，引導對方自己做結論)

每一個提問都是一粒探路的“石子”，你可以通過對産品質量、購買數量、付款方式、交貨時間等提出問題來了解對方的虛實。

同時，不斷地投石問路還能使對方窮于應付，如果賣方想要拒絕買方的提問一般是很不禮貌的，面對這種連珠炮式的提問許多賣主不但難以主動出擊，而且甯願适當降低價格，而不願疲于回答詢問。

當然，并不是買方采取上述方法，就能獲得成功，或得到多少便宜。如果賣方采取更高明的手段來回擊這種“投石問路”那麼，買方的這種策略就難以奏效。當買主“投石問路”後，賣方稍作解釋，就反問對方，使對方處于被動的境地。還可以針對買主想要知道更多情況的心理、進行有意識的引導，提出反問:

“您問的問題我答複了，怎麼樣，請您考慮我的條件吧?"當你想表達己方的某種情緒或思想時，可使用這類問話:“我們的價格如此低廉，您一定會感到吃驚吧?”(表達炫耀的情緒)

“您是否調查過本公司的财務狀況和信用?”(表達自信和自豪的情緒)

“對于那個建議，您的反應如何?”(引起他人注意，為他人思考指引方向)

“請原諒，您是否知道這是達成協議的唯一途徑?”(引起對方注意，引導對方自己做結論)

每一個提問都是一粒探路的“石子”，你可以通過對産品質量、購買數量、付款方式、交貨時間等提出問題來了解對方的虛實。

同時，不斷地投石問路還能使對方窮于應付，如果賣方想要拒絕買方的提問一般是很不禮貌的，面對這種連珠炮式的提問許多賣主不但難以主動出擊，而且甯願适當降低價格，而不願疲于回答詢問。

當然，并不是買方采取上述方法，就能獲得成功，或得到多少便宜。如果賣方采取更高明的手段來回擊這種“投石問路”那麼，買方的這種策略就難以奏效。當買主“投石問路”後，賣方稍作解釋，就反問對方，使對方處于被動的境地。還可以針對買主想要知道更多情況的心理、進行有意識的引導，提出反問:

“您問的問題我答複了，怎麼樣，請您考慮我的條件吧?"“您想知道的情況就是這些，您要的數量大些、就可以享受優惠價格，這個條件，可以接受了吧?”

這樣便可把“石子”輕松地扔還給對方。

2.挖出對方的真實需求

在進行談話的過程中，與客戶交流時所要取得的首要信息就是對方的需求。在面對這一問題時，不少人常常習慣于憑借自己的經驗主觀判斷對方，最終卻可能錯誤地判斷了對方的需求與偏好。

以下幾個案例或許能幫助我們理解适當提問的意義顧客:你們還有同類産品嗎?

銷售員:當然有!(興奮不已，心想成交了。)顧客:有多少?

銷售員:多得很，因為大家都喜歡買這種機型。顧客:太可惜了，我喜歡獨一無二的産品。

這就是沒弄清對方真實需求的回答帶來的負面效果。

那麼，我們若是在實際銷售中遇到這一情況，應當如何進行适當的提問呢?

顧客:你們還有同類産品嗎?

銷售員:您為什麼會問這個問題呢?

顧客:我想知道你們到底有多少同類産品

銷售員:這樣啊，您為什麼會關心這個問題呢?顧客:我喜歡獨一無二的産品。在合适的提問下，銷售員獲得了關于顧客需求的準确信息這樣也就能夠靈活處理問題，采取相應辦法回應。

再比如、當顧客提出“價格太高”時，銷售員常見的反應往往是“價格是高了點，不過當你考慮其他優點時，真的會發現價格其實很合理”。但如果試試用恰當的提問來代替，你或許會收到不一樣的效果:

顧客:價格太高了。銷售員:所以呢?

顧客:所以我們得說服公司，要先得到某些人的支持……很多你覺得難以回答的問題，可以試着換過來問問顧客:“你覺得解決這個問題最好的處理方式是什麼?”讓顧客自己解決自己提出的問題，這會比你通過揣測其心思而做出的解答更為中其下懷。

有銷售大師總結，要想獲得客戶需求信息最好的方式就是提問。提問是發現需求的好方法《聖經》上說:“你問就會得到回答。”但并不是所有的提問都會得到你預期的回答。要想得到你需要的回答，還需要提升你提問的技巧。得當的提向可以幫助你處理好與客戶的交易，推動銷售的進程，但是如果運用得不好，有可能會破壞會談。太多的問題容易讓客戶感到被信息塞滿了頭腦，過于咄咄逼人的問題也會讓客戶感到像在受審。

因此，必須學會如何設計你的提問，讓巧妙地提問有效地幫助你洞察對方的需求，獲得對你有利的信息。

要設計出成功的提問，還有幾個方面必須注意

(1)記住用提問為自己争取控制權。隻要不犯錯誤，提問會使你處于強勢，建立你在銷售說服中的主動權與控制權。無論提問使你感到多麼的拘謹，但要想推動你所進行的銷售交流，不要忘記适時讓“提問”來幫忙。

(2)通過提問來回答問題。顧客常常會提出一些難以回答的問題，通過反問我們常常可以巧妙地化險為夷，把問題還給客戶，同

時獲取更多的有力信息。例如，當客戶問“你的産品有什麼其他産品不具備的優勢嗎”，你不用直接解釋産品的特征和長處，而可以問他:“你對我們的産品很熟悉嗎?”通過這個問題，你能了解他僅僅是想了解更多信息，還是在挑戰你的方案，這将指引你做出相應的回答。

(3)提問後适當保持沉默。如果你希望對方很快地回答問題，在你主動提問後，最好立刻住口。交談中的短暫沉默會創造一種自然真空，這種真空會自動把責任放在回答問題的人身上或許大多數的銷售員對于交談中的沉默覺得非常不舒服，而習慣于主動打破沉默。但你必須要克制這種情緒，記住，如果你不打破沉默的話，你的客戶将提供給你有價值的信息。

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