一、什麼是銷售？

什麼是銷售（Sales）？

在我們的印象中，銷售總是充滿激情、光芒四射，總是能搞定客戶、賣出産品。

很多行業的銷售還都有職業裝，看起來很像那麼一回事。如汽車銷售員、房地産銷售員、銀行理财産品銷售員等。

不可否認，銷售是一個很重要的角色，銷售可以為企業帶來直接的利潤。對于企業而言，大部分部門都是把錢變成物，如購買辦公設備、購買生産資料、建廠房、租用辦公室、招聘員工等，隻有銷售才是把物變成錢。這個世界最容易的事是把錢變成物，最難的事情是把物變成錢。特别是在傳統企業當中，銷售可以直接把産品變成錢，為企業帶來利潤，企業才能生存下去。

但是，Sales這個詞本身有個小問題。

Sales，代表着一種單邊的交易，他的核心動作，是“賣”。

就是把我既有的産品、服務或者解決方案，賣給顧客或者客戶。

這個時候，銷售是站在哪一邊呢？

站在公司和産品這邊。

因為公司考核的是我的銷售業績，所以我隻要把更多的産品賣給顧客就好了。

銷售的行為邏輯，都圍繞着一個字：賣。

賣，就是我有什麼，我看看你需不需要。

如果我有，你正好需要，皆大歡喜。

如果你不需要怎麼辦？那我就說到你需要為止。

這叫做銷售。

優秀的銷售有着非常強大的說服能力和影響力，他甚至能把梳子賣給和尚。

但是，這同時也會帶來一個比較大的挑戰。

如果銷售僅僅是因為銷售技巧而獲得業績，那麼中長期來說，對公司就是有傷害的。

因為客戶購買你的産品不是因為真的需要，而是因為被銷售說服，客戶并沒有真正獲益。

為了解決這個問題，很多大公司就把銷售（Sales）這個崗位，進化成了客戶代表。

在一些公司，這個職位也叫做客戶經理。

二、什麼是客戶代表？

如果整個公司都是用銷售額來考核大家，那麼所有人的目标都是更高的銷量，這個時候，就沒有人代表客戶的利益。

而客戶代表這個角色，就是來代表客戶利益的。

你可以把它理解為，客戶派來你公司的代表。

客戶代表和銷售有什麼不同？

銷售，是代表公司去說服客戶，讓客戶購買産品。

而客戶代表是代表客戶，來說服公司内部的人。

客戶的需求技術團隊你們能不能滿足？

客戶不是這麼要求的，你能不能再改一改？

這是客戶代表。也就是說客戶代表可以和廠家或銷售員一起生産一個更完美的産品，完成一個更完美的交易。

客戶代表，通過讓公司的産品滿足客戶的需求，來真正為客戶創造價值。

做到讓客戶獲益的同時，讓公司更長久地獲益。

這就是基于價值的銷售。

有這樣一個故事。

亞馬遜的CEO貝佐斯開會時，常常會在會議桌旁放一把空椅子，并且告訴所有人，這張椅子誰都不能坐，因為這張椅子是留給客戶的，客戶才是“最重要的與會者”。

我們做任何決策的時候，都不能忘記第一原則，那就是為客戶創造價值。

這把空椅子，就是“客戶代表”。

很多公司的價值觀，都是“客戶至上”。

但很多企業因為自己一直遊離在生死邊緣，所以在做重大決策時，客戶利益常常根本不在考慮範圍内。

三、什麼是商務合作？

從銷售，進化到客戶代表。

這其實就是在一步一步地，走向商務合作。

銷售，有确定的産品和服務需要賣，因為它有明确的考核指标。

但是商務合作沒有。

對于商務合作來說，在面對客戶的時候，可能我還不知道可以和你怎麼合作，也沒有确定的産品想賣給你，但是我們可以坐下來聊一聊。

聊着聊着，說不定就能聊到一種可能性，能夠讓我們彼此都獲益。

這種可能性就很廣泛，比如一起創業，一起創造價值，甚至包括要不要成立合資公司，要不要置換股票，要不要聯合開發産品等。

隻要能雙赢，一切皆有可能。

這就是商務合作。

一個優秀的商務合作，要比銷售來得更加強大，要比客戶代表來得更有價值。

銷售有時候可能短視，而商務合作總是要尋求共赢。

商務合作一般具備三種能力。

第一、能夠透徹地理解對方

當一個人在微信上找你，或者打電話給你，或者面對面跟你說話的時候，你能不能通過那麼一丁點的簡短溝通，就能夠非常清楚地知道他到底想要什麼。

這是一種非常強大的能力。

這種能力既來自于你的同理心，也來自于你的人生閱曆和背景知識的積累。

如果你隻是純粹依靠同理心和别人交流，你隻能感受到對方的情緒，他是高興還是焦慮。但是你很難理解他為什麼高興，又為什麼焦慮。

但如果你同時擁有足夠的背景知識，你就能理解對方現在遇到的問題是什麼？遇到的挑戰是什麼？對方跟你講三五句話，你就馬上能知道他到底想要什麼，以及如何幫他解決問題。

這叫做理解對方。

第二、能夠透徹地了解自己

理解了對方的需求還不夠，你還必須充分地了解自己。了解自己，就是透徹地理解，我們自己到底能幹點什麼事兒。我能為對方提供什麼價值，我能為對方提供什麼樣的賦能。

第三、創造性的合作

什麼叫創造性的合作？我理解了你要什麼，我也知道我有什麼，那麼我們可以一起創造些什麼？

所有的合作，都應該創造全局增量。

什麼是全局增量？

我和你沒有合作的時候，你能收益25，我能收益20。

我們加在一起，總共收益了45。

但是如果我們合作，那麼你就能收益40，我能收益30。

我們加在一起，總共收益了70。

這多出來的25，就是全局增量。

簡單說吧，原本1 1=2，現在因為我們兩人的合作，1 1=11，這多出來的9就是全局增量。

我們因為彼此合作，都變成了更好的我們，都拿到了更好的結果。

一場優秀的商務合作，就是要盡可能多地創造全局增量。

商務合作的核心在于創造價值，更在于防止損失。

因為商務合作都是創造出來的，如果沒有成功，看起來好像并沒有損失什麼。

但可怕的事情就在于，你根本就意識不到自己失去了什麼。

因為稍有一念之差，你可能就會失去一個絕佳的合作機會。

四、銷售、客戶代表、商務合作，三者的核心區别是什麼？

銷售是一種單邊交易，是一種買賣行為，我有産品或服務，你有需求，我用我的産品或服務滿足你的需求，你支付貨款，我給你産品或服務，交易結束。

銷售的核心是發現需求、滿足需求。

銷售隻是完成一種價值的傳遞，并沒有創造價值。有人說産品或服務，價格賣高一點不就是價值嗎？把産品賣高了一點，隻是你賺得多一點，并沒有創造産品或服務的價值。

很多人做銷售，與客戶并沒有産生鍊接，成交前熱情，成交後一拍兩散，這樣的銷售态度有違銷售本質，更不能創造價值。

客戶代表是銷售的進步，銷售是單邊行為，客戶代表是雙邊行為，把客戶放在了更重要的位置。尊重客戶的需求，創造客戶的需求，滿足客戶的需求。

銷售是産品思維的一種表現，客戶代表是用戶思維的一種表現。

産品思維，一切以産品為中心。我買一部手機，廠家根本不知道我是誰，我為什麼買這部手機，我有什麼樣的需求，我下次買手機預計會在什麼時候。

用戶思維，一切以用戶為中心。我買一部手機，廠家直接跟我産生了鍊接，有了我的個人數據。廠家有可能針對用戶的各種個性化、細分化需求，提供各種針對性的産品和服務，真正做到“用戶至上”。

産品思維，交易完成之後，廠家與客戶的關系，其實已經終止了。用戶思維，交易完成之後，服務才剛剛開始。

最重要的是商務合作。商務合作的核心是你有什麼，我有什麼，我們一起能創造什麼。

銷售是完成價值的傳遞，并沒有創造價值；客戶代表是完成價值傳遞，在一定程度增加價值；而商務合作不僅傳遞價值，增加價值，更重要的是創造價值。

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