服裝是紅海市場，供應鍊難度高，庫存壓力大，是很多創業者不敢碰的行業。

即便是這樣，也有一個新品牌用瞄準95後的休閑時裝，快速切入這個紅海中的“藍海市場”。Bosie 成立于 2018 年初，主打“無性别服飾”品類，服裝風格設計鮮明、獨特，版型和剪裁男女同款，受到年輕一代消費者的喜愛。

Bosie 的品牌理念是“NO GENDER.NO BORDER.”即“無别無界”。無别指的是“無性别、無年齡的服飾”，以男女皆宜的版型，區别于傳統服裝；“無界”是指把風格化的設計，用平易的價格呈現給新一代消費者，打破設計師品牌和大衆品牌的界限。

不到兩年時間，Bosie 從一個“相對小衆的設計師品牌”成長為95後、00後年輕群體中的大衆時裝品牌，銷量從去年6月上線首月的100萬元，到今年已經完成 8000 萬的銷售額，預計 2019 年整體營收将超過 1.2 億元。渠道方面，Bosie也從電商拓展到了線下，年底前将在全國開出12家店，其中今年4月最早開出的杭州嘉裡中心店，單月的營收可達50-60萬。

Bosie的高速成長，離不開是标準化的庫存管理、核心柔性供應鍊的支持、團隊對新世代消費者的理解，以及線下門店的運營效率。

先來說線下店。

早在去年10月，成立還不到一年的Bosie就開始計劃開設線下門店，創始人劉光耀認為，較早進軍線下是出于兩方面的考慮：品牌上，在線上做久了，品牌形象會逐漸固化，用戶對品牌的認知也會停留在“網紅”、“電商”品牌的階段，扭轉認知的品牌成本高；另外從團隊組織結構來考慮，内部團隊進入電商品牌的“舒适區”，會逐漸喪失對線下運營的學習能力，思維固化不利于長期的發展。

從目前團隊提供的數據來看，線下化的戰略嘗試是成功的“驚險一躍”。

杭州嘉裡中心店是第一家，面積在200平左右，爬坡期結束後，營收穩定在50-60萬/月，單店淨利率高達25%，資金回收周期僅4-5個月。後來在深圳、武漢、鄭州、西安、南昌等城市開出的門店也保持接近的利潤模型。而自然流量帶來的顧客也沒有把Bosie當做“淘品牌”，線下的客單價（600-700）、連帶率（4）和動銷率均比較樂觀。據了解，Bosie的門店坪效可以做到同樓層的TOP3，在時尚零售類的門店中，可以排進商場前五。

無性别時裝實驗室 嘉裡中心門店

在門店的呈現形态上，Bosie線下店以“無性别時裝實驗室”的方式，設計了“太空艙”、“2D衣帽間”、主題試衣間、趣味襪子機等創意空間，成為年輕人拍照打卡的“服裝網紅店”，将買衣服和自拍結合，實現在小紅書、抖音、b站、微博等社交媒體的自然傳播。

按當前數據推算，如果開到 300-500 家門店的規模，覆蓋 60 個城市，Bosie的營收将在 15-25 億左右。但在創始人劉光耀看來，單店的營收天花闆還有機會提高到100萬/月的水平，而提高營收可以從兩個思路來拆解：1. 擴大目标消費人群，提高成交轉化率；2. 更好的位置、更大的面積，增加客流量。

前者怎麼理解呢？原來Bosie的消費群體是95後、甚至是00後的年輕人；而Bosie希望将年輕人風格化的東西做延伸，加入童裝線Bosie Kids。這一步其實是把審美在線的年輕爸媽（85後、90後）也納入了消費群體，用好設計迎合年輕人和年輕父母對童裝“好看不貴有調性”的需求。

實際在操作上面臨的問題是，童裝的尺碼更複雜，因此供應鍊的管理難度更高。Bosie的做法是，将服裝向下延伸五個尺碼，基本覆蓋到身高1.2米以上的青少年，對應的用戶群體是高年級的小學生和中學生。而Bosie的産品本身更強調款式的設計，對版型要求低，天然更适合童裝。

bosie kids 童裝系列

後者，擴大門店面積，其實也和Bosie的商業模式有關，Bosie 是結合了快時尚和設計師品牌的特點，像“Zara 網易嚴選”，即年輕精選版快時尚，既能快速上新，疊代有設計感的 SKU，又能很好地實現供應鍊的貨品周轉。因此如果拿到400-600平的大店（通常也在商場更好的位子），能獲取到更大的客流，租金性價比更高，門店的效率和銷售都會有大幅的提升。

時機也很重要。線下的優質門店位置都是稀缺的資源，長期被快國際時尚品牌占據。一方面，最近國際的快時尚品牌連連敗退，New Look、Forever21 撤店消息頻頻，另一方面，消費者和新商業地産對國貨新品牌的接受度和包容度更高了，所以對Bosie來說，的确是有機會可以拿到更好、更大的門店位置。

此外，劉光耀提到很重要的一點是，線下店和電商是兩個不同的團隊在做，這就意味着，線下店是一個全新的團隊從0開始的，在管理上完全當做一個線下品牌來運營，為此，團隊也從線下零售行業招募了上市公司的資深團隊加入。

說完線下店，我們來講一講更“虛無缥缈”、但更重要的品牌。

我們在文章開始提到過，Bosie的定位是“無性别、無年齡”的快時尚設計師品牌。無性别一定程度上撕掉了男女的标簽，審美觀念在新一代的消費者身上發生變化，男性的美不局限于“陽剛”，還有"美男子"，男生同樣能追求精緻和時尚；同時對女性審美也打破了傳統的性别界限，除了溫柔、可愛的淑女形象，女孩也選擇也可以更加獨立、多元。

對于新一代有更多自我意識的年輕人來說，風格不再能定義自己了，他們是有表達欲的，服裝、飾品、甚至是妝容，可能并非是其他人理解的“叛逆”、或者“個性”，很可能就是一種自我表達，今天的心情、狀态用服裝的設計和顔色來表達。品牌和消費者通過“設計”來達成一種價值觀和情緒的共識，這也是品牌的隐藏價值所在。

抓住年輕消費者，前面提到的 Bosie Kids 童裝系列，就是把人群的年齡段向上和向下探。

回到銷售效率的問題，服裝品牌必須要解決的問題是供應鍊和庫存。

在這一點上，Bosie的優勢在于，線下門店和電商的貨品完全打通，即雖然有些門店采取的是聯營模式，但貨品不是訂貨制，不需要壓貨，由總部把控全部的貨品調撥，實現“同款同價同折扣”，也提高了商品的周轉效率，将庫存周轉周期控制在在1個月左右。

另外，設計師品牌對設計師的依賴也是團隊需要考慮到的。在這方面，Bosie有個一個9人的獨立設計師團隊，畢業于倫敦時裝學院、倫敦中央聖馬丁藝術與設計學院、巴黎高級時裝學院、北京服裝學院、浙江理工大學等學校，平均年齡25歲，更懂得年輕人的審美趣味；每位設計師有自己的小團隊，Bosie采取的是“内部賽馬機制”，需要每位設計師對自己的業績和财務表現負責，公司也會有相應的獎金和獎勵。

bosie的副線品牌 石津川

對于風格獨特、市場潛力巨大的設計師團隊，bosie還會為他們進行供應鍊、渠道、運營、推廣的賦能，孵化副品牌和子系列，目前已經有“石津川”、bosie GRAY、bosie GLAM三個新系列，代表着不同風格的年輕人群審美，新系列合計月銷售也突破200萬元，占到公司總銷售額的15%左右。

最後介紹一下團隊情況，創始人劉光耀畢業于北大光華管理學院，Bosie曾分别獲嘉程資本、天使灣創投和唯獵資本的天使輪投資，真格基金領投的Pre-A輪融資，以及青山資本領投的A輪融資。

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