編者按

做強是企業的終極目标，現實發展中太多的企業追求做大。即使認識到做大不等于做強，做大不一定能做強，但在發展思維上依然繞不開做強就要做大的思維禁锢。薩拉曼4位80後的創業者清醒地認識到企業做強唯有提高核心競争力，無關規模，通過注重研發和創新，靠品質構建競争力，追求反應快少庫存，這些因素讓小而精的薩拉曼也能成為小巨人，也能做出大市場。

4月12日，莆田薩拉曼戶外用品公司舉辦了秋冬季産品訂貨會，公司四位80後高管齊刷刷亮相，迎接全國各地的經銷商們。望着展覽室裡競相選貨的客戶，總經理王宗光感慨萬千：“自從2007年創業以來，公司起起落落，如今已是第三次重生。雖然坎坷，卻一直堅持當初選擇的戶外鞋行業，從幫人代工到現在擁有薩拉曼自主品牌，屢敗屢戰才有今天！”

屢敗屢戰遇絕境從頭再來

說起創業方向的選擇，王宗光說，是個人興趣與專業實力的結合。

2007年，在莆田一家代工鞋企裡打拼數年後，王宗光從學徒工快速成長為副總經理。他和同為這家企業高管的80後年輕人馬超、蔡建東，都是戶外運動愛好者。當年，國内戶外品牌探路者的老總到莆田，一番交流之後，王宗光三人深受鼓舞，決定放棄現有的優厚待遇，自己創一番事業。

“因為我們熟悉鞋子，又熱愛戶外運動，所以選擇戶外鞋行業。這在當時很小衆，在本地沒有運動鞋那麼競争激烈。”王宗光說，創業伊始，企業定位于戶外鞋代工企業，客戶是探路者、諾詩蘭等戶外運動領先品牌。

可就在他們準備大幹一場時，被2008年金融危機當頭澆了一盆冷水，訂單下滑，“企業差一點就沒了”！最終，三人咬牙堅持了下來。

沒想到，還有大難等在後頭。因為一場天災，導緻工廠無法組織生産，幾乎瀕臨絕境。“我們還是挺了過來！”王宗光說，屢敗屢戰之下，公司終于否極泰來，不僅穩定了大客戶訂單，還在2013年創立了自主品牌薩拉曼。如今，薩拉曼公司已經是“代工 品牌”兩條腿走路，年産值以30%以上的速度增長，去年達到6000萬元。該公司2014年生産、銷售戶外鞋約80萬雙，其中有1/3是屬于自主品牌的。“預計自主品牌戶外鞋的生産、銷售明年能超過50%的份額。”王宗光說。

随着企業漸入正軌，幾位創業夥伴的協作分工也日漸明确。王宗光主管全面，蔡建東和馬超分别扛起了生産、銷售兩副重擔。2013年，探路者公司産品設計總監祖峰跳槽到薩拉曼後，挑起了産品規劃、設計研發的重任。如今，薩拉曼公司形成了一個各負其責、幾近完美的高管團隊。“這是我們穩步發展的關鍵原因！”王宗光說。

做專做精追求反應快速少庫存

在訂貨會上，薩拉曼公司專門負責銷售的副總經理馬超，十分賣力地向經銷商們講述自家産品“售罄高、庫存小”的優勢。要實現這種優勢，靠的是小而精的理念和前後方的協同配合、快速反應能力。

薩拉曼公司員工最多時有500多人，現在隻有300人左右。“人員減少了，但産值在增加。我們不追求體量大，雖然小，但專注于戶外鞋，因為專而越做越精。”總經理王宗光解釋說，小而精的目的是前方信息反饋及時、後方工廠快速反應，專門選擇年度流行款式生産，全力提升鞋子售罄率，最大程度上減少庫存。

快速反應有多快？王宗光介紹說，在傳統鞋服企業的一個訂貨周期内，薩拉曼公司可以實現三次訂貨，而且鼓勵經銷商當季訂貨。“客戶根據當季流行趨勢下單後，我們快速安排生産，補貨周期春夏季在30天以内、秋冬季在45天以内，不耽誤當季銷售。”王宗光說，“通過這種快速反應，極大地解決了長期困擾鞋服企業的庫存問題，去年我們秋冬零庫存，經銷商也幾乎沒有庫存。”

庫存減少，也就避免了經銷商提高鞋子單價化解庫存壓力的沖動，薩拉曼戶外鞋的價格也就更親民。“我們春夏款戶外鞋價格在299元—599元之間。因為幫大牌做代工，質量可靠，性價比高！”馬超介紹說，“随着旅遊産業的蓬勃發展，戶外鞋也必定是一個朝陽産業。今年我們産值還能實現30%以上的增長。”

研發創新靠品質構建競争力

雖然薩拉曼做代工起家，但研發設計能力并不弱，特别是有着10年從業經驗的祖峰加盟，擔任首席設計師後，研發實力更是大大增強。目前，薩拉曼分别在北京、廈門兩地建立了研發設計工作室，擁有幾十名設計師，每個月設計的鞋款達到100種以上。

過去，戶外鞋屬于小衆化高端産品，消費群體主要是35歲以上的成熟人士。“今後，我們要努力拉低消費群體的年齡段。”祖峰說，為了實現這一目标，他一方面增加品類，已經用穿越、獵奇、樂活三個系列涵蓋了專業功能鞋、時尚功能鞋、休閑時尚鞋三大種類；另一方面，運用智能技術、環保理念，去搶占新的市場。

新品展覽室裡的一件道具，引起了經銷商們的極大興趣。這是一個不停擺動的鐘擺，下方安裝着一雙新款戶外鞋，上方固定着一個手機屏幕。随着鞋子的不停擺動，屏幕上顯示的步數也在不斷增加。“這是我們和智能鞋系統服務商ideaWalk公司合作開發的全新智能鞋。”祖峰邊指着鞋舌上印制的藍牙标志，邊興奮地介紹說，鞋舌裡安裝智能芯片後，可以全天候記錄步行、慢跑、跑步等不同運動狀态的步數，然後将數據上傳到雲平台，消費者打開手機裡的APP，就可随時讀取自己的運動數據，還能與朋友之間互相比較。“這款鞋比手環準确、比計步APP省事，穿着鞋走路就能計步，還可拆卸。”祖峰說，芯片帶有的GPS定位功能，還能讓消費者在野外避免迷路。

除了智能鞋，薩拉曼研發的另一款環保鞋業也讓人大感新奇。他們與專業鞋底制造商safeWalk合作，用廢棄的飛機輪胎、F1賽車輪胎作為鞋底的前後支撐部位，不但實現了廢物利用，也大大提高了鞋底的耐磨系數。“這兩款産品都是我們公司獨有的，相信會受到市場的歡迎，也會為我們的創業之路大大增色！”王宗光說。(卞軍凱 通訊員 易振環 文/圖 )

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