今天給大家解析一下如何實操14種購買動機。

我是隻說人話，不講概念，專給老闆創業者們開思維腦洞的高臻臻，今天是腦細胞視頻節目的第205期，我今天準備給同學們放一個大招，這裡有一張表——消費者常見的14種購買動機表，我平時做營銷活動的時候，我都會把這張表拿出來看，凡是可以滿足表裡内容3項以上的，營銷活動的效果絕對不會差，建議同學們收藏這張表，做活動的時候拿出來對照着用。

我現在就來一條一條地跟同學們拆解：

求實的購買動機

指的是消費者追求産品或者服務的實用價值為主要目的的購買動機，它的關鍵詞是“實惠”、“實用”，比如下面這家店，在店裡挂了大量的橫幅，感覺特别熱鬧，标語很誇張，比如：“甯賺百人一毛錢，不賺一人十塊”，這樣的标語一多，氣氛一烘托，消費者的實惠感就出來的。

不過這裡，同學們要注意，“實惠”這個詞是個形容詞，是一種感覺，很多時候真實惠當不了讓消費者“感覺實惠”，之前有一個賣進口電飯煲的，價格不貴，質量很好，但是就是賣不掉，後來找了很多原因，廠家想了一個辦法，在每個電飯煲裡加了一個鐵塊增加重量，銷量一下子就上去了，為什麼呢？因為以前的電飯煲，中國的消費者覺得提起來重量太輕了，重量太輕的電器就感覺質量不好，所以不買，是不是很奇葩？

所以，有的時候你的産品需要人為的增加一些重量、體積或者是數量，或者是改變一下産品的在包裝裡的陳列方式，比如平鋪擺放的牛肉幹肯定比縮在一坨的牛肉幹好賣，讓消費者感覺很實惠比真實惠更加重要，但是，也有一個度的問題，不能誇張，比如把外包裝搞得太豪華，消費者又覺得他買的是包裝，太不劃算了，所以，這個度一定要把握好。另外，還要扭轉一下一部分人的心理認知，增加重量、減少單個重量而增加總體數量等等操作，這不是在忽悠消費者，這是在改善消費者的用戶體驗，讓消費者心情開心也是用戶體驗當中的一部分，消費者覺得的正确才是真正的正确，老闆創業者們覺得的正确很多時候僅僅是自嗨。

求新的購買動機

指的是以追求商品的新穎、奇特、時尚為主要目的的購買動機。

不少腦細胞社群裡的老闆同學都跟我說，說他是做餐飲的，然後每個月都争取出新菜品，結果新菜品賣得也不好，消費者總隻愛點原來的經典菜品，要不就不出新菜品了，還麻煩，我說這種觀念不對，很多時候商家出新品，不一定消費者會買賬，但是還是需要堅持一直出，因為通過這樣的手段可以給消費者傳達一個信息，這家老闆還是很努力的，一直在出新品，品牌還是有活力的，至少還證明他的經營狀況是正常的。

我們來看看麥當勞的甜品站，你以為他隻是賣蛋卷冰淇淋來引流嗎？其實他隔三差五的都在出一些新花樣，比如我家樓下的這家甜品站，最近出的就是糖炒栗子華夫筒冰淇淋，時不時的推出新品有助于用來引流，促進複購的消費者喚醒，如果你沒有新品，你可能在發自己店的公衆号推文的時候，标題都不知道怎麼取，至少現在可以以出了新品作為由頭來做宣傳了，作用大着呢，所以并不是單純的靠新品賺錢那麼簡單，有的時候，即使新品賣得不好也沒有關系，大不了就隻賣1周，隻賣一個月就好了，這些都是很好營銷素材，比如老枝花鹵之前就以短期活動款的方式推出過鹵核桃、鹵鳄魚肉等等，其實味道還挺不錯的。

我們日常生活中出新品感知最強烈的行業就是手機行業，iphone4、iphone5一直到現在的iphone12，蘋果公司周期性的出新品，其實就是在喚醒消費者複購，每1，2年換一次手機，你可以想想，在iphone版本的數字編号出來以前，你有每1，2年就換一次手機的習慣嗎？并沒有這種意識，但是現在，你卻覺得好像自己時間一到，好像就應該換手機了，不然老有朋友會驚訝的問你：“哇，你好節約，居然還在用iphone6呀？！”，所以，iphone的數字編号是超級有心機的，花了數年時間布了一個超級大的局，潛移默化中改變了消費者的認知，大部分消費者都是喜新厭舊的，出新很重要。

求便的購買動機

主要是為了使用方便（如方便面）或者是解放勞動力（如洗衣機）

除了方便面、洗衣機這種實用型的便利需求滿足，購買方便也是一種方便，比如最早的時候我們充電話費都是在實體店裡買電話卡來充，不方便，我還要下樓去買卡，後來，是到淘寶上充，但是還不方便，因為我要單獨打開淘寶APP，但是現在充話費，不少人都是在微信錢包裡充，因為微信是一個幾乎随時都要用的APP，他又比淘寶方便很多了，所以，時代的發展，肯定是更方便的産品淘汰不方面的産品，更方便的行業淘汰不方便的行業。

我在這裡再給同學們拓展拓展，有的時候可以故意制造一些不方便來顯示出自己想賣的産品的方便，哈哈哈，是不是很繞，但是這個邏輯很有趣，最明顯的就是遊戲行業，你不想當人民币玩家也可以，沒問題，你一樣可以玩這款遊戲，但是處處不方便，比如要升級一個建築物，不花錢需要3天時間，但是如果花錢，可能1秒都不到，算了算了，花點錢升吧，這樣快一點，哈哈，這就是故意制造不方便，讓你為了方便而去花錢去走捷徑。

其實，哪怕是你實體店，也可以學習遊戲行業的這個邏輯，我就來現場想一個，如果你是做餐飲的，你在路上發傳單，你就發給消費者一張優惠券，優惠券上的産品非常有吸引力，

但是這個優惠券的名字很惡心——“今天不能用”優惠券，上面有今天的日期，本次消費不能用，隻有下一次到店的時候才能夠使用。但是！如果今天你點了店裡的某一道菜，就可以進入了vip通道，今天就可以用了，其實這道菜是店裡利潤最高的菜品，就是引導消費者去消費這款産品，如果今天路上的這位消費者今天确實有事，不能來用餐，也沒關系，下一次還能用，用這樣的方法，至少比平時直愣愣的優惠券傳單使用率高，又保證了今天的引流，也兼顧了未來的引流。

再來說一個前幾期腦細胞社群裡分享過的一個老案例，也是制造了不方便而方便的邏輯，腦細胞社群有一位jeremy同學，他分享過一個他們家樓下賣菜大媽的案例，太牛了，這位賣菜大媽印了一大堆名片大小的卡片，每張卡片上都蓋了日期章，蓋上了不同的日期，但是這個日期都是2，3個月以後的日期，然後發給周圍的居民大姐，告訴她們，隻要在卡片上的這個日期來買菜，憑這個卡片就可以免費領取2斤菜，所有人都舍不得扔，但是如果沒有到這個日期，你拿這個卡片過來，每次買菜都可以打8折，這個卡片相當于變成會員卡了，很多人都等不到那個日期，就拿着卡片來買菜了，這位大媽不動聲色的就讓消費者們毫無抵抗力的變成了她的會員，消費者們拿到卡片，但是要2，3個月以後才能到店免費領取東西，給消費者制造了麻煩，但是又同時提供了沒到那個時間點之前的打折優惠的便利，雖然你可能不賣菜，但是這個方法絕對值得你借鑒和思考。

求美的購買動機

主要指消費者追求藝術價值和欣賞價值的購買動機。

顔值即正義，漂亮的東西大家都喜歡，很多時候，産品的漂亮比産品功能多更加重要，這裡講一個有趣的江湖野史，中國有一個神奇的小縣城叫雲霄，距離著名的福建福田隻有300公裡，但是以前卻承包了中國95%的假煙，雖然我這裡會講雲霄造假煙的一些思路邏輯，但是隻是為了啟發你思考，并不是讓你去學習造假，造假會違法的。

雲霄人覺得傳統的造假已經無趣了，他們還開始“創新式造假”，什麼意思呢？比如說，他們就是看中華的煙的外包裝不順眼，把中華的真煙買回來，然後自己設計漂亮的鐵盒子，把原本的真的中華煙取出來，再放進自己設計的鐵盒子裡，美其名曰這是中華的紀念版香煙，裡面确實還是中華煙，抽起來還是那個味兒，但是換了外包裝的鐵殼子中華煙價格是以前的3倍。更好玩的是他們在用真煙造假“中華珍品”這款煙的時候，考慮到了煙打開包裝後很容易受潮，還非常貼心的給每根煙都貼上保護膜，保證你抽的時候，20根煙的味道完全是相同的，用戶體驗優化得真好，哈哈。

雲霄人對美的追求還不僅僅是紙盒煙變鐵殼煙，比如他們在仿芙蓉王的時候，還在原本普通的煙包裝上加了根金線，最後勤勞、智慧加勇敢的雲霄人通過這波666的騷操作，推動了整個煙草行業的視覺革命，現在的煙廠每年會花超級大的預算用于包裝設計上，正房不能被小三給比下去了，哈哈。

最好玩的是中華的煙草包裝設計師說：“最美的煙草設計是雲霄人自己研發的假玉溪”，就連玉溪的工作人員都評價說：“這是一包設計很漂亮的煙，相比其他的系列，它更有血統傳承感”，哈哈哈。

如果你自己的預算不夠，無法找到更厲害的視覺設計師，那也有辦法，至少可以讓自己看起來不醜，我以前在操盤一個實體店項目的時候，就幹過這樣一件事，因為我發現讓實體店的服務員妹妹們都無時不刻實現發自内心的微笑服務真的是太難了，畢竟人會疲憊，所以，我讓所有的服務員妹妹們都帶上了半透明的面紗，哇，所有人都瞬間變成了超級性感的小美女了，隻露出兩隻會說話的大眼睛，瞬間客戶的好感度提升了不少，所以，當你無法提升美，那就把所有有可能造成不美的因素給遮起來，也是一種提升美的方法，所以，疫情時代，戴口罩的時代，美女帥哥突然間變多了，也是這個道理。

而且關于美這個概念，也并不是一成不變，也是跟随時代與時俱進的，就像大家都知道的唐代以胖為美，而現在以苗條為美，時代在進步，那曆史的縫隙，商業的機會就在不斷地湧現，比如就拿襪子來舉例，其實男人的衣服一般都是比較正式而單調的，唯一能夠稍顯騷氣的就隻有襪子，所以現在我們身邊喜歡穿花襪子的男士越來越多，其實就是圍繞着襪子的美麗升級，這裡都有大把的機會。

比如在美國有一個奇葩的襪子品牌叫LittleMissMatched，他從不一雙襪子一雙襪子的賣，而是一隻一隻的賣，或者是奇數包裝的賣，三隻或者七隻一套，就是讓年輕人們打破條條框框，自己定義自己的時尚，不僅賣了襪子，而且還成為了亞文化創新的典型案例，形成了一大幫襪子搭配師，每隻襪子都有一個特别編号，比如“驚豔4号”，或者“前衛25号”（雖然聽上去這些名字有點傻，主要是直接翻譯過來的，大家理解一下，哈哈），有了這些編号，就便于消費者收藏襪子了，變成一種文化現象了，就像外國人收藏棒球卡、麥當勞的小玩具，促使人們越買越想買，如果湊齊一整套134隻襪子，就能産生8911種搭配。想象一下這個情景：8911種搭配足夠一個人連續穿24年，每天都是不重複的搭配，還可以連續穿67天，不用洗襪子，這些痛點都太打中這幫經常搞丢襪子的年輕人的小心髒了，2年時間，就開出了600多家專賣店，賣出了60萬隻襪子，公司的資産價值在5年前就估值達到了1億美元。

健康的購買動機

主要指消費者為了追求身體健康、保證幸福生活而産生的購買動機（比如醫藥、保健品、健身用品等等）

我們還是拿勤勞、智慧加勇敢的雲霄人來舉例，現在抽煙的朋友越來越多的喜歡抽細煙了，因為抽細煙讓人感覺更健康，因為好像不用一次性抽那麼多了，這個細煙的創新就是源自咱們的雲霄煙的創新，雖然他可能初期隻是為了節約成本，結果誤打誤撞滿足了消費者的追求健康的心理需求，反正結果就是他的細煙在市場上賣火了，才引發傳統的煙廠跟進來生産細煙，所以，不健康的香煙都在往健康上靠了，那你的産品更應該思考思考這類的問題。

另外，我在這裡再強調一次，千萬别造假哈，從1999年1月到2014年底，雲霄縣總共出動過22萬多的人次，組織了1156次大規模的集中查處行動對假煙制造的廠家進行了清理，所以，思路可以借鑒，但是做事一定要走正道。

現在中國已經慢慢進入了老齡化社會，老年人非常重視健康問題，不僅老年人了，就連年輕人現在都開始朋克養生了，所以在這個大時代背景下，很多行業都值得在健康的角度重新思考一遍，比如化妝品抗糖概念，蒙牛出的慢燃片，吃飯前吃一粒，阻斷66%以上碳水吸收，防止長胖，都是從健康角度出發的新産品.

其實，還有大量的這類産品存在市場空間沒有被開發，比如2019年我國成人2型糖尿病患病率分别高達12.8%和11.2%，糖尿病患病人數已達1億，也就是說10個中國人裡有1個糖尿病，而我國空腹血糖受損和糖耐量受損檢出的人數已4億，我國近1/3的人處于糖尿病前期。這個數據是相當誇張的，而因為糖尿病患者飲食受限，每天吃的東西都很無味，那麼是否可以出現抗糖版的老幹媽，出各種适合糖尿病患者的蘸料、醬料，讓糖尿病患者蘸着蘸料吃東西，讓糖尿病患者可以在健康的角度享受更多的味道，這些圍繞着健康角度出發的産品需求在市場上大量的存在，急需老闆同學們去創新出新産品滿足他們的需求。

消費者常見的14種購買動機，今天雖然說了那麼多，但是才隻講了5個，還剩9個沒講，我想講的案例确實太多了，剩下的且聽我下期腦細胞的節目分解吧，哈哈，今天的腦細胞的節目就暫時先到這裡吧，最後，我這裡還為大家準備了《40個跨界整合營銷的案例》，給我私信，我發給你，相信可以給你極大的啟發，另外，也歡迎你加入腦細胞社群，結識更多的老闆人脈、資源，每天在咱們腦細胞社群都有不少的同學之間達成合作，很多時候，認識一位老闆朋友和他直接合作，比你閉門造車自己學知識快太多，期待你遲早的加入。

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