撰文 | 劉冬雪

編輯 | 陳芳

10月10日，有着“中國城市戶外第一股”之稱的蕉下向港交所更新了招股書。數據顯示，今年上半年蕉下營收22.1億元，已經逼近去年全年24.1億元的營收，并且還扭虧為盈，半年淨賺4.9億元，與去年的巨額虧損形成了鮮明對比。

蕉下究竟是怎麼賺錢的？

（圖源/視覺中國）

那個巨虧的蕉下，突然不虧錢了。

和所有新消費企業一樣，蕉下剛開始遞交招股書時，最引人注目的是巨額虧損。數據顯示，2019年、2020年到2021年，蕉下淨利潤分别為-0.23億元、-7.7萬元和-54.7億元，而這三年其營收才隻有3.9億元、7.9億元和22.1億元。

按照2021年的虧損額計算，蕉下相當于每收入1元，就得賠2.48元。不過，這個局面在今年上半年被扭轉了，蕉下今年上半年淨賺近5個億，淨利潤為4.9億元。

一家公司若要提升盈利能力，無非開源節流。蕉下招股書顯示，2019年至2021年，其銷售成本占營收的比例從50%下降至40.9%，并在今年上半年進一步下降至39.7%。另外，2022年上半年，其分銷及銷售開支為7.25億元，占營收的32.8%，而2021年該項費用的占比為45.9%。

但這還不是最主要的原因，從金額上看，蕉下的成本依然處于上漲的态勢，其中銷售成本增速與收入增速相當，同比均增長了八成。造成蕉下2019年到2021年持續虧損的，是由于大量可轉換可贖回優先股公允價值的變動調整。

簡單來說，就是蕉下的老股東持有一些優先股，蕉下的淨利潤虧損實質上是把所有者權益暫時挪到了負債裡，而不是經營産生的虧損。公司上市後，這部分優先股将轉為普通股，再一次性挪回到所有者權益裡。

2019年到2021年，蕉下因可轉債可贖回優先股的公允價值變動導緻的虧損，分别為0.41億元、0.36億元和55.94億元，而今年上半年這個指标從虧損變成了正數，為1.56億元，因此一下子讓蕉下從巨虧變成了大賺。

而扣除這個因素影響，蕉下過去三年的經營利潤是賺錢的，2019年到2021年分别盈利0.22億元、0.45億元和1.47億元。

蕉下最開始是從一把“小黑傘”被消費者熟知的，不過，短短幾年，蕉下的營收結構發生了質的變化，不再依賴于傘的收入，産品延伸至全線硬防曬産品。

招股書顯示，目前蕉下的收入主要來自服裝、傘具、帽子等方面，過去三年來自服裝方面的收入貢獻度提升明顯，從2019年的0.8%上漲到2020年的17.5%，2021年又增至29.5%，今年上半年繼續上漲至35.8%。

與之相比，傘具在蕉下收入中的貢獻度在逐年遞減，2019年到2021年以及今年上半年分别為，86.9%、46.5%、20.8%和11.8%

(圖源/蕉下招股書)

今年上半年，蕉下22.1億元營收的總盤子裡，服裝貢獻了7.9億元，其次是其他配飾為6.03億元，排第三的帽子是4.97億元，而傘隻賣了2.6億元。

蕉下能賺錢，還是因為這是一門好生意，雖然産品賣得貴，卻吸引了一批忠實的用戶。

過去三年不管是服裝，還是傘具，又或者是帽子，蕉下的平均售價均在不斷走高。

招股書顯示，2019年蕉下的服裝平均售價是105.4元，2020年漲至120.6元，2021年再次增至121.5元，今年上半年變成了129.3元。傘的平均售價則從2019年的92.8元漲到了2021年的103.5元，今年上半年是102.5元。帽子同樣如此，2019年平均售價是61.6元，今年上半年是98.1元。

産品平均售價不斷走高的同時，蕉下産品的銷量也在大幅增高。數據顯示，2019年服裝、傘、帽子的銷量分别是2.9萬件、360萬件和43萬件，2020年這三個數據增至115萬件、390萬件和133萬件，2021年再次提高至585萬件、485萬件和479萬件，而今年上半年僅服裝就賣了611萬件，傘和帽子賣了255萬件和506萬件。

銷量增多背後，是因為蕉下的客戶數量在提升。拿天貓旗艦店舉例說，付費客戶總數從去年上半年的450萬進一步增長至今年上半年的550萬，并且2021年蕉下天貓旗艦店用戶複購率高達46.5%。

這也使得，蕉下的毛利率在不斷增高。數據顯示，今年上半年，蕉下整體毛利率高達60.3%，相比于2019年提高了10.3個百分點；淨利率則為22.3%。

(圖源/蕉下招股書)

要知道，2021年，服裝企業内113家上市公司整體毛利率在25%左右，淨利率也就5%，蕉下的淨利率已經堪比行業整體的毛利率。

而蕉下之所以能有如此高的毛利率，與其經營模式不無關系。蕉下是典型的“輕資産運營”，也就是公司負責産品的研發、設計、銷售，産品的生産交給代工廠。這種模式很常見，尤其是對于初創公司。

雖然避免了自建産線的高投入，但如何算外包的帳也是有門道的。舉個例子，蕉下現在要推出一款新品，其會先定零售價，再确定盈利的倍率，以此推算各環節成本，而後向上遊匹配廠商。

關于蕉下給産品定價的倍率，有研究人員做過分析。以保暖内衣為例，保暖内衣行業的平均倍率為2.5，而蕉下将其倍率設定為3.66。與此同時，蕉下為傘、口罩、帽子等強勢品類設定的倍率則更高，基本上超過4，有些甚至達到5。高定價，也就保障了蕉下的高毛利。

2011年，蕉下創始人馬龍發現香港女性非常熱衷于參與城市戶外運動，于是萌生了為女性提供戶外裝備的想法。

戶外、女性，前者是有潛力的市場，後者是有消費能力的客群，都為蕉下的成長提供了足夠肥沃的土壤。

根據《2022抖音電商十大潮流生活趨勢報告》，過去一年，42.4%的抖音平台用戶将戶外休閑運動作為重要的娛樂放松方式，38.5%的用戶表示一年會安排6次以上活動，并會在周末或閑暇時間參加徒步、爬山、露營等戶外活動。

而精緻女性是市場上淨值最高的人群之一，她們同時兼具消費力和話語權，在中國的體量約為2億人左右。為了抓住這些核心目标客群，蕉下沒少在營銷上下功夫。

（圖/視覺中國）

僅2021年，蕉下就與600餘位KOL/KOC合作，并邀請趙露思代言，還頻頻與李佳琦、羅永浩等頂流主播合作，為品牌帶來幾十億的曝光量。

這些為蕉下迅速打響了知名度，但投入也不小。招股書數據顯示，2021年蕉下銷售費用為11億元，超過了9.7億元的年銷貨成本。今年上半年，其銷售費用又花掉了7.3億元。

另一方面，代工随之而來的品控問題，也讓其産品的風評受到影響。其所謂的“AirLoop面料”“L.R.C塗層技術”“全向推拉蜂巢技術”等黑科技，在業内人士看來，更多的隻是一種營銷話術。

盡管蕉下目前的市場份額領先，但分散的市場也意味着其尚未占據絕對的優勢，而不論是來着消費者的質疑還是同行的緊追，無疑都不好應對。

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