著名銷售大師，銷售研究領域泰鬥尼爾·雷克漢姆曾做過調查研究：

從第一次與客戶見面到最後簽單，銷售人員與客戶會面，其中談論正式的話題占總用時的10%。，包括談論産品的技術、應用、性能等，而非正式話題，就是指閑聊的内容占90%。

于是我們得出這樣的結論：銷售就是聊天的過程，銷售就是要會聊天，會聊天的人，更容易成交。

那麼接下來我們先看一下不會聊天的銷售具有哪些“症狀”？

①平時說話滔滔不絕，但一跟客戶說話，便語無倫次，不知說什麼是好。

②自己說的唾沫星四濺，産品介紹專業術語一大堆，客戶卻面無表情，一臉茫然。

③害怕沉默，冷場，面對客戶卻依然不知道說些什麼來化解尴尬的局面。

那麼，我們銷售人員該如何成為一個會聊天的人，迅速的和客戶拉近距離成知己呢？

這就要求我們一起學習銷售高手跟客戶溝通時的6個技巧：

從開始跟客戶見面打招呼起，你必須在開場的3分鐘内就要跟客戶聊得來，讓客戶對你産生好感。找彼此都感到輕松，沒有壓力的話題，這樣才能增加客戶的粘性。

比如：

初次見面 我們可以通過以下話術，和客戶拉近距離：

♡您這麼忙還抽出時間來接待我，真是非常感謝。

♡張老闆，您的生意做這麼大，今天我是專門來向您請教的，您是怎樣開始這項事業的？

♡您的服飾搭配得既簡潔又顯檔次，一看您就是個有品位的人。

你必須在和客戶見面的3分鐘内，跟客戶聊一些能引起客戶興趣的話題，吸引客戶的注意力。這樣才能和客戶繼續聊下去。

比如：

♡如果有一種每天能幫您節省×小時時間的産品，你有興趣了解一下嗎？

♡張先生，我們即将推出兩款新産品，幫助人們從事電子商務，或許對您會有用，您願意看看嗎？

♡一個賣核桃的銷售員這樣推銷自己的産品：“沒有華麗的外表，隻有充實的大腦。”

卡耐基說：一雙靈巧的耳朵勝過十張能說會道的嘴巴。

做一個好的聽衆，了解客戶的真正需求，以及客戶心中的擔憂。客戶說的越多，成交的可能性就越大。我們在傾聽的過程中，要和客戶保持互動。同時要注意以下幾點：

♡不要輕易打斷客戶的講話。因為那樣意味着你不贊成客戶的觀點。

♡跟着對方的思緒。這樣你才能聽出對方的立場和畫外音。

♡适當的迎合。比如，“我明白”“真有趣”，表明你在認真聽對方講話，更能赢得對方信任。

4.會聊天的人都會問最好的問題，有利于發現客戶真正的需求

多提出問題，問好的問題。去了解客戶的痛點，癢點和興奮點。通過詢問可以了解客戶對品牌的偏好，客戶喜歡的款式和類型，客戶的購買預算，為順利成交做鋪墊。比如

♡麻煩您配合我們做一次調查好嗎？就耽誤您一分鐘，謝謝，這是送給您的一份精美禮品。

♡您對×産品有功能上的特殊要求嗎？您最看中的是哪方面的功能？

♡請問您是想為自己購買還是要作為禮物送人呢？

5.會聊天的人，能夠設身處地的為客戶解決問題

真正的銷售應該是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。

銷售人員應該以客戶利益為出發點，以為客戶解決問題為己任，提供優質的服務，這樣才能赢得客戶的贊譽，才能有源源不斷的客戶。

舉例：

一天，原一平去拜訪一位客戶。客戶：我目前買了幾份保險，是不是應該放棄這幾份，然後再向你買一些呢？

原一平說，已經買了的保險，最好不要放棄，你在這幾份保險上已經花了不少錢，放棄這幾份保險實在可惜。

客戶：是的。

原一平：如果您覺得有必要，我可以根據您的需要和您現在的保險契約，特别為您設計一套方案，如果你不需要更多的保險，我勸您不要浪費那些錢。正是這種處處為客戶着想的心态，使原一平成為日本保險界推銷之神。

銷售人員不能過于功利主義，“将欲取之，必先予之。” 這樣才能赢得客戶的信賴。

6.相同的興趣産生共鳴，直至成交

真正的銷售不需要說服對方，也沒有對立的立場，沒有買方賣方。

我們需要做的是站在客戶的角度，談他們感興趣的話題，直到産生共鳴，成為知己，讓成交成為水到渠成。

有一位銷售，到一家公司推銷打印機，費了好大功夫才見到了經理。

經理愛答不理的說：我暫時不需要打印機，謝謝你。說完繼續擺弄他手裡的魚竿兒。

推銷員看着經理手裡的魚竿說：張經理，這是富士竿吧？

“嗯，這是我新買的。怎麼你也擅長釣魚？

“周末愛出去釣魚，不過技術一般。”……

倆人越談越投機，好像遇到了知音，最後這位銷售員在愉快的交談中促成了生意。

總結

銷售就是要會聊天，隻要我們掌握了以上6個技巧，就能迅速和客戶拉近距離成為知己，順利完成銷售任務。

——END

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