文/遊戲陀螺 貓與海

導語：

上線幾天流水破千萬，這個款獨立遊戲團隊如何做到？買量成本一開始才十多塊，它的發行如何做到？

畫風清新、以“怼”為主題，《超進化物語》上線不到一周，現在流水已過千萬。遊戲目前在iOS暢銷榜100左右的區間。“如果我們像常規手遊一樣，賣禮包，推運營活動，去大力刺激付費，那名次肯定能沖到很前面，但我們綜合考慮，覺得還是給玩家一個好的環境，而且目前這個付費水平已經是達到了我們的預期了，我們更多的想從産品層面給用戶帶來更好遊戲體驗。”

探娛互動是《超進化物語》的國内發行方，其市場負責人潘登表示：遊戲上線後，因為我們遊戲本身非常吸量，渠道測試的評級也都還不錯（大部分渠道次留都達到了60%左右），所以這次給的資源位都很給力，吸量給我們帶來的利好還體現在買量方面，成本非常的低，這也跟我們買量的思路有關。

“獨立遊戲究竟是大衆還是細分？當初CP立項、我們簽約産品的時候都考慮過這個點，要說它是卡牌遊戲吧，我們無論從畫風還是玩法，都能看到獨立遊戲的影子；如果硬要說是個小衆的獨立遊戲，但CP做這款産品的思路，又确實是在不失獨立遊戲基因的基礎上，貼合了時下更讓主流玩家接受的收集養成。這也驗證了我們探娛互動科學的遊戲研究院和CP的一個共同的觀點：遊戲類型并不重要，隻要是好玩的遊戲，有差異化的遊戲，有創新的遊戲，都能獲得大多數玩家的認可。

1、為什麼選擇這款遊戲？

潘登指出，探娛當初選擇這款遊戲，除了看重産品本身有差異化的美術和新穎的碰撞戰鬥玩法之外，CP本身多年的獨立遊戲經驗也是很重要的一個點。

“其實這遊戲已經是NTFusion做過的第六代獨立遊戲産品了，以前他們做的怪獸塔防系列，就曾經在國際上很有名，也獲得了一些國際獎項，所以CP的底蘊是我們非常看重的，也與我們一直以來的企業文化非常契合，帶着情懷做玩家覺得好玩的遊戲，再去考慮變現，這才是研發和發行精品遊戲的策略。

潘登介紹，去年探娛就和CP團隊開始對接，“我們公司内部每個發行小組，都在競标搶這個産品，沒簽它之前我們就形成了很詳細很全面的産品分析調優報告。在正式簽約之後，該産品也成為探娛互動戰略性重點産品之一，我們和CP之間保持持續密切的産品交流、優化建議、市場策略探讨等，也給CP帶來了信心，讓他們覺得我們很重視也會全力做好這個産品。”

“過年放假前我們給項目組的每個人都分配了任務：必須體驗所有遊戲模塊，放假回來時每個人都要寫對這遊戲的曆程分析報告，再每天開會去碰，和CP一起對産品改、調，往用戶留存好的方向去做——付費不算是我們這款遊戲的強項，但留存的優勢可以繼續放大。在玩家滿意的基礎上再去做變現。我們有信心：隻要你産品的每個細節都做的走心，誠意滿滿，再挑剔的玩家也會被打動到。”

2、從付費卡點到策略卡點——獨立遊戲的付費思考

雖然傳統獨立遊戲的變現方式是廣告，但是我們和CP都認為《超進化物語》這款産品，内購是可以做的，并且可以做的不讓玩家反感。潘登表示，隻要不給玩家一種這個遊戲非氪不可的感覺，那麼很多商業化的思路都可以打開。

“這遊戲雖然有抽卡，但是到25級的時候我們是會給每個人都送一次抽不朽怪獸的機會的，但因為是平行卡牌，而且怪獸的成長體系盡量設計的橫向，扁平，而不是做無限縱深，所以就算你沒有抽到好卡，還是可以正常玩下去。包括體力方面，策劃也是嚴格控制，并不會因為氪金氪的多就能遙遙領先。

潘登指出，《超進化物語》從來沒有刻意去做付費卡點，遊戲中一些地方表面上看是付費卡點，其實是個策略卡點——“我們會提醒，你再亂搭配陣容，你就過不去了，用攻略講究技巧其實還是可以過，這是個卡點，我們有很多策略可以通過這些卡點，也是通過這些卡點來讓玩家來意識這款遊戲的策略性。”

3、深度運營，精誠所至

“比起數據，我們很重視玩家，如果他們有意見就會去接納、解釋。”

潘登講述，遊戲上線當天其實還發生了一件事，服務器出現了問題，共宕機了四次，特别是TAPTAP上很多玩家進不去（taptap對超進化物語在taptap渠道上的運營給到了非常大的推廣力度和非常多的運營建議），導緻玩家紛紛留言，“我們立即跟渠道、玩家溝通，發動項目組二三十号人，每條評論務必都去一一回複，去第一時間解決我們的玩家所面臨的各種問題。”

“那一天，我們項目組和cp夥伴幾乎都是徹夜留在公司，我們在半夜寫了一封道歉信，發布在TAPTAP上，各種原因導緻服務器崩了，不管是不是我們的問題，這給了玩家不好的體驗，可能是我們的誠懇打動了玩家，後面論壇的風向就變了，有很多玩家開始站在我們這邊，覺得我們很誠心，對玩家很好。”

《超進化物語》對每個渠道的玩家都很看重。“論壇我們每個帖都去回複，不停做玩家互動活動、預熱，沒上線就開始做，通過直播、貼吧與玩家進行互動。”

“我們做得比較好的，是用戶運營這一塊，我們的自媒體，無論是貼吧、微博，都是從2月份就開始維護，玩家覺得不錯，也自行給你做傳播分享。我們不是非要看到數據好才狠砸廣告買量，我們計劃是很長線地做，包括預熱也拉得很長——在這個過程當中，發行要承擔投入的風險沒辦法，CP更是如此。CP的産品，不斷叠代去做，面臨的風險就比較小，發行則不停地做自媒體運營、不停做用戶運營，去聽他們的意見。”

對于獨立遊戲的推廣與量的運營，《超進化物語》做了哪些以前沒有做到過的？潘登總述：“品宣方面，找對玩家的聚集地，針對目标用戶做對應的宣傳；買量方面，包括素材、計劃，渠道，也是挑選着去做，并不追求一網打盡，以控制成本為主。”同時，他還講述了除了渠道、買量的常規打法外，還有着一些以前可能不會想到的打法。

1、買量：素材與對應把控

《超進化物語》的買量成本一開始十多塊，現在放大成本有點上漲。怎麼能做到把用戶成本控制到如此之低？潘登表示：“找和遊戲本身屬性相對應的平台進行投放，廣告素材的設計盡量和投放渠道的風格相貼合，投廣告和做産品一樣，你為用戶想的越多，用戶越為你買單。”

“這是一款偏獨立遊戲風的卡牌，美術好，玩法也新穎，我們展示的進化廣告圖是非常吸引人的，讓人看了就很想進去玩一下……買量挑比較好的渠道，慢慢放大去跑，給每個渠道定一個節奏，一個計劃，控制測試新素材的成本，防止用不好的廣告素材去洗用戶。”

2、直播：從探娛玩到了鬥魚、B站、CJ現場

潘登指出，《超進化物語》的推廣成本壓得挺低，品宣方面的落地配合也功不可沒“比如我們在B站請了比較有名的UP主，做一些原生視頻，做遊戲實況、測評講解，遊戲本身就比較有意思，包括文案的設計，都很搞怪、吸引，讓玩家願意自傳播去分享。”

“探娛從去年發行《城市精靈GO》的時候就有做遊戲直播的經驗，而今年發行《超進化物語》從4月份開始就一直在做直播，每周會做一個線上的交流，解決BUG、談後面的版本計劃、現場演示PVP、抽卡，設置一些比較有意思的内容，維護核心玩家，做用戶運營……CJ的時候我們派了我們幾個經常做直播的人做直播小組，因為他們比較忙，到了第四天，玩家說想見見主策，噴下、PK下、交流下，于是第四天安排主策出鏡，于是才有了那次的‘玩家尋迹請主策吃飯’。”

“直播方面我們比較下功夫，《超進化物語》每天晚上在鬥魚專區有四五十個直播間在同時直播。我們從上線前一個月就開始做這個事情，去招募主播，我們會制定獎勵，也會用簽約去鼓勵他們做一些長期的合作。讓玩家自發成為KOL很重要、他們是一股很大的影響力，做得好的甚至會有成千上萬的粉絲。”

相應地，鬥魚對《超進化物語》的直播給予了非常好的資源位支持，“這是因為我們比較專心地去做專區的熱度，我們在校園、業餘主播圈、遊戲自媒體、玩家群等大規模地做這個事情，吸引了很多人參加我們的活動。

“獨立遊戲用直播來作推廣，目前來看，效果非常不錯，比較有特色、差異化的遊戲，很适合做這樣的事情。”

3、地推：線上線下整合效應，“換個角度其實不貴”

線下曝光方面，《超進化物語》選擇了和深圳的嗒嗒巴士合作，“我們的遊戲給玩家的印象比較小清新，找嗒嗒巴士這種面向白領人群，來往都是重要CBD的渠道非常合适”。

“因為我們的核心用戶都比較年輕，因此我們在校園也會有幾個批次的較大規模推廣計劃。”

潘登指出，做這樣的推廣是基于2017年獲取用戶大盤的考慮：“去年跑廣告，我們幾塊錢就能拿到用戶，今年必須要四五十塊才跑得動，這時候就必須要轉換思路——以前我們覺得線下的推廣很燒錢很貴，那是因為線上量很便宜就能買到，而現在流量這麼貴，配合線下品牌推廣去形成一個整體推廣效應，加深用戶對我們的認知和信心就很重要了”

他總結：“品宣确實很燒錢，但能根據效果控制在一個範圍之内，整體ROI還是很好看，我們也會持續做後續的品宣，來配合遊戲的新版本。”

潘登總結：“獨立遊戲的商業化，怎樣做變現是在其次，産品本身對玩家的吸引力才是關鍵。你的産品一定要有一個能打到玩家的地方，作為你的主宣傳點。我們和NTFusion合作也是很看重他們的底蘊，這款遊戲的特色，他們經過很多個版本，花了好幾年時間的打磨，并在玩家群在市場中都得到過認可。好的獨立遊戲并不是你想法好就能做出來的，底蘊、情懷和團隊能力也缺一不可。下半年的時間我們會繼續對獨立遊戲商業化這一塊進行深耕。

對于獨立遊戲的運營，用戶無疑是關鍵——“我們對我們的玩家非常好，他們也感受得到：他們覺得他們說的話有人聽，甚至能在遊戲中看到一些東西，是被他們的意見所影響的。玩家會覺得感動、受到重視，所以在CJ期間，我們有從韓國趕過來的玩家，請我們吃飯，直播時也有觀衆說要過來去主策PK一下，證明一下他的陣容搭配才是對的，這些都是挺有意思的東西。”

“我們會在乎核心用戶的感受，我們會和他頻繁地溝通”，潘登指出，現在靠單純地廣告買量是走不通的，除非你真的很有錢而且你的遊戲也很賺錢，我們覺得自媒體傳播有很強的效應，特别是這些KOL包括網紅、大V等，我們會發現信息獲取不再像以前看批量廣告，現在的用戶獲取信息來源更多是定制化。用戶關注什麼才會給你什麼，這也是用戶運營的思路。”

有意思的是，探娛内部還成立了一個遊戲研究院，這是一個專門的部門，針對遊戲工業化、遊戲教育作出探索——所謂遊戲工業化，就是降低策劃付出的成本，我們告訴你框架可以用，你隻要想點子就好了，去把它實現；而遊戲教育，則是希望促使遊戲從業者更快入門，具備基本的素質之後，再去挑戰更高層次。

“入職我們探娛，無論商務、市場等不同崗位，都會有一個月的新手培訓計劃，每周會測七八款遊戲，會針對線上比較火的遊戲，每人需要做一個報告才能畢業……進這一行，就必須了解、熱愛遊戲，帶着熱忱才做得好。這是我們的初衷，也算是企業文化。”

從探娛發行《超進化物語》的案例當中，我們也看到了一群遊戲人的共鳴與初心。

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