本文再次以小明遭遇的一次會員活動推廣案例為主，分析了其中的推廣方式以及鍊路設計。

一、案例分享

繼上次小明被一家零食店的會員活動深深吸引（☞會員活動策劃就得這樣做☚），剁了好幾次手之後，又發現連會員活動推廣都做的如此厲害：

門店展示：小明在商場逛街時，看到這家零食店的門店，店門口有一個大大的會員日活動海報，掃碼免費領10元無門檻券，小明覺得福利還不錯，就走進店門口看看。

導購推薦：店員立馬給小明推薦會員日活動，還展示一個二維碼卡片，邀請小明掃碼關注公衆号免費領取10元優惠券。

鍊入微商城：按照店員的指引，領到10元券後隻能在微信商城購買使用，但是小明微信沒有多少錢，所以沒有買。

接收短信：晚上小明收到了零食店的會員日活動短信，看到活動還不錯，就準備進去看看。

鍊入淘寶：進淘寶後，看到這家零食店會員活動的鑽展圖，就點進去，進到首頁，看到有會員日活動入口，點擊進到了會員日活動頁面後，領了一張會員日福利券。

咨詢客服：小明就去問客服最近新品零食有哪些推薦的，客服給小明推薦了幾款新品零食後，又主動給小明推薦了會員日福利活動和進入的鍊接，然後，小明加購了客服推薦的幾款新品。

使用積分：用剩餘的積分兌換了一包零食 榴蓮幹，又下單了，又成功剁手了一次。

在一系列操作後，小明回過神來：

為什麼别人能環環相扣，自己也是做CRM的，活動推廣總是半死不活的，經常被老闆叼呢？

郁悶之下，小明用美食大餐向基友小回出擊，在酒精的作用下，小回豪氣的答應幫小明解開隐藏在背後的秘密，關鍵是順便還把單買了。

酒醒的小回後悔不已，但說出去的話不能反悔，還是乖乖的到零食店體驗了一次，結合以前的經驗，梳理出了整個推廣鍊路：

注：（因小明未及時拍下圖片，故在網上搜集了類似的圖片作為參考）

二、推廣渠道

從中，總結出了3個推廣渠道的推廣鍊路：

1. 線下推廣

從零食店門口有會員日活動海報，且店員主動推薦中可以拆解出線下推廣的幾個關鍵點：

• 海報推廣：經過門店的流動人群都能看到會員日活動大大的海報，且以福利為引，吸引人群關注并參與。
• 店員推薦：針對在店門口及進店的顧客，店員會主動用一句話，簡單快速的介紹會員日福利活動，且展示二維碼卡片，邀請顧客立即掃碼，領取福利。
• 優惠券吸引：用掃碼立即領10元無門檻券的利益點，吸引用戶掃碼參與活動，利益點簡單明了，且可以快速獲取使用。
• 路徑簡潔：關注公衆号，自動彈出領取10元無門檻券文案 鍊接，以及購買商城鍊接，從顧客掃碼→領券→優惠券使用，有清晰的路徑呈現，避免中間環節流失。

推廣特點：

1. 面對面的與顧客交流，更加靈活
2. 能幫助顧客完成一些線上的操作，減少中間環節的流失
3. 需對店員進行培訓，能快速推薦活動并解答顧客疑問

2. 自媒體平台推廣

關注公衆号→贈送優惠券→會員日福利活動介紹→購買鍊接，從中，可以拆解出微信号推廣的四個關鍵點：

• 關注回複：回複内容要突出會員日福利活動及利益點；其次，内容排版要精簡，突出重點，最好帶上承接鍊接
• 菜單欄：專門設置活動主菜單欄，讓活動更加突出；子菜單要承接會員日主要福利點
• 購買商城：領券後可在商城上直接購買，減少因購買平台跳轉導緻的流失
• 推文推送：推文曝光，引導分享轉發，産生裂變，從而産生更多的曝光和推廣機會。

推廣特點：

微信公衆号可通過推文、模闆消息等形式與粉絲溝通觸達，圖文的表現形式所呈現的内容更加豐富，圖片更有吸引力，觸達效果會更好，有條件還可以進行千人千面，提高推廣效果。

3. 淘系平台推廣

短信→淘寶首頁鑽展→店鋪首頁→會員日Banner圖→會員日福利活動專享頁→積分兌換→客服推薦→加購下單，這條推廣鍊路裡面也有四個關鍵點：

• 短信觸達：基于用戶曆史購物記錄，購買偏好，活動偏好，推送精準内容，實現精準營銷。
• 鑽展推廣：同理，鑽展也采用精準營銷的思維精準推送，這樣用戶多次收到感興趣的内容，可強化點擊信心。
• 首頁展示：突出和明确的利益點展示，可以強化活動的氛圍和力度，再次增加用戶的參與信心。
• 客服推薦：客服推薦解釋，可減少因活動不熟悉導緻的流失，同時增加從商品頁直接進來的顧客的活動曝光機會。

推廣特點：

1. 淘系内推廣的渠道有很多，例如鑽展、微淘、直播等，在這些渠道去做推廣時，一定有确定的承接内容，例如在直播中看到有會員日活動的優惠券可領取，就需要在評論區或直播界面有優惠券領取的入口。

4. 總結

從上述的邏輯拆解分析中，可以總結出以下幾個重點：

1. 門店推廣需店員支持：在需要線下門店做推廣支持時，一定需要對各門店有不同的參數二維碼，并設置門店指标和指标達成獎勵機制，保證門店在推廣時的積極性。
2. 微信号需設置相關内容：設置參數二維碼後，對于從不同渠道引來的新關注粉絲需要設置不同的回複内容，且内容與粉絲了解的活動信息一緻，同時及時更新微信菜單欄，将當期核心活動設置成主菜單欄
3. 購物平台需多種工具配合：對于線上的會員日活動，線上的推廣是效果更快且更直接的方式，所以需要有除店鋪内會員本身的頁面露出推廣外，還需要配合店鋪外的推廣，如：短信、鑽展、直播等

三、重點說明

除此之外，小回也結合自己的經驗給出了其他注意點：

1. 廣撒網不如有效聚焦

推廣是有成本的，聚焦在同樣的效果下可以降低成本，怎麼聚焦呢：

1. 首先要想好本次活動針對的用戶群體是什麼類别的，符合會員活動的用戶更多的分布在渠道。
2. 針對每個渠道分别需要用什麼利益點、展現形式去觸達。
3. 不要廣布撒網，根據會員活動的類型、大小、活動力度，預計投入費用等再策劃推廣方案。

2. 有完整的推廣鍊路

1. 對于各個渠道的推廣到最後的引流轉化，期間完整的鍊路是什麼樣的。
2. 在做完整的推廣鍊路時，對每一個用戶可能流失的問題和節點，需要有解決措施。

3. 異業聯合雙赢

異業聯合，可成倍數提升推廣效果：在進行異業聯合推廣時，需要注意以下幾點：①聯合方式

線上會員活動聯合推廣模式多為資源互換和品牌信息露出，在各自的會員中心上線對方品牌的優惠、商品（用于兌換/抽獎等）、周邊等，且有對方品牌會員中心的露出及入口。

②對象選擇

異業聯合時，選取的品牌一定需要與本身品牌用戶屬性相同，如：用戶年齡、性别、消費水平、購買偏好等高相似用戶，不可與品牌用戶屬性和需求完全不符的品牌聯合。

③組合聯合

異業聯合最好能與3-5家品牌同步聯合，既保證聯合資源最大化利用，在顧客端也能看到更豐富的權益活動。

④監控效果

在多家品牌同時聯合的時候，為了确保各個合作的品牌都能全力以赴，需要監控和統計各品牌引入的流程和轉化效果，好做實時的調整優化，保證聯合推廣效果最大化，也為後續聯合做數據的參考。

4. 數據複盤

1. 渠道推廣之前，需要有預判，需要複盤哪些數據，想看哪些數據等，如線下微信掃碼推廣，可通過參數二維碼進行各個門店推廣效果的統計。
2. 鑽展、首頁banner圖等圖片展示引流至會員頁渠道的，需要重點查看點擊率及轉化。
3. 異業聯合推廣時，給到不同品牌資源時（優惠券/商品），需要有不同的鍊接，監控各自的效果。

推廣方式就這幾種，大家都用了，做得好不好的區别就在于你有沒有完整的鍊路思考和設計！

作者：蠶寶，編輯：瑤光。回了CRM，某互聯網自媒體聯合創始人，曾在零食top3品牌負責用戶體驗管理。

本文由@蠶寶 原創發布于人人都是産品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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