近日,我與一培訓機構負責人溝通時,我告知我是主講工業品銷售系列課程,但他的回答卻一語驚人:“不好意思,我們公司主要提供企業内訓和公開課服務,沒有工業企業培訓。”話一落語我頓時暈倒。我由此感慨,很有必要闡述下工業品銷售與快消品銷售的主要區别,以此讓更多的人來了解認識工業品銷售。
1. 工業品和快消品定義
什麼是工業品?
諸強華認為,工業品一般是指由工商企業、政府機構或事業單位所購買,用于生産、銷售、維修或研發的産品與服務的總稱,根據産品在生産中的不同用途細分為原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務六種。
什麼是快消品?
快速消費品(FMCG,Fast Moving Consumer Goods),是指那些使用壽命較短,消費速度較快的消費品,比如食品、飲料、手機等等。
2. 工業品與快消品在銷售上區别
諸強華認為,工業品與快消品在銷售上存在六大區别:
①采購對象不同
快消品采購時一個人基本可以做主;工商企業采購時有許多人參與采購,往往有專業的采購部門或采購委員會負責,更有詳細的采購标準和專業水準的采購談判。
②采購金額不同
快消品單次的金額比較少,客戶做決定比較快,所以,幾乎一次就可以搞定;然而工業類産品往往少的是幾萬,多的是幾千萬,客戶做決定的周期比較長,往往需要多次溝通與交流才能下定單。
③産品銷售渠道不同
快消品的推廣模式是以渠道為主;渠道越廣,越寬,則越好,市場區域則會越大;常用廣告宣傳 店面銷售。然而,工業類的大額産品銷售的模式基本是以直銷為主,渠道為輔;通常會由專業團隊上門做出針對性解決方案,這些也是工業産品本身的特性所決定的。
④客戶采購決定的内容不同
客戶在采購快消品時,往往僅僅滿足在産品的基本屬性、功能,同時比較在乎價格或促銷;而在采購工業類産品時,往往考慮的因素比較多,例如:産品是否滿足自身的需求,能否解決目前面臨的困難,産品的售後服務做得怎樣,産品的性價比是否合适?産品對我公司的好處或利益究竟在哪裡?我們與他、公司之間的關系如何?
⑤對銷售人員要求不同
快消品的銷售比較簡單,因為客戶并不是太看重銷售人員,他們關注的重點是品牌、質量與價格,因為在客戶的眼裡,産品同質比較多,可以選擇的競争性産品也比較多,它們更多的是采用促銷和廣告的方式進行市場推廣;然而,工業類産品的銷售,對于銷售人員要求比較高,不僅僅需要懂得銷售技巧,還有技術交流、樣闆工程、商務考察、産品知識、客戶關系等,它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。
⑥售後服務要求不同
快消品能保證正常使用即可;工業品行業對供應商的售後服務要求比快消品更高,要求供應商能夠提供及時、周到、全面的售後服務。
所以,工業品銷售不同于快消品,它是面向企業而非普通消費者。因此,一個在快消品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。
做快消品銷售的人員更注重親和力,讓消費者對你産生信任而達成購買行為,因為普通消費者不是專業技術人員,對産品細節不甚了了,他更關注的是價格、實用性、質量保證和售後服務。
而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺,因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員,他們更喜歡與你讨論産品本身,如性能參數、結構等。如果你一問三不知,他們隻會認為你這個公司不行,派這樣差的人上門聯系業務,自然生意很難談成了。
,更多精彩资讯请关注tft每日頭條,我们将持续为您更新最新资讯!