傳統的銷售模式，是以産品為中心。

以銷售人員為主，目的隻有一個：

完成産品銷售。

這種模式在20世紀前半葉非常适用。

銷售人員經刻意練習，學會如何制造緊迫感。

逼迫客戶完成消費。

但是，進入20世紀70年代。

世界的科技發展越來越快，一種颠覆性的銷售模式呼之欲出。

那就是尼爾·雷克漢姆，在《銷售巨人》裡面提出的SPIN模式。

這種模式是顧問式銷售。

以客戶為中心。

銷售不是銷售産品，而是幫助客戶解決問題。

随着科技的發展，越來越多的采購大規模化。

全球化供應鍊越來越完整。

銷售場景越來越趨向于B2B。

采購周期幾個月，甚至一兩年。

采購決策人由很多人一起決策。

财務考慮降低成本，工程師考慮産品可靠性，老闆考慮利潤率。

一單交易的金額也越來越大。

銷售模式不能僅能說會道和關系好。

人家就買單。

人家企業戰略性采購，決定了企業生死存亡。

哪位銷售真正解決企業問題，就能脫穎而出。

顧問式銷售，提供一整套解決方案。

像乳制品行業包裝領域的龍頭，利樂公司。

人家長期在中國為伊利，蒙牛企業的成長，貢獻了決定性的咨詢服務。

幫助伊利上市，品牌營銷等。

大家不是喜歡利樂的産品，而是離不開利樂的高端咨詢服務。

IBM在全世界銷售大型服務器。

為了更好的給企業客戶服務，IBM成立了咨詢部門。

華為曾在關鍵轉型期，高價付費向IBM咨詢。

完成國際化，大公司制度流程一整套轉型。

真正的頂級銷售，不是銷售産品。

而是提供一整套行業内的，頂級咨詢服務。

成為行業的意見領袖。

真正幫助行業内所有企業解決問題。

提高利潤率，提高競争優勢，降低成本等。

客戶産生消費意願，完全是因為銷售真正為企業的方向指明了道路。

剛好銷售的産品，也能解決這個問題。

在2013年馬修·狄克遜寫的《挑戰式銷售》。

提供了一種第四次銷售革命的可能性。

這種模式，依然建立在顧問式銷售之上。

站在客戶的角度，真正解決客戶問題。

不過控制權回到了銷售手中。

銷售作為領域專家，必須提前做足功課。

做到比客戶更專業。

提供客戶所不知道的信息。

提供創新力幫助客戶，以創造性的解決問題。

傾聽客戶需求當然重要。

但如果銷售更專業，甚至可以不滿足客戶某些需求。

指導性的找到更重要的問題，提供更好的方案。

帶給客戶最高質量的咨詢。

并且不是被動傾聽需求，維護良好關系。

銷售還得主動控制，銷售節奏。

避免客戶猶豫，拖延把進度無限延期。

挑戰式銷售要求對專業知識了解得更深入。

需要做的功課更深。

拜訪客戶前，如果不能做到比客戶更專業，就别去拜訪。

每次詢問都能提供建設性的思路。

有時候客戶也不知自己的問題是什麼？

自己的真正需求是什麼？

客戶迷茫的情況也很常見。

由銷售主導是最高段位，前提是真的做足功課才行。

随着銷售難度越來越大，金額都在規模化。

銷售應該多學一些營銷。

銷售隻是術，營銷是道。

銷售是戰術，營銷是戰略。

營銷是打造一個系統，持續性完成銷售動作。

高端銷售和B2B銷售更多做的就是營銷。

公司常有CMO，但有首席銷售官的就少了。

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