在衆多寵物消費當中，寵物食品是國内寵物市場中發展相對成熟的一個行業領域。誰能讓寵物吃得美味且健康，誰就有機會異軍突起，殺出重圍。

作者 | 青翎

編輯 | 杜仲

來源 | 觀潮新消費（ID：TideSight）

近年來，随着寵物地位的提升，寵物主越來越願意在寵物身上花費更多的金錢和心思，在衆多寵物消費當中，寵物食品是剛需，也是國内寵物市場中發展相對成熟的一個行業領域。

根據《2021年寵物行業白皮書》顯示，2021年，寵物食品的市場份額高達51.5%。另據《2020年中國寵物消費市場分析報告》顯示，國内寵物食品消費者的需求，已經呈現出明顯的精細化趨勢。

在這個過程當中，寵物食品的質量、安全性等屬性的重要性，要遠高于口碑、品牌、渠道等因素，國内寵物食品賽道的競争逐漸向産品本身回歸。

面對爆發的内需，曾經為國際品牌代工的國内寵物食品制造商，紛紛開始推出自主品牌；同時，寵物行業與電商渠道的興起相輔相成，一些抓住互聯網機會的創業品牌開始以輕資産的方式入局；加之越來越多的跨界品牌正在布局寵物食品賽道，國内寵物食品行業的競争格局正在發生變化。

中國寵物食品行業距離誕生真正的“頭部”還有多遠的距離？目前寵物食品品牌乃至背後的供應鍊體系還存在哪些短闆？什麼樣的玩家能在寵物食品的競争中最終勝出？

8月5日的《上線啦！國潮》邀請重磅嘉賓：

⾼爺家創始合夥⼈ 聞光凱

派摩品牌創始⼈ 向旭東

⾖柴聯合創始⼈ 劉東達

他們一同做客觀潮新消費（ID：TideSight）直播間，共同探讨“千億寵物食品的良品之戰”這一話題。

觀潮新消費：國内寵物市場發展多年，但⾄今依然⾮常分散，⼤型連鎖品牌稀缺，您認為原因是什麼？

向旭東：中國寵物行業真正進入消費者市場是在2008年前後。目前養寵愛好者仍然是第一代。行業仍屬早期，主要有幾個原因：

首先，中國家庭養寵滲透率不超過10%。相比歐美發達國家，差距仍然很大。

其次，中國的寵物賽道，無論是C端還是B端，都不夠成熟。而且目前還沒有出台寵物相關的法律法規，這也限制了寵物行業的大規模發展。

寵物行業是一個在發展中的市場，我們需要給予更多的容忍與耐心。

觀潮新消費：寵物賽道走向成熟的标志是什麼？需要多長時間？

向旭東：首先，歐美的養寵曆史基本經過了三代人，已經相當成熟。中國寵物消費者目前兩大痛點是，如何提高養寵的幸福感和降低養寵的困擾，歐美國家已經過了這個階段。

其次，行業法律法規的出台也是走向成熟的标志之一。

另外一個标志是寵物消費品牌的出現。目前，國内的寵物消費品牌基本屬于渠道品牌。

最後，家庭養寵滲透率也是一個标志，如果能夠達到40%-50%，至少接近于相鄰的日本、韓國。

觀潮新消費：國内寵糧市場發展⾄今經曆了哪些階段，當前寵物糧⾏業發展情況如何？

劉東達：我從2008年開始養寵，那時候人們的認知還處于到底喂人食還是給狗糧的階段。

随着生活水平和認知的提高，消費者才慢慢意識到寵物需要吃自己的食品，而不是人類的剩飯剩菜。從早期的天然糧，五谷糧、凍幹，再到現在的烘焙糧，反映了消費者寵物營養認知的成長過程。

如今，中國消費者越來越認可國産品牌。我能從和豆柴用戶的交流中直觀感受到，消費者開始認可國産寵物糧。

從供應端來看，目前寵物行業是供大于求。所以供應端的競争會越來越激烈，也會越來越成熟。無論是管理規範還是品控保障，都會處于良性的增長。

不足在于，近兩年寵物品牌大量增長，容易出現劣币驅逐良币。但從大消費的角度來看，每個行業必然經曆這個階段，誰願意深耕配方、深耕實驗數據，關注消費者需求，誰才有機會脫穎而出。

觀潮新消費：寵物行業裡哪些細分的需求更加旺盛？

向旭東：我們的服務大緻分為以下幾種：第一種叫幫買，幫助門店更好地采購，選擇符合消費者需求、門店經營需求的産品；第二種叫幫賣，産品進到店裡，如何更好地賣出去；第三是幫管理。

還有一種是培訓。許多消費者對線下門店不滿意的地方不是價格，而是從業者的專業度不夠，不能解決實際遇到的問題。所以我們做了教育培訓系統，幫助門店提高專業度，讓寵物店主從寵物愛好者轉型成寵物門店經營者。

中國寵物行業尚在早期，各方面專業度都需要得到提升，派摩要做的就是聚焦線下門店，通過給門店提供系統化的服務，提高整體的運營能力，更好地服務消費者。

這當中産生的消費者數據也能及時反饋給品牌方，讓他們做出更符合消費者需求的産品，成為真正的消費者品牌。

觀潮新消費：寵糧⻝品安全事件頻發，核⼼原因是什麼？當前有哪些解決⽅案？

聞光凱：近兩年由于行業競争激烈，寵物糧安全問題反而稍微轉好。

我個人認為寵物食品安全會涉及到五個環節：

第一是産品研發環節。有些産品制定配方時，會做新的嘗試，比如加添加劑或者調整配料，但這些添加劑是否具有安全性、是否做過驗證，是不确定的，會造成産品的不穩定性。

第二是原材料供應鍊的環節。前端的原材料不夠好，容易導緻産品在後端出現品質問題。

第三是生産品控的環節。生産過程有沒有跟蹤，比如膨化糧，膨化溫度有沒有控制等等。

第四是後端質檢環節。批次之間是有差異的，品牌是否能做到每批次都檢查。

最後是倉儲保存的環節。比如倉庫的溫度、濕度等等，部分品類是比較敏感的。

寵物糧安全問題說到底還是行業規範問題。剛提到的這些環節在行業規範裡的要求比較低。雖然中國目前出台了相關規定，但規定制定時間較早，标準也較低，品牌也隻是将國産标準當作最基礎的要求。

從高爺家自身來看，我們的産品研發比較謹慎，出品慢。

每個産品出來後，如果用新的技術和配方，會做很久的實驗；供應鍊的原材料我們也會要求工廠為我們溯源；質檢上，每一批次都會有品控人員駐場，每次檢測有60多項，且必須拿到質檢報告才能出庫；倉儲上，我們用普洛斯倉的标準進行對接。

觀潮新消費：今天國内寵糧⾏業的供應鍊⽔平如何，主要痛點有哪些？您認為供應鍊對寵糧品牌的價值是什麼？

向旭東：國标制定以來，十年前的小作坊基本從生産端退出了。現在寵物糧行業，無論是生産規模還是營養配比，都有了很大的改善，寵物食品的生産基本沒有代差。

從流通端來看，中國分線上線下兩個市場。線上以電商為主。線下以個人經營的寵物店為主，寵物店生意的本質是私域流量的生意。如今從業者整體的經營能力、服務意識、産品選擇等方面都在逐步好轉。

整體來看，目前供應鍊比較散，但總體趨勢是在向上發展。

劉東達：單論硬件設施和規模，我們不比國外差，國内優秀的工廠甚至已經比國外更加先進。

以豆柴為例，從包裝開始，第一步是抽檢而不是裝車發貨，抽檢沒問題才發貨到倉儲，每個倉儲都有實驗環境，卸車之前會再次檢測。整個流程的環節，都要追求極緻，做到公開透明。

觀潮新消費：寵糧産品研發的流程和邏輯是什麼，核⼼創新點是什麼？

劉東達：豆柴最早是做私域起家。目前累計了80萬的付費群體，我們和消費者的互動感知非常頻繁，對消費者需求感知最敏感，因此豆柴所有的研發邏輯都基于消費者調研。

以新定位“吃豆柴，貓狗腸胃好”的調研為例，我們實地走訪了100個豆柴的會員用戶，了解用戶在養寵過程中擔心的問題，以及用戶在養寵過程中的認知成長等。

在走訪後，我們線上随機挑選了2000名付費用戶做調研問卷，結果發現幾乎95%以上的用戶都對“什麼是好的寵物糧”達成了共識。

首先是要愛吃。愛吃決定了後續的一切；其次是腸胃健康，腸胃健康取決于寵物的消化吸收率。這就是豆柴此次戰略定位背後的調研邏輯。

因此接下來豆柴産品的研發，包括現有産品的調整、新品的推出，都以腸胃健康為主導。目前，我們在東莞成立了研發基地，專門針對寵物腸胃消化吸收率做深度開發。

在成立研發基地前，豆柴和上海交大共享實驗數據，同時也建立了研發項目，申請了十幾個針對寵物腸胃研發的專利，目前已經批下來的大概4-5個。

我們的研發負責人講過一句話“失敗是常态，成功才是偶然”。對寵物糧企業而言，最科學的就是自己的實驗數據，所以研發是我們要做的事，堅定且專注。

聞光凱：我們現在的研發主要分三部分：

第一是繼續和高校課題合作，我們發現市場裡的痛點并向高校提出需求；

第二是和工廠的合作。技術轉化成産品的過程中，需要打樣、調試設備參數等等，這些工作需要有工廠配合；

最後是我們内部的研發，現在高爺家的研發投入一年在七八百萬，我們自己也建立了喂養基地，用以做數據觀察；并且從國内頭部的農業高校引進了博士碩士，作為研發骨幹。

雖然研發上投入挺多，但産品依然出得很慢，我們希望步伐更穩定後再把産品推向市場。

觀潮新消費：高爺家在渠道和營銷上的思路是怎樣的？背後的邏輯是什麼？

聞光凱：我們最早從天貓起家，早期以益生菌産品為主，投放比較少，主要靠産品力實現增長。線下渠道是從2021年四季度開始發力，且線上和線下商品價格一緻，盡管賺的不多，但品牌得以在線下更好地滲透。

觀潮新消費：向線下滲透是出于什麼樣的考慮？兩路并進會出現什麼問題？

聞光凱：高爺家起步時，我們嘗試過線下，但當時寵物門店不太能接受，剛出來的品牌，沒有消費者的使用和認可，在線下缺乏信任。我們也沒有渠道資源，隻能轉做線上。

2021年，我們線上的品牌聲量做得不錯，于是再次轉向線下。中國有7萬多家寵物門店，這是個體量非常龐大的市場，而且确實有部分消費者的消費習慣就在線下。

最重要的是，線上的流量成本越來越貴，加上我們有了一定的品牌勢能，寵物門店願意采購我們的産品，也有消費者主動詢問有沒有高爺家，這時候投入線下的成本會比早期低很多。

我們認為，一個品牌如果沒有在線下深耕，就是一個無根之萍，所有的消費品要持久地發展，最終還是要占領貨架。

而且線上和線下的消費，體驗差别很大。消費者在線上最多看詳情頁，而且還不一定看得仔細。但在線下可以和店主溝通，建立信任。

劉東達：寵物行業目前的品牌還都是渠道品牌，沒有真正的消費者品牌。

什麼是消費者品牌？以可口可樂為例，隻要消費者有需求，全世界任何地方都買得到。大前提就是，品牌一定要全渠道進行全域銷售。這樣才能在消費者有需求時，做到及時承接，這也是豆柴轉型的原因。

豆柴做了5年的私域，沒有擴展任何渠道，原因就在于我們想把整個渠道流程打穿，隻有做到極緻才能有更多的精力做業務拓展。

進入線下渠道的一年中，我們的結果還不錯。這一年我們隻推了一個系列的産品，其中8個sku成了爆品，單品年銷售額達到3000多萬。

在做複盤時，我們發現原因有兩個：首先我們團隊成員比較資深，其次是我們過往五年裡有了深度積累，在私域裡培養了消費者認知和口碑。

觀潮新消費：豆柴在私域的打法是怎樣的？

劉東達：私域不是銷售路徑，而是下沉和深度服務客戶的路徑。

私域本身需要長周期的沉澱，它最大的價值在于把流量變成握在自己手裡的用戶，前提是如何經營。

豆柴的會員在寵物生日或者其他節日，會收到我們贈送的禮物，我們會把寵物和主人的合影打印出來寄過去。如果站在成本的角度，這種做法是企業增加成本給客戶制造服務。

私域不是一個索取路徑，是一個輸出與付出的路徑。要耐住寂寞，踏踏實實地服務客戶，創造驚喜與感動，才可能看到效果。

豆柴把自己定位成寵物顧問，基礎的醫療、營養知識以及教學訓練技巧，我們都會向用戶輸出，并持續跟進。

觀潮新消費：寵物行業的SAAS服務需要哪些核心能力？

向旭東：寵物行業尚處于早期，因此經營能力比較弱。做寵物行業SAAS需要有兩項能力：

一是行業能力，必須具備對行業的深度理解。做垂直領域的SAAS，開發的功能要符合行業的需求；

二是要有相當強的互聯網能力。客戶的需求要通過技術手段實現。交互更好、體驗更好、功能更貼切。

光有這兩種能力還不夠。寵物行業處于早期，從業人員不夠成熟，需要一個相當大的服務團隊實現落地，手把手地為從業人員提供教學服務，這是在寵物行業做SAAS的關鍵。

所有行業尤其是實體經濟，必須要完成互聯網的轉型，從坐等客戶上門的門店轉變成智慧門店，這才是實體店未來的必由之路。

觀潮新消費：外部消費環境的變化，對寵物食品賽道長短期的影響是什麼？

聞光凱：從我們的情況來看，疫情對寵物消費的影響不是很大，因為寵物主糧消費是剛性的。我們的數據顯示，疫情期間消費者反而會恐慌性地囤貨。

但是消費降級是我們擔憂的問題。高爺家在行業裡的定位是中高端品牌，去年我們判斷後續會有消費降級，所以出了一款新品，把價格定在了78元。我們即便少賺一點，也要讓寵物們能吃得更健康。

劉東達：疫情這3年，對豆柴本身影響不是很大，但私域端還是會有些變化。比如消費過萬的客戶，可能會調整近期的策略，之前充1萬，現在充5000元。

但我覺得寵物糧本質上不太容易存在質量上的消費降級，因為消費開支真的不多，沒有想象中那麼恐懼。

我感受更明顯的是，疫情對實體經濟和線下代理商的打擊，這也加速了實體經濟的發展轉軌。曾經排斥線上的寵物店已經能夠接受線上，所以線上線下一體化是未來的趨勢。

向旭東：疫情對寵物行業的影響，可以從兩個維度來看。

從大的維度來看，寵物行業尚在成長期，和其他行業相比仍是增量市場，因此受沖擊的力度要小一點。疫情之後，行業增速确實在放慢，但寵物行業需要持續耕耘，所以行業放慢，反而有利于擠掉泡沫，回到相對理性的區間。

從另一個維度來看，由于客觀環境的影響，原材料上漲幅度很大，不少寵物品牌今年會很難經營。基本盤不夠硬的企業容易倒下，但是一些儲備比較強的企業，會借助疫情突出重圍。

觀潮新消費：未來寵糧⾏業的發展态勢将會發⽣哪些變化？基于這些變化，您對品牌的⻓期發展做了哪些⽬标和策略的調整？

向旭東：中國寵物門店和歐美不一樣。歐美的寵物門店是連鎖化的模式，門店以銷售産品為主，相對更加标準化，這也是它能夠連鎖化的核心原因。

中國寵物門店服務占比更高，基本能達到30%-50%。它的服務是以人為核心，所以更加适合個體創業。這是中國寵物行業目前的一個現狀，我認為它會成為一個長期趨勢。

未來通過社會化分工，寵物行業能夠提供更多的服務場景。标準化的工作可以交給服務商完成，更個性化的服務交由店主自己實現，通過分工組合，讓養寵更加幸福、困擾更少。

從規模上來說，未來的中國會成為全球最大的養寵市場，現在大概在2000億左右，美國大概在6000-7000億。但無論從中國的人口基數還是中産階級占比來看，未來中國市場都有巨大的發展空間。

聞光凱：寵物行業天花闆遠未到來，未來3-5年寵物行業體量可能還會增長3-5倍。

增長來源于寵物普及度、食品滲透率，在四五線城市，寵物可能沒有吃上寵物糧，也沒有相關的寵物服務。

另一個則是消費結構。以貓為例，現在的貓年齡比較小，食品用品占比較高，随着年齡的增加，醫療相關的服務比例會提高。此外，随着消費結構的變化，智能硬件也會逐漸普及。這三種消費疊加後，整體的消費市場會有大幅提升。

此外，随着寵物消費行業的崛起，越來越多的年輕人願意學動物醫療專業，這有利于基礎設施的建設。

近兩年國内工廠的建設，包括更好的生産線、更好的技術應用，也從前端解決了寵物行業未來的天花闆問題。

從渠道端來看，目前連鎖化還不成型，但随着養寵密度的增加，門店連鎖化的可能性會提高。目前大多數門店的賣貨比例不大，寵物食品進商超的比例也不多，非一線城市的消費者缺乏去商超購買寵物糧的習慣，未來基礎設施的建設對銷售端的幫助會更大。

劉東達：疫情第一年和第二年是新晉品牌激增的階段，到了今年，新晉品牌少了很多。在此過程中，很多品牌進入了1.0的角逐階段，誰能存活？誰在增長？誰在倒退？三年之後會有一個初步答案。

從渠道端來看，目前大型KA的滲透率很低，無論是傳統的沃爾瑪、家樂福，還是新型的KKV，對寵物行業的了解不夠深入，這需要一個成熟演變的過程。

觀潮新消費：寵物食品行業的終局是什麼？

向旭東：對派摩而言，未來的終局就是幫助千千萬萬個寵物店完成數字化轉型，變成智慧門店，為寵物愛好者提供更好的服務。

聞光凱：中國寵物食品行業很難出現壟斷，目前來看市場比較分散，即便是頭部的上市公司體量也并不大，消費者需求也很多樣化，所以我認為會出現多強局面，湧現不少小而美的公司。

随着行業增長，出現許多10億銷售額的公司很正常，但是百億銷售額就比較難了。

劉東達：豆柴的使命，是讓天下寵物健康長久地陪伴主人。如果從使命的角度來看，是沒有盡頭的。

從行業現狀來看，即便是盡頭也要分階段。現階段的盡頭可能是，從群雄逐鹿到國産化的top10出現。這個過程需要企業有研發能力、品控能力以及供應鍊把控能力。

目前寵物行業隻是大消費領域的一個小版塊，下個階段，樂觀一點來看，或許會産生百億市值的公司。那時候産品不會是核心競争力，更講究拼效率、拼企業文化。這些決定了企業的未來。

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