連鎖店面如何一句話倍增銷售量

營業額是商品成交量和顧客的客單價的乘積。案例中的門店面向的顧客主要是周邊小區的固定人群，所以在增加來店人數方面很難有潛力，因此，要想增加門店的營業額，就要從提高客單價這方面着手。

簡單的說，提升客單價隻有兩個辦法：讓顧客買更貴的東西或者買更多的東西。而如果想達成這樣的結果，除了在門店銷售氛圍營造、布局、商品陳列等方面進行改進外，更多的是靠店員進行相關推薦、關聯或組合銷售，以及一句話促銷。這就需要進行相關話術提煉。

一句話促銷是藥店中使用最為廣泛的促銷手段。成功的一句話促銷能夠有效增加客單價、保障促銷活動效果以及維護藥店品牌。

例如藥店一句話促銷計劃可按照如下步驟來進行：

①根據季節氣候的變化，及時收集當地當時的常見病和多發病及其引發的其他疾病的信息；

②通過對銷售數據的分析，找出針對這些疾病的重點商品4-6個，并進行競争對手信息的收集；

③與供應商進行溝通，争取得到供應商對促銷的支持，例如提供禮品、物料、折扣等；

④接下來就是針對特定商品進行促銷方案的策劃，确定促銷的關鍵時間點；

⑤結合集體智慧，對連帶銷售的商品進行促銷話術的提煉，并進行員工培訓，成功複制；

⑥促銷配套工作的執行，包括制作海報、POP廣告、标價簽等；

⑦該階段就是對一句話促銷的執行，藥店收銀員找準時機向顧客進行推銷；

⑧最後一個階段就是進行數據分析，評估一句話促銷的效果。

縱觀連鎖行業，一般的一句話促銷多從以下幾個方面展開：

1.從衆心理的促銷話術

從衆指的是個人受到外界人群行為的影響，從而在自己的知覺、認識和行動上表現出符合于公衆輿論或多數人相一緻的現象。從衆心理很容易導緻盲從。人們在外就餐時會選擇人多擁擠的地方，這就是從衆心理在起作用。

葛優為“神州行”做的廣告，其廣告語“神州行，聽說将近兩億人用，我，相信群衆”，就是利用這個數字制造一種熱銷氛圍，激發大衆的從衆行為。所以在連帶銷售技巧上，促銷話術可利用從衆心理來營造出關聯商品的熱銷性，從而推動顧客的連帶購買行為。

2.用稀缺性吸引顧客

我們經常看到一些門店打出類似“最後三天，賠本清倉”的廣告語，利用的就是商品或者折扣的稀缺性來吸引顧客。稀缺性表示機會難得，錯過就可能難以買到這樣的商品或者享受這種程度的優惠。

3.用功能性賣點吸引顧客

“怕上火，喝王老吉！”這句話讓王老吉名揚四海。在商品同質化的今天，商品在設計、功能上的差異性是最具競争力的賣點。這個廣告語推出的背景是吃了火鍋後，或者是吃了上火的其他食品之後，是一句很好的連帶促銷話術，即火鍋店推銷王老吉。在促銷話術設計上體現出商品的功能獨特性，也會産生不錯的促銷效果。

在話術的提煉上，應該遵循以下原則：

①盡量“使用對方的語言”。這就要求門店經營者要與顧客進行長期有效的交流，了解顧客最需要的信息，從而能夠在話術設計上切中顧客的需求點。

②應該充分調用一線員工的力量。一線員工在長期的銷售活動中，更加了解顧客的心理，對語言的把握也一定很有心得，設計标準話術應該多傾聽他們的聲音。

有一點必須要明确指出，一句話促銷最核心的内容不僅在于話要說得好聽，關鍵還在于要推出潛在銷量大的商品、擁有實惠的價格或其他吸引力，同時還要有靈活地運用，這樣就會有效提高客單價。

店長除了要善用一句話促銷方式之外，還要培訓、引導店員熟練使用一句話吸引顧客，同時，善用其他多種方法，如用增值服務吸引顧客，用商品的價值吸引顧客等，這些方法都可以綜合使用。

【總結】

說個漂亮話，賣出暢銷貨。

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