編輯導語：直播帶貨是當下已經十分流行的模式，這一模式對直播時的人員設置、場地把控、流程掌握等方面都有較高要求，以實現直播時的更高轉化。而若想提升直播數據，直播複盤是一個有效的方式。本篇文章裡，作者就直播如何進行複盤做了總結，一起來看一下。

直播帶貨，在19年開始火起來，到現在，進入了一個“人人都能做主播”的時代。

直播電商是傳統電商的進階版，其實大的變化沒有，隻是在産品介紹的環節比之前自己看視頻、圖片、文字和咨詢客服方面有了一定的提升，随之而來的，消費欲望也提升了不少。

直播後的複盤，就是把今天的直播過程及直播前期準備的事都拎出來，好的壞的都放在面上，大夥一起來說道說道。

目的隻有一個：為了下次直播的數據提升。

一、直播過程複盤

首先，直播過程需要全程錄制，除了普通的手機錄制，還可以使用專業軟件錄制，錄制效果更好。

直播過程是團隊所有成員配合的過程，因此，直播過程複盤需要清晰地了解直播過程中每個人的工作是否執行到位，有人缺席的話是否有人補位，有突發狀況是否按照預案執行。

下面小哥說下直播人員的工作職責以及可能出現的常見問題。

1）首先就是場控。

場控作為正常直播的指揮官，也是複盤的組織者，随時觀察直播過程中的任何事情，時刻要關注今晚的目标達成情況，在線人數低的時候要組織加大引流、上福利、留住人并增加互動等方案實施，對正常直播的穩定性和高效性負責。

直播間出現的場控需要關注的問題主要是産品上鏡沒有特點（主在服裝行業比較突出）、産品要點歸納不足、預估直播數據出現偏差，直播中突發狀況無法做出有效判斷等問題。

2）其次是主播。

主播是直面用戶的第一人，隻要不是特殊産品或者特殊直播間，一般都會選用高顔值的靓男俊女，身高體重符合産品特點，口頭表達能力強，應變能力強，抗壓能力強。有自己的對産品及直播間的獨特見解，能主導或參與選款、賣點歸納、産品展示方式、直播玩法策劃、複盤優化等事項。要有優秀的狀态調整能力、語言表達能力、善于總結并持續優化的能力。

直播過程中，主播一般出現的問題是在線人數激增時無法承接流量、直播間節奏出現偏差、黑粉出現時的臨場反應、粉絲提出專業問題無法及時回答、産品介紹賣點錯誤且混亂（特别是服裝穿搭出現明顯問題）、直播間号召力差、催單逼單付費能力弱等問題。

3）第三是副播。

副播在直播過程中充當了主播“好閨蜜”的角色，靈敏度、激情度、配合度極佳的優質人才是副播的不二之選。在主播介紹吃力時能制造話題、烘托氣氛，在粉絲要看細節時，第一時間給到産品近景，在做福利時，詳細介紹規則及抽獎操作，直播間粉絲有任何問題都要沖到第一線快速解決。

副播在直播中會出現的問題是激情不足無法吊起直播間氛圍，與主播配合不佳、産品細節展示不清晰、優惠券發放不及時、問題回答或者解決不及時、傳遞道具錯誤等問題。

4）第四是中控。

中控的工作内容比較簡單，一般就是後台的操作，産品上下架、價格及庫存的修改、配合主播進行數量的呐喊、優惠券的發放、實時的數據記錄等工作。

中控在直播中出現的問題是産品上下架問題操作失誤、庫存數量修改錯誤、逼單催單氣氛配合度不足、聲音不夠洪亮、實時問題出現後沒有進行記錄等問題。

5）最後一位就是投手，主要的工作内容是為直播間引流，不管是直播間畫面短視頻或者引流短視頻的準備和發布，還是巨量千川或者dou 的投放，都需要做好及時輸出。

試想如果直播間在線人數很低，其他人賣力賣貨都做的很好，就非常可惜了，所以及時為直播間帶來精準付費人群是投手的第一要務。

直播過程中，投手出現的問題主要是引流人群不精準、轉化率不足、上福利款時直播間人氣偏少、建的計劃跑不出量、隻有淺層數據沒有深層數據等問題。

以上就是直播的五位重要團隊成員在直播時的主要工作以及會出現的常見問題，直播過程的複盤也就是針對直播過程中出現的工作出錯進行反思及給出解決方案，如果在直播中可能發生重大失誤，還需要提前做好預案準備，防止重大失誤帶來極其嚴重的後果。

二、直播數據複盤

直播數據是直播的最真實情況的反應，關注的數據點有很多，我們需要從中挑出幾個能反應整場甚至整月直播概況的數據源，來進行複盤分析。

小哥這裡着重挑了四個點來講一下。

1. 人氣峰值和平均在線人數

這兩個數據決定了直播間的人氣，數量太低根本就沒有變現盈利的可能，一般平均在線50人以上就有直播帶貨的變現能力，當然這是基本條件。

試想，如果持續維持在50人以下，根據成交額=在線人數*轉化率*客單價的公式，很難做出有較大盈利能力的直播間，除非是賣單價1萬元以上的高毛利産品，但誰也不能确保每日都有成交訂單。

直播間的産品一般客單價和毛利比較低，高客單價産品一般也是線下成交為主，所以也不要有撈偏門的想法，老老實實先把直播間人氣做上來。

2. 平均停留時長

平均停留時長是長反應的是内容吸引力，平均停留時長越長，說明觀衆對直播間的興趣越大，一般取決于選品能力和主播留人能力。

一般直播間的平均停留時長在30-60秒，而好的直播間的平均停留時長在2分鐘以上，這就需要非常好的選品技巧以及主播的個人魅力。

有新粉絲進來之後的歡迎語、與觀衆的互動技巧、吸引關注點擊的商品、最詳細最美觀的産品介紹資料等都是能決定平均停留時長的點，有能力的直播間可以努力把數值做大，對直播間标簽的建立和自然流量推薦都有非常好的助力作用。

3. 帶貨轉化率

帶貨轉化率=下單人數/總場觀人數，是綜合緯度的一個考量，最重要的因素就是主播的帶貨能力。

行業平均水平在1%左右，好的主播能做到3%，但要注意，明星的轉化率一般都會偏低，因為明星自帶粉絲流量，大部分粉絲是帶着觀賞的目的進入直播間，因此購買欲望不一定會很高，明星直播間的轉化率一般在0.5%左右。

所以在主播試播時，也可以着重關注轉化率這個指标，其實是一個非常好的考核主播帶貨能力的标準，其他的話術能力、催單能力、專業能力畢竟都是客官感受，而轉化率卻是實打實的數據标準。

4. UV價值

UV價值=成交額/總場觀，代表每個觀衆對直播間的貢獻值，高UV價值也表示粉絲擁有極強的購買能力，可以用更好的高利潤産品深挖粉絲的消費潛力。

直播間中位數的UV價值在1左右，好的直播間的UV價值可以達到3-5，甚至最高的場次可以做到10以上，所有精準粉絲的引入是做好直播間高UV價值的決定性因素。

投手的價值可以說在這裡将會得到體現，每個階段有不一樣的投法，自然流量和付費流量都要抓，且兩手都要硬。

三、複盤全流程（僅供參考）

不管是什麼階段的直播間，相信每場直播前都會設定一個目标，例如直播時長、總場觀、成交金額、訂單數量、漲粉數量、引流短視頻數量等等。

直播後對本場直播的目标數值進行彙總并分析，與上一場相比那些進步、那些退步了。複雜的還可以跟最近10場的平均數做比較，根據數據的漲跌進行建議優化和亮點總結的讨論。

另外還可以對單品進行分析，點擊數、成交人數、成交件數、轉化率、單品數量/成交額占比，最好的前幾個品可以下次當主打甚至可以做封面圖，最差的幾個品可以淘汰，更換新的産品進行測試。

主打産品

除了數據，還要進行人員、貨品擺放、場地、道具、标題、封面圖等維度的複盤總結。直播問題方面，一般分為轉化問題、留存問題、流量問題、貨品問題、協同問題這幾塊，提出不足之處，思考并整理出解決方案。

同時也可以指出把優點和亮點，如果團隊成員都同意，可以放進SOP當中，作為每次執行的标準方案。

一般每場直播都要進行一次複盤，而且單周或者雙周進行一次大複盤是必須要進行了，隻有複盤才能不斷進步，直播的結果一定是團隊的協作成果，沒有一個人能單獨做好一個直播間。

團結就是力量！

作者：流量小哥，公衆号：互聯網流量的那些事（ID：xzhbdgs），一個互聯網老炮講點互聯網流量的那些事，玩轉流量江湖。

本文由 @互聯網流量的那些事 原創發布于人人都是産品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議

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