當下疫情反複的影響、市場環境的變化、顧客消費的習慣以及商品的銷售結構都在發生劇烈的變化。随着疫情的常态化，我們零售從業者對于提升門店的盈利能力以及能否精準有效地把握顧客的需求成為門店業績增量的關鍵要素。通過數據指導經營，如何從我們銷售數據中找到方法及突破呢？

首先，我們先來看下數據分析的定義：“數據分析是指用适當的統計分析方法對收集來的大量數據進行分析，提取有用信息和形成結論而對數據加以詳細研究和概括總結的過程”。怎麼理解呢？舉個最簡單的例子，我們看一組數據：

以上數據顯示，周一周二環比負增長可能存在促銷以及休假等原因，但是這些問題不是我們能夠左右的，我們還能發現一個問題就周一周二的客單價是整周中最低值以及周三開始來客數會逐步增加。當我們知道了什麼是數據分析之後，接下來看看到底數據分析對于我們有什麼價值。

我們可以在沒有促銷活動的情況下在周一開展以第二個半價、買二送一等提高客單價的分品類活動拉動周一周二的客單價從而達到提升銷售的目的。

數據分析應該遵循一個基本步驟：

首先要知道我們的工作本質，零售業本身就是在精研人、貨、場這三個字。而貨則是我們的根本，作為采購人員想要把貨研究明白就要通過進、銷、存三個方面逐步理解和深化才能解決問題提高業績。

其次通過不同的數據組合及形成原因找到是進、銷、存那個方面的痛點并找到方法加以解決并提升。在解決問題過程中不應該隻思考商品本身的問題，應當從顧客角度出發對進、銷、存的問題加以解決。

最後有可能我們通過數據發現了100個問題，但是想解決，也得一個個來。最好看到一個數據改善以後，再推下一個。在此過程中也應當不斷完善我們的數據表做到更清晰準确地發現問題的本質。

相關計數公式推薦：

1、倒扣率=（售價-進價）/售價*100%

倒扣率就是扣點，也是計算毛利的一種方法，主要是用于銷售方，在銷售的時候根據銷售額考慮利潤。

2、順加率=（售價-進價）/進價*100%

順加率是指商品加價率，是計算毛利的一種方法，主要是用于進貨時，在進貨的時候根據進貨額考慮利潤。

3、毛利額=含稅銷售額-含稅成本

毛利是很重要的一個指标，是我們企業的利潤來源，也是我們發展的基礎。每個業務人員都應該關注這個指标，這也是我們對各層業務人員進行考核的一個基本指标。

企業的毛利計算方法與以上方法略有不同，企業毛利=龍商毛利-商品損耗 其它雜項收入

4、毛利率=毛利額/銷售額*100% 或扣點=（售價-進價）/售價*100%

毛利率是衡量商品毛利水平的指标，對我們的工作有指導意義。在銷售中，我們應該重點推薦高毛利率的産品。商業企業的綜合毛利率應該在20%左右。

5、平均庫存=(期初庫存 期末庫存)/2

平均存貨可以考核資金占用情況，庫存量是否合理，是計算周轉天數的基礎數據。

6、庫存周轉次數=銷售/平均庫存

庫存周轉次數說明商品的流通是否順暢。庫存周轉次數越大，說明庫存商品周轉越快，資金周轉的效率也就越高。因為銷售和庫存都與時間有關系，所以庫存周轉次數分月庫存周轉次數和年庫存周轉次數或者某一時間段内的庫存周轉次數。

月(年)庫存周轉次數=月(年)銷售/月(年)平均庫存

7、庫存周轉天數=365天（30天）/年（月）庫存周轉次數

庫存周轉天數，即商品自購入到賣出所需要的天數。如庫存周轉天數過長，說明商品不适銷對路（但具體要根據商品本身的特點來确定，如工藝品），應盡快處理。

8、資金占用=經銷進價金額 其他應收款-應付延期帳款餘額-應付聯銷帳款餘額-應付票據

資金占用說明你用了企業多少資金。經營好的商品部，商品周轉快，資金占用少，甚至不占用企業資金。

9、單位面積銷售（産值）=銷售收入/建築面積 這是衡量經營水平的一個重要指标，說明你的面積利用得是否合理。

10、單位面積毛利（平效）=毛利/建築面積 這是衡量經營水平的一個重要指标，說明你的經營面積是否值錢。11、人均銷售（人均産值）=銷售收入/人數這個指标說明用人是否合理，産值如何。

12、人均毛利（人均勞效）=毛利/人數這個指标說明所用的員工為企業盈利的能力。

13、客單價＝銷售額÷交易次數

客單價,就是說顧客平均購物金額。假定有效客流不變，提高銷售的唯一方法就是提高客單價，其決定因素(也可看為其反映的現象)有： A、顧客屬性，包括顧客生活水平，消費能力，購物習慣等；

B、商店屬性，包括賣場陳列、商品價格、商品結構、商品陳列、促銷活動、顧客服務等。從這個角度提高客單價，有兩個基本途徑：一是提高來店顧客購買商品的單價，也就是創造讓顧客購買高單價商品的機會；二就是增加顧客單次購買商品的個數。

客流量是指單位時間内進入商場的顧客人數。

14、提袋率＝購物顧客數÷到店總顧客數

指期間内來客人數與有消費行為發生的顧客間的比率。提袋率愈高代表愈能吸引購買者落實他們的購買行為，也有利于聚客能力的增強，如提袋率偏低或下降，應立即采取促銷策略予以有效提升。商品、服務等是提高提袋率的要素。

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