企業智囊/魏道咨詢

昨天應從事購車貸款中間機構的某公司負責人邀請，因為是多年的朋友，難得去了一趟花果園。當然也不是對那裡有什麼成見，隻是因為不好停車……

因為是約的中午，我本是準備随便吃碗粉面打發，但對方執意要叫我嘗一下他們公司的工作餐，也罷。因為下午應酬多，我通常中午飲食都很随便。其實到花果園主要還是考慮停車問題，因為有一次邀一個大客戶去那裡吃飯，結果害得人家挂車，我賠客戶又不接受，搞的很尴尬……

好不容易停好車，遂上樓去見面。寒暄兩句，随便吃了兩口，就開始洽談合作事宜。他前幾日發給我的相關資料已經看過，我知道他們公司的優勢是可以讓客戶不花一分錢就能拿到車，包括首付款、購置稅、保險費等全部由貸款處理。更重要的是，可以把30萬的車貸到50萬，扣去雜七雜八的費用，客戶不但不花一分錢就能拿到車，而且還能得到10多萬塊錢自用，這位朋友說是這種業務全省隻有他們公司能做到。我知道他隻收手續費，貸款按不同銀行的利息計算，他不加息。車由客戶自行到車行講價，他不參與也不賺差價。這樣說來客戶不用承擔資金任何風險，隻是需要按期給貸款銀行還款即可。客戶唯有需要準備的，就是駕照和年滿25周歲，以及征信要好！

我是了解到所有這些信息以後，并且跟我們咨詢公司的幾個骨幹開了會，主要是為了幫助我們的咨詢客戶解決資金困難的角度（動用員工團隊，數量多了就能得到一筆數目不小的流動資金，而且還能讓員工都有車開。何樂不為），才接受對方汽車貸款公司老闆的邀請，否則哪有精力随便喝茶打發時間？

我還了解，這個朋友目前把其他業務都砍掉了，隻專心緻志搞這一個項目。對方在國際中心租了近600平方的辦公室，看來确實是想大幹一場。而且這個朋友是個才子，工作能力較強，在合作中效率不會太差。從識人術的角度看，一個聰明的人，通常不會幹損害合作方利益的事，因為清楚損害别人就是損害自己。這樣的人頂多占點便宜……

我是對他以及他的項目基本了解以後才赴約的，我很清楚對方想要我們咨詢公司的資源，對方能滿足我對客戶的增值服務需要。

但對方卻對我不甚了解，甚至對我們咨詢内容，培訓内容等最基本的都不清楚。隻知道我這人做事比較接地氣，做人比較靠譜。

于是整個洽談我完全主動，因為我還為合作做了戰略規劃，還初步為合作後如何互動營銷做了方案草案……可以說做了充分準備！

洽談過程，對方來了兩撥朋友，也是來談合作的，結果隻不過是浪費茶水罷了。都是那種來說自己項目多好多好的，叫他整點資源出來變現。我很不理解，他們怎麼那麼随便呢？談合作這麼重要的事，怎麼可能對洽談方的需求毫不了解，一心隻想從别人那裡撈好處呢？這讓我想起很多男生追求女生，就巴不得第一次見面吃飯由女生買單，甚至開房也要女生付錢……想的太美了吧！沒有付出的收獲敢要嗎？除非是停水斷電的貨色吧！我年輕時不懂怎麼追女朋友，憨得很！凡事遇到人品好的，長的也不怎麼寒蟬的，當她們遇到需要就去幫忙，從沒有惦記人家的膽量，更覺得見個女生就起色心是中恥辱，有損尊嚴……不過幫忙多了，其中就有主動來找我的，而且不止一個！為此還因為被妒忌挨打……

我深深明白，天下沒有白吃的午餐，不付出就能得到的沒有好貨。于是曆來都是付出10來求1的，但往往那個1會放大到100……

下午快5點的時候，我因為有飯局離開。他告訴我晚上還約了幾波人來談合作，我滴個娘唉！你不吃飯的嗎？難怪這個朋友辦公室裡的茶水消耗那麼大，因為從早到晚都在約人喝茶……

作為從業18年的企業咨詢師說一句：商務合作洽談是精準打擊，必須有的放矢。不能大海撈針，做事業碰運氣啊！

難怪大衆創業的失敗率高達99.39%……

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