項目投标是項目售前階段最後一個環節，也是最重要的環節，隻有做好項目投标工作，才能為項目售前工作畫上一個完美的句号，從而拿到客戶的合同。整個投标過程可以細分為多個内容，包括招标文件的獲取、招标分析、标書撰寫、述标，而其中标書撰寫是工作量最大、最繁瑣的部分，一份完整的标書一般多達數百頁，往往需要團隊分工協作、共同完成。

由于标書涉及的内容非常多，涉及商務标、技術标兩大部分，包含企業資質、項目規劃、技術方案、實施方案、項目案例等内容，以及技術偏離表、承諾函、委托書等一系列附件，所以在撰寫過程中需要對标書進行全面的審核，包括主體内容、敏感信息、進度計劃等。由于筆者在實際工作中主要負責技術标的整理，所以本次主要針對技術标審查進行說明，總結标書審查工作的内容和注意事項。

投标工作的開始是要有招标文件，一般是由企業根據需要進行發布，提供給有資質的企業。文件内容涉及招标企業的招标要求、業務需要、投标規範等，取得了客戶的招标文件，投标單位才能進行投标工作。

1.工作流程

投标工作總體流程，如下圖所示：

1.招标企業發布招标文件，要求符合條件的企業進行投标，或者投标企業主動進行申請；

2.投标企業獲得招标文件，根據招标要求進行清标，整理相關的投标要求；

3.根據投标要求撰寫招标文件，包含技術标和商務标；

4.整理技術偏離表，并根據偏離要求對标書内容進行适配和完善；

5.根據招标文件要求整理投标資料，包括商務标、技術标以及偏離表、資質文件等附件，并根據要求進行裝訂、提交；

6.開标、述标、評标。

2.清标工作

首先進行的是清标工作，清标工作主要是基于招标文件進行梳理，梳理招标文件中的企業資質、業務需要、業務要求、技術要求、産品要求、實施要求、評分項等内容，并将相關内容整理到Excel中，一般包含以下列：

1.序号：從1開始的順序号；

2.招标文件條目号：包含一級分組、二級分組、三級分組等子列；

3.招标要求：招标文件的内容描述；

4.備注：對招标要求的其他說明，如問題澄清。

3.投标文件

投标文件是整個投标過程中最重要、最複雜的内容，一份完整的投标文件一般都有數百頁，内容包含商務标、技術标、技術偏離表以及資質文件、證明文件、承諾函等附件，往往需要團隊成員共同完成。

對于技術标而言，内容至少需要包含：企業介紹、項目介紹、需要說明、技術說明、産品介紹、實施方案、售後服務、相關案例等内容，一般會根據招标文件的要求進行增加。

由于投标文件是投标工作的主體，所以在撰寫過程中要梳理好大綱和邏輯，同時也要和招标文件的要求進行有效匹配、對應，所以一方面需要保證撰寫标書時主要内容的完備，要盡量涵蓋招标文件中的技術要求，另一方面就是要嚴格進行标書審查，對于遺漏、不匹配的内容進行二次完善。

4.内容審查

審查标書是标書撰寫過程中極為重要的一環，審查工作一定要由專業人員進行，如技術标的審查人員要具備項目實施經驗，對于業務、産品、實施有明确的了解，能夠及時發現标書中存在的問題，并進行内容修複完善。一般标書審查内容主要有：清标文檔、标書内容、技術偏離等，保證标書的内容可以和招标要求有效對應，文檔内容、邏輯不存在錯誤和缺失。

一般标書的審查人員也是标書撰寫團隊的一員，但是需要對标書進行整體把控，對業務的理解、産品的了解要足夠充分，能夠根據項目需要，制定并審核項目的實施計劃。

1.清标審查

首先是對清标文件的審查，在審查時需要對招标文件進行整體分析，充分了解招标文件的内容以及客戶的業務需要、技術要求、産品要求等。在分析招标文件的過程中，對應審核清标文件的内容，檢查清标内容是否存在遺漏、偏差，以及内容不明确的情況，及時完善或聯系客戶進行問題澄清。

2.大綱審查

對于标書的審查，首先需要審查文檔大綱，确定大綱是否全面，是否充分覆蓋客戶的需要和相關技術要點，可以參考如下大綱結構：

1.項目總體概述

1)項目背景：客戶介紹，項目誕生的背景說明；

2)建設目标：項目建設需要達到的目标或實現的效果；

3)建設内容：具體的項目建設内容；

2.項目總體方案

1)項目需求分析：分析客戶的業務現狀與業務需求梳理；

2)總體架構思路：項目解決方案的總架構規劃；

3)産品架構設計：整體架構、技術架構、功能架構、集成架構、部署架構、安全架構等；

3.技術解決方案

1)具體建設内容：建設内容的詳細描述；

2)集成建設範圍：業務集成、數據集成、集成接口等；

3)建設技術要求：技術能力要求，如技術支撐、系統通信、安全監控等；

4)服務标準規範：标準規範的制定，如接口标準、數據标準、集成标準等；

4.平台産品介紹

1)XXX平台總體介紹：項目涉及的各産品的總體說明；

2)XXX平台功能清單：産品的功能詳細說明；

3)XXX平台技術特性：産品的技術特性，如安全、集成、接口等；

5.項目實施方案

1)項目實施原則：實施的總體原則，實施落地的保證；

2)項目組織管理：實施管理組織，雙方的領導團隊；

3)項目進度計劃：具體計劃，裡程碑，實施周期等；

4)項目實施團隊：實施團隊的安排以及介紹；

5)項目部署方案：項目的部署架構，以及軟硬件環境要求，部署和備份方案等；

6)項目測試方案：項目的測試計劃以及測試内容；

7)質量管理方案：項目質量管理的方式以及質量保證措施；

8)風險管控方案：風險預案，風險管控，風險規避；

9)項目驗收方案：驗收策略，交付材料，驗收時間、計劃。

6.售後服務方案：後續培訓、技術支持、售後技術團隊；

7.方案特點說明：方案的特點說明；

8.典型案例分析：相關技術案例。

對于标書而言，具體内容一般會到4級标題甚至5級标題，3級以下标題需要根據實際内容進行确定，标書内容要和招标文件契合，如果招标文件有比較明确的内容結構，可以直接複用招标文件的子級标題。

3.内容審查

内容上主要是審查标書内容是否全面覆蓋招标要求，這裡就需要使用清标文件，基于梳理的要求對标書内容進行考察，如果存在缺失的内容要進行補充（反饋标書撰寫人進行内容完善）。

> > > > 需求分析

對标書中的需求分析進行審查，考察需求分析的内容是否符合客戶實際業務，包括業務系統的情況，系統集成的情況，系統使用情況以及具體的業務邏輯。在實際撰寫标書的過程中，除了要對招标文件提出的需求進行明确外，還需要考察是否有未在招标文件中體現的需求，這種屬于隐含的需求，這就要求标書的審查人，具備對業務的了解以及業務的敏感性，具備一定的項目實施經驗，知道實際項目可能存在的相關問題。如在招标文件中提出了數據分析的需求，那麼對于數據彙聚過程中的主數據處理、業務單據集成的需求是需要進行明确的，如果有必要需要在标書中進行說明。

> > > > 産品方案

産品方案主要是對内的産品方案描述，這部分内容一般情況下不太容易出現問題，但是需要注意以下幾點：

1.産品方案的内容介紹要從客戶角度出發，從客戶可以理解的業務角度進行介紹，而不單單是内部的産品介紹；

2.在進行産品介紹時，要注意内容盡量貼合招标要求，盡量讓産品介紹符合招标文件提出的要求；

3.切忌不要大幅度直接照搬招标文件，即使産品功能一樣，但是也要和招标文件有所區别，避免影響客戶的第一印象。

> > > > 敏感信息

由于标書的内容較多，特别是技術部分，很多内容是各個項目可以通用的，所以在撰寫标書時，經常會複用其他标書中寫過的内容，但這種直接複用很容易造成一些敏感信息的問題，所以審查标書敏感信息的檢查至關重要，主要需要檢查以下内容：

1.客戶名稱：這一點至關重要，如果客戶名稱出現問題，可能直接造成廢标；

2.産品名稱：在标書撰寫時，系統名稱有時會根據客戶招标要求進行調整，要注意産品名稱統一，避免客戶誤解；

3.夥伴信息：在投标時對于和夥伴合作的項目，如果涉及到夥伴的信息（名稱、産品等），要注意進行調整和處理；

4.文檔截圖：無論是客戶、産品還是夥伴，文字的内容都能通過全局搜索進行替換，但是如果是截圖就會無法檢索，所以必須人工檢查，如截圖中的客戶名稱、産品名稱、客戶業務系統、業務流程等都需要仔細檢查核對。

4.内容完善

審查标書除了審查外，還需要進行内容的完善，特别是如果之前的内容是由非技術人員或者經驗不足的人員完成的，審查人在審查标書時還需要對标書進行完善，如：

1.對客戶業務的理解，對業務需求的分析；

2.對産品功能、産品架構、産品特性等比較強的技術方面的内容；

3.對客戶的招标要求涵蓋不到位，或者描述不夠清晰準确，容易造成客戶誤解和無法理解的；

4.實施相關内容不夠全面和到位。

> > > > 業務理解

審查标書中對于業務理解的相關内容，如對客戶的實際業務邏輯理解不到位，或者對客戶的需求有認知偏差，都容易造成标書内容無法有效、全面覆蓋客戶的需求，從而出現标書内容不全面而評标失分的結果。

如客戶在招标中提出了“單環境、級聯環境方案”，如果不仔細理解确認，容易理解成産品的單機部署、集群部署。但是客戶的想法是開發環境、測試環境、生産環境之間的部署方案和聯動方式，如果不對這些内容進行明确和完善，很容易出現遺漏。

> > > > 方案架構

在撰寫标書時首先要進行總體的說明，如背景、目标、内容等，之後才是對于方案的介紹，而方案介紹首先需要介紹總體的規劃，要借助系列架構圖進行說明，一般會包含以下幾點内容：

1.整體架構：對于整個項目的産品、集成、數據、業務規劃；

2.技術架構：項目方案中涉及的技術規劃，如雲平台、容器化、大數據等；

3.功能架構：項目涉及的各個産品功能說明，包括主要的功能模塊以及模塊之間的關聯；

4.集成架構：各個産品的集成方案，包括應用集成、數據集成、統一認證等；

5.部署架構：整體的部署方案，軟硬件環境、部署方式（單機/集群/雲平台等）、訪問方式等；

6.安全架構：數據安全至關重要，整套方案涉及的安全控制策略。

> > > > 功能覆蓋

功能方面的審查主要是審查産品功能介紹是否全面、準确，是否符合客戶的實際需求，以及對于招标要求中提出的一些定制化、業務性等需要，平台是否實現，實現過程需要哪些前置條件以及後續維護、擴展的方式等。

一個标準化産品往往是很難滿足不同客戶的所有需求的，所以往往會存在一些定制化需要，主要考慮的是客戶的定制化需要是否能通過産品配置實現，如果能通過配置直接或間接地實現，需要提出明确地解決方案，因為定制化需求往往會成為客戶評标過程中的重點。

> > > > 項目計劃

一般情況下客戶在提出招标需求時，都會有一個大緻的時間要求，要求的多長的時間内完成，試運行、驗收的時間節點，并且在項目實施階段也會制定清晰明确的WBS分解。因此在進行投标時也一定要在标書中體現時間節點，并且保證時間節點和客戶要求是一緻的。

在制定計劃時要明确項目周期，如整體時間、項目人數等，同時制定裡程碑節點，如開始節點、藍圖節點、上線節點、驗收節點等，并且規劃出每個節點内所需要完成的大緻工作，保證客戶在評審标書時能夠充分了解項目的實施流程。

标書審查完成後需要完成技術偏離表，技術偏離表主要是針對招标文件中提出的技術進行明确。明确産品是否可以滿足招标要求，如果不滿足是否可以擴展開發或者提出明确地解決方案，所以技術偏離表也是标書中非常重要的一部分。

技術偏離表的梳理一般是以清标工作整理的Excel為基礎，按照招标文件中技術偏離表的格式要求進行調整，通常情況下，技術偏離表包含以下幾項：

1.序号

2.招标文件條目号

3.招标要求

4.是否偏離

5.投标對應

6.備注說明

1.招标對應

招标對應主要是對應招标文件的條目号和具體要求，一般在清标工作時就會梳理相關的内容，同時在審查标書時最先審查的也是這部分内容，所以一般直接複用清标文件即可，但在整理技術偏離表時對于一些商務層面的需要，如供方資質、案例要求等可以不放在技術偏離中的，可以在商務标中進行明确。

2.投标對應

投标對應主要基于招标要求，在标書中對應的功能實現位置。投标對應可以分為兩種寫法，一種是隻寫标書中對應的條目号，如“5.1.2.集成标準規範”；另一種是寫清具體的實現内容，同時寫清标書中對應的條目号，如“建立統一的開發标準，實現服務開發、管理、運維、測試标準……，參見投标文件“5.1.2.集成标準規範”。在實際工作中根據需要采用不同的方式，但需要注意：

1.切忌在撰寫實現方式時直接照搬招标要求的内容；

2.功能實現要和招标要求高度适配，避免出現較大的偏差，如果有必要對标書内容進行調整。

3.内容完善

在整理技術偏離表的同時，要注意進行标書應對，對于投标文件中沒有涵蓋的内容，進行投标文件的二次完善，如招标文件中明确提出的要求，标書中沒有明确給出實現方案，或者隻給出部分實現方案，一定要進行标書的二次完善，已符合招标要求，如确實無法完全滿足，也要說明需要二次開發的工作。

在進行二次标書完善時，應盡可能在已有的标題下進行内容完善，盡量減少标題的擴展，如果必須進行标題擴展，也盡量在同一級的最後添加标題，并且添加标題後，一定要對技術偏離表中的投标對應進行二次檢查，以避免技術偏離表和标書不對應。

投标工作是一項系統的工作，往往需要一個團隊協作完成，并且需要技術、商務、實施等不同的人員參與，才能把标書撰寫得盡量完善、全面。并且在标書撰寫的過程中，也需要有其他的輔助工作，如和客戶溝通進行問題确認，以及商務層面的交互等。

1.問題澄清

主要是對招标文件的問題進行澄清，客戶的招标文件是由客戶方提供，由于甲乙雙方的立場、定位、理解的不同，對于招标文件中的内容可能存在理解歧義，所以前期的清标工作非常重要，在清标時除了梳理技術要求，也要梳理招标文件中不清晰的内容，并且向客戶方提出澄清要求，明确要求的具體内容，避免因理解不同造成标書的内容出現偏差，從而影響最後的評标。

2.商務溝通

商務層面主要是由銷售人員和客戶進行溝通，構建好客戶關系，及時了解客戶對于項目的想法，是否有變化，對于時間、産品、方案等方面一些隐含的需求，業務上一些比較具體的内容，這樣有利于在标書撰寫過程中，使标書内容更加貼合客戶的實際業務需求，加強客戶的認同感，提高投标成功的概率。

3.述标準備

在标書完成後就要進行投标準備了，主要是根據客戶開标的具體要求準備述标PPT和産品演示，在準備時要明确述标、演示的時間要求，避免時間過短或超出時間範圍。

述标PPT需要基于标書的實際内容進行概括，要和标書以及客戶需求高度契合，并且能體現出标書的重點内容，産品、方案的優勢特點等。産品演示主要是基于項目中涉及的産品功能進行演示，演示時注意要盡量結合實際業務場景，從業務出發演示産品的功能實現，要盡量涵蓋招标文件中要求的技術點。

最近參與了幾次标書的撰寫與審查工作，所以對工作中的内容進行了總結。梳理審查标書過程中發現的一些問題和注意事項，通此篇文章分享标書撰寫的要點，為後續标書撰寫與審查提供借鑒。

1.工作總結

通過參與多次的标書撰寫，對于标書撰寫、審查的過程有了更加清晰地了解，對于不同的産品方案在實際項目中的實現也有了更多地認識。通過分析客戶的招标文件，了解客戶的實際業務，對于公司産品、業務的支撐以及後續産品的升級完善也有了更多地認知，同時對于後續參與開發和實施工作帶來幫助。

2.能力要求

從标書審查人的角度來說，對于個人能力的要求會更高。首先是要求對于産品和方案有充分地了解，了解在實際項目中該如何進行實施，了解産品的各個功能和實際業務需求的結合方式，之後才能在标書中很好的和招标要求進行對應，已滿足各種應用場景。同時審查人也需要一定的文檔能力，對于文檔的結構邏輯，文字的語言組織有一定的要求，保證标書内容的完整性、連續性，讓客戶更加了解标書内容。

3.個人總結

通過最近幾個标書的撰寫，對于個人來說幫助還是比較大的，不僅是在産品、方案的理解還有文檔撰寫方面的提升。通過審标書、寫标書的過程，不斷分析理解客戶的業務，對于公司産品與業務的結合，對于後續項目中産品與業務的有效融合有了更深的理解。

在标書審查的過程中也發現一些問題，如标書審查的不細心，出現敏感信息沒有及時處理等問題，在後續的工作中需要加強，審查内容要細心，考察内容全面，避免遺漏。要繼續加強對實際業務的理解，分析業務、理解業務，将業務需求與項目經驗結合，才能不斷提升個人能力。

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