來源：中國石油報

如今，跨界風潮愈演愈烈

共享資源、取長補短、強強聯合

是加速發展的一劑良藥

如何邁步異業合作的“新賽道”

實現共赢未來的奮鬥目标

中國石油銷售企業有着新的思考與實踐

在異業合作中

如何探索提升持久創效能力

為顧客創造價值，有效圈粉

實現合作效益最大化

快來圍觀他們的觀點與看法

成本共擔 利益共享

促進異業合作持久廣泛

周慧德 中國石油遼甯銷售加油站管理處處長

當下，異業合作這種以資源共享和低成本為最大特色的市場推廣手段受到越來越多企業的青睐。所謂“異業合作”其實就是取長補短和強強聯合。面對今年嚴峻的市場環境，異業合作如何做到效益最大化，成本共擔、利益共享、合作共赢，這是我們首先要考慮的問題。

努力使自身增值。由于汽油的不可配送性、不可儲存性，在可以預見的将來，加油站是所剩不多的強制面對面消費的商業場景。對方為什麼找我們合作？就是看中了這部分客戶的剛性流量。我們要清晰地認識到自身優勢，不斷打造強大現場、提升服務能力，讓自己的優勢轉化為價值。

為對方創造價值。異業合作開展以來，我們有成功的案例，也有失敗的教訓。對于投入“真金白銀”的合作方，我們要在操作過程中認真維系，不要認為對方的付出都是理所當然的。隻有在合作中讓對方實現收益，合作方才會更加重視我們，才會長期投入。

優化異業活動設計。現在不僅是石油零售行業，包括其他百貨、零售、超市、平台等業态也廣泛開展各項異業合作活動。我們要保持謙虛心态，多借鑒其他企業成功經驗案例，從頂層設計上優化方案細節，力争做到活動的趣味性、簡潔性、實惠性、參與性相統一，既讓顧客覺得好玩有實惠，也讓合作方見到客戶轉化的實在效果。

提高促銷活動觸達率。要加強站内全員開口營銷，熟練掌握促銷活動吸引眼球的“賣點”，讓推介更有針對性；要強化中油好客e站、遼甯銷售“油惠遼甯”公衆号的宣傳推廣，及時更新異業活動細則；要加強站内櫥窗、收銀台、加油機、立柱、衛生間等位置的多媒體及海報宣傳，營造促銷氛圍。

廣泛結交異業夥伴。目前的異業合作項目更多集中在銀行、保險、通信以及政府工程項目上。下一步要拓寬合作渠道，發揮油氣氫電非一體化優勢，廣泛尋找結交各行業合作夥伴，比如郵政、物流、金融、4S店、廣告以及具有一定實力的零售生産商等，合作内容也不僅局限于油品領域。

堅定共赢理念

挖掘品牌和客戶資源價值

姜明澤 中國石油河北銷售加油站管理處副處長

年初，中國石油銷售公司指出要堅持内外部資源一體化，統籌利用好銀行、保險等“人·車·生活”生态圈合作夥伴，引入異業資源，實現客戶共享、優惠共擔、互利共赢。就河北銷售而言，我們在深挖第三方平台資源狠下功夫，堅定合作共赢的理念，挖掘品牌和客戶資源價值，讓“羊毛出在豬身上”，通過異業合作實現效益最大化。

強化客戶攻堅，做大做優“朋友圈”。現在的異業合作是要在繼續擴展與銀行、保險、通信、航空、汽車、零售等産業的龍頭企業的跨界合作基礎上，做大做優“朋友圈”。今年年初以來，我們積極構建客戶服務“兩體系一機制”，持續強化客戶服務攻堅，組建65個客戶服務團隊、177名客戶經理隊伍，建立鮮明的“誰開發、誰維護、誰受益”業績導向，客戶服務團隊堅持區域化、網格化、行業化、專業化、全覆蓋客戶開發工作。截至目前，我們已與中糧集團等31家央企、知名企業簽署戰略合作協議，“朋友圈”數量和質量持續提升。

領導帶頭挂帥，做細做深“服務鍊”。服務是企業的立身之本，也是消費者最直觀的體驗之一。為了強化合作單位的深度開發，我們建立首席服務代表領導挂帥機制，兩級班子成員、部門經理分别擔任省、市重點客戶首席服務代表。河北銷售總經理、黨委書記擔任重點客戶首席客戶代表，圍繞“客戶全生命周期”和“産品 咨詢 服務”的價值鍊延展，持續推動重點客戶深度開發。

跨界客戶引流，做實做久“客戶源”。“客戶的客戶是客戶”，與合作單位共享客戶資源、強化客戶聯合開發和引流，在客戶互介的過程中實現“雙赢”和公司效益最大化。當前，我們持續強化與銀聯、銀行合作，利用其信用卡、借記卡客戶和促銷資源，深入開展聯合促銷。

以三大責任

引領央企異業合作

曹文華 中國石油内蒙古銷售赤峰分公司黨委書記、經理

異業合作是指兩個或兩個以上不同行業的企業通過分享市場營銷中的資源，降低成本、提高效率、增強市場競争力的一種營銷策略。就中國石油内蒙古銷售赤峰分公司而言，我們在企業轉型、“推強治弱”的自我革新實踐中，逐步探索出一條以經濟責任、社會責任、政治責任引領央企異業合作創效的發展思路。

實現經濟效益是異業合作的基礎，有利可圖，才能持久合作。我們要思考自身的優勢與不足，取長補短，開展合作。我們有客戶剛需的油品經銷優勢，同時銀行客戶群也是我們的目标客戶，通過與多家銀行深化合作，用銀行的促銷費和油品吸引客戶，這樣企業既增加了客戶、提升了銷量，銀行也提升了辦卡率和消費率，形成互惠雙赢的發展循環。還要充分發揮昆侖好客便利店的規模優勢，與供應商洽談以市場換市場，借供應商渠道銷售自有産品，雙方的銷售互為合作因果，形成雙向促進的發展循環。合作雙方穩固市場，客戶獲得了實惠，雙赢為異業合作注入蓬勃的生命力。

彰顯社會責任，提升異業合作的品牌價值。企業的形象如果隻有“便宜”，那麼客戶也容易“變心”，但在追求社會責任中塑造的品牌形象，卻容易得到客戶的“忠誠”。去年突發的疫情嚴重影響群衆生活，加上遭逢暴雪，居民遇到了“吃菜難”問題。這本與企業經營不相幹，但面對“菜農庫存沒銷路，居民吃菜買不到”的困境，我們主動伸出援手，免費送菜上門13.6噸。疫情過後，社區居民依舊選擇來到加油站買菜。這就說明客戶選擇的不僅僅是價格，還有本地中國石油危難之中顯身手的品牌形象。

擔當政治責任是央企異業合作的本色。我們要主動與黨中央要求保持一緻。為此，赤峰分公司在加油站預留30%的廣告位做公益政策宣傳；配合地方打造旅遊廁所；精準扶貧工作中主動與地方互動，打造扶貧産品昆享白糖，實現造血循環。

深化拓展異業合作

是高質量發展的必選項

王天三 中國石油湖北銷售荊門分公司黨委委員、副經理

“十四五”時期，中國石油集團公司進入高質量發展的新階段。我們面臨的機遇和挑戰都是顯而易見的。一方面，我們兩萬餘座加油站，這些終端窗口是中國石油銷售企業的最大優勢。另一方面，全球能源産業面臨全方位、颠覆性的深刻變革，能源轉型已經是大勢所趨。在轉型中，新一代能源技術創新的持續推進，雲平台、物聯網、5G、大數據、人工智能等新技術與實體經濟的深度融合，成為全球能源轉型的重要驅動力量。在這種形勢下，深化拓展異業合作就成為我們成品油銷售企業高質量發展的必選項之一。

異業合作的根本，歸納起來就一句話：“找準我們自己的痛點，發現對方的興奮點，最終尋求契合點，形成雙方利益增長點。”

比如，銀行看重信用卡的活卡率、交易量，我們就可以通過對其信用卡客戶設置兩方疊加的專項優惠政策，引導持卡客戶進站消費；通信行業關注客戶充值和消費穩定性，我們就可建立異業聯盟，定制聯名卡，對持卡客戶在話費繳存、套餐辦理、油非消費、車輛保養等方面，提供一站式VIP服務；房地産行業重視曝光度，我們充分利用加油站廣告位資源，對其品牌進行全方位宣傳，同時将我們的油非資源納入房地産客戶回饋計劃；交管部門關注車流數據，我們在各個交通要道都有加油站，每天進出站車輛的海量數據，可為交管部門決策提供重要支持。同時，交管部門将道路規劃、車輛分流、收費站流量變化等數據與我們共享，便于我們提前開展有針對性的營銷活動。

每個行業的興奮點不同，現在已經不是“一招鮮吃遍天”的時代。我們必須結合加油站現有資源，研究不同行業需求，才能科學搭建以我為主的異業聯盟。在這個過程中，我們需要做好更多事情。

加速信息化叠代升級。順應當前新零售市場支付智能化、便捷化和移動化趨勢，圍繞加油站業态升級，使客戶消費更便捷更舒心。

強化數據研究運用。圍繞客戶需求、管理短闆難點，對中國石油每天服務客戶千萬人次所産生大量數據開展研究，擴充拓展單純的油品業務，實現精準營銷，讓客戶在消費過程中感受到增值服務。

以共享理念開創互利共赢合作局面。以更大的視野、更加開闊的胸懷主動與5G業務、智慧化城市、文化旅遊、物聯網、車聯網開展合作，由簡單的商品合作轉向客戶共享、資源共享，主動融入、嵌入發展，形成共享共赢生态圈。

來源：油商周刊

素材提供：李傳強 邵帥 郭創創 敦心旸 邊蕾 張辛未 邊澤文 石冬冬 檀便友

平台編輯：王聰 李博 楊帆

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