編輯導語：進銷存系統是為了對企業生産經營中進貨、出貨、批發銷售、付款等進行全程進行（從接獲訂單合同開始，進入物料采購、入庫、領用到産品完工入庫、交貨、回收貨款、支付原材料款等）跟蹤、管理而設計的整套方案。本篇文章主要從一個夫妻批發小店發展到一個S2B2b平台來講述進銷存系統的演變。

本文主要講一下進銷存系統的基本概念，然後以一個夫妻批發小店發展到一個S2B2b平台，随着業務的不斷發展，進銷存系統的一個演化。

一、進銷存概念

1. 基本概念

百度百科解釋：

進銷存，又稱為購銷鍊，是指企業管理過程中采購（進）—>入庫（存）—>銷售（銷）的動态管理過程。

• 進：指詢價、采購到入庫與付款的過程
• 銷：指報價、銷售到出庫與收款的過程
• 存：指出入庫之外，包括領料、退貨、盤點、損益、借入、借出、調撥等影響庫存數量的動作

（1）商品流通企業

是從商品的采購（進）到入庫（存）到銷售（銷）的動态管理過程。

（2）工業企業

是從原材料的采購（進）——>到入庫（存）——>領料加工——>産品入庫（存）——>銷售（銷）的動态管理過程

2. 說明

為了簡單，本文隻讨論純流通型，不涉及再生産，默認該企業采購什麼商品，銷售什麼商品，所有商品在流通中沒有改變。

簡單說就是：向其它公司企業采購商品，并對采購的商品進行管理，并進行銷售；進銷存系統就是對這一過程的動态管理系統。

二、小批發商

1. 業務情況

假設一個規模比較小的快消品批發商，比如說一個批發市場上常見的批發經營門店，門店由夫妻二人進行經營。

他們向上遊的批發商進行采購，然後倉庫就是門店，他們銷售的客戶主要是餐飲店店主，或者下遊批發商，每年的業務量也不大，在200萬以内。

這個時候他們的體量不是很大，經營的商品sku數量也不多，主要經營糧油米面。經營的所有sku基本不超過50種。因為體量不大，業務也不複雜，他們對自己的業務也非常熟悉，所有的業務都是通過線下來進行。

2. 運營方式

（1）采購：夫妻二人大概每天看看在賣的商品還有多少，然後看哪些缺貨，給上遊供應商打電話，問一下最近的商品價格是不是有變化，然後告知對方采購的量，上遊供應商将商品運輸到門店。

（2）銷售：門店有固定的老客戶，以及偶爾的新客戶，收錢的方式有先付款再發貨，貨道付款，賒賬。運輸的方式有：客戶上門取貨，有找附近的車送，也有近的夫妻兩自己送的。

（3）庫存：夫妻二人每天對一下運進來、賣出去的商品，對庫存有一個數，偶爾盤點一下，比如半個月一個月進行一個盤點，查一下是否有丢失，損壞的商品，清查一下欠款進行催款。

3. 使用系統

這樣的情況下，夫妻沒有必要用進銷存系統，他們可以通過在本子上記錄或是使用幾張電子表格就可以将這個生意給做起來。

（1）采購表：列出需要向那個供應商購買哪些商品，數量是多少，需要支付多少錢，然後記錄是否到貨（采購的商品如果到貨了，就記錄一下，然後寫個實際到貨的單子給反饋，如果發現有商品有問題，就不進行記錄，直接退貨），付賬。如果付賬了就打個勾記錄一下，同時為了避免記錄不準确，需要供應商提供一個貨款收據，表示雙方對采購付款這個事情确認了，可以相互印證。

（2）銷售表：記錄每一天銷售了什麼商品，銷售的數量，銷售的金額，是否支付了錢。如果沒有付錢，是誰的欠款，需要對方打張欠條，簽個字，将來好找他收款。

（3）庫存盤點表：偶爾盤點一下，發現貨少了，需要記錄下來。另外再把日常出現的損耗簡單記錄一下。

基本上按照上面的操作，可以把這個批發門店運行起來。記錄采購了什麼商品，銷售了什麼商品，店裡還有什麼商品，應收應付簡單的财務賬也進行了記錄。

基本就需要一張采購表，銷售表，庫存表（主要是盤點和貨損、丢失記錄），然後财務直接融合在對應的采購、銷售、庫存表中。

三、批發企業-全自營

1. 業務情況

假設這對小夫妻批發生意做的不錯，和上遊批發商關系搞得比較好，能拿到較低的價格，門店位置又不錯，别人要的商品門店随時都有，本身也很有服務意識，可以支持送貨，賣商品時價格相對周邊也比較低，有時候還送一些，随時關注下遊用戶需要什麼。

通過種種因素，從一個小的批發門店，變成了在一個批發企業，采購的商品SKU更多了，有了很多的下遊客戶，比如說500家。

2. 運營方式

這個時候兩夫妻管不過來了，貨多了之後設了專門的倉庫，客戶多了找了跑業務的銷售，也找了一個财務來管賬，企業現在差不多有20來個人。

（1）采購：除了經營米面糧油外，還增加了調味品，飲料酒水等類别，采購的供應商增加了，進貨的時候要考慮庫存多少和下遊客戶的需求情況，進行簡單的分析來進貨。采購員提起采購，然後老闆進行審批，審批通過之後才正式的發起采購。

（2）銷售：除了固定的老客戶，還不斷的開拓新客戶，并定期對老客戶進行拜訪，了解銷售情況，對老客戶進行維系，進行商品銷售及款項的催收。

（3）貨物運輸：客戶上門自提，附近小批量的采購可以由門店代送，大批量遠途的找第三方運輸公司合作。

（4）貨款：先付款再發貨，貨到付款，賒賬。

（5）庫存：有了專門的庫存，有庫管人員，要負責采購入庫的收貨，給收貨回執單，銷售貨物出庫，定期進行盤點，貨損物品的上報，退貨等各方面的事項。

夫妻二人主要負責上遊重要供應商的維護，下遊重點客戶，渠道關系的維護，庫存情況，公司現金流水，收款欠款的情況催收進度監督，公司的日常運營管理。

3. 使用系統

在這種情況下，我們需要有一個系統了，因為供應商的數量、客戶數量都增多了，也有了庫存，如果不采用系統，紙質記錄對賬會存在很大的問題，會非常低效及混亂。

采用的系統中，希望将信息實現線上記錄，擺脫紙質記錄的問題，可以很方便的查找信息，進行對賬，但是不涉及線上支付。

根據我們上面提到的運營方式，我們可以大緻的理出這個系統，這個時候系統還是隻有一個PC端的系統，功能大緻如下：

（1）賬戶：公司不同人員使用的賬戶

（2）商品：采購銷售的商品有哪些，需要創建商品池，對商品池的信息進行維護，商品針對不同用戶，不同的銷售規模可以有不同的售價

（3）采購：向供應商采購商品，記錄采購到貨情況，貨款支付情況，退貨情況

（4）銷售：向下遊銷售商品，記錄銷售的商品及付款情況，商品的出庫情況，商品的退貨

（5）庫存：庫存清單，入庫，出庫，盤點，調撥（倉庫與倉庫之間，倉庫與門店之間）

（6）财務：支出，收入，損失，利潤，開票

（7）統計：統計采購、銷售、庫存、财務四個大的方面來統計。采購、銷售、入庫、出庫、現貨庫存、貨損，收入，支出，經營活動産生的利潤。如果再細一些，我們可以再把商品的類别拆分出來，可以将統計的時間維度比如從月改為周，天。

（8）系統設置：資金的支付方式、權限控制、客戶、供應商合作夥伴的信息、倉庫信息

（9）運輸：因為量還不是非常大，直接通過幾個固定的車輛就可以搞定

（10）客戶維系：長期合作的客戶占多數，也不需要單獨的系統來監控跟蹤

四、跨區域批發平台——自營

1. 業務情況

假設這對小夫妻的公司進一步發展，已經将生意拓展到多個省了，比如中國西南地區的雲南、貴州、四川、重慶、陝西、甘肅都有業務；商品的品類已經基本覆蓋生活所需的所有快銷品類，上遊供貨商已經好幾百家了；下遊的客戶也已經達到了幾千上萬家；在每個省區都擁有了多個倉庫。

2. 運營方式

用戶數量已經很多了，再靠人力去維護成本很大，也不太能照顧過來。用戶每天的訂單都非常多、向之前由用戶提供信息，在後台進行登記的情況就不合适了。因為發貨也很多，每個地區對接的運輸公司也比較多了，協調發貨等又是一個巨大的工程。

需要将各自孤立的部分進行整合，将業務基本在線實現，擺脫對手工的依賴。

也需要對原系統進行改造，增加資金的線上支付、營銷等。

（1）采購：因為做的比較大了，所以對上遊供應商有一定的話語權，可以對上遊供應商進行綜合管理，讓供應商注冊進我們的系統，徹底打通采購線上環節，

（2）銷售：那我們需要增加給客戶下單的系統，讓客戶可以直接在系統中進行下單；

（3）貨物運輸：提供一個運輸管理系統，讓運輸方可以進入，看到需要運輸的訂單，實現運輸業務的線上化管理；

（4）貨款：增加資金的線上支付，定期結算，分賬。

（5）庫存：将庫存與各環節打通，對各地庫存進行綜合管理，實現庫存實時監控，貨物靈活調撥

3. 使用系統

（1）自營商城系統-下遊客戶使用

• 商品：平台上架商品
• 營銷活動：平台營銷活動
• 購物車：供客戶進行添加商品，結算使用
• 訂單：管理訂單，監控訂單執行情況，物流情況
• 個人中心：客戶賬戶情況，資金支付，積分會員，地址等相關信息管理

（2）供應商系統-供應商使用-供應公司模式

• 賬戶管理：供應商及下屬賬戶管理
• 商品管理：商品創建，商品上下架控制
• 訂單管理：訂單，售後管理
• 資金管理：費用結算，提現等
• 系統設置：權限，角色等管理

（3）運輸管理系統-運輸方使用-公司形式

• 人員管理：管理運輸公司下的司機等
• 運輸單管理：運輸單，調撥，取貨，運輸監控，交貨，流程、時間、負責人等管理
• 車輛管理：運輸公司下的車輛登記、裡程、維修等
• 回單管理：運輸交貨回執
• 資金管理：運輸費用結算，提現等
• 系統設置：權限，角色等管理

（4）運營系統

• 供應商管理：供應商商品，采購到貨情況，貨款支付情況，退貨情況，采購商評級
• 運輸管理：運輸公司及人員，貨物運輸派單調撥，在途監控，運輸款結算
• 商品管理：商品創建，商品上下架控制，商品組合、拆分，價格策略
• 營銷管理：各類營銷優惠，活動，折扣管理
• 訂單管理：訂單，售後管理
• 倉儲管理：各地倉庫統籌管理，入庫，在庫，出庫，盤點，損耗等管理，庫存商品策略，庫存商品預警，采購建議，
• 财務管理：資金賬戶、資金流水，分賬結算，分潤等管理
• 數據分析：搭建以業務為導向的數據分析系統，監控平台各環節的運作情況，并給出決策提醒
• 系統設置：資金的支付方式、權限控制、客戶、供應商合作夥伴的信息、倉庫信息

五、後期演化-簡述

1. 批發平台——自營 第三方

假設随着業務的發展，下遊的客戶有時會采購一些這個自營平台沒有的商品，但是如果所有的商品平台都自己去采購，可能這個商品的量不是很大，需求也不是很頻繁，那就可能造成長期占用庫存，商品無法售出，貶值損壞的情況。

那這種情況怎麼辦呢，這也是可以賺錢的，所以一想，可以引入一些其它批發商合作。讓他們來提供商品給下級用戶，然後平台可以拿取其中銷售額的一部分作為利潤。

總之就是用戶有需求，自己滿足不了，然後對接給其他批發商，隻要其他批發商獲得利潤，他們就願意來做這個事情。

那麼為了做這個業務，産品系統上，我們就需要做相應的準備：

1. 提供一個B2b的商城，讓其他批發商可以來入駐，上傳自己的商品，進行售賣之後；供其他批發商采購商品
2. 批發商賣出去的商品，可以支持平台給他們做配送，
3. 其他批發商售賣的商品，如果沒有問題，給他們結賬，付錢

2. S2B2b産業鍊平台

假設随着業務的發展，入駐平台的第三方商家越來越多，已經有達到一個規模，比如說已經有8000家批發商上到平台了。

那我們就可以進一步向産業鍊的上遊開拓更多的業務。我們有這麼多的批發商，批發商需要去采購，要對接上遊的廠家，那麼我們是不是可以将平台自己的廠家資源開發給這些批發商，也去對接更多的廠家，撮合他們進行交易。

這樣可以讓上遊廠家的銷售變得更便捷，也可以讓其他批發商的采購變得更高效，或許可以更便宜。

則系統上，就需要增加。

• 為了不打亂已有的銷售體系和利益結構，我們做一個專門提供給廠家和批發商對接撮合的交易平台，處理廠家上商品，進行營銷活動，進行銷售，處理訂單，售後
• 廠家賣出去的商品，平台可以支持給他們做貨物配送
• 廠家售賣的商品，給他們結賬，付錢

六、總結

産品的發展是随着業務發展而發展，可以超前，但不能過于超前，需要注意适用匹配業務。

産品是從簡單到複雜，不斷演化的結果，不是一蹴而就的，因為業務是這樣發展的。

越複雜的産品，變量越多，如果貿然上這種系統，失敗的可能性非常大。

因為一個産品的成功，涉及到的因素非常多，産品複雜度提高一個等級，整個業務的複雜度會成幂指數增加，因為任何産品均不太可能完全把現實世界所有因素考慮進去，則實際業務的複雜度=産品考慮到的問題*産品未考慮到的問題。

後面有時間可以把這個産品框架的疊代演進圖做出來，另外準備出一篇文章講如何做MVP。

作者：markzou，markzou的筆記

本文由 @markzou 原創發布于人人都是産品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。

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